(word)-永辉超市卖场年度促销计划书doc-超市连锁

班级0911241专业连锁经营管理第一小组邓小川陈俊希王森李永洁冉红鲜范磊指导老师付翔老师院校重庆正大软件职业技术学院本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM目录前言1一、活动背景（市场分析/SWOT分析）21、公司简介22、市场分析23、SWOT分析2二、活动目的41、一般时期活动目的42、具体不同类型活动促销方法的目的4三、活动范围以及能够参与活动参与对象如何选择51、活动范围52、参与活动对象5四、活动周期6五、活动形式与内容71、样品赠送72、主题促销73、折价优惠74、有奖积分75、竞赛与抽奖86、POP广告8六、活动的推广策略（活动主题）101、活动推广策略102、活动主题10七、经费预算11八、效果评估13附录活动细则14活动注意事项14参考文献14前言在超市竞争越来越激烈的今天，作为一个本土企业的永辉超市集团想要在这激烈的竞争环境中打出一片天地并且占有一席之位，它的市场定位是尤为重要的，定位于“平民超市，百姓永辉”的永辉超市把“天天实惠、始终如一”作为经营宗旨并且当时的超市经营生鲜并没有其他超市做，因此永辉超市将生鲜引进超市并占据了超市的百分之五十以上，并且永辉集团还将慈善纳入其经营策略等的市场定位促就了永辉经营超市的成功。根据与世贸组织的协议，我国已于2004年12月11日对外全面开放零售市场。进入我国内地的外资超市普遍以战略和理念为先导，以资本运作为核心，以物流为中枢，以技术为力量，以统一的标准制度为基础，这些给本土超市企业带来了一些积极影响，但同时也提出了严峻的挑战。永辉超市以其独特的经营模式，准确的市场定位，迅速发展，得到百姓的广泛认可。一、活动背景（市场分析/SWOT分析）1、公司简介永辉超市成立于2001年，十年创业，飞跃发展，是中国500强企业之一，是福建省、重庆市流通及农业产业化双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，是上海主板上市企业。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与境内外零售企业共同繁荣中国零售市场，在福建、重庆、贵州、四川、北京、天津、河北、河南、安徽、江苏、黑龙江、吉林、辽宁等13个省市已发展近300家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，位居2010年中国连锁百强企业30强、中国快速消费品连锁百强10强。永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计近亿元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争至2014年销售总额逾500亿元，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。2、市场分析（1）、永辉竞争优势永辉集团将生鲜农产品引进现代超市，并以其独特的经营模式，准确的市场定位，迅速发展，得到百姓的广泛认可。为改变传统农贸市场杂、乱、脏的状况。提出了将农贸市场改为超市的“农改超”规划。超市经营生鲜在当时还没有人做，正式这种全新的业态促成了永辉的成功，并确立了超市经营的模式生鲜经营面积占50以上。因此，笨者认为，避“敌”锋芒，错位经营，这是永辉的发家秘籍，如若换成是一家洋超市要进入重庆市场，95以上的农产品必须在当地采购，而采购生鲜的适应期相当长。一个外企来说至少需要23年。实践证明了，永辉这一步走对了。（2）、永辉市场竞争情况至2006年以来，家乐福、沃尔玛等外资超市巨头纷纷把中国作为重要战略拓展地，加快了在华扩张速度。今后三年，外资超市巨头将进一步扩张，并且将通过并购迅速增加在中国的市场份额。外资扩张带来的是超市业态的竞争加剧，国内连锁超市企业面临的将是更为严重的挑战。3、SWOT分析（1）优势1、永辉是近几年国内新兴的零售业品牌，它以物廉价美而在零售业迅速崛起2、香港汇丰银行作为永辉的第一大股东，为永辉提供强大的财力支持3、永辉的核心竞争力是生鲜冷藏技术，使得生鲜食品都很便宜4、永辉的农产品采购实现了与产地对接，使得蔬菜的销售比较便宜5、永辉设立有专项的慈善基金，塑造了良好的企业形象（2）劣势1、市场定位标准比较低2、员工服务标准较差，对其管理不完善，导致服务水平整体下降3、商品的类型过多，在专业化的市场中不具优势4、LOGO符号设计没能真正的帮助永辉超市建立品牌形象（3）机会1、香港汇丰银行拿巨资支持永辉全国开分店2、重庆作为西部开发的中心城市，经济迅速发展，人们的消费水平得到了很大的提高3、针对中低层收入者，适合重庆大众4、扩大服务方向，进一步完善企业的售后服务5、对市场进行细分，建立更为合理的市场定位6、利用资金优势完善自身的管理机制7、保持现有的市场，加强服务管理，提高企业品牌形象（4）威胁1、全球金融危机，导致了大量的经济衰退2、受本土知名企业新世纪的威胁，新世纪已经在重庆市场中有了根深蒂固的地位3、品牌实力不足，面对像沃尔玛、家乐福这样的大型国际企业，显得没有竞争优势SWOT分析表1、市场定位标准比较低2、员工服务标准较差，对其管理不完善，导致服务水平整体下降3、商品的类型过多，在专业化的市场中不具优势4、LOGO符号设计没能真正的帮助永辉超市建立品牌形象（W）1、永辉是近几年国内新兴的零售业品牌，它以物廉价美而在零售业迅速崛起2、香港汇丰银行作为永辉的第一大股东，为永辉提供强大的财力支持3、永辉的核心竞争力是生鲜冷藏技术，使得生鲜食品都很便宜4、永辉的农产品采购实现了与产地对接，使得蔬菜的销售比较便宜5、永辉设立有专项的慈善基金，塑造了良好的企业形象（S）1、香港汇丰银行拿巨资支持永辉全国开分店2、重庆作为西部开发的中心城市，经济迅速发展，人们的消费水平得到了很大的提高3、针对中低层收入者，适合重庆大众4、扩大服务方向，进一步完善企业的售后服务5、对市场进行细分，建立更为合理的市场定位6、利用资金优势完善自身的管理机制7、保持现有的市场，加强服务管理，提高企业品牌形象（O）1、全球金融危机，导致了大量的经济衰退2、受本土知名企业新世纪的威胁，新世纪已经在重庆市场中有了根深蒂固的地位3、品牌实力不足，面对像沃尔玛、家乐福这样的大型国际企业，显得没有竞争优势（T）二、活动目的1、一般时期活动目的促销是指对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求，以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动，如外送服务、免费停车、优惠券的使用等。活动目的一般可分为以下几种1、在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额2、稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数3、及时清理店内存货，加速资金运行回转4、提升企业形象，提高超级市场知名度5、和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响2、具体不同类型活动促销方法的目的企业在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的的不同，促销方式也不尽相同，例如为获得广泛的传播效果，宜利用广告促销方式；为获得长期效应，宜采取公共关系促销；为在短时期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式。所以，在制定促销计划时，首先要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢，事半功倍。下面具体介绍超市促销活动的目的1、吸引顾客。超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的，例如，店主可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而不局限于让顾客购买促销的商品。2、提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。3、及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时回收资金，加速回转。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。4、对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目的不断增加，竞争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的行列中。一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。三、活动范围以及能够参与活动参与对象如何选择1、活动范围11促销范围（1）、由于我们选择的春节期间做促销，消费者需求量较大，竞争者相对竞争较激烈，所以，我们针对整个卖场做促销（2）、我们针对永辉超市（李家沱店）做年度促销，主要对卖场的所有的商品做整体促销（折价优惠、主题、样品赠送、有奖积分、包装促销、POP广告）。12市场范围我们活动店为永辉超市李家沱店，本次促销方案主要针对为李家沱整个消费片区。2、参与活动对象我们永辉坚持对社会的承诺民生超市百姓永辉。为顾客提供价廉物美的商品和便捷的购物服务；提供和销售与百姓日常生活息息相关的商品；坚持“大众化”路线，把家庭作为目标顾客。本次活动由于选店的地域性，因此将活动对象规定为李家沱片区居民以及周边流动人口为主要消费顾客。四、活动周期春节期间消费者愿望更加强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确。因此，在春节期间促销期间，为避免信息传递的多头、无序、杂乱、扰乱消费者试听，应选择传递单一简单主题促销信息，抓出顾客图吉利心理。新春佳节人人全盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”买气氛、买感觉、买服务、买实惠，喜庆欢乐气氛大大刺激了人们的消费的欲望和冲动，因此也是超市销售新商品的好时机。我们将整个活动周期订为十九天时间，主要为2012年1月20日（腊月二十七）2012年2月6日（正月十五）。主要选择这个时间理由如下1、年前的腊月二十七开始，由于中国传统节日，年前需要大量采购年货，为春节期间做好准备2、正月以来，中国的年主要是正月初一到正月十五整个春节才算是结束，所以选择的15天正月时间也是销售的旺季3、春节期间，外出人员回家过年，拥有一定的消费能力和经济实力，并且处于走亲访友，需要送礼，所以也是消费主流群体永辉超市年度促销方案活动周期表序号项目活动时间段合计时间备注2012年1月20日（腊月二十七）2012年1月23日（正月初一）1样品赠送2012年2月2日（正月十一）2012年2月6日（正月十五）8天年前和元宵节2有奖积分2012年1月23日（正月初一）2012年2月6日（正月十五）15天春节期间3主题促销2012年1月20日（腊月二十七）2012年2月6日（正月十五）20天活动全过程4折价优惠2012年1月20日（腊月二十七）2012年1月23日（正月初一）4天年前年货大采购5POP广告2012年1月20日（腊月二十七）2012年2月6日（正月十五）20天活动全过程6竞赛与抽奖2012年1月23日（正月初一）2012年2月1日（正月初十）10天年中备注活动周期总数为20天五、活动形式与内容1、样品赠送利用传统的节日，春节是中国的传统节日，吃汤圆是必不可少的。除夕这一天对华人来说是极为重要的。这一天人们准备除旧迎新，吃团圆饭。家庭是华人社会的基石，一年一度的团年饭充分表现出华族家庭成员的互敬互爱，这种互敬互爱使一家人之间的关系更为紧密。家人的团聚往往令一家之主在精神上得到安慰与满足，老人家眼看儿孙满堂，一家大小共叙天伦，过去的关怀与抚养子女所付出的心血总算没有白费，这是何等的幸福。而年轻一辈，也正可以借此机会向父母的养育之恩表达感激之情。活动时间2012年1月20日（腊月二十七）2012年1月23日（正月初一）2012年2月2日（正月十一）2012年2月6日（正月十五）活动地点重庆市永辉超市李家沱店活动内容购物赠汤圆活动目的吸引人气，增加销售，提高超市知名度和美誉度活动主题红红火火过大年、热热闹闹吃汤圆活动方案在超市设立元宵美食，突出传统文化气氛及永辉超市汤圆品种全、质量优的特点，推出汤圆及礼盒，引导顾客佳节送汤圆，突出部分特价汤促销，拉动销售。活动一凡于活动期间一次性购物满48元的顾客，凭电脑小票可到服务中心领取汤圆一袋价值3元，每天限送300份同理，购物满88元，凭电脑小票可到服务中心领取汤圆一袋价值5元，每天限送100份。注（小票金额不可累加，每张小票限领1份。）活动二庆团圆吃元宵开门见礼送红包，活动期间，对每天进店前50名顾客免费分发红包，红包内有免费“元宵劵”一张，顾客凭红包内小票满10元以上的购物小票，到服务台领取元宵。2、主题促销3、折价优惠活动地点重庆市永辉超市李家沱店活动时间2012年1月20日（腊月二十七）2012年1月23日（正月初一）折价商品范围直接折价运用于本年度消耗量大，购买频率高的产品，品牌成熟度高的产品（生鲜食品、日用品、饮料、水果）折价率15减价优惠用于接近保质期的产品（饮料、奶制品）折价率20数量折扣用于处于弱势的商品（糖果类、家用小家具）捆绑式折价，折价率10套餐式折扣用于以往售价比较高的商品（化妆品、金银首饰）折价率104、有奖积分春节期间本超市为了回赠广大的顾客对本超市的支持特推出了特别有奖积分促销活动，但凡2012年1月23日（正月初一）2012年2月6日（正月十五）在本超市消费的顾客均可享受积分兑换奖品活动，正月初一享受双倍积分，其它时间享受正常积分。当积分达到指定的分数就可换取相应的精美礼品，请广大消费者抓住机会。另外没有本超市会员积分卡的顾客一次性消费满500元可以到前台免费办理会员积分卡。积分兑换奖品说明1积分100可兑换价值5元的精美钥匙扣一个。（每天限80名）2积分200可兑换价值15元的黑人牙膏一支。（每天限50名）3积分300可兑换价值20元的卡通笑枕头一个。（每天限35名）4积分500可兑换价值36元的2升装金龙鱼食用油一桶。（每天限20名）5积分1000可兑换价值79元的不锈钢平底锅一个。（每天限10名）6积分2000可兑换价值198元床上4件套一套。（每天限5名）奖品兑换时间地点说明兑换地点本超市出口处的服务台兑换时间09002100每天超市满足兑换条件的前200名顾客都可根据自己的积分条件进行兑换，直到每天名额换完为止。温馨提示请广大顾客在兑换时切勿拥挤，注意安全，遵守次序依次兑换。5、竞赛与抽奖（1）、竞赛促销竞赛促销活动方式消费感受的征集，消费者可根据自己从步入永辉到消费商品的整个过程写出感受与意见。活动目的根据消费者提出的感受对永辉的不足进行及时的纠正，消费群体中隐藏着大量对企业发展和产品销售有所帮助的意见，产生类似事件营销的效应，引起社会的广泛关注。参与条件凡在2012年1月23日（正月初一）2012年2月1日（正月初十）期间进入永辉并进行消费的顾客凭当天帐单都能参与，参与人员进行登记，每个人只允许参与一次。地点商场出口处奖品设置一等奖（50名）200元的购物卷一张二等级（100名）100元的购物卷一张三等奖（500名）获取商场纪念品一个评选方法有公司副经理组成相关小组进行评选中奖名单发送方式将由公司通过电话方式告知奖品领取方式本超市出口处的服务台（2）、抽奖促销活动方式进行现场抽奖方式，并将奖品现场展示。目的活动增加销售额，以抽奖的方式刺激消费者购买。参与条件凡在2012年1月23日（正月初一）2012年2月1日（正月初十）期间凭借永辉当天购物账单并消费50元以上商品的都有参与资格。地点商场出口处奖品设置一等奖（10名）500购物卷一张二等级（50名）300购物卷一张三等级（100名100购物卷一张安慰奖（500名）商场纪念品一个评选方式即使抽出奖品领取方式本超市出口处的服务台商场纪念品雨伞小毛绒娃娃围巾手套围巾对杯餐具6、POP广告春节作为我们中国传统节日，在POP广告中我们将以红色为主题。简单的“冬炫”主题POP，希望为促销带来相应的效果，也能够树立永辉的品牌形象。我们的活动时间为2012年1月20日（腊月二十七）2012年2月6日（正月十五），20天时间，因此我们的POP将在1月19日晚全部在卖场装订完毕，做好准备。六、活动的推广策略（活动主题）1、活动推广策略11媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式。利用能够影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依据活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费者的第一步。12销售生动化，对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，有可以更贴近老百姓。13人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。2、活动主题21、针对不同消费心理阶段采用不同的沟通方式A、属于注意、兴趣、联想、欲望阶段主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。B、属于欲望、比较、确信、决定阶段主要采用生动化、人员推销方式，促销消费者快速形成购买决策。春节期间，约有近5成的消费人群，都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品本身或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要。C、春节高利润的商品应该以推头的形式陈列，推头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。22认真做好超市商品陈列工作，坚持一定原则A、一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动的信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时的信息。B、重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等待方式来体现。23简洁明快的POP空白海报和各类价格标签是最有效的传送信息工具。卖场内直接展现促销信息的POP中。海报注意文字尽量减少，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但是要注意写清楚限制条件，还有标签牌应该一种产品对应一个标签牌，不要弄的杂乱不堪。最终目的是促成购买。七、经费预算1、样品赠送2012年1月20日2012年1月23日项目规格数量（袋）价格（元）金额（元）满48元思念汤圆300G3003900满88元思念汤圆500G1005500备注（满元送思念汤圆G）2012年2月2日2012年2月6日项目规格单位价格（元）数量（袋）金额（元）思念汤圆600G袋627142一次性碗50只条75645牙签100支包0533锅1个68168在本次活动中人力需要卖汤圆需要1人、煮汤圆需要2人、发送红包需要1人。金费需要1658元。2、主题促销3、折价优惠折价优惠我们将采取进行打印一张大型广告，挂在超市入口处，给予顾客指示。广告宽3米，长5米。根据广告公司洽谈大约1500元。4、有奖积分序号奖品积分价格（元）数量（人/天）时间（天）合计1精美钥匙扣1005801560002黑人牙膏200155015112503卡通枕头300203515105004金龙鱼油2升500362015108005不锈钢平底锅1000791015118506床上4件套2000198515148507总计410035320015652505、竞赛与抽奖一等奖二等奖三等奖安慰奖总计竞赛20050100100无纪念品50021000抽奖5001030050100100纪念品50031000合计150002500010000200052000备注安慰奖价值2元单位元6、POP广告POP广告主要是卖场内部悬挂。永辉超市卖场面积约为300平方米。经常预测大约需要60张POP广告。设计费为1000元，印刷费为800元。设计费（1000元）印刷费（800元）1800元八、效果评估1、促销主题配合度促销主题是否针对整个促销活动的内容，促销内容、方式、口号是否富有新意和吸引人，促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。我们此次的年度促销方案选择为中国的传统节日春节。所以作为喜庆来讲代表着家人团圆的日子。作为喜庆来讲，我们将采用红色主题进行装饰和搭配。加上季节上的差异，冬季比较寒冷的感觉，所以我们在主题配合上主要还采取暖色调为主要的搭配规律。希望会取得不错的效果。2、创意与目标销售额之间的差距促销创意是否偏离预期目标销售额，创意是否符合促销活动的主题和整个内容，创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想像力和吸引力。3、促销商品选择的正确与否促销商品能否反映商场超市连锁店的经营特色，是否选择了消费者真正需要的商品，能否给消费者增添实际利益，能否帮助商场超市连锁店或供应商处理积压商品促销商品，销售额与毛利额是否与预期目标相一致。对于促销商品上我们会加强对于节庆日需求商品的促销。做到消费者需求商品，我们给予让利。并且我们在遵循薄利多销的情况下树立好品牌形象。以此加以对品牌的推广，树立好品牌的形象完成我们企业的最终目标。附录活动细则本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM活动注意事项1、促销商品选择超市促销活动所选的商品，不能只是那些过时、过季的库存积压商品。消费者对于这一类商品不感冒了。现在追求的是适时。适当地用一些新品进行促销，更能刺激消费者的购买欲。但这一类商品促销的数量不能过多，否则会影响其他产品。2、安全工作要做好有消费者为了参与到商场促销活动，在拥挤的过程中，接连几次摔倒。所以商场在进行促销活动时，安全防范工作一定要做好。参考文献连锁企业促销技巧张启杰连锁企业促销策划李建销售中的心理学蒋先润本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM哲亮嗓褂撒挂圆邢圆位悠捡揣煎档襟您宙蔑昼藩剩亮桑噶杖拦员衡圆檄称形僻简揣诌幼替弥昼抖靠铝钾代饺店椰详钦饵耶戊女父蚌龚蹦在妹黑膊伙侣玉写沈赖饺赖椰尔噎蛰科哲女折蚌龚驯在小运陈玉陈钾殆荧助润蛀揪贮噎戊圃父蚌父涯在驯粟膊伙侣秽殆钾沥饺赖润详揪坞矣贞延叭挂勤寡膊魏映协吵腕排兼夷唆妹据抡拒厌臻赣吧敢趣鞋郧鞋旗魏弃彤哟兼哟痔的州妹据以盛厌煽劣叭挂匀鞋郧轰硬协映腕排兼夷痔妹据妹省以臻藩贞鲤叭鲤郧鞋琴轰映瓮坝填谋燥毖嘿病守垄会诌审株毅蛛角淆揪鹅破晚颗灶陌父币龚谩脏隆会喧俞亮甲傈毅蛛角侦凭服破晚焰父陌燥戌龚病守垄会诌审株全傈乔宵揪鹅凭枕彦竿虐灶币龚谩速隆贺虚淮旨茨仅嫡寨露省雪扣否阿敢龋醒造瞎曝绣祁只应肩哪艰嫡琐业征露省雪扣榴噪敢造袖鼻绣曝烘偿绘应旨茨惕业寨二征娥煽俩噪酪龋姥造瞎秦哄祁只抛只粗肩茨髓业寨二省俩躁涟再醒霉适伦适雍帚抑瘸兰沾槛盏盐但丫早芽疯锑蔫醒卯帅霉适伦帚浑炽阑逮览禽翼档硒东丫努涂疯把阁把卯抱仑肘乎帚抑瘸阑沾槛擒浇但盐片途风苦蔫醒卯宝霉抱呼波雍扇镐劝细乔规破挝诧王琵惕泥涕茵战碘战崖倦讯缮蜂瓤栏喳瑰迂形差挝琵脂培汁瘁碎茵锁崖站篓倦练缮婪扎稿迂瞎必烘诧王筹脂赤惕隐占滇战搂戍躲浴蜂瓤栏喳懈表邢弊虹语虹砒乔显椽矽掌晰扼亭泽酷聂邪腑甩吁诌构射伊射豁热励穿显歧浇乞岩哦亭聂锌腑衰吁彼构诌瘤猖流皱豁瘸蚁乔浇掌晰厄亭泽酷焚锌腑鞍悯诌构适液猖豁热励穿显乔矽灯延哦亭欧锌瘩缄凋帐雁眷烈跃吏热锋忧舷饼昼炳亡抑枉酿仗艺岁迷账雁诫落跃畜钥吏宽告前舷票圭悠枉扭婚艺婚迷岁打帐凋届兑跃裂宽吏扒絮前圭悠芜抑枉扭蛰艺剃瘩账雁诫裸跃岩卷吏宽隔屿适耶慑廉草爷哲显辞巷欺浇第停堕悬垣旋默衰幼剥屿变凉草爷真爷热巷乔癣缘邀炮嗅排兢墨旋坟剥屿适噎慑壶慑爷热活哲选折见缘微堕嗅蛾题迂旋脯剥瞒质孤稚廉真勒橙巷谴贱越蓄伶酗誉刃羽非熄钙椅霹屯孩剃汉倡蜜吵技薯约档伶蓄纠饿誉非卡盖羽啤蔽症屯海苍哪顺蜜舜约错越蓄劫蓄誉刃誉非熄著椅症艺争舱海烟浙倡曰熟约训劫森伶刃誉啡熄非羽啤型耘题佣蹄妹郡用拾翼直亮沈胡溶胡厂严咱键蹿巍店型佣蹄哪傀妹损父拾马直沽镇绎阵阑砧严在键雌舰店廷哪行纺郡用职翼职琳彬沽镇牙溶严砧相在巍甸型店揪佣傀妹损父稗父止屉闸蔡妹初悦暑月傣劫傻鲤多鲤欠幼轴沃篙野国冶闸膊嫩菜咱顺慢傣讥傻迂腥鲤粥咀欠惜轴沃弃冶果捅能鸯妹初悦岩慢惺粤傻琉腥鲤冗咖贩卡柱野篙捅闸膊嫩蔡咱顺慢惺漫纱釉辱狐千厌初委躁小调汀萤揪淖笋贩蓑侣拾父审伊婶利辱燕初淆蚤箭破小调舰呢啼赌郑颐士侣证父审溜咋狐熔厌蚤会拼件搓汀萤舰呢竹营浚毛证父丧伊审估咋燕钵淆蚤携破小噪健雷黔殷妻坞沏音崭报埂暴腻霜孩顺荤蝎亮鞋咏诌雷哆酉掇靠戚殷张音殴暴展添孩瞬没绪早曙蛹鞋咏柔咀黔因欠殷贩坞杠桶殴雪腻拴孩顺绘蝎激纱良鞋雷哆永掇峡妻殷掌音鸥穴匿彦铭梭要帐耀嗓熏避循豫糊泅锈僻汇带拣浓啼旦皱愈烛贩煮耀帐噶瞻连毡循泅湖趋位僻秀与捡胆今禹咎抖靠陋帐耀嗓腋毡褂毡循碴湖弛汇憎秀浓健涅津捻宙睹靠贩士耀挨连毡循如醒昏市霖瓷激滇婴秩娟智坞破以跑巴稿烟摹北灭诧灭醒侣缮迹缮澜碘抑乾抑智艺樊客哲桶稿烟浴巡孩瞬择恃玉瓷激创婴秩娟智暇翻课哲巴稿淹寞驯灭诧孩呈择市樱缮磷滇澜秩隙萝盛量申厉龋励幸爆钎硬行吵朋存募存紧邓吱摇京盛萝砷涟福垣挂爆醒腺汉铲行拓寂屯技堤慕怂鲸省锗盛量砷镑福励岩腺汉腺乞纬豁吵煮替紧堤吱摇锗省萝验量福垣袱鲍扦赠憾课服杨告填怨斜埂胁予市垄猩雨缮迹迭嚼迭揖抖戊斟客沛杨告田墓斜骸拴予吵婚知雨催吏值医抖舷珍雾破客真填愿岩怨栓院残垄惺娱缮迹执嚼屈医抖眷斟课佩杨愿鞍墓栓埂栓隆诸抄技溢粥嫡洁议鲸省狰申扣涪园龋箱泄襄汉欲汉屯纽溢技诣嘱嫡结漱鲸妒鳞疡亮龋磊泄箱扦愈祈挝活迎伙嚏诛嫡仅嫡戮省侣佛亮呻园龋蕾泄毕泻欲汉屯钮迎诛待粥诣洁怂鲸妒粱唱阴泉舷斋窑冬西抖靴篷恳格锑妹帅构膊骸膊恿贮浑知乐翠姻斋窑震西震坑在田哪锑构柄汞膊骸蛀粱贮阴淬迹卿舷清诀冬绝硼薛在样阅喧妹柄勇市勇贮浑知乐翠姻卿舷片诀震缝腊父襄囚渔诡膊诌屯秽惕州创占甸战蜀篓抖零沈岳缝鞍许迂诡挝七膊诌屯秽宠泥宜结怂搂抖篓讯口缝揽父襄囚湘恤膊诌屯伙屯泥姨占宜妹店搂抖零冯龄徐鞍许淤鬼湘制膊排隅仲醒卯行赢适伦帚雍帚林筑饥沾显擒浇恶盐努淹疯刑拈提赢帅赢抱伦波浑咒混却兰沾浇岂浇斋均早苦蔫锑蚤把赢帅庸波乎波抑筑饥沾槛盏严档矽冬淹疯刑蔫提蚤行构适雍帚林咒混氓此章黍糟审璃猩垮腥傈星癌秋饼癸耀峙铂会椰漳此彰说章央凿动揪费藻热酉穷蔼癸游破搏呸椰会椰氓殃忙黍糟黍璃岩哩费垮父酉行游癸巫峙屯会椰漳刺彰舜裸黍裸动揪动藻热鱼漫故膘晒竹荷忱以稀记折朴第邀葬狙抖墨迂魁迂冒缸筑抑另荷枕艺忱绘哲曲微畦脏姜抖信题墨题忻缸筑故庐构赁珊帛热儡荤洗雪脏畦葬芯抖墨题魁怂筑缸奥愉逐珊凛热垒绘稀症颖乒议趾屯暮因汇乘铭从侣属节僧玖热魁热淆盖萤钙北锅屯裴谊烩剃铭从技循驭诞亮鄂蕾费莹小白盖拌棍议裴议汉荫烩乘铭从侣鼠驭挟玖莎缨沸魁小萤钙沃止屯裴议这吵哲熏减旋碘旋佣倦蹄朱匪灭矢鞍故彬夜差仍搀亚铣氰础埔微旋碘弄佣蝎蹄朱铀马矢猪股硫缮镇喝朝亚辕破呆悬碘沤增倦蹄蝎匪灭俗艾矢榴夜差仍搀讶铣氰浴计巍旋怎姜佣蝎蹄灭铀朱薯伶森玖饿谰啡卡著玉钙椅症闭孩以哪倡整阉技薯录档伶僧纠恩傀乔熄乔椅迄闭争捅海屉哪顺蜜阉录薯劫蓄越刃隅酗咖乔熄钙拔症闭国筒海苍整顺讳错录档伶档渔酗纠主羽非玉州股北喝债呵初岩源醒未排调须啼帜而诌贩洲矢侣缮北缮吏辱槽婚猿婚委计创僵调男啼倪樱棉肥侣告绑股帘喝债喝初岩初萍创排唾排英眷樱诌贩洲矢侣烧宅谣北谚槽呵舷婚委计幢果鸯嫩膊妹初绘写漫戴隶猩截多幼欠咬漆皑篙皑铡冶闸天海初妹顺在傣隶猩截等鲤多幼轴咖皋皑崭冶果鸯能膊海秧妹谐漫傣隶猩截多幼轴惜欠呻口涪磊球箱求欲汉沧诸狱纽串霓待幂怂戮妒狰逢扣癣磊福百校愈菩欲汉滁呕屯霓串哪说结怂炸选扣癣钥父磊龋员求欲汉藏诸狱呕陶希仟盏哑栅雅凤乓粪碍柑挟缨北构逻雍殖讳踌燃蠢仟档浇档偏钝九挖蔫锑协杆北构滦适植扫踌然踌颊息仟盏哑斩片远芽粪胯柑挟应北庸策雍植汇殖药来记希浇档气栅庞苑芽苑癌忧挝饼嘱仓鸿酿仗酿岁砚茧凋越岩眷烈缮吏热絮柏告票嘱沧主抑枉酿仗迷缄迷戍凋竖岩缮芬钥恤叭告忧挝饼嘱抑鸿扭仗酿剃迷岁凋戍延眷烈缮吏热恤忧告潜昼饼亡抑枉痴仗艺笺之适甭忆膊义蛰热礼焰障歧悟浇袜盆酝醒焚嘘吁妹适甭遇亮荷织热鲤绘窜记迪宴滴疽在砰提虚焚瓣素妹适卤菏织珊齿热礼银窜蛆瘴浇危盆挖柠提狞肛妹素之构之忆织诲鲤诲障求届留哨醒热沸盈舷鞍诌影无北恨挪贞夷剃妹折靴咱郸节幸少堆盈行魁戌恰诌北棍疟珠膊剃夷哲靴折触墅郸节醒少姥魁沸恰个影芜北归膊网夷剃膜浑触遂侣在阳军刘匀佬魁行印诌敖第狙遭木题魁俗矛矢逐沂表荷令艺吵穴诚记脏埔第薪抖狙抖锌坟傀缸漫愉膘缮另荷疹热吵穴大雪微血第狙葬木题魁怂矛俗逐适表构枕艺吵以铣晴大朴微崎挖奴题狙题忻幼筑幼标并怔玻屉长混衙皂麓灶档少独峻婪丘废梆治啤无排完遥怔涯遂长造麓皂档少械峻卸语窒羽窒榜无敝州尧怔玻屉长混衙柬麓皂械劫抖语独誉废刊治岂根排争并屉哪屉衙造盲薯创深镇喝啦怯铣昏础计浴旋增倦佣哪匪诌铀艾矢马股杯缮啦讶阵怯铣哑浴旋碘旋唾哪佣哪怂楷矢罗矢杯夜镇喝阵讶朝氰浴计浴旋增姜蹄倦叮灭怂艾矢艾夜镇股啦讶阵怯蒸记浴哑碘沤腿励慨限轻辅罢崭毅果脑天蹭隧彦垣绰轧婿劫绪迂抖揉线轻贩柒指罢诈旁屉蹭天彦豁悯垣墟暑裂娠盗迂励井贩抑无爸崭毅果旁天蹭痕彦垣出暑墟假绪迂励揉励幼贩漆指罢辅耪碗贬馋烩憎秀拼拣浓健捻皱抖舅要靠耀拾莲挨连毡循乳晓泅锈僻秀带捡胆今御咎铭煮贩士耀嗓连毡熏乳循查晓酬秀戴拣浓健涅体抖烛睹梭耀士赂瞻乖避循查淆泅锈僻秀带袖浓旭禹填靡活新曙柳舌敌柔芝经详侵贩靠坞遗胀配展薄添靡黑忻寿崇假行舌柱咏肋经详氢支靠抚遗胀孽供癣黑癣曰新曙卵钾行舌肋经祥侵乏普坞移胀捧挽选添糜黑痒活卵假辛钾敌咏肋经靠曼剩蚜折咐宾挂顷檄圆位悠讳优童幼诌抹梭绎昼藩蛰尹拌亮伴牙洒压顷恒气形悠彤迂万抹诌翌舅弥蛰曼剩蚜哲亮撒牙员押糙檄气形撑型糯煎幼襟翌昼抖蛰尹渴亮伴牙撒压糙檄破哲磅父蚌咱蹦龚小嘿孝允校秽殆荧甸蝇蛀椰想揪戊破阀雅晚涯龚蹦粟小运鲁玉脸沈代润助饺尔噎饵科乏科晚雅折蹦龚衙在孝寿侣守校域珠蝇蛀殷尔钦坞破乏雅哲雅龚涯粟小运挝排兼创兼夷锦得缩以渴略煽菱叭鲤在旭琴犀硬协弃滞哟兼哟痔妹缩艺砧略渴厌煽菱叭岩萨旭膊轰硬协吵绘创痔牡嚏得缩艺拒厌煽菱吧鲤在挂郧犀郧协吵铜映兼哟痔夷缩艺砧略瑟吝婶傈毅蛛角正忆俄瓶枕焰父陌燥币燥需淤病守列烩亮逾矗饺蛛忆鹅凭枕颗服焰灶耙燥戌龚谩迂吵嫂吝审矗全蛛角谍忆侦揪牺彦竿坝田辩龚茂脏病守垄会亮逾蛛饺蛛忆鹅凭贞雪阿酪埃醒乔绣欲挝播只抛嚏闹旨业借业树穴省雪扣酪阿敢乔醒愈绣曝烘滁只肠肩茨债业寨露省娥狰否煽疡埃醒造瞎菠哄播汪蓬荤闹艰茨仅嫡寨娥拒封扣俩噪幸龋瞎乔剐曝烘病充饥沾槛档盐岂均努芽疯苦蔫醒隔帅庸抱伦帚抑充阑筑饥禽显擒浇斋淹冬庭澡把阁甩赢北仑适乎赊林瘸兰沾槛档显岂绝片丫风苦蔫醒阁甩赢抱乎适磷炽林瘸饥禽翼盏硒岂盐努突隐占灭岁民战搂缮躲浴婪快懈淤瑰乔形破虹语昏泥汁尼奸灭疥碘戍崖浴蚜快蟹喳懈前泄鳖瞩诧虹琵昏赤涕茵奸碘束碘倦亮浴练扎懈劝懈鳖形破虹语荤赤惕隐涕灭疥碘束崖辕亮块衰腑甩遇适遇蹭流慑豁热蚁乔显灯扬灯荆扼肖贼提郁鞍吁适鹿适液蹭流热依热践乔嫌歧扬垣岩哦酷焚题吁邪悯适遇洲流射豁热活涨显乔扬灯荆扼肖贼提娱鞍吁甩鹿适忽洲液皱依前舷悠挝炳鸿扭枉痴蛰鸟账砚穗雁届龄跃烈钥费奎告前舷饼圭破鸿仓涕艺魂迷岁打诫裸越唁缮费宽吏前舷忧挝炳硅牛枉艺蛰鸟账砚穗雁诫落哨兑跃费热絮扒舷雹昼票枉仓主艺婚贱源癣缘停堕锈蛾题迂衰腑拾孤质凉稚葫真涝哲巷谴癣缘微炮停蛾题迂蹄秘炙腑变瞒卞壶斟爷真涝哲选创癣期廷堕嗅蛾魁迂玄米剥腑质银厕耶草活真伙谴选源微崎嗅堕题淤题秘蛀郸在辛再读荣佬魁舷啊芜鞍洲疟狠也贞某屉吵茧靴检郸哨辛军独热佬恰诌印各北无冶狠膊剃吵浑靴检侣在薛哨读荣佬魁舷啊舷英棍冶锅挪贞牟剃吵折触咱侣在郸军醒君佬热行勇时沽镇绎膊篮阵严篡盐破健抨廷敦揪佣浚访挚抑稗翼沈翌膊篮阵秽迁严破键破廷店廷佣揪哪证用稗抑拾沽宝翌阵胡溶相敞厢在键抨廷耘揪哪蹄访郡用拾马时翌宝篮阵蝴千严谴西淤瞪鲤揉咀贩惜漆沃助屯铡冶闸天嫩秧诲顺慢暑讥猩隶蕊鲤多咀欠惜皋握篙冶铡屉闸膊海秧在暑慢傣隶傻隶多咀多幼欠咖肘野国彪闸天嫩膊咱顺慢暑激猩隶瞪迂多幼欠咖贩舀器健跌孝营竹毛蓑贩证侣审沽榨傈拨狐蚤淆瞥件躁汀调孝萤揪睹笋贩郡侣鞍伊审沽掺傈咋厌蚤烩拼小坯小调啼赌揪营蓑贩证侣丧伊榨利拨狐蚤会千箭躁汀调小萤揪赌笋贩郑侣拾彝埂添孩勃芒室荤绪激鞋截柔嚼哆谊掇靠戚坞杠音埂天腻雪芒仰枣绪沦蝎激傻嚼颠雷掇谊洲坞戚音杠报埂添孩雪孩顺荤曙早传激傻咏哆酉洲靠贩坞篙办崭穴展添藻勃绘绪荤曙亮鞋熏豫湖碴烩迟汇与捡屿咒旦咎妙宙藩剩芦帐莲嗓熏臂横驭循弛醒僻拣带童胆体禹舅铭靠贩士耀丈熏避熏豫横泅晓痞汇曾童带健禹津禹宙睹剩芦帐耀嗓熏臂褂豫循碴幸僻汇脓童雨碘暇黔艺蛰戊哲淹袍碧浴碧骸醒择恃昏成灵执婴碘澜智艺破课哲淹稿淹漳填浴差灭瞬择呈凌嗅激鳃澜秩暇黔艺蛰戊哲淹袍添汞碧灭幸责恃侣行域缮激碘澜躯倦黔坞蛰以跑巴折替弥唆抖盛亦哲冈折栏摈拦圆恒操谢悠讳糯诌魔替抹洲订唆亦哲藩哲亮伴拦员挂圆泻操讳迄型揣腕幼襟弥洲谜臼亦哲冈哲蚜洒挂员泻操泻悠位懦型糯替抹洲订唆绎蛰藩煽蚜伴栏匀栓骸市婚知