北京基恩爱生物技术有限责任公司营销人员薪酬管理方案

北京基恩爱生物技术有限责任公司营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案北京基恩爱生物技术有限责任公司11项目背景2项目服务范围3项目程序4薪酬管理存在问题的分析5薪酬管理方案6结束语目录营销人员薪酬管理方案目录营销人员薪酬管理方案项目背景项目背景更多培训资料，尽在MANAREN4FF66FF营销人员薪酬管理方案项目背景基恩爱公司目前经营范围主要是经销代理“夕阳美”正分子核酸保健产品，注册资本万元，资产总额多万元，年营业额万元，年利润总额多万元。北京基恩爱生物技术有限责任公司（以下简称基恩爱公司），是一家立足生物技术前沿,面向国内外市场，实行以专业化营销为主体的新型公司。基恩爱公司现有员工余人，其中具有硕士和学士学位的医学、药学、生物学、生物化学、管理学、营销学等专业人才以及医学教授、主任医师和副主任医师80多人，90以上的员工具有大专以上文化程度，且具有多年的健康保健用品的市场营销经验。目前公司面临着机遇和挑战，具有很大的发展潜力营销人员薪酬管理方案项目背景基恩爱公司在经营规模不断扩大的情况下，经营管理呈现了如下特点1从单一产品经营发展到产品组合；2从单一的营销渠道发展到多渠道；3从单纯产品的经销代理发展到产品研发、生产和销售一条龙；4各地区的分公司/子公司不断增加；5公司经营规模扩大与管理相对滞后的矛盾；6公司提升业绩的目标与绩效考核及薪酬制度的矛盾。经营规模的扩大与管理的相对滞后，制约了公司进一步发展营销人员薪酬管理方案项目服务范围项目服务范围更多培训资料，尽在MANARENFF66FF营销人员薪酬管理方案项目服务范围通过与基恩爱公司管理当局的交流，并通过咨询过程中与公司有关人员的座谈及调查，我们界定了本次薪酬管理咨询的项目目标如下1诊断基恩爱公司北京营销大区薪酬管理制度存在的主要问题；2调查有关管理人员及营销人员对目前公司薪酬管理制度的评价；3提交基恩爱公司北京营销大区薪酬管理方案的咨询报告；4指导薪酬管理方案的实施。建立科学的薪酬管理制度，不断提升公司经营业绩营销人员薪酬管理方案项目程序营销人员薪酬管理方案项目程序营销人员薪酬管理方案项目程序营销人员薪酬管理方案我们接受基恩爱公司管理当局的委托，对北京营销大区薪酬管理进行了咨询。我们根据咨询项目约定书的约定以及管理咨询的惯例，实施了包括诊断在内的如下管理咨询程序了解情况召开座谈会问卷调查专家诊断理想状态存在问题薪酬方案指导实施讨论修改论证分析营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题的分析薪酬管理存在问题的分析营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题分析营销人员薪酬管理方案问卷调查在咨询过程中，对贵公司营销人员薪酬情况进行了问卷调查。共发放调查问卷份，收回问卷份，回收率为。调查范围包括北京营销大区的营销总监、营销副总监、片区经理、片区副经理、业务人员及相关人员。绝大多数内在激励绝大多数年功工资大多数少数提成工资绝大多数晚发工资多数少数工作时间长大多数少数业绩考评方法多数职务工资多数少数基本工资水平大多数少数个别目前个人薪酬水平不满意比较满意满意薪酬情况A营销人员薪酬管理满意度分析表营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题分析营销人员薪酬管理方案问卷调查按销售提成不符合目前咨询医师的工作特点。咨询医师按销售提成不符合目前店铺经营的特点。店铺业务员没有体现新老员工和不同水平的业务员的薪酬差别；没有实行累进销售奖励率；单纯考核个人销售业绩。直销业务员计算销售奖励的销售额基础比片区经理小，但销售奖励率低，造成奖励差距大。片区副经理固定薪酬比例低，长期激励不足（如年薪制）。片区经理计算销售奖励的销售额基础比总监小，但销售奖励率低，造成奖励差距大。营销副总监固定薪酬比例低，长期激励不足（如年薪制）。营销总监薪酬存在的主要问题岗位各类人员薪酬存在的主要问题分析表营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题分析营销人员薪酬管理方案问卷调查大多数员工认为目前的工资水平低，不能反映个人的贡献和劳动强度；多数员工认为基本工资偏低，而且新老员工的底薪没有差别；中高级营销管理人员认为职务工资名不符实，不应定为浮动工资；绝大多数员工认为不设置年功工资不合理，不能体现老员工对公司的贡献；大多数员工认为目前提成工资的提成比率以及有关业绩考核的方法不够合理营销总监与副总监、片区经理与副经理计算提成工资的比率有些悬殊对中高级营销管理人员只有短期激励，没有长期激励营销人员薪酬管理情况问卷调查说明营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题分析营销人员薪酬管理方案问卷调查计算提成工资均为统一的比率，没有采取累进递增比率目前对店铺经营和咨询医师的业绩应综合考核，不要过多的考核销售业绩对新老业务员的考核没有区别，而且业务员考核不分等级，造成老业务员流失重视个人业绩考核，忽视小组和团队销售业绩考核多数员工反映工作时间长，公休日和节假日加班多，而且不发加班费和奖金绝大多数员工反映公司经常延误发放工资的时间，给员工生活带来困难绝大多数员工感觉在公司工作没有归属感、稳定感、公平感，并得不到公司各级组织的关心诊断分析营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题分析营销人员薪酬管理方案我们通过对贵公司北京营销大区薪酬管理情况的了解、座谈、问卷调查以及专家诊断，现将有关薪酬管理存在的问题和所带来的不良影响分析如下薪酬管理存在的主要问题薪酬管理组织薄弱公司主要由人力资源部负责薪酬管理工作。由于人力资源部人员少，变动频繁，加之公司没有设立薪酬管理委员会，致使薪酬管理工作受到一定影响。薪酬管理制度不完善由于公司成立时间短和人力资源管理薄弱，截至目前为止公司薪酬管理制度存在着内容不健全、薪酬体系复杂、业绩考核不合理等问题。薪酬结构不合理诊断分析营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题的分析营销人员薪酬管理方案浮动薪酬比例偏高，固定薪酬比例相对较低没有设置年功工资职务工资计算方法不规范对中高级管理人员的长期激励不够没有建立特殊奖励和中长期奖励制度业绩考核方法不科学考核营销业绩的指标单一重视对短期业绩的考核，忽视对中长期业绩的考核重视对个人业绩考核，忽视对小组、团队和部门业绩的考核对新老员工以及不同等级业务员的业绩考核无区别计算提成工资的销售佣金比率存在一定问题对店铺和咨询医师的考核指标不够合理诊断分析营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题的分析营销人员薪酬管理方案内在激励存在一定问题没有形成公司、员工、顾客价值共享的文化尚未形成公司领导和各部门关心员工的氛围和制度没有为员工提供施展个人才能的机会和空间缺少必要的文体活动和有效的员工培训制度薪酬管理存在的其他问题员工加班较多，工作时间较长，劳动强度较大经常延误发放工资业绩考核和薪酬日常管理职责不清，管理较乱缺乏科学的薪酬管理方法和手段诊断分析营销人员薪酬管理方案薪酬管理存在问题的分析营销人员薪酬管理方案薪酬管理问题带来的不良影响薪酬管理问题员工不满意降低效率员工流失公司业绩下降公司战略营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理的组织薪酬管理委员会总经理人力资源部财务总监主管总监职能部门员工代表外部专家营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案公司薪酬管理委员建立由公司总经理、外部专家、财务总监、主管总监、人力资源部负责人、其他职能部门负责人和员工代表组成的公司薪酬管理委员会。公司薪酬委员会的主要职责是制定公司的薪酬战略，讨论通过薪酬方案，指导实施薪酬方案和日常薪酬管理，定期听取员工对薪酬管理的意见，修订薪酬管理方案等。公司薪酬管理委员会每季度召开一次例会，讨论通过有关薪酬管理的事宜。人力资源部在公司薪酬管理委员为会的领导下，具体负责日常的薪酬管理工作，指导各部门和员工落实薪酬方案。其他部门和全体员工配合公司薪酬管理委员会、人力资源部完成薪酬管理任务。公司薪酬管理委员会至少每半年广泛征求一次员工对薪酬管理的意见。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理原则激励/推动努力业绩表现满意度薪酬能力个人平等感薪酬/激励/业绩关系营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案保障性原则基本工资及部分津贴、补贴保障员工最低的生活需要，并符合国家有关法规。公平性原则依据本公司所在行业特点和员工不同岗位特点，制定相对公平合理的薪酬制度，充分体现公司对员工贡献的认可。激励性原则根据员工的短期、中期和长期对公司的贡献大小，适当拉开薪酬水平差距，激励全体员工为公司的长远发展作出贡献。经济性原则在公司业绩不断提高的基础上，逐年增加大多数员工的薪酬水平，以便合理地控制人工成本水平，保持公司一定的盈利能力。动态性原则根据公司发展战略调整、经营变化规律和员工反映，应对薪酬制度作出必要的修订，但要保持一定的稳定性。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理的策略适应本公司目前的发展状况基恩爱公司目前正处在逐步扩大经营规模的阶段，薪酬管理策略应有利于稳定中高级管理人员、业务骨干和老员工，有利于招聘新员工。保持固定薪酬与浮动薪酬合理比例浮动薪酬比例越高，员工承担的风险越大，对薪酬的总水平期望值越高，公司承担的人工成本越高，长期激励效果越差；固定薪酬比例越高的影响相反。根据基恩爱公司目前的情况，可以适当提高中高层管理人员和业务骨干人员固定薪酬的比例。控制人工总成本比例根据目前基恩爱公司的业绩支撑，人工成本占销售额的比例必须控制在以内。随着公司总体经营业绩的提高，可以适当提高人工成本占销售额的比例。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案制定薪酬方案考虑的关键因素解决目前员工对薪酬管理不满意的主要问题与同行业薪酬水平的大致平衡不同职务、不同岗位、不同工龄、不同贡献的员工薪酬的差别和平衡激励中高级管理人员和骨干业务人员重视企业文化建设，强化内在激励营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案岗位设置营销总监副总监副总监总监助理社区营销部店铺营销部专业营销部片区经理片区副经理顾服专员营销员外联专员店铺经理店铺副经理领班营销员咨询医师业务主管专卖店、专柜片区经营部会务组主持人货管员收银员组长副组长营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案主要职责六级管理总监助理六级管理营销副总监（主管店铺）六级管理营销副总监（主管片区）八级管理营销总监任职条件岗位等级岗位性质岗位名称营销总监、副总监、助理岗位和职责表一营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案片区经营部岗位和职责一级业务联络员主要职责二级业务联络专员一至三级业务顾服专员二级管理及业务片区副经理三级管理及业务片区经理任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表二营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案片区经营部岗位和职责主要职责业务实习营销员一级业务初级营销员二级业务中级营销员三级业务高级营销员任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表三营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案会务组岗位和职责主要职责业务实习主持人一级业务三级主持人二级业务二级主持人三级业务一级主持人任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表四营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案会务组岗位和职责主要职责二级业务收银员二级业务货管员三级管理及业务副组长四级管理及业务组长任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表五更多培训资料，尽在MANARENFF66FF店铺营业部岗位和职责主要职责五级技术咨询医师三级业务领班四级管理及业务副经理五级管理及业务经理任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表六营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案店铺营业部岗位和职责主要职责业务实习营销员一级业务初级营销员二级业务中级营销员三级业务高级营销员任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案专业营业部岗位和职责主要职责一级业务三级业务主管二级业务二级业务主管三级业务一级业务主管任职条件岗位等级岗位性质岗位名称表八营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案业绩考核营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案业绩考核原则月份、季度、年度考核相结合个人考核与小组考核、部门考核相结合定量指标与定性指标考核相结合个人自我评价与同级、上级考核相结合其他出勤率其他（档案保管、顾客投诉、违纪等方面）部门或小组管理情况出勤率责任费用水平销售计划完成率销售计划完成率个人考核指标部门或小组主要业绩考核指标营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案业绩考核方法日常考核权数主要指标其他截至本月累计完成销售额出勤率本月超计划完成的销售额本月及累计任务完成率本月完成的计划内销售额综合业绩考评销售业绩年度考核综合评价其他业绩态度能力品德职务姓名营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬的基本结构薪酬结构直接报酬间接报酬基本工资岗位工资销售奖励奖金工龄工资津贴补贴保险休假文体活动基本工资可以参照北京市规定的职工最低生活费标准确定，目前暂定为每人每月元。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案工龄工资按本公司工龄计算，每人每月工龄工资为元/每年工龄（当达到基本工资水平时不再增加）。岗位工资根据各岗位的性质、特点、承担责任、工作量以及工作条件等因素设置不同职级和档位的岗位工资。岗位工资共分八级，每个级别分为三个档位。各岗位实行动态考核，每年考核一次，合格者享受相应岗位级别及档次的岗位工资。各职级和档位岗位工资标准如下表营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案八级七级六级五级四级三级二级一级备注三档二档一档岗位级别各职级和档位岗位工资标准一级至四级每级级距为元；四级至八级每级级距为元。各职级均分为三档，其中一级至四级每档距为元；四级至八级每档距为元。月岗位工资某岗位级别及相应档位工资标准当月个人业绩考核得分营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案销售奖励（佣金）根据部门、小组、个人完成销售额的一定比率计算当月销售奖励金额。月销售奖励实际完成的销售额销售奖励率根据各岗位的不同特点，计算当月销售奖励金额的基数可以采取如下形式个人本月计划内完成的销售额、超额完成计划的销售额部分、累计销售额部门或小组本月计划内完成的销售额、超额完成计划的销售额部分、累计销售额根据各岗位的不同特点确定销售奖励率，销售奖励率的形式如下单一比率超额累进递增比率每年对各岗位进行职级考核，优秀者可以可以晋升一档工资；合格者保留原职级档位的岗位工资；不合格者降级或降档。各岗位每月岗位工资的基本计算方法如下更多培训资料，尽在MANARENFF66FF奖金设置年度奖金和特殊贡献奖。对于本年度超额完成经营计划的部门、小组和个人发放年度奖金（按超额完成销售额的计算）；对于本年度前名销售能手颁发特殊贡献奖。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案津贴和补贴津贴和补贴包括医疗补助、洗理费、伙食补贴、交通费和通讯费等。职工保险按照国家有关规定为员工建立医疗保险、失业救济保险和退休养老保险。休假制度和文体活动每年可以安排为本公司做出突出贡献的员工带薪休假（包括组织旅游、参加研讨培训等活动）。定期组织各种类型的文体活动。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案各岗位薪酬分配方案营销大区中高级管理人员薪酬结构年度考核年度考核年度考核年度考核奖金808015050100销售比率60020/年工龄300副经理10010015050100销售比率90020/年工龄300片区经理30015015050100销售比率200020/年工龄300副总监40020015050100销售比率280020/年工龄300营销总监交通费通讯费伙食补贴洗理费医疗补助销售奖励岗位工资工龄工资基本工资职务营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬计算方法基本工资、年功工资、医疗补贴、洗理费、伙食补助、通讯费和交通费当月出勤率在80以上的按全额计算发放；当月出勤率在以下的按实际出勤率计算发放。岗位工资月岗位工资某岗位工资标准当月个人综合业绩考核得分销售奖励按北京市场销售总额和分管部门销售额的一定比率及权数计算销售奖励。基本计算公式如下当月销售奖励北京市场当月实际完成销售额销售累进递增奖励率权数分管部门当月实际完成销售额销售累进递增奖励率权数具体计算方法如下表营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案本月实际完成的片区经营部销售总额（本月实际完成的片区经营部店铺销售总额（计划内）本月超额完成计划的片区经营部店铺销售总额累进递增销售奖励率）片区副经理（店铺）本月实际完成的片区经营部销售总额（本月实际完成的片区经营部直销总额（计划内）本月超额完成计划的片区经营部直销总额累进递增销售奖励率）片区副经理（外联）本月实际完成的片区经营部销售总额（计划内）本月超额完成计划的片区经营部销售总额累进递增销售奖励率片区经理总监助理本月实际完成的北京市场销售总额（本月实际完成的北京市场店铺销售总额（计划内）本月超额完成计划的北京市场店铺销售总额累进递增销售奖励率）营销副总监（店铺）本月实际完成的北京市场销售总额（本月实际完成的北京市场直销总额（计划内）本月超额完成计划的北京市场直销总额累进递增销售奖励率）营销副总监（片区）本月实际完成的北京市场销售总额（计划内）本月超额完成计划的北京市场销售总额累进递增销售奖励率营销总监销售奖励计算方法职务年度奖金经年度考核北京营销大区或片区经营部或分管销售渠道超额完成当年销售计划，而且营销总监、营销副总监、片区经理、片区副经理经考核合格，可以按全年超额完成计划的销售额部分的计算并发放年度奖金。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案片区经营部有关岗位薪酬结构年度考核15050100销售比率30020/年工龄300联络员年度考核15050100销售比率60020/年工龄300联络专员年度考核15050100销售比率20/年工龄300实习营销员年度考核15050100销售比率30020/年工龄300初级营销员年度考核15050100销售比率60020/年工龄300中级营销员年度考核15050100销售比率90020/年工龄300高级营销员奖金伙食补贴洗理费医疗补助销售奖励岗位工资年功工资基本工资等级营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬计算方法基本工资、年功工资、医疗补贴、洗理费、伙食补助当月出勤率在80以上按全额计算发放；当月出勤率在以下的按实际出勤率计算发放。岗位工资月岗位工资某岗位工资标准当月个人综合业绩考核得分销售奖励具体计算方法如下表更多培训资料，尽在MANARENFF66FF营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案当月个人完成销售额计划内）当月个人超额完成计划销售额的部分销售奖励递增率联络员当月实际完成销售额计划内）当月超额完成计划销售额的部分销售奖励递增率本部门当月销售额奖励率联络专员当月实际完成销售额实习营销员当月实际完成销售额计划内）当月超额完成计划销售额的部分销售奖励递增率初级营销员当月个人完成销售额计划内）当月个人超额完成计划销售额的部分销售奖励递增率本组当月销售额奖励率中级营销员当月个人完成销售额计划内）当月个人超额完成计划销售额的部分销售奖励递增率本片区当月销售额奖励率高级营销员销售奖励计算方法岗位年度奖金经年度考核营销员、外联员完成销售计划，并在其他方面考核合格者，可以按超额完成销售计划的销售额部分的计算并发放年度奖金。对于公司前名的销售能手颁发特殊贡献奖。营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案会务组有关岗位薪酬结构年度考核15050100销售比率60020/年工龄300收银员年度考核15050100销售比率60020/年工龄300货管员年度考核15050100销售比率90020/年工龄300副组长年度考核15050100销售比率120020/年工龄300组长年度考核15050100销售比率20/年工龄300实习主持人年度考核15050100销售比率30020/年工龄300三级主持人年度考核15050100销售比率60020/年工龄300二级主持人年度考核15050100销售比率90020/年工龄300一级主持人奖金伙食补贴洗理费医疗补助销售奖励岗位工资工龄工资基本工资等级薪酬计算方法基本工资、年功工资、医疗补贴、洗理费、伙食补助当月出勤率在80以上按全额计算发放；当月出勤率在以下的按实际出勤率计算发放。另外对联欢会实行主持人补贴制。岗位工资月岗位工资某岗位工资标准当月个人综合业绩考核得分销售奖励具体计算方法如下表营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案当月联谊会的实际收款额实习主持人当月联谊会的实际收款额（计划内）当月联谊会的超额完成计划的收款额递增奖励系数三级主持人当月联谊会的实际收款额（计划内）当月联谊会的超额完成计划的收款额递增奖励系数二级主持人当月联谊会的实际收款额（计划内）当月联谊会的超额完成计划的收款额递增奖励系数一级主持人销售奖励计算方法岗位年度奖金经年度考核会务组完成当年经营计划，而且个人经考核合格，可以按全年超额完成计划收款额的一定比率发放奖金。店铺有关岗位薪酬结构年度考核15050100销售比率160020/年工龄300咨询医师年度考核15050100销售比率90020/年工龄300领班年度考核15050100销售比率120020/年工龄300副经理年度考核15050100销售比率160020/年工龄300经理年度考核15050100销售比率20/年工龄300实习营销员年度考核15050100销售比率30020/年工龄300初级营销员年度考核15050100销售比率60020/年工龄300中级营销员年度考核15050100销售比率90020/年工龄300高级营销员奖金伙食补贴洗理费医疗补助销售奖励岗位工资工龄工资基本工资等级营销人员薪酬管理方案薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案营销人员薪酬管理方案薪酬