诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》

2017/11/23,1,政府与集团项目型销售策略和技巧,主讲：诸强华,2017/11/23,2,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,3,讲师简介,诸强华,美国格理集团 行业专家团成员国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理臻略咨询机构 培训师 顾问师,2017/11/23,4,学习公约,保持秩序,空杯心态,积极参与,真诚建议,掌声鼓励,2017/11/23,5,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,6,武销售文销售,一、项目销售人员分类,2017/11/23,7,项目性销售,渠道销售,大客户销售,典型行业：工业原材料、印刷、包装,典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包,典型行业：工程机械、五金、通用设备,二、工业品营销的三种典型模式,2017/11/23,8,三、大额产品项目营销的五大特征,2017/11/23,9,项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。,四、项目性销售与一般大客户销售有明显区别,项目性销售,一般大客户销售,阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明,连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明,2017/11/23,10,更强抗压性自驱来自我激励,订单的偶然性,业绩滞后性,月度销售不确定性,五、 优秀销售顾问具备的条件,1. 自我驱动,2017/11/23,11,五、 优秀销售顾问具备的条件,2. 自我学习,2017/11/23,12,五、 优秀销售顾问具备的条件,计划性,执行性,3. 自我管理,2017/11/23,13,五、 优秀销售顾问具备的条件,4. 客户管理,2017/11/23,14,视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”,2017/11/23,15,视频分享,团队协作，所向披靡!,2017/11/23,16,重点回顾,文销售 武销售成为一名专业咨询顾问 自我驱动 自我学习 自我管理 客户管理 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！,2017/11/23,17,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,18,有购买能力,有购买决策权,有购买需求,一、什么是合格的客户？,事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权，却是有很好的建议权。,2017/11/23,19,二、门窗行业销售的6个渠道,设计单位和管理单位,高端物业公司,2017/11/23,20,三、获取客户信息的4个渠道,2017/11/23,21,案例分享,爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙,2017/11/23,22,案例启示,2017/11/23,23,2017/11/23,24,评估结果,2017/11/23,25,重点回顾,对我们来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。 销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，亚军要比第三名死的更难看，因为你的投资没有任何回报 。确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程” 。,2017/11/23,26,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,服务云建设目标三步走,项目初期,项目中期,项目后期,4种行为决定你要不要接着跟下去？,4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？,4个问题判断你要不要介入这个项目？,销售项目各阶段进展判断分析,2017/11/23,28,阶段的错乱,1,角色的认知,2,常见两大误区,2017/11/23,29,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,30,一、项目前期的电话交流,信息记录要详细、准确,树立有亲和力、专业务实的第一形象,不要说太多的话，多听才是正确的选择,多倾听、尽量获取和项目相关的信息,前期引导,前期电话交流的细节注意,2017/11/23,31,为什么要进行项目急迫性的甄别？,销售过程中成本的控制,出差成本的节约,二、项目急迫性的甄别,2017/11/23,32,小组讨论,究竟什么时候才合适出差 ？,2017/11/23,33,影响人,使用人,决策人,市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的荣誉等等 ；,产品技术的优特点，技术的领先性、独特性，解决方案的可行性；,操作方便、故障率少。,做对事，找对人，说对话。,2017/11/23,34,三、初次拜访礼仪,2017/11/23,35,视频观摩： 公主日记蜜亚改头换面,2017/11/23,36,视频启发,人靠衣裳马靠鞍，重新梳妆打扮则改头换面。,2017/11/23,37,微笑专业形象先入为主,微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。阳光灿烂的微笑标准,2017/11/23,38,仪表展示整体形象,2017/11/23,39,仪表展示整体形象,2017/11/23,40,仪态体现自尊与尊重,站姿站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部直立。身体的重心放在两脚之间。女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时，双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟靠在左足弓处。男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。双脚叉开，与肩平行。,2017/11/23,41,视线,目光凝视区域： A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。目光的运用：要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼睛。当双方沉默不语时，应将目光移开。目光运用中的忌讳：盯视、眯视。,视线向下表现权威感和优越感，,视线向上表现服从与任人摆布。,视线水平表现客观和理智。,2017/11/23,42,坐姿,不美的坐姿,正确的坐姿,2017/11/23,43,蹲姿,适用情况整理工作环境；给予客人帮助；提供必要服务；捡拾地面物品； 自我整理装扮。动作要领一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面,后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。注意事项：不要突然下蹲；不要距人过近；不要方位失当；不要毫无遮掩； 不要蹲着休息。练习拾钥匙,2017/11/23,44,握手,动作要领伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2 、3秒或4、5秒之 间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。,交叉握手,与第三者说话（目视他人）,摆动幅度过大,戴手套或手不清洁,2017/11/23,45,接名片礼仪： 身体微倾，恭敬接过认真浏览一遍，确认看不清或不会念的地方要及时请教小心收藏，不可随意丢放乱置,递名片：拇指和食指夹住两角，余四指托起正面朝上，字朝对方身体微倾，微笑示意，双手递出“请多指教！”“认识你很高兴”,2017/11/23,46,手式指引,2017/11/23,47,引路,在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处。引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。与客人步伐保持一致，偶尔后望，确认客人跟上。引路时要注意客人，适当地做些介绍。在楼梯间引路时上时客先，下时客后，保证安全 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。途中注意引导提醒拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”“有台阶，请走好”等。,2017/11/23,48,开门,向外开门时先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。进入房间后，用右手将门轻轻关上。请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。向内开门时敲门后，自己先进入房间。侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。敲门有节奏“XXX”先敲一次，没有连续敲两次不可“XXXXXX”个没完没了,2017/11/23,49,乘梯,电梯没有其他人的情况在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。在电梯内先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。,2017/11/23,50,上下车,2017/11/23,51,商务乘车座次,2017/11/23,52,见面问好,停下脚步面带微笑注视对方鞠躬到位说早上好,2017/11/23,53,语气要亲切,声调要愉快,咬字要清晰,A Group,C Group,B Group,电话礼仪-打电话礼仪,2017/11/23,54,拨打前- 时间与时机的选择得当；- 谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。,接通后- 对相识的人，简单问候即谈主题；- 对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；- 用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。,电话礼仪：拨打电话礼仪,2017/11/23,55,拨打中- 表达全面、简明扼要。- 需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；- 交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。,情况处理- 如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式和自己的姓名；- 记住委托人姓名，致谢。,拨打电话礼仪,2017/11/23,56,电话礼仪-打电话礼仪,要点：自报家门： 微笑着说：您好，我是金秋竹集团 必须在极短的时间内引起客户的兴趣拨拨通电话时，先问对方是否方便接事先罗列问题清单让对方先挂电话,2017/11/23,57,电话礼仪-接电话礼仪,接听普通问讯电话：1.接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好；2.接外线电话要报公司名称 微笑着说： 您好，金秋竹集团如接电话稍迟一点，应该致歉，说声“让您久等了”。3.边接电话边记录，记录后复述内容，切记准确、全面。4.结束：非常感谢您的来电 应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒。,2017/11/23,58,电话礼仪-接电话礼仪,接听投诉电话：耐心地接听认真记录妥善处理表现出同情，认真倾听,2017/11/23,59,接听电话技巧,在谈话开始时，写下客户的名字，在与对方交谈时，经常对对方指名或道姓称呼；上司如果不接电话，应设法圆场，不让对方感到难堪和不安；对于自己不了解的人或事情不能轻易表态，尤其是否定，应有不拒绝任何可能的机会的意识；通话时如果有他人过来，不得目中无人，应点头致意，如果需要与来人讲话，应讲“请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈；,2017/11/23,60,常见问题讨论,能使用电话免提功能吗？能先问对方是谁吗？如对方问你是谁，应怎样回答？如对方打错电话，应怎样处理？如对方的语言听不懂怎么办？如电话突然中断，应如何处理？,2017/11/23,61,案例: 金牌经纪人的故事。,在电话沟通中，你不同的姿势可以影响到你的语音、语调、语速。,要点提醒,要点提醒,2017/11/23,62,基本角色分类,项目总决策人,技术负责人,普通技术人员,四、对于客户组织中各人员的角色定位,2017/11/23,63,总决策人,我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他。,技术负责人,我们的态度是坚决要拿下。,我们的态度是不得罪,2017/11/23,64,小组讨论,为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？,2017/11/23,65,五、甄别出你要找的人,2017/11/23,66,项目总负责人、技术负责人甄别方法,普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员,2017/11/23,67,单位老总的态度很重要,请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。,2017/11/23,68,六、将来的内线,内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等第一手信息情报。,2017/11/23,69,将来的内线,2017/11/23,70,点击添加标题,内线选择标准,2017/11/23,71,重点回顾,前期电话沟通：多倾听、尽量多获取和项目有关信息。 一定要有明确的目的性，关键的是：让对方记住你。做对事，找对人，说对话。树立专业形象能赢取客户好感，容易建立相互信任关系。技术负责人的确定往往靠观察；总负责人的确定往往靠问。 对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。,2017/11/23,72,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,73,初次见面后的后续跟踪,2017/11/23,74,重点回顾,尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。情报信息收集与分析对于项目型销售非常重要。无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。,2017/11/23,75,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,76,第二单元 成功的销售会谈,获取客户信任的7要点,销售会谈的2/8法则,善于牵着客户的鼻子走,成功接近客户的六个步骤,SPIN赢取大订单的利器,2017/11/23,77,重点回顾,适当的赞美和肯定，让对方有好感。销售商品前，先销售自己。学会80%在聆听，20%在提问，能够有效互动。利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。成功的客户沟通：提问反问复述总结提炼客户观点需求三步曲：隐含需求 明确需求 最终需求,2017/11/23,78,课程目录,项目型销售概述,如何开发新客户,销售项目各阶段进展判断分析,客户项目初次拜访及注意事项,初次见面后的后续跟踪,成功的销售会谈,项目销售陈述技巧,项目销售中的收场白,2017/11/23,79,视频观摩： 如何解说方案最有效？,2017/11/23,80,第 80 页,1,2,3,4,集中顾客的注意力,引起顾客的兴趣和认同,激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动,第二：使销售陈述变得妙趣横生,充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。,产品陈述需要遵循AIDA的原则。,2017/11/23,81,第三：使潜在客户参与到销售陈述中来,使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。,提问,试用产品,产品演示,注意力,不确定性,抵触情绪,2017/11/23,82,第四：证明性销售陈述更有力量,销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益 1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是