协访的基本流程

协访流程,目的,2,协访前？,3,协访前了解基础信息,1、增加与代表沟通了解该医院目前操作状况（目前销量、开发的科室、用药医生、目前存在的问题等等）2、与代表简单沟通培训延迪诺，让其了解产品的特点和推广点。,4,5,协访中？,基础原则,多问开放性问题，了解医生的看法，避免直接陈述产品特点。围绕目标，明确问话的目的。搭建更好的对话平台，掌握情绪。问问题的时候注意适当的总结，对对方的回答予以赞赏。,6,开场白吸引注意力,开场白：老师，您好，我是江苏柯菲平的*，今天拜访您，想请教您一些问题，好吗？希望我的问题不会打扰您。,7,基础性问题,目的：了解医生的诊断、基础治疗目标和治疗方案，从而能切入延迪诺的规范化治疗。,8,基础性问题之关于鉴别诊断,目的：了解鉴别诊断，将骨痛的症状、X片的结果和骨质疏松关联老师，您门诊（病房）上通常会有哪些类型疾病的患者啊？这些疾病通常会伴有哪些临床症状啊？这个临床症状*发病的原因可能是什么？您是如何鉴别的？您觉得骨痛和骨质疏松是什么样的关系？ 骨密度仪在您医院会进行使用吗？除了骨密度仪您还会如何鉴别诊断？根据X照一般会得到什么结果？这些结果和骨质疏松有什么样的关系？您临床上可能有多少比例的骨质疏松症患者？有多少是骨折后再次治疗的？,9,基础性问题之关于治疗目标,目的：了解医生对治疗骨质疏松的目标和方式您觉得此刻主要的治疗目标是什么？对于骨质疏松的治疗处于什么样的地位？对于骨质疏松症您会怎么进行治疗呢？您更关注哪方面呢？您为什么会选择这样的方式呢？能不能分享一下您的经验？,10,针对骨折影响力的问题,目的：了解医生的担忧，切入骨质疏松的治疗地位，从而引导规范化治疗,11,针对骨折影响力的问题,您在处理这类患者时最关注的是什么？（患者术后）您对患者手术后康复有哪些担忧？【先听医生阐述，比如听到一些医生说对于病人内固定手术、钢板假体的植入后的担忧，比如继发肌肉萎缩、骨萎缩；比如骨折愈合后患者仍然存在跌倒恐惧和风险】您觉得以上发生的原因可能是什么？如何鉴别是骨质疏松引起的？骨质疏松的治疗处于怎样的地位？您会有什么处理方式呢？您认为规范性的治疗骨质疏松骨折应该是怎样的？,12,针对肾性骨病、透析的影响力的问题,目的：了解医生的担忧，切入阿法骨化醇的安全性及规范的用法用量,13,针对肾性骨病、透析的影响力的问题,【安全性】肾性骨病在您科室里常见吗？处理过程中会有哪些担忧？比较关注什么？对于血钙数值，您是怎么看的？ 对于PTH的数值，您是怎么看的？这个对于您的治疗有什么影响？ 您会采取什么样的治疗方式？,14,针对肾性骨病、透析的影响力的问题,【规范的用法用量】您了解肾性骨病治疗的指南吗？对于指南提及的治疗方式您清楚吗？您了解关于指南上对于不同类型的肾性骨病不同的治疗方式吗？ 对于慢性肾病晚期，PTH超过600时采用冲击疗法，您清楚吗？,15,针对产品规范治疗性的影响力的问题,目的：了解医生对阿法骨化醇规范化治疗是否清楚，从而更好的介绍产品优势。,16,之规范治疗,您了解国内骨质疏松的指南治疗规范吗？对于指南提及的治疗方式您是怎么看待的？（钙加活性维生素D）您觉得怎样治疗能达到一个更好的治疗骨质疏松疼痛及提高骨骼的整体情况？,17,之用法用量及疗程,您了解指南上关于阿法骨化醇的推荐剂量是多少吗？您了解骨质疏松治疗的疗程是多少吗？对于阿法骨化醇的治疗疗程您清楚吗？,18,之方便和经济性,您对于患者一天服用一次药品是怎么看待的？您对于日治疗费用是怎样看待的？对于骨质疏松需要长期用药的患者日治疗费用在多少比较合适？您愿意选择日治疗费用更低的药物吗？,19,之患者篇,您觉得病人是怎样看待骨质疏松的？有喝牛奶、补钙的意识吗？当他们有这种意识的时候，您对他们会有些其他什么建议呢？当患者了解到骨质疏松后引发的骨折带来更大的经济损失后，他们还会在乎此