华帝热水器销售培训宽频热水器导购要点

华帝热水器销售培训 宽频 (W)热水器导购要点 华帝热水器事业部 内容导引 宽频热水器产品定位 产品特点解析 与主要竞争对手对比 导购要点 产品功能使用指引 消费者常见问题释疑 宽频热水器产品定位 产品结构 8个单品 2种排烟方式 （平衡 室内安装型） （强排 室外安装型） 4种流量规格 （ 10升、 12升、 14升、 16升） 2种适配气源 （液化气、天然气） 产品信息 上市时间 04年 12月 产品价位 它是华帝热水器向 高端战略转型的第 1款产品 ，产品价格根据流量大小，分布在 2,000 3,500元。 这是一款华帝科研精英与顶尖科研机构联手，历时数年研制成功的高科技燃气热水器产品。 首创 宽频恒温 技术，采用高科技 智能恒温芯片 ，以及先进的 智能比例燃烧系统 ，使产品燃烧效率更好，加热范围更大，因此出水温度的选择空间更宽。 提供 3个温区的热水 选择，并且每个温区都能 保持恒温 35 50 55 65 70 75 产品概念 独特 大流量 设计，保证热水供 应充足、源源不断 ，满足现代家庭中的各种热水需求。 特设浴缸 定量放水 程序，只要告诉它需要放多少热水泡澡，它就可按设定升数放出热水，尽显星级管家式服务。 此外，华帝宽频恒温热水器还独具有以下 2大优势： 1聚能燃烧室 ，使能量更集中，并且燃气燃烧效率更高（ 92普通热水器只有约 87），更经济节能。 通热水器则至少要 ，这保证高层住宅和低水压区也可照常放心使用。 宽频 ： 30 75 超宽温度范围任意选择，冷热随心，想几度就几度。 恒温 ：出水温度始终维持恒定（变动小于 +1 ）即使水压不稳也不会忽冷忽热。 聚能 ：高效聚能燃烧室，燃烧充分，节省燃气。 定量 ：智能设定出热水量，不必看管。 产品卖点 聪明 ：内置高科技智能芯片，水流、气流、温度全自动控制，更加方便高效。 3 温区 ：洗澡、刷碗、烫洗，不同温区满足不同需求 大流量 ：水量强劲，满足多点用水需求 30家电产品（包括热水器），男主人具有较高建议权。 他们家庭收入较高，生活富裕。 目标消费者 他们注重生活品质，并希望通过家居用品（包括家电产品）来印证这种高品质。 他们的居住条件较好，具有现代的厨房和卫生间（大多有 2个）。 对他们来讲， 热水 是舒适家庭生活的重要部分，他们对热水的要求很高，流量要大，并且能保持恒温。 他们认热水，除了用于洗澡，还应融入厨房等处，让家居生活到处充满温暖。 他们对不同用途的热水有不同的温度要求，比如洗澡要温暖些，而洗餐具就要热点，而烫洗、消毒碗筷就需要更高的水温。 消费者心理 他们对热水器品质的关注略高于对价格的考量，经过权衡，愿意用高的投入换取满意的热水享受。 他们关注热水器的外观，认为这些能体现出个人的品味和格调，并且外观的好坏也能部分体现产品质量的优劣。 他们 希望功能设计人性化，用着要方便。 他们品牌意识 很强，觉得品牌 是优质、高人一筹的象征 。 1. 主要市场： 燃气 高端 高端市主要为国外品牌，以林内、能率、樱花、松下为代表，大都是在个别区域（上海、华东）强势发展，而不象低端产品一样全国铺开。这些品牌多是以舶来品牌 产品质量好作为其竞争支撑点。 近来，国产品牌开始进入高端市场，主要有万家乐、万和、海尔、前锋等。 目标竞争市场 2. 边际市场： 电热水器 主要蚕食大升数（ 80场，因为这些产品： 占空间，安装不便。 提前加热储水才行。 主要竞争对手 品牌 代表产品林内 智能恒温系列（J S Q 3 2 系列）能率 智能泉系列樱花 全智数码恒温系列松下 强排王系列（E 5 C 、F 5 C 系列）万和 亲水e 蓝万家乐 铂晶健康数码恒温（F 5 系列）贵翔数码恒温系列（E 3 系列）海尔 金天将（T 系列、F 4 0 系列）前锋 智能恒温强鼓系列（Q F M 1 Q 系列）宽频热水器特点解析 产品剖析 专利外观设计 ，简约、大气，充满现代感。 优质 精钢外壳 ，棱角分明，经久不变形。 流沙银 汽车金属漆 喷涂表面，手感细腻、光滑，并耐磨损、耐腐蚀。 机身 方便设置水温，工作状态一目了然。 130 超薄机身 ，只有 13 14厘米厚，精巧美观，又节省空间。 机体 全封闭机体结构 ，设计科学、紧凑，节省空间，并保证各部件处于最佳工作位置。 中央主控制器 美国最新技术生产的微电脑控制芯片，构成整台机器的 大脑 ，保证产品的各项工作都在它的统一 指挥 下高效运行。 智能传感器 实时监控进水口和出水口温度 ， 并将温度信号传递给主控器 ， 任何温度变动都 逃不过 它的监视 ， 从而确保出水温度始终恒定在设定温度 。 密切监视自来水流量 ， 并根据流量的变化 告诉 主控器调整燃气的大小 ， 保证无论水流量怎样 忽大忽小 ， 出水温度都不会发生 忽冷忽热 的现象 。 燃气比例阀 三国燃气比例阀 ， 机构精密 ， 品质优良 。 按主控器指令高效调节燃气流量大小 ， 确保燃烧火力稳定 ， 更节省燃气 。 当水流量变化时 ， 它可自动调节燃烧火力大小 ， 以保证出水温度保持恒定 。 聚能燃烧室 聚能燃烧室 技术 ， 保证燃气燃烧更加充分 、 高效 ， 燃烧效率达到 92 远高于普通的 87 ， 其容积热强度是一般的 2 因此更节省燃气 。 达到欧洲环保标准 。 纯不锈钢燃烧器 是普通引风式燃烧器的 3倍 ， 且适应多种燃气种类 。 耐腐蚀 ， 使用寿命更长 。 变频鼓风机 调整最佳的风机转速和供风量大小 ，既保证燃气的充分燃烧 ， 又可有效节省电能 。 纯无氧紫铜水箱 同普通浸 锡铅 的水箱相比具有如下优点： 节省能源。 烧）时 不会挥发铅、锡 等对人体有害的金属气体。 整体钎焊 工艺， 因此在生产时不会对环境造成污染， 因此是真正意义的 绿色水箱 。 稳流进水阀 其独特的稳流结构设计 ， 可有效将自来水流量的波动空在 5%以内 。 扰流片 、 扰流簧 热交换水管中装有 扰流片 和 扰流簧 ， 这使水流在高速流过管路时 ， 减小水流同管避的摩擦 、 碰撞 ， 从而达到减小噪声的目的 。 12重保护， 12倍安全 护 双气缸密闭气阀 ，全面避免燃气泄漏。 闭燃气 保护 离子感应装置 将自动关闭煤气，确保人身安全。 护 护装置会 自动切断气源 ，熄灭火焰，防止水温过高烫伤身体 护 交换器温度达到 160度200度 时， 低温合金熔断丝 自动熔断，电脑主板收到信号关闭气源，保护机器和家庭的安全。 护 水器能 自动关闭气源 通路，防止废气中毒 护 水器会自动停止工作，防止废气进入室内 护 电保护插头可以在 动切断电源，保证用户安全 护 敏电阻感应过电压，并通过接地保护地线 对地地泄放电压 ，使热水器继续正常工作 护 - 烟道排烟不畅时， 自动关闭热水器 ，确保使用安全 护 电脑实时检测风机运行状态 ，使 热水器停止工作 护 当水压突然发生变化，水稳流阀装置可以自动调节，在 流量波动 5%内 保持水流的稳定 ， 杜绝了 忽冷忽热的现象 ， 令到冲浴更舒畅 护 当温度 低于 4度 6度 时， 陶瓷绕线式加热电阻 自动加热，保护水箱被冻裂 8重节能， 省气更高效 提供一次燃烧和二次燃烧所需要的空气，强化燃烧，热效率大大提高，是 自然引风式 燃烧器的 三倍 燃气在室内形成涡流，杜绝未完全燃烧的气体被排放，独有的 二次燃烧技术 ，确保燃气最大程度被完全燃烧。换热器采用 无氧紫铜 制造， 换热效率高达 88%，远高于 国标 80% 一重节能 二重节能 下置 “ 直流无刷电机 ” 强鼓型风机 供氧有保证 全封闭 “ 聚能室 ” 高效、高热 优化控制燃烧配给，实现 空气与燃气匹配 ，实现精确燃烧，达到最佳燃烧状况 通过电脑主控板控制比例阀的进气开度，实现 精量燃气 供给，确保燃气与空气匹配，燃烧最充分 三重节能 四重节能 智能 精确节能控制的大脑 进口日本（三国）智能燃气比例阀 精量供给 与清华大学共同设计，采用日本进口优质耐高温304不锈钢制造，燃烧时不结碳，不堵塞，化火均匀燃烧稳定可靠，省气节能 二、三、五排火力分段控制，水温任意调节，随意在 “ 30度 75度之间任意设定，四季皆宜，节能更省气 五重节能 六重节能 燃烧器采用扇缝型火排 优化燃烧 分段阀分段式燃烧 四季适宜 通过温度传感器，传递到主控制器，计算并调节燃烧所需的火排数、气量等参数，实现风机和比例阀同步调节，保证充分燃烧 热交换管内装有 扰流片 和 扰流簧 水流 360度旋转加热 ，节能有方法 七重节能 八重节能 出水传感器和水流量传感器 节能有保证 高效换热管 热交换更充分 十重舒适 可在 30度 75度超宽频范围内， 正常洗浴 温度 “ 30 42度 ” ， 浴缸用水 温 “ 43 48度 ” ， 洗碗用水 温“ 70 75度，水温恒定以 1度设置递加到 5度设置，轻松满足用户的多种需求 “ 舒适 ” 享受 预先设定自动进行监控和调节，保持水温恒定，精确控制温度保持在正负 1度，让用户 “ 舒适 ” 用水 舒适心情一 ； 领先的宽频恒温技术 舒适心情二 ； 领先恒温控制 解决 高楼层或低水压 住户不能使用燃气热水器的难题，方便 “ 舒适 ” 的取用 采用专用大规模集成电路，智能安全控制，对整机各项性能工作状况进行自动监控，如有异常 自动报警 提示或自动关机，让顾客 “ 舒适 ” 的使用 舒适心情三 ； 低水压 舒适心情四 ； 十大故障显示功能 在刮风、下雨，电闪雷鸣，低温恶劣环境下使用，仍可 安全 “ 舒适 ” 的享用 具有 950升水温设定 功能，进行浴缸和特定使用时，可设定水量的升数，到达时会自动报警，让用户 “ 舒适 ”的一心二用 舒适心情五 ； 防风、雨、雷电、冰冻设计 舒适心情六 ； 人性化设计 能记录 上次水温 使用记录， “ 舒适 ” 的操作 超薄机身，精巧美观，高貴优雅，颇具现代感，大屏幕精致 暖随意调节，让用拥有 “ 舒适 ” 好心情 舒适心情七 ； 先进的记忆功能 舒适心情八 ； 一体化设计 满足用洗手盆，洗菜盆，两间浴室同时使用， 一机多用 的 “ 舒适 ” 的多用途功能 简单，方便令用户 “ 舒适 ” 的一切尽在掌握中 舒适心情九 ； 多路出水功能设计 舒适心情十 ； 多功能的遥控操作 与竟争对手对比 导购员须知 与竞争对手区域对比 与竞争对手技术、卖点对比 华帝热水器的专业优势 展望未来 竞争对手型号、价位、主要分布区对比 品牌 代表产品 价位 分布区域 华帝 宽频恒温系列（ （ 10、 12、 14、 16） 2300 3600 全国一级市场，二级市场 林内 直流变频恒温系列（ （ 11、 13、 16升） 2600 3600元 上海、华东部分消费能力强的市场 能率 智能数码恒温系列 （ 11、 13、 16升） 2200 3400元 樱花 全智数码恒温系列 （ ） 2200 3200元 松下 智能泉系列强排恒温系列 （ 8、 10升） 1800 2600元 万和 亲水蓝系列 （ 13A 16A） 2980元 国内一级市场均有，少数二级市场有 万家乐 铂晶健康数码恒温（ 貴翔数码恒温（ 海尔 金天将（ 前锋 智能恒温强鼓系列（ 西南地区为主 与竞争对手产品技术、卖点对比 品牌 项目 华 帝 林 内 博 世 能 率 松 下 樱 花 万 和 海 尔 万家乐 1 三路传感器 有 水温 无 无 无 无 无 无 无 2 最低启动水压P 恒温范围 C 3075 3560 3375 3748 3860 无 3575 3760 4 扰流片、扰流簧 有 无 无 无 无 无 无 无 无 5 故障显示功能 有 有 有 有 有 无 有 有 有 6 前后清扫功能 有 有 无 无 无 无 无 有 无 7 温度记忆 有 无 有 无 无 无 有 无 8 燃气比例阀 有 有 有 有 有 无 无 无 无 宽频恒温热水器导购要点 导购员须知 自信心的建立 确定消费层次的人群 展开引导 贯穿整个引导过程的要点 建立自信心 自我暗示 导购员在每一天上班前 10分钟先进行一番心理鼓励 “ 我今天一定能卖出一台宽频机 ” 的自我暗示，面部充满激情，讲解表情和肢体动作具有感染力，才能令顾客更容易对你介绍的产品投入更多的关注力 100元钱的启示 面对高端机的消费者，我们要有把 100元看成 1元或者 10元的积极心理暗示，不要把 100元当做 100元来使用的消极影响，否则就成为你的心理障碍，要有把自已当做是一位成功人士的积极心理 自信心的建立 成功的引导来自于对每个细节的自信 确定购买宽频机的消费人群 从外观上判断； 从提问中了解； 从竞争对手专柜中上判断； 1、当顾客进入专柜前，通过其眼神对宽频机的关注度上 判断，求新、 求美的消费群体。 2、从其着装上来判断：手表、衣装、皮鞋、气质、戒指、钢笔的名貴。 3、从其乘坐的交通工具来判断：小车及其它交通工具。 1、通过提问顾客，了解其居住在 “ ”花 苑小区，掌握该楼层的价格来判断，家里有无浴缸或整体淋浴房等信息。 2、通过提问顾客，了解其单位是 “ 税务局 ” 或是做生意的，来判断其消费能力。 我们要时刻留意顾客在竞争对手专柜前关注的产品的型号及价格，方便引导。 展开引导 第一步：从高到低来直接引导 引导要点： 1、直接介绍。 2、留意其眼神和身体动作。 3、提问顾客，了解其需求。 4、防范其他人的意见，影响成交。 确定其消费能力后，积极展开引导，先从高端机 过提问顾客，了解其购买意图，要留意顾客的眼神和身体动作，并挖掘其潜在需求和替代需求。如 几人一同来购买 时，也要留意其他人的意见，做好应付的准备 第二步：挑二选一来引导 W、 客不时的对两款产品进行 了解或提问 ，其表现有在该产品前 犹豫不决时 ，不停用手 抚摸该产品 ，通过顾客的向你提出问题和对其 眼神和身体动作 来判断：进入把二款产品进行细部结构详细讲解对比，通过顾客对你询问这款产品详外部特征时，帮助顾客选择其中一款 引导要点： 通过二款产品的对比来引 导，从高到低，防止走客， 多说宽频机的好处。 当顾客犹豫时，帮助 顾客选择一款。 第三步：提供优惠 当顾客已对高端机产生兴趣时，并问你有 无或 及再 ，再 时的 时，可直接成交。如其提出购买，但提出的条件太高时，不要急着成交，要确定其是否真 的，通过打电话请示经理可否满足其要求来试探其意图，再提供优惠 引导要点： 1、留意其眼神、手势动作 通过其提出的要求 来进行引导，要 注意顾客 成交的信号： 多送这几样，就买，有无送货，坏了我找 谁等等要成交的信号。 2、要学会 钓鱼的方法 来引导：鱼试探、我稳定，鱼吃饵，我收杆。 送货 售后服务有无保障 优惠多少钱 送多几样赠品 购买信号 要购买还是在试探 掌握整个引导过程的要点 一分钟讲解步聚 （宽频机 一、面板：可视化界面 造型： 一体化设计，风格独特，高贵优雅，颇具现代感。 面板： 外观申请专利，表面喷涂流沙银金属漆，面板强度高。 显示： 有 暖随意调节 。 导购须知： 多数顾客都会被这款机身外表所吸引，着重讲解其用材，目前国内最先进，显示的简易操作（一边讲解本机有水量设定报警，水温可从 1度到 5度设置，出水温恒定在正负 1度之间，有记忆功能，高温童锁，故障显示报警等等），接合品牌优势讲解 二、内部结构 结构： 燃气比例阀，分段阀，主控板电脑 片，：“聚能室”高效燃烧室，无氧铜热交 换器，直流无刷电机“强鼓风机。 用材： 结构内部各配件的用材讲解。 功能： 各配件的功能讲解 。 导购须知： 着重讲解主控的芯片的价值，产地，功能。“聚能室”优化燃烧的二次燃烧技术，热交换器热交换高达 88%，节能省气。燃气比例阀的产地，价值，作用。分段阀的作用。 一分钟讲解步聚 （宽频机 三、功能及用途 八重节能：讲解功能及用途 。 十大舒适功能：讲解功能及用途 十二大安全保护：讲解功能及用途 。 导购须知：提问顾客家里环境及其使用习惯， 围绕“环保、节能、舒适”来引导 一分钟讲解步聚 （宽频机 宽频机的技术优势 采用国际领先扰流簧 /扰流片技术。使进水呈 360旋转加热，受热更均匀，同时达到消除高温噪声、降低点火、水流的噪音的目的，更安静。 超低水压 底改变因楼层高低水压大小产生问题而无法启动。 出水温度传感、进水温度传感、水流量传感三路传感，控制更精确恒温更舒适。 华帝独创 ： 华帝首创 ： 华帝率先 ： 要点重复、重复、再重复 承诺的技巧、信心的保证 在允许的条件