运用KPI指标解决问题.ppt

,KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。,前 言,兰州平安,-2-,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。,KPI 是什么？,兰州平安,-3-,主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。,KPI 能干什么？,兰州平安,-4-,兰州平安,-5-,-6-,案例一：,研讨：（20分钟） 如何提高增员率？ 如何有效增员？,兰州平安,-7-,将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档案 消灭10人组 每月举行见习主管养成班,方法举例：（一）,兰州平安,-8-,增员对抗赛的组织 建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场） 自发性组织招聘说明会 （A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩 开发各类增员工具 如：增员卡 分析当前营业单位状况，确定增员标准 榜样的表率力量，成功范例的宣导 将有效增员折合成标准保费,方法举例：（二）,兰州平安,-9-,欲擒故纵法，取消增员资格 营业单位中的层级面谈 对脱落人员进行分析 增员者的增员、转正情况上墙 增员工作围绕重点人物进行 1+1增员方案的执行 增员高手必然是拜访高手,方法举例：（三）,兰州平安,-10-,案例二：,研讨：（20分钟） 如何提高组织活动率？,兰州平安,-11-,改善KPI 指标的方法（一）：,基础管理，解决问题！,组 织 活 动 率 提 高,差勤管理,基本法,目标市场开拓,早夕会辅导,兰州平安,-12-,基础管理，解决问题！,零业绩培训,激励方案,陪同展业、家访,展业辅助工具,组 织 活 动 率 提 高,兰州平安,-13-,改善KPI 指标的方法（二）：,基础管理，解决问题！,结对子，一帮一,活动量管理工具,整理客户资料、回访表, ,组 织 活 动 率 提 高,兰州平安,-14-,改善KPI 指标的方法（三）：,提高组织活动率的方法（1）：,差勤管理,兰州平安,-15-,能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。,严格考勤，活动率约等于出勤率,提高组织活动率的方法（2）：,基本法,兰州平安,-16-,正式业务员维持条件：月均2件单； 试用业务员连续两个月FYC挂零则清退； 营业单位工作考核的内容之一活动率80%。,基本法是我们最有力的管理工具,提高组织活动率的方法（3）：,目标市场开拓,兰州平安,-17-,绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心；,有好的目标市场，才能永续经营,提高组织活动率的方法（4）：,早夕会辅导,兰州平安,-18-,辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。,早夕会是教育和训练的最佳场所与时机,提高组织活动率的方法（5）：,零业绩培训,兰州平安,-19-,意志是克服惰性的一种力量零业绩人员恳谈会的召开； 心态调整与技巧辅导并重原则； 在月底前五天召开，出业绩后脱离。,胡萝卜与大棒的管理方法,提高组织活动率的方法（6）：,激励方案,兰州平安,-20-,红色周一开单奖，月初开单奖； 就营业部组的活动率指标给予集体奖励；,激励方案是检验团队体能的体温计,提高组织活动率的方法（7）：,陪同展业、家访,兰州平安,-21-,陪同展业是对你组员的最大帮助； 陪同展业是辅导组员的最佳时机； 零业绩人员或许有难言之隐； 关心你组员的家庭就是关心你的组员。,让我们真正关心我们的组员,提高组织活动率的方法（8）：,展业辅导工具,兰州平安,-22-,准主顾卡的运用可以积累准主顾； 积累好的展业资料，分享给组员；,好的展业工具是我们有力的武器,提高组织活动率的方法（9）：,结对子，一帮一,兰州平安,-23-,绩优带动绩差（搭伴展业）； 业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；,一支独秀不是春，百花齐放春满园,提高组织活动率的方法（10）：,活动量管理工具,兰州平安,-24-,可以提高业务员拜访效率和签单成功率； 有利于主管的业务追踪和辅导； 积累客户，可以保持稳定的业绩平台。,活动量管理工具贯穿整个推销流程,提高组织活动率的方法（11）：,客户资料整理、回访表,兰州平安,-25-,客户资源就是我们的财源； 回访客户是我们寻找客户的最便利方式； 向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。,客户就在我们身边,小结： KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我