塞罕坝公司销售手册(doc 42)

中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM塞罕坝公司销售手册雅风咨询马伟2009815中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售人员队伍组织结构销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人员工作日报表拜访重点客户销售人员例会市场状况汇总、统计各项上交报表、报告中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售经理负责。其主要职责如下业务管理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的销售计划审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务员工作计划及监督实施拜访区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM内部管理负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训评定销售人员工作质量制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评价会议成果，总结经验及教训配合公司市场部工作促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。公关活动的配合中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理周统计表对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。月统计表每月统计业务人员工作完成质量，用于上报销售部经理。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部经理。3、市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售经理。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售员职责销售员工作职责包括1收集市场信息2盘货，提醒补货和催收货款3协助客户销售4协助促销活动销售员需填写的表格1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5“促销活动汇报表”中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类一走访客户二协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售员每日工作过程周工作计划表的制定（填写周工作计划表）走访客户协助促销活动坐班每日工作前的准备1重温周工作计划表2检查和准备访问工具客户访问1市场情况调查2补货和催款3协助经销商4客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）结束当日走访工作1检查报表完成情况2制定明日访问计划中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM周工作计划表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项星期一星期二星期三星期四星期五星期六一、完成工作计划内计划外二、计划内未完成工作项目及原因三、未完成工作项目的处理措施备注地区填报人审核填表日期年月日至月日中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM市场紧急情况通报表本表只针对以下情况对手重大的促销活动经销商普遍的销量下降市场价格的整体上升或下降填表人填表日期事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售经理批示销售副总批示备注中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售员每日工作报表填表人填表日期访问对象访问动机最近价格市场信息商品陈列访问序号姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价销售情况（走货快慢）产品质量意见反映竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般、没有）对本品牌意见接洽人签名其他中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM计划完成情况一级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间客户名称地区市（地区）县编号电话地址电话手机经营方式独资（）合伙（）开户行银行帐号信用等级单位经营起始日期上年销量对GV忠实度好（）般（）差（）姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽（）不抽（）酒喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）负责人运输能力中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM个人兴趣中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售情况周统计表填表人填表日期市场信息计划实际办事处销量累计销量累计销量累计收款累计回款率价格情况销售情况促销活动市场新品经销商反映中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售情况月统计表填表人填表日期审核呈报计划实际市场信息办事处销量累计销量累计销量累计收款累计回款率价格情况销售情况促销活动市场新品经销商反映中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM市场状况周汇总表地区计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周什么新品牌、新产品事项中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOMXX月市场状况汇总表地区计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月什么新品牌、新产品制表人制表日期审核呈报事项中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售员工作周统计表姓名日期姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况其他中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售员工作月统计表填表人日期姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况其他中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOMXX办事处市场情况周汇总表市场状况计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月什么新品牌、新产品填表人填表日期中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOMXX月XX办事处市场情况汇总表市场状况计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果本品牌促销商意见建议本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月什么新品牌、新产品填表人填表日期审核呈报中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM每月经销商管理汇总表（一批）填表人填表日期编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM销售工作沟通渠道1、对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。汇总各销售主办周报表上交销售经理。销售周报表汇总。销售经理汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2、反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第二天将处理结果传达到销售经理。销售经理针对一周销售汇总情况，根据公司销售副总的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管根据销售经理的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、越级汇报应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM合同签订流程图洽谈是否有经销商资料否建立或修改经销商资料卡是拟写合同各品种价格表优惠政策标准合同范本今后与商家的信息共共享条款办事处主管审核签订合同销售部盖章商家负责人签字交销售部存档交财务存档完成合同签订中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM经销商管理选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM一级经销商选择流程图原有客户网络客户联谊会老客户介绍主动申请列出待选经销商考察、分析走访（营业执照、税务登记）销售网络结构经济实力管理水平信誉销量考察报告办事处主管审批独立分析其他销售人员意见经理审批正式洽谈签订经销商任命书中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM标准经销商要素1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。主要来自历史上回款记录良好；其他一级经销商对他的投诉很少；自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平高，发展潜力也高。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM一级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间客户名称地区市（地区）县编号电话地址电话传真经营方式独资（）合伙（）开户行银行帐号信用等级单位经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一般、冷淡姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽（）不抽（）酒喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力负责人个人特长中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM二级经销商资料卡客户资料卡填写人填写时间客户名称地区市（地区）县编号电话地址电话手机经营方式独资（）合伙（）单位经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟抽（）不抽（）酒喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力负责人个人兴趣中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOMXX办事处一级经销商资料汇总表填表人填写日期年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOMXX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称填表人填写日期年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM雅风咨询马伟中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM促销活动流程图市场部制定促销方案详则与地区销售主管充分沟通召开促销准备会准备阶段实施阶段总结阶段活动结束方案理解方案在本地区推进的日程安排相关人员、工作委派可能的问题宣布人员安排宣布实施安排市场部、销售部相关人员参加监督进程解决问题效果报告经验教训总结中管网通用业频道HTTP/MA