【毕业学位论文】（Word原稿）人保兰州分公司机动车辆保险车险营销渠道管理研究

分类号： 密级： 学 位 论 文 论文题 目（中文） 人保兰州分公司 机动车辆保 险 营销渠道研究 论文题 目（外文） 研 究 生 姓 名 杨怀儒 培 养 单 位 管理学院 学 科 与 方 向 工商管理 营销 管理 校内 指导 教 师 王兴泉 副 教授 校外 指导 教 师 论文提交日期 2013 年 3 月 校址：甘肃省兰州市 书脊 (装订封面 ) 车险营销渠道管理研究 杨怀儒 兰州大学 二零壹叁年 原 创 性 声 明 本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律责任由本人承 担。 论文作者签名： 日 期： 关于学位论文使用授权的声明 本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关 的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。 保密论文在解密后应遵守此规定。 论文作者签名： 导师签名： 日 期： 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 文 摘要 在我国保险业，渠道创新始终是保险企业维持竞争力的法宝之一。 1992 年，美国友邦首次将保险营销员制度引入中国，并迅速被国内部分保险企业所效仿和采用，成为了推动个人业务发展的主要销售渠道。 2003 年 兼业 代理渠道 特别是银行代理渠道 开始为一些保险企业所重视和培育，规模迅速壮大，目前已成为部分寿险公司最大的营销渠道。进 入 21 世纪，随着互联网时代的来临，以电话销售和博客、微博等网络销售为代表的新兴渠道又异军突起，打破了时空和地域限制，以其交互式、个性化、高效性和经济性等特点受到越来越多消费者的青睐和信任，使保险一对多的销售成为现实，开始挑战传统渠道的市场地位，成为保险公司未来最具有成长性的营销渠道。 对于保险行业而言，传统渠道与新兴渠道并存竞生将是未来一段时间的主流。首先，保险产品的非标准化特征，使个人代理、机构代理、经纪甚至交叉互动等传统渠道在一定时期内仍然是普通大众获得产品和服务的主要方式；其次，信息技术革命方兴未艾， 技术与产品、服务更加完美的结合，最终将颠覆和重塑人们的消费习惯，网销、电销等新兴渠道势必成为保险业未来发展的关键；第三，无论是传统渠道，还是电销、网销、手机、微博等新兴销售渠道及销售方式，都需要与之相配套的销售产品及售后服务作为支撑。否则，虽然初期会被消费者热捧，但最终还是不会被认可；第四，无论是传统渠道，还是新兴渠道，保险企业渠道建设和布局能否成功取决于企业是否具有领先的发展和服务理论，这才是渠道管理和创新的真谛所在。 竞争时代，渠道为王。所有能被保险业利用的销售渠道，都在被积极探索和开发。以电话销售为代表 的新渠道呈现出广阔的发展前景，正在加速行业洗牌，种种情况引发了市场担忧，迫使行业重新思考业务增长模式。毋庸置疑，当下的渠道问题预示着行业巨大的转型。 本文分析 了 车险传统销售渠道与新兴销售渠道的特点， 从而 找出新渠道车险业务 发展 规律，在渠道营销实践中以此规律为指导，把传统渠道营销与新渠位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 营销结合起来，设计出一条保险渠道营销创新高效的路子，供车险销售管理层及车险销售人员参考。 关键词： 车辆保险，营销渠道，营销管理位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 is of to in As an by 992, by 003, to on of of of of 1st of to us of it is by by as of to be of in of of of T is on of to be of be be by at by at it is of on In of by a up of of a of of of of by a of is 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 V 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 录 一、引言 . 1 （一） 保险业发展历史沿革及 车 险营销渠道演变 . 2 （二） 机动 车险保险营销渠道简介及目前存在问题 . 3 二、 保险公司机动车保险营销渠道分析 . 9 （一） 保险业发展历史沿革及车险营销渠道演变 . 9 （二） 车险保险营销渠道简介及目前存在问题 . 3 三、 兰州市车险渠道业务发展现 状 . 9 （一） 兰州市财产保险公司车险发展情况 . 9 （二 ） 人保财险兰州市分公司车险渠道业务发展现状 . 124 四 、 兰州市车险渠道 车险营销渠道发展探索及事务 . 24 （一） 车险营销新渠道发展 理论探索 . 24 （二 ） 车险营销渠道发展实务 . 25 五 、 结论 . 31 致谢 . 32 参考文献 . 33 个人简历 . 34 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 1 一、 引言 （一）研究背景 现代管理学认为，营销渠道直接 关系着企业的生存与发展，是决定企业兴衰成败的关键环节之一。企业的产品或服务，只有通过特定的销售渠道，以适当的时间、低点和价格供应给消费者，满足消费者的需要，才能实现企业的经营目标。因此，现代企业普遍重视渠道建设，投入大量人力、资金等资源来构建自身渠道 体系，以此作为企业核心竞争力的主要组成部分。 渠道建设并非一劳永逸，而是不断变化和革新的。正如创新对于企业的重要性，渠道创新同样是渠道建设的灵魂。随着市场的日新月异和消费习惯的不断变化，企业营销渠道也必须创新与发展。时变则势异，尤其实在产品同质化的背景下，企业必 须通过“渠道创新”体现差异化的竞争优势，达到客户获取便利最大化和企业资源利用最大化的效果，才能克敌制胜，在众多竞争对手中脱颖而出。 自 90 年代以来，我国保险业发展走上快车道。 其中机动车辆保险发展尤为迅猛。 随着车辆保险保费增长 ，车险销售渠道也不停变迁。从 1992 年友邦引进保险营销员制度，到 2003 年 行业兼业代 理渠道的兴起，证明渠道创新始终是保险企业维持竞争力法宝之一。而随着互联网时代的来临，以电话销售和博客、微博等网络销售为代表的新兴渠道又异军突起。无数事实证明，面对不断变化的市场环境，渠道建设的固步自封、因 循守旧无异于慢性自杀。保险企业只有顺应时代趋势，善待创新，加快渠道创新力度，才能把握先机，赢得市场主动。 （二）研究意义 本文 以兰州车险市场及人保财险兰州市分 公司为样本，通过分析车险营销渠道经营中传统渠道及新兴渠道的优劣 。 在渠道营销实践中以此规律为指导，找出新渠道车险业务 发展 规律，把传统渠道营销与新渠道营销结合起来，设计出一条保险渠道营销创新高效的路子，供车险销售管理层及车险销售人员参考。 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 2 二、保险公司机动车保险营销渠道分析 （一） 保险业发展历史沿革及车险营销渠道演变 我国保险业的发展历程，大致可以分为三个 阶段：一家独大 三足鼎立 群雄并起。一家独大： 1949 年 10 月 20 日，中国人民保险公司成立，到 20世纪 80 年代中期，保险市场 是 中国 人民保险一家 独大，具有绝对垄断地位（期间由于体制变化， 1958，国内保险业务停办 20 多年）。三足鼎立： 1986年 10 月，交通银行上海分行率先组建了保险业务部。 1991 年 4 月，分离为中国太平洋保险公司。 1988 年 3 月，深圳蛇口工业区招商局等单位合资创办了平安保险公司。 1992 年更名为中国平安保险公司，成为第三家全国性的保险公司。保险业传统的“老三家”就此形成。群雄并 起： 1992 年，邓小平同志南方谈话后，保险业开始对外开放。美国友邦、美亚，日本东京海上等公司纷纷在国内开设了分公司。与此同时，产、寿险分业经营，大批新主体相继进入市场，集团化经营成为保险业发展大趋势。 与保险业发展的不同阶段相对应，机动车辆保险也经历了相应的发展阶段。新中国成立以后的 1950 年，创建不久的 中国人民保险公司 就开办了汽车保险。但是因宣传不够和认识的偏颇，不久就出现 对此项保险的争议。中国人民保险公司于 1955 年停止了汽车保险业务。直到 70 年代中期为了满足各国驻华使领馆等外国人拥有的汽车保险的需要，开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。1980 年，我国保险业恢复之初 ， 中国人民保险公司逐步全面恢复中断了近 25年之久的汽车保险业务，以适应国内企业和单位对于汽车保险的需要，适应公路交通运输业迅速发展、事故日益频繁的客观需要。但当时汽车保险仅占财产保险市场份额的 2%。随着改革开放形势的发展，社会经济和人民生活也发生了巨大的变化，机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得 到了迅速发展。 1983 年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近 20 年过程中，机动车辆保险在我国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到 1988 年，汽车保险的保费收入超过了 20 亿元，占财产保险份额的 第一次超过了企业财产险 (。从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种 （占财险份额 70%以上） ，并保持高增长率，我国的汽车保险业务进入了高速发展的时期 。 机动车辆保险销售渠道伴随着车险业乃至新中国保险业的兴起、发展、竞争与转型，每一步都有其鲜明的特征。 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 3 1、 绝对垄断期。销售渠道为直销渠道，通过门店柜台销售。恢复国内业务后至 20 世纪 80 年代中后期，保险市场处于卖方 市场，业务人员坐等业务上门。客户对象主要是法人客户，其中主要以政府部门及大型国有企事业单位为主。最初 销售方法是以人民银行红头文件为依据，约谈各单位“一把手”，参照文件承保车辆。由此培养了一大批擅长做法人客户业务的销售队伍。 2、 竞争垄断期。其销售渠道为直销及个 人 代 理 营销。 20 世纪 80 年代后期至 90 年代，人保、平安、太保形成三分天下之势。这一时期个人代理营销制度由美国友邦公司 引 入到中国，由中国平安公 司发扬光大，并从寿险销售移植到财产险销售领域。由此保险公司业绩考核机制逐步建立，开始发展少量分散性业务（个人私家车保险业务），销售人员由坐等变为主动出击。 3、 完全竞争期。销售渠道为直销、个代营销、中介代理、交叉销售及电网销。进入 21 世纪以来，保险中介如雨后春笋出现。以私家车主为代表的自然人客户迅速增加。保险公司通过代理渠道迅速提高了市场覆盖率。 这一时期，保险公司主要是以费用投入和价格抢市场。对外是“铺机构、争中介、做电销”，在内持续实行有阶梯性业绩考核机制。 这一时期，保险业生产力得到极大的解放，保险销售人 员的积极性得以有效调动，有力促进了保险业务的 快速发展。同时 市场竞争越来越激烈，“价格战”，“高手续费”等灰色销售模式开始滋生。这一时期，保险公司销售从直销到个代营销、中介代理到交叉销售和电网销，渠道逐步呈现多元化发展 。 （二） 车险保险营销渠道简介及目前存在问题 保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道的选择直接制约和影响着其销售策略的制定和执行效果。选择适当的销售渠道 ,不仅会减少 保险公司经营费用的支出，还会促成保险商品的销售。 对于车险销售渠道的分类，目前行业并没有一个明确 的标准，本文以 人保公司渠道管理惯例及销售模式作为标准对车险销售渠道进行分类。总体上分为直销渠道、代理渠道、新渠道。其中直销渠道主要为传统门店直销渠道；代理渠道分为 专业代理 渠道 、兼业代理 渠道 和 个人代理 渠道；新渠道分为电话销售渠道、网络销售渠道、交 叉销售渠道、新门店渠道、手机远程销售渠道等。上述渠道之间不同程度有所交叉。图表显示如 图 1： 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 4 图 1 车险销售渠道分类图 1、 直销 渠道 直销 （ 又 叫 “无店铺销售 ”。 美国德州大学奥斯丁校区 的彼德森 (. 授和 圣地亚哥州立大学 的沃特巴 (. 授对直销下了一 个简单但贴切的定义： “ 直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售 。 ” 但 在车险销售中车险直销 渠道 是指 通过 隶属于保险公司的员工 （不包括个人代理）销售保险。直销人员与个人代理人员的区别是：个人代理人 是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。根据我国 保险法 和保险代理人管理规定（试行），从事保险代理业务必须持有 国家 保险监管机关颁发的保险代理人资格证书，并与 保险公司 签订代理公司，获得保险代理人展业证书后，方可从事保险代 理活动。 而保险公司直销人员除了满足以上条件外，还要求是保险公司正式员工，车险销售 渠道 直销渠道 代理渠道 新渠道 传统直销渠道 兼业代理渠道 专业代理渠道 个人代理渠道 经纪代理渠道 网络销售渠道 交叉销售渠道 新门店渠道 手机远程销售渠道 电话销售渠道 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 5 从某种程度上理解保险直销渠道业务即保险人直接销售的业务，故保险人对该种形式的业务不支付 任何 代理手续费。 保险公司传统直销人员是按照获取保险公司固定薪酬，销售业绩大小与薪酬高低相关性不大。车险传统直销 渠道业务自 92 年 保险代理人制度引入 以来，由于不适应激烈的市场竞争，传统直销业务份额 逐年下降，近年传统直销业务主要指保险公司总公司对客户总公司等大型招标业务。 2、保险代理及经纪渠道 保险代理 （ 保险代理人是指根 据 保险人 的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者 个人 。在现代 保险市场 上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。 保险代理人 主要分为 人代理人 、 专业代理人 和 兼业代理人 两 种。 个人代理人如上文所述，在一定时期内对车险行业发展起到了积极作用，但同时，也存在一些弊端 ，这些弊端阻碍了个人代理渠道的继续发展 。 专业 保险 代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。 专业代理人具有独立的法人资格。 专业保险代理公司部分为国有大型企业下属公司，其母公司往往具有强大的保险业务量，故专业保险代理渠道 在 2000 年前车险业务量稳居第一。在 2005 年以后，国内部分专业代理公司取得了保险自营拍照，现有部分财险公司其前身即为保险专业代理公司。 在这里不得不提及 保险经纪人 ，保险经纪人 是基于 投保人 的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。 在一个成熟的市场中， 客户与保险公司是签订保险合同的双方，他们 之间是保险产品的买方和卖方的关系；像所有的买卖双方一样，他们的 客户与保险经纪公司是委托与受托的关系，保险经纪公司是客户的保险顾问，他 们 接受客户的委托，基于客户的利益，站在客户的一边，为客户提供专业的保险经纪服务。保险经纪公司与客户的利益是一致的 。 但 经纪公司的职能在初级市场上并不完全能发挥作用。 兼业保险代理人是指受 保险人 委托，指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位，主要有行业兼业代理、企业兼业代理和 金融机构 兼业代理、群众团体兼业代理等形式。 其中 金融机构兼业代理 ， 即利用 银行 、 邮政储蓄机构 、信用社、 证券 等 金融机构 与各行各业接触广泛的特点，在其柜台为客户代办保险业务。 该保险代理形式最常见为银行保险，通常代理寿险，代理车险较少。而 企业 兼业代理 及 社会团体兼业代理行业 涉及代理车险业务更少 。行业 兼业代理即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人 代理保险业务 ，如旅行社代理客户旅位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 6 游险、铁路部门代理货运险、民航部门代理民航旅客意外险、汽车销售商代理销售 机动车辆保险 等。 从兰州市场上来看，自 2004 年以来，通过汽车经销商代理 机动车辆保险兼业代理渠道由几年前的年车险销量的区区十几万，到近年的年销量达到数亿，经历了井喷式的发展。整个汽车经销商车险兼业代理渠道的发展，就是我国汽车销售市场蓬勃发展 的写照。目前车险兼业代理渠道当之无愧成为车险销售渠道中的“老大 ” 。 3、电话销售渠道 如果说我国汽车市场的发展成就了车险兼业代理渠道大发展，那么可以说车市发展 造就另外一个重要的新兴渠道出生、成长、成熟。这个新兴渠道就是电话销售。电话营销起源于 20 世纪 70 年代的美国 , 一经问世 , 即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展 , 到目前这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。在国内 , 各家保险公司积极开展保险电话营销业务 ,部分公司的电话营销业务已具规模。在财产险方面 , 电话营销业务开展的主要是车险业务。从 2007 年平安率先获得保监会批准开始销售电销产品 , 平安电销车险连续四年超过 100%的增长 , 2009年电话营销车险保费规模超过 42 亿元 , 2010 年平安电销车险保费规模达 100 亿元。中国人保在 2009 年实现电话营销集中销售以来 , 先后组织了两个电销呼叫中心职场 , 近 1500 坐席 , 2010 年人保电销车险保费规模达 40 亿元。目前 , 人保、 平安、太平洋、大地财险、渤海财险、天平、国寿财险、阳光、安邦、民安、中银、华泰等十多家财产保险公司已逐步开始了全国范围或局部的销售 。电话销售对行业的颠覆性在于，自 2007 年到 2010 年短短三年，行业排行第三的平安竟然凭借电话销售渠道，在 2010 年 9 月份全面超越了 20 多年来一直排名行业第二的太保财险，坐 上了第二把交椅。 自此以来，人保财险全国市场份额跌破了 40%。 4、网络销售渠道 在车险电话销售渠道取得大发展的情况下，各保险公司不约而同的将渠道创新作为战略发展目标。“美国的今天，就是中国的明天”，电话销售渠道搬过来后，中国保险业者做出了新一轮的研究。有资料显示美国 2010 年网销保费收入已超过总保费的 25%。而中国到现在网销渠道也还不超过总保费 1%。到目前为止，在全国 300 多家现有保险公司中已经有超过 40 家开设了网络投保业务。就兰州市人保财险公司现实情况来看，网络保险渠道暂时未获得效益，只作为电话保险渠道的 补充。而与此同时，由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 7 腾讯的马化腾联手设立的众安在线财产保险公司，目前已走完监管审批流程，预计保监会很快将正式发布同意其筹建的批文。未来车险网络销售渠道是否能像电话销售渠道那样，颠覆整个车险乃至财险市场的格局，还是未知数。 5、交叉销售渠道 电话销售渠道与网络销售渠道先行者都少不了平安公司，而另外一种新渠道 交叉销售 ，平安公司也是探路者。交叉销售时指： 借助 户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售（ 一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。 而在保险行业中打造交叉销售渠道，平安保险公司具有天然的优势。 早在 1989 年，中国初步提出银行业与证券业、保险业 “ 分业经营，分业管理 ” 的原则 ， 1996 年，中国人民保险公司实现分业经营，成为中国人民保险和中国人寿保险两家独立法人分别经营财险和寿险。 2005 年，金融混业禁令松动之际，“ 金融混业还是分业？争议一直都存在，但一批先行者很早就上路了。他们闭口不谈金融混业的概念，却在现有监管要求的规则下，悄然开始实践。 让人印象最深刻的是平安保险，仔细打量一下你会发现，它把“金融控股公司”的概念外延发展到了一个极致。目前，平安旗下拥有平安保险、平安产险、平安证券、平安信托、平安银行、平安养老等一系列子公司，一个完整的金融混业集团框架已经初具雏形。 ” 12005年 11 月，中国人保寿险成立， 2006 年中国人寿财险成立。这时候中国平安公司不单经营财险与寿险，而且已经成为集保险，投资，银行为一体的金融集团公司。平安保险最初的交叉销售主要在产寿险之间进行，后来随着平安集团完成了对保险、银行、资产管理公司三大支柱进行资源的整合。交叉销售延伸到银行、信托、证券等非保险业务。平安保险“寿代产”交叉销售渠道，为其私家车保险业务发展起到了一定的作用。 6、新门店销售渠道 门店渠道，是传统保险销售渠道，在保险公司面临的渠道压力日益加大，1 袁宏明 平安保险：金融混业经营的急先锋 新财经 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 8 多家公司又一次瞄准了门店 渠道进行创新。新门店渠道取 消传统门店的柜台，实现从以柜员为中心到 以客户为中心的服务模式的转变 ，另外，车险承保都没有注重门店面对面营销形式，这就造成保险公司处于一种“有业务、没客户”的情况，而新门店渠道发展门店直销使保险公司直接面对客户，免去中间环节，同时新门店渠道给予客户电话销售同样的优惠条件。其实质是将传统直销保险价格降到与电网销一样，省去业务员接洽环节，从而省去业务员手续费支付。该渠道现在只在国内几个一线城市人保、太保公司试点。旧瓶装新酒，这种渠道发展是否顺应市场，仍是未知数。 7、手机远程销售渠道 手机远程销售软件是人保财险 2012 年开发的，该工具设想未来在业务员手机安装终端，运用先进的信息技术如： 3G、云 计算、物联网等，将手机远程接入数据库，实现销售，出单，理赔全整合 。这项技术在美国等先进国家正处于探索中。该渠道现阶段在东部沿海省份试点建设，该销售渠道对保险公司管理、服务、特别是信息技术等方面要求较高。目前西部省份仅限于车险试算功能。对车险承保功能尚未开通。故 手机远程销售 渠道 尚在建设中。 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 9 三 、 兰州市车险 渠道 业务发展现状及案例 （一）兰州市财产保险公司车险 发展情况 1、 兰州车险市场基本情况 一 ）宏观环境 情况 分析 兰州 市是 甘肃省省会 ，总面积 方公里，下辖 5 个市辖区、 3 个县 ；现有人口 人 ，是中国西北区域中心城市，位于中国陆域版图的几何中心 。 全市 2009 年实现生产总值 元，比上年增长 2010 年上半年，兰州实现国内生产总值 元，同比增长 “十二五”期间兰州市 经济社会发展的主要预期目标是：生产总值增长 11%； 中等 规模以上工业增加值增长 12%；财政收入增幅高于生产总值增长水平；全社会固定资产投资增长 20%；社会消费品零售总额增长 18%；城市居民人均可 支配收入增长10%，农民人均纯收入增长 居民消费价格指数 城镇新增就业 5万人，城镇登记失业率控制在 内；人口自然增长率控制在 以内；单位生产总值能耗降低 上。 自 2009 年以来，兰州机动车保有量节节攀升。 2009 年年底达 33 万 ； 2010 年年底为 40 万 ； 2011 年年底为 47 万 ； 2012 年年兰州机动车保有量突破 60 万辆。 二 ）区域 车 险市场发展趋势 1） 客户需求与市场发展趋势 随着全国 汽车产业发展迅速 ,各地 汽车消费 持续 增长 。 2010 年 5 月 ， 吉利兰州基地扩能改造 工程开工，该 项目将于 2012 年底前完工。到 2012 年，兰州吉利汽车基地将被打造成收入超百亿的西北地区最大汽车产业基地。 汽车产业基地的建造首先会在产地区域内降低车价；其次，从汽车行业发展的趋势来看，汽车必将从奢侈品向生活必须品过度；再次，在东部一线城市市场需求饱和的情况下，作为三线城市的兰州，将成为未来汽车销售的重点市场。汽车消费的增长是必然的，而汽车消费的增长 必将带动车险 经营 迅速发展 。同时，注意到汽车销售的井喷期已过，汽车市场年增长率将从此进入到稳定发展阶段，车险销售作为整个产业链上的一环，必须对于未来增速放缓做出相应的调整。 2） 区域市场竞争发展趋势 总体上机遇与挑战并存，机遇大于挑战。兰州市车险市场规模的扩大，伴位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 10 随着车险主体间激烈的竞争，在 车险市场各大公司 咄咄逼人的攻势下、在车险市场主体不断增加中， 兰州市各个保险公司在未来时刻都会 面临严峻的挑战。现阶段，财险公司数量为 12 家，分别是人保财险、太保财险、平安财险、天安财险、永安财险、中国大地财险、中华联合财险、安邦财险、阳 关财险、都邦财险、人寿财险、永诚财险，其中平安，人保，安邦，大地 ，阳光等 开办了电话车险销售业务。 人保、 平安 、太保老三家合称“三巨头”，三家市场份额占总市场份额的 70%左右。人保兰州公司，太保兰州公司于八十年代成立，平安 公司于 2002 年 12 月进入兰州市场， 其余 9 家公司自 2004 年后陆续成立甘肃分公司，进入兰州车险市场。 2011 年，兰州市车险保费收入共计 元。 2011年全年兰州市车险市场保费收入及市场份额如表 1。 表 1 2011 年兰州市车险市场份额 公司名称 人保兰州市分公司 人保省公司营业部 太保 平安 天安 永安 大地 市场份额 费（万元） 公司名称 中华联合 安邦 阳光 都邦 人寿财 永诚 合计 市场份额 费（万元） 兰州车险市场主要特点有三，一是 平安财险 继续又好又快的在兰州市场上扩张，向平安集团董事长马明哲 2010 年提出的超人计划（ 2014 年平安保费收入超越人保）战略目标前进。 二 是 太平洋财险在切实防范风险，稳健应对复杂竞争环境的理念下，促进业务较快发展， 企图 稳步夺回市场份额第二位。 太平洋保险的优势在于其发展求稳，而其劣势也在于此，鉴于其车险 市场份额长期稳定在 11%间， 其保费同比逐步下降 的情况， 客观的估计 太保翻盘有难度 ；三，其他中小财险公司有针对性的选择目标市场，不断蚕食 大 公司 （主要是人保）优质业务，从而逐步稀释大 公司的市场份额。其策略以阳光财险公司为例，首先 对不同目标市场进行细分，确定不同细分市场的利润水平 ，然后 对于高利润的业务 以高手续费、优质服务承保，而这部分业务 多为大公司 传统业务。 如何应对上述竞争，是未来各财产保险 公司未来 不容忽视的问题。 位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 11 3） 区域市场盈利水平 与 区域市场规模 情况 。 2009 年甘肃财险市场在 2008 年亏损 元的基础上，元，其中 9 家公司承保利润实现增长， 8 家公司扭亏为盈。其不能不归功于自 2009 年甘肃省保险行业协会首次发布 的自律公约。当前，自律公约已经成为保险客户满意、保险公司拥护的制度性规定。保监局、行业协会在执行过程中与时俱进的修改完善条例，促使 2009 年下半年以来车险市场秩序明显好转，折扣率水平大幅下降。从市场主体看，除中华联合公司利润水平较低外，其他公司均在平均利润水平上下。随着兰州车险市场 竞争加剧， 车辆保险 行业的整体利润率 将 降低，但 作为金融行业， 总体上还是要高于其他一些行业； 如果未来相关部门不对行业政策及准入机制加以调整、限制的话，不排除行业整体利润率将进一步摊薄，达到社会平均利润率水平。 另外， 2009 年 以来 车险市场的好转与 汽车产业 井喷式发展 分不开 。 2009 年至 2011 年，兰州车险市场上汽车经销商兼业代理渠道获得全面发展，保费从无到有，到占到车险全部保费收入的半壁江山。 但发展至今， 粗放的兼业代理经营模式不适应保险业发展的新要求，迫切需要进行改革。 2012 年 初 中国 保监会印发关于开展 2012 年保险公司中介业务检查和保险代理市场清理整顿工作的通知，就 2012 年中介业务检查工作作出全面部署， 保监会 要求各保监局以辖区内 1 家省（市）级公司为检查对象，对其及至少 2 家所属相关基层营业机构开展现场检查。 2012 年全年，保监局 虽然对 尚在有效期内的保险兼业代理业务许可证仍然有效，但新开的 4S 店的保险兼业代理业务许可已暂停审批。 就 实际情况 来看，兼业代理渠道业务 2012 年上半年略有放缓， 2012 年下半年增速放大， 事实证明整肃中介机构对整个市场发展的有利的。如果行业自律政策，保监会 市场政策延续，未来市场规模的增长率将会趋于稳定。综合各种情况，预计 未来 车险总保费收入增长率将略低于兰州市未来 增长率，保持在 8%与 10%之间。 2、 平安 保险兰州分公司经营 策略及经营情况 中国平安财产保险股份有限公司兰州分公司，成立于 2002 年 12 月 25 日 。平安产险一直遵循“专业、价值”的经营理念 ，自成立以来 ， 其 业务从无到有，高速增长， 2003 年开业第一年 车险业务实现保费收入 元。 2007 年，平安公司 确定的经营目标是利用新渠道和综合开拓成为财产险市场排名第二的公司。 在兰州车险市场引入电销模式后， 2007 一举超过太平洋保险，份额位列兰州车险市场第二。 根据平安集团战略，电销业务将以年增长率超过 90%的速度增长，销售市场将覆盖全国主要中位论文 作者：杨怀儒 车险营销渠道管理研究 12 心城市及重点三级机构。在电销渠道发展策略上，平安 提出 以健康人海驱动，快速抢占 市场；满足细分客户的产品策略；标准化区域中 心经营模式；运营流程让客户分享 。平安在集团公司层面成立了深圳平安渠道发展咨询服务有限公司，并在 2010 年将各子公司中的新的渠道业务继续 整合，总部位于上海。该公司目前主要面向平安集团的多项业务搭建电销平台，最终实现 “ 一 个客户多种产品”的新业务电销模式。在交叉销售渠道的发展定位上，平安把交叉销售作为公司实现“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务 ”目标的核心战略。目前，其集团内部交叉销售平台基本形成。他们提出 要推动集团个人客户交叉销售，打造最专业的综合金融销售团队。以 统一的品牌、共享的渠道和集中的后台，向客户提供保险，银行，投资等全方位、个性化的金融产品和服务。在组织保障上，在集团层面成立交叉销售委员会，下设综个会与综团会（分别设企划功能组、产品功能组、业务功能组），由原来的产品方进行推动改为由渠道方推动。在考核管理上，把综合开拓与渗透率纳入集团预算管理体系