证券公司客户经理销售礼仪培训课件

二听的技巧通过聆听来观察听客户说话的时候首先可以根据客户的语气大致感到客户今天是否开心开心的客户好打交道如果客户来者不善就要提前做好应对的准备通过客户的口音可以大致得知客户来自什么地方客户很乐意别人提起他们家乡的文化和特产比如和广东人聊聊吃的和山东人聊聊孔子和北京人谈谈名胜古迹这样很容易和客户打成一片另外了解各地客户的忌讳和习俗可在营销过程中避免许多不必要的麻烦同时还得到客户的另眼相看从客户的谈吐可以观察到客户的文化修养而不同文化修养的客户其需求和看法是不一样的要根据其喜好适当引导和介绍营销礼仪之用心观察二听的技巧通过聆听来观察从客户说话的词汇上也能大致了解他们是属于保守型还是激进型的客户从客户说话的语速上可以了解客户的性格说话快的客户属于视觉型人这类客户性子急大都是频繁操作的短线客户和他们说话的时候要提高语速尽量和客户保持一致并且时常看着他他们大多喜欢自己动手操作从实践中接受知识语速慢的客户属于听觉型人和他们说话要放慢语速要详细介绍并适时提出建议同时要更细心地观察客户的细微感情变化通过和客户之间的谈话还可以知道同来的几个客户中谁的意见占主导地位谁有最终决定权等这样接触客户会更加轻松也迎合了客户的需要最后在开心中做出决策营销礼仪之用心观察人们总会从主观上进行第一判断这就是第一印象第一印象通常也就发生在五秒之内而改变第一印象则需要十倍百倍的时间甚至终生都难以改变营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的可接受的黄金印象仪容仪表工作饰品营销用语专业举止站姿坐姿走姿微笑常用手势用心观察看的技巧听的技巧送礼用餐营销礼仪营销礼仪营销的目的就是让客户感到满意并愿意成交随着市场竞争的加剧为获得客户的好感给客户送礼和请客户吃饭就成了效果显著的方法这两种方法便于快速接近客户加深彼此了解和信任是一举多得的好方法当初日本商品所以能成功打进美国市场其中的秘密武器就是小礼物小礼物在大营销中起到不可估量的作用送礼是门艺术自由约定俗成的规矩最佳效果是不显山露水又能打动客户的心便于接受送礼用餐须在合法合规的前提下不鼓励行贿或吃喝风营销礼仪送礼注意事项确定是否需要送礼送礼不是要求成交只是为了拉近与客户之间的关系选择礼品的档次礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度少花钱多办事办好事选择客户的喜好必须先了解客户的习惯和个性中国人忌讳送钟上海人忌讳送苹果回教徒忌讳送猪饰品股民忌讳送玩具熊等等选择送礼时间营销处于僵局的时候送礼较恰当或者重要节日生日寿诞等做理由选择礼品的意义好的礼品是据客户的兴趣爱好来选择富有意义耐人寻味却不显山露水送礼时应注意的细节神态自然举止大方表现适当现场赠送双手递出积极说明礼让3先送礼禁忌有害礼品广告礼品禁止重复贵重物品违法物品坏俗礼品营销礼仪用餐注意事项用餐邀请恰赶饭时成交后答谢请教休闲僵局时也可以邀请用餐不过要达成目的其成本会巨大档次确定要考虑客户的地位和身份不能过于随便也不能档次太高地点时间选择把优先权交给客户他的意见就是期待档次方便时间菜单安排以尊重客户意见为主永远把尊重放在第一位点菜注意礼仪不可大点特点否则客户会笑话你一顿安排周密的用餐客户会发现你的细心和尊重才会更加信任你位次安排位次原则两人右高左低三人中间为上多人面门为上背墙为上或便于观察欣赏的位置为上埋单问题可在酒水和菜上齐的时候抽空悄悄埋单避免争单禁忌内容个人不满公司经营缺失营销技巧公司规划等营销礼仪防止醉酒五大招喝酒之前用牛奶黄油或高脂肪食品垫底儿举杯浅尝即止保持满杯状态非主角时多跑几趟卫生间女性可抹腮红假装酒精敏感营销礼仪谢谢二仪表要求6女性套裙西装套裙简称套裙上身为西装下身是半截裙子有时加上背心构成三件套女性营销人员最好穿成套订制的套裙而不要穿西装和随意的裙子搭配穿套裙时注意以下四项大小适度上衣最短可以齐腰裙子最长可以达到小腿的中部上衣的袖长要能盖住手腕兼顾举止套裙最能体现女性柔美曲线这就要求举止优雅站立时要稳要正不可双腿叉开或东倒西歪就座时不要双腿分开过大或者翘二郎腿抖动脚尖更不可以用脚尖挑鞋乱晃走路时不可大步奔跑只能小碎步走步子轻而稳营销礼仪之黄金印象二仪表要求6女性套裙协调妆饰尽量少佩首饰化淡妆要穿衬裙特别是穿丝绵麻等薄型面料或浅色面料的套裙时一定要穿衬裙最好选择白色肉色的透气吸湿单薄柔软的面料注意颜色不要出现外裙浅衬裙深或者衬裙有图案肥大或者衬裙暴露在外的情况营销礼仪之黄金印象二仪表要求7首饰佩戴对于营销人员来说要给顾客留下的是严谨积极的工作形象要表现出成熟稳重专业使客户感到你是可以信赖可以放心的佩戴首饰的目的是为了烘托自身的气质而不是彰显华丽或个性所以营销人员首饰的佩戴就有严格的要求项链的佩戴女性营销人员应选择质地较轻体积不大较细致的项链给人以轻快明朗的感觉不会过分招摇尖瓜子脸可选用单串短项链避免拉长脸型尖脸型且消瘦的人不宜带宽幅或线条粗糙的项链以免不协调方脸型或圆脸的人体态大多丰腴要选用较长的项链以达到调和脸型的目的营销礼仪之黄金印象二仪表要求8戒指的佩戴根据国际通行的惯例礼仪性的戒指一般是戴在左手的各个手指上戴戒指所包含的意义是不同的这是一种沉默的语言是信号或标志不遵循则容易使人产生错觉甚至产生误会右手和左手都有不同的意义左手食指上想找异性朋友想结婚左手中指上恋爱进行时左手无名指上婚姻进行时左手小指上独身主义者的标志戴在拇指上权势自信的象征营销礼仪之黄金印象二仪表要求9耳环的佩戴耳环对中青年长脸型的女性比较合适小型扁耳环适合圆脸女性佩戴宽脸或胖脸的女性不宜佩戴有坠子的耳环或大耳环年纪大的女性不要佩戴粗大或凸出的夹式耳环花朵型的耳环适合年轻女性宜与连衣裙相配特别注意的是戴眼镜的女性不应佩戴耳环特别是不宜戴有坠子的耳环营销礼仪之黄金印象二仪表要求10腰带腰带对男性营销人员没有什么特殊要求用深色最好是黑色的皮带就可以了女性营销人员不要用时装带金属装饰带而且不要选用艳丽颜色的腰带要和着装颜色相一致营销礼仪之黄金印象二仪表要求11形象检查图请现场找一个伙伴两人面对面距离15米然后参照右图相互打量对方分别记录对方着装细节把做得好的或不好的都一一指出并分析对方生活习惯和性格趋向并提出修改建议最后双方交换记录营销礼仪之黄金印象三工作饰品佩戴1身份牌即姓名卡是营销人员在工作岗位上佩戴的用来说明本人具体身份由单位统一制作有一定规格的标志牌在工作岗位上佩戴身份牌有利于营销人员表明自己身份加强责任感进行自我监督同时也方便顾客更好地寻求帮助或是监督佩戴身份牌时必须保证身份牌无损坏保持身份牌的清洁同时必须佩戴到位横条式身份牌一般佩戴在左胸前不要别在西装衣领上或其他位置卡式身份牌放到透明的塑料卡内佩戴在胸前切忌不要拿在手里甩来甩去营销礼仪之黄金印象三工作饰品佩戴2书写笔和记录本书写笔以签字笔为准填写各种票据方便也不会像钢笔那样经常忘记充墨水更不会有漏墨污染衣物等尴尬情况发生书写笔通常放在西装内的口袋里别好和客户边交谈边记录是尊重客户的表现更显示出专业素质而且好记性不如烂笔头工作中经常诸多资料需要随手记录或线索好的思路建议等都需要随时用记录本及时记载下来避免随手信笔涂鸦也不要轻易开口向别人讨要记录纸或者当别人面四处乱翻乱撕这都是马大哈的做法记录本大小以能顺利装进西装内贴胸口袋为宜当天的工作记录下班前记得及时整理以避免遗忘细节营销礼仪之黄金印象四营销用语1语言魅力训练语音标准音量适度语调平稳语速适中表达恰当言简意赅表情自然举止文雅温情目视对方会适时转入倾听2称呼礼仪文明得体的称呼是营销人员对客户的理解和尊敬是进行良好沟通完美营销的开始目前同志和小姐的称呼使用范围已经变得很小了建议以先生和女士来代替部分地区也可以亲情一些例如陈哥刘姐等交往中如果能记住客户的姓名本身就是对客户尊敬的表现会让客户感受到你的专业和认真听起来亲切对有官衔或职务的客户可以大声以职务称呼例如孙局长张经理如果对方是副职当正职不在场的情况下尽量去掉副字有些职务也可简称例如王总李总等营销礼仪之黄金印象四营销用语3营销常用语七句话这些话请用心说出来没有从心里体会没有感情色彩为了说而说只会让客户感觉挺热闹而已不会收到积极效果的只有理解并恰当运用才能发自内心说出来客户才能体会到你的用心欢迎光临银河请稍候不要说请稍等因为客户不知道要等多久让您久等了不好意思明白了对不起谢谢营销礼仪之黄金印象四营销用语5生僻姓氏读音读错客户的姓氏是很尴尬的事情正确读音会显示营销人员的从容与知识面广服务会让客户更加放心贲奔佟同卜补酆丰蹇检乜涅查扎解卸缪妙盛胜靳尽逄旁谌陈阚看朴瓢仇求郇环邛琼单善区欧厍社邝况麴区钭投夔奎璩渠逯路乐月佘蛇芈米娄楼妫归宓密阙缺覃秦任仁殳书忻新阮软郤细恽运隗伟殷音仉涨迮则訾姿昝攒禚茁谯桥甄真亓奇笪达缑沟亢抗尉迟玉池澹台谈台颛孙专孙万俟末奇蒯KUAI三声营销礼仪之黄金印象人们总会从主观上进行第一判断这就是第一印象第一印象通常也就发生在五秒之内而改变第一印象则需要十倍百倍的时间甚至终生都难以改变营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的可接受的黄金印象仪容仪表工作饰品营销用语专业举止站姿坐姿走姿微笑常用手势用心观察看的技巧听的技巧送礼用餐营销礼仪营销礼仪美国心理学家梅拉比安曾经提出一个非常著名的公式人类信息表达7语言38声音55身体语言营销人员在工作岗位上必须高度重视身体语言的规范性并要加以灵活运用才能在与客户的沟通中获得主动身体语言也是一种动态的美是一个人素质和风度的体现专业举止训练包括1站姿训练2坐姿训练3走姿训练4常用手势5微笑训练营销礼仪之专业举止一站姿训练站姿是坐和走的基础也是展现在客户面前的最基本姿势自古就有站如松和倚门卖笑说法除了说站姿要符合职业身份外也说明站姿会给客户留下深刻印象身为营销人员必须引起足够重视站姿的基本要求是挺直舒展线条优美精神焕发从正面看全身笔直双目正视两肩平齐双臂自然下垂脚跟并拢脚尖张开60度重心落于两脚之间从侧面看两眼平视下颌微收挺胸收腹腰背挺直两手相叠于小腹前整个身体庄重挺拔站姿要领平头平正双肩一样高低目光平视可通过镜子练习纠正直腰直腿直后脑勺背臀脚后跟成一条直线可通过靠墙练习高重心上拔尽可能显高挺胸收腹脖子上举营销礼仪之专业举止一站姿训练证券营销人员应尽量避免的站姿背对客户双手抱肩或胸前平端手插进衣袋脚在地上画弧线手夹香烟或交叉双腿斜靠其他物体上腿上下抖动或不停摇摆身子扭捏作态课间练习想一想上述姿势为什么要尽量避免营销礼仪之专业举止我有更重要的事你的事不重要表示拒绝你说的这些和我没关系漫不经心我只是应付你为你服务很累我要休息你和我身份不符或我想结束和你谈话二坐姿训练女士坐姿在进入基本站立姿态后后腿能够碰到椅子轻轻坐下膝盖一定要并起来腿可以放中间或斜向放一边臀部只坐椅子的三分之一部分男士坐姿膝盖可以分开一点但不要超过肩宽更不能双腿叉开半躺在椅子里入座规范顾客之后入座左侧入座无声入座背部接近座位避免入座时背对客户必要时可一手稳住座椅扶手离座规范事先声明要离座如果与客户同时离座要在客户之后离座起身要轻缓注意不要碰落身边物品从左离开左入左出是一种礼节几种不妥的坐姿双腿叉得过大架腿欠妥双腿直伸抖动腿部脚尖指人以手摸脚手放桌下双手抱腿手夹腿间上身趴伏营销礼仪之专业举止三走姿训练走姿是站姿的延续动作走路是最引客户注意的体态语言也最能表现营销人员的风度和活力行走的时候头要抬起目光平视前方双臂自然下垂掌心向内并以身体为中心前后摆动上身挺拔腿部伸直腰部放松脚步要轻并且富有弹性和节奏感上身保持站立的标准姿势挺胸收腹腰背笔直起步时身体稍向前倾重心落于脚掌膝盖伸直脚尖向正前方伸出行走时双脚各踩在一条线上走姿练习将一本书放在头顶放稳后松手把手放在身体两侧从站立姿势起步是一种非常有效的练习方法营销礼仪之专业举止三走姿训练几种走姿规范1陪同引导陪同引导客户时应注意方位速度观照及体位等方面如双方并排行走时应居于客户左侧如果双方单行行走时要居于客户左前方1米左右的位置当客户不熟悉行进方向时引导者应走在前面走在外侧行走速度要和客户的速度协调不要太快或太慢经过拐角楼梯光线暗的地方要提醒客户留意请客户开始行走时要面向对方稍微欠身在行走中和客户交谈或回复提问时把头部上身转向对方营销礼仪之专业举止三走姿训练2上下楼梯上下较高的楼梯时应遵守右上右下原则便于其他有急事的人快速通过和客户一起上下楼梯时上楼的时候走在客户的左后方位置下楼的时候走在客户的左前方位置3进出电梯在乘电梯时碰上不相识的客户也要以礼相待请对方先进先出如果负责陪同引导客户时无人电梯必须自己先进后出以便控制电梯如果是有人驾驶电梯要后进后出4出入房间入房间要轻扣或按铃的方式向房内人员通报进入后反手关门出房间时要正手开门并且一直保持面向对方和客户一起出入房间时应请对方先进先出并有义务在出入门时为对方打开房门打开房门后要使自己处于门后或门边不要挡住客户路线营销礼仪之专业举止三走姿训练几种不恰当的走姿肚子腆起身体后仰脚尖出去方向不正外八字或内八字身子大幅上下摆动像唐老鸭手臂腿部僵直姿势死板脚步拖泥带水蹭着地走耷拉眼皮低着头走手插口袋双臂抱肩倒背双手鞋跟拖地营销礼仪之专业举止四手势训练学习手势最重要的是要正确掌握和运用一些常用手势1垂放主要用于站姿放于腿两侧小腹前或腰后小腹前放置可掌心向内腰后放置时掌心向外2搭放营销时手置于桌面或柜台的一种手势站立营销时身体尽量靠近桌子或柜台上身挺直手臂弯曲肘部略向外两手以手指部分放在桌子或柜台上指尖向前四指并拢轻轻搭在边缘坐姿营销时除书写或电脑录入外最好以手掌平放在桌子或柜台上双手放在桌子或柜台上时双手可以分开叠放或相握但不要将胳膊支起来也不要把一只手或双手放桌子下3递物接物递接物品应注意以下几点双手递接递接到位主动上前方便对方接拿4展示物品展示物品应注意以下几点展示物品正面举起展示时要托住底部置物体于身体一侧举到眼睛的高度不要挡住自己的头部把物品捧到客户面前展示时一般是双手捧住物品前伸双手高度在客户胸前位置但要离客户有一定距离动作稳而慢营销礼仪之专业举止四手势训练5挥手致意当看见熟悉的客户而又没有时间分身的时候可以举手致意这样就消除了顾客的被冷落感挥手时要掌心向外面向对方指尖朝向上方切忌伸开手掌乱摇乱摆6指引指示使用手掌不要用手指掌心向上不能向下站在被指引的物品或道路旁面对指引对象右手手臂自然伸出五指并拢掌心向上手掌与水平面呈45度角指尖指向所要指引的方向以肘部为轴朝指引方向伸出手臂7与人握手握手是人际关系基本礼仪要注意三点一是右手相握不宜左手双手相握表示特别感激或亲切二是注意先后顺序尊者为先即客户先伸手如果客户不伸手营销人员通常不主动握手三是握手时距离1米为宜虎口相交握住对方虎口至手指处上下先向下摆动一两次握上三五秒就行了如果对方是女士不宜久握营销礼仪之专业举止五微笑训练微笑可以感染客户可以激发自我热情微笑可以增强创造力空姐的微笑并不是真的在笑因为每天微笑那么长时间是不可能的不管真笑还是假笑空姐的微笑是最被认可的按下面步骤练习一个月就能像空姐一样微笑了1对镜子摆好姿势像婴儿学语那样说E让嘴唇两端朝后缩微张双唇2轻轻浅笑减弱E的程度能感觉到颧骨被拉向斜后上方3相同的动作反复几次知道感觉自然为止4在走路说话工作时都可以随时练习微笑时要注意和眼睛结合避免皮笑肉不笑也要和语言结合不要光笑不说也要和身体结合给客户留下最佳印象营销礼仪之专业举止人们总会从主观上进行第一判断这就是第一印象第一印象通常也就发生在五秒之内而改变第一印象则需要十倍百倍的时间甚至终生都难以改变营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的可接受的黄金印象仪容仪表工作饰品营销用语专业举止站姿坐姿走姿微笑常用手势用心观察看的技巧听的技巧送礼用餐营销礼仪营销礼仪营销人员孜孜追求的目标是更多的净佣金收入只有想方设法赢得客户在营销过程中学会观察客户了解到客户的需求并能根据客户的需要运用合理的方法手段来进行营销最终赢得顾客的认同和接受所以要通过训练用心观察从而具备鹰的眼睛用心观察训练包括一看的技巧二听的技巧营销礼仪之用心观察一看的技巧第一印象中的55来自于看同理我们通过看也能得到客户的55的信息所以看是领先客户一步的技巧1看的时间和范围有心理学家通过实验表明人们视线相互接触的时间通常占交往时间的3060如果低于30表明对对方或谈话没有兴趣如果大于60表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题连续注视的时间应该在3秒左右太长会引起客户不适一般发现客户来了或走向客户的时候要用目光和微笑表示欢迎并正视客户同时配合礼貌的问候交谈时注意要不时地与客户有目光的接触表示在听他的话并很重视他正视客户并不是直直地看客户眼睛生客看大三角双肩头顶熟客看倒三角双眼鼻不生不熟看小三角双额下颌营销礼仪之用心观察一看的技巧看的注意事项避免凝视客户否则客户举得你对他有意思或者他有什么不对的地方很容易引起客户的不安与反感避免看客户的头顶和胸部以下区域这些位置属于隐私区域凝视会让客户觉得不自然尴尬避免刻意回避客户的眼光眼睛飘来飘去客户会觉得你不专心心虚客户会不信任你避免打量客户这是营销人员大忌让客户觉得你是个势利没教养的人客户会非常尴尬和羞怒避免盯着客户的某一部位客户会以为自己有什么不对的地方会使客户变得拘谨从而对你产生不满和戒备心避免跟尾客户走到哪尼就跟到哪会让客户有种被监视的感觉从而失去开户或下单的心情只希望快点逃离营销礼仪之用心观察一看的技巧看的时候学会观察了解客户的信息和需求通过客户的面部表情穿着肢体语言陪同人员等信息来区分客户的类型年龄性格职业消费水平可能的消费需求习惯及时候有决定权等在远处通过余光观察客户整体近处通过眼神的余光和自然的移动来留心客户的细节情况如发型服饰搭配等从而得到确切的更详细的客户信息不要为了观察而刻意去看客户有陪同人员在时通过观察能大致分析出他们的关系夫妻情侣亲朋好友等可以大致了解到谁便于接近谁是主动者谁有决定权等信息营销人员如能善于换位思考则更能准确把握客户的心理将会给营销工作带来意想不到的收获营销礼仪之用心观察二听的技巧第一印象中有38来自于听客户也会给我们留下第一印象同样可以通过听来获得客户更多的信息在整个营销过程中听占据很大的比重倾听是一种尊重能建立客户的信任人人都有表现的欲望这点在说话的时候最能体现人们都喜欢让别人听自己讲认真地聆听就会给客户一种被认同肯定的感觉就可以让客户在开心的环境中完成营销行为聆听海会降低客户的抵触情绪乔吉拉德的故事一位即将成交的客户讲到引以为荣的独子快要上大学而且体育成绩优秀但乔没有及时表示称赞还转身打了个电话这位客户十分生气就拒绝下单认真聆听认同客户感受营销礼仪之用心观察二听的技巧人生下来就有两个耳朵一张嘴所以用于听和说的比例应该是21一名优秀的营销人员更要善于倾听他要听客户的要求需要渴望和理想要倾听客户的倾诉异议抱怨还要善于听出客户没有表达出来的意思听的注意事项聆听的时候要表现出积极的态度顾客开始说话的时候要注意注视客户同时配合微笑身体微微前倾表示对他的话很感兴趣愿意听他说话聆听要有耐心不要打断客户的话题客户喜欢谈话尤其喜欢谈他们自己谈得越多越感到愉快就越会感到满意人人都喜欢好听众客户更不例外聆听的时候头部可以微侧并在恰当的时候点头和应声以表明你在认真地听要学会带着真正的兴趣听客户在说什么营销礼仪之用心观察二听的技巧要理解客户说的话这是让客户满意的唯一方式经常和客户保持目光接触观察他们的面部表情和声调变化聆听的时候不要插嘴当客户讲完不要心里一想到什么就急着说出来应当静等两三秒再说在等待中一是考虑自己要说的是否合适同时也给客户一个间隙也许客户接下来还有话要说聆听的时候不要以为客户说的都是真的对他们说的话可以在心里打个问号这将有助于你更加认真地听学会听的技巧就会被更多的客户所喜欢相信卓越的听众在人生每个阶段都是广受欢迎的而他们的营销工作也一定更加顺利营销礼仪之用心观察证券公司客户经理销售礼仪培训一名优秀的营销人员营销人员应具备的理想技能经典营销技能理工科背景懂得财务分析创造性思维好的营销取决于营销人员的遵守规则卓越的营销需要营销人员突破规则来达成经典营销技能包括市场调研产品研发和管理定价谈判沟通推销术和渠道管理等市场经理还必须了解各种沟通模式的优劣以便进行整合营销沟通营销人员需要对数学和统计学的方法有广泛的了解对于信息技术设备数据库营销电话营销等概念的掌握优秀的营销人员通常具有理工科背景必须懂得财务分析估量市场策略提案对于财务的影响营销人员需要创造性思维突破常规为团队发现新的目标客户群善于以全球化的视角来认知新的机会这变得越来越重要营销人员应具备的理想技能证券从业资格仅仅是一道门槛一职业素养服务意识主观能动性营销礼仪尊重才被接纳二工作技能销售技能营销技能见附件14营销话术专业才被信任证券客户经理应具备的初级营销技能营销礼仪服务意识销售技能营销话术服务意识服务意识是指营销人员在与客户的交往中所体现的愿为客户提供热情周到主动的服务的欲望和意识即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望它发自服务人员的内心服务意识有强烈与淡漠之分有主动与被动之分这是认识程度问题认识深刻就会有强烈的服务意识有了强烈展现个人才华体现人生价值的观念就会有强烈的服务意识有了以公司为家热爱集体无私奉献的风格和精神就会有强烈的服务意识曾经有个单位要招聘营销部经理出的唯一一道面试题是谁给你发工资最后只有一个人被录取了他的回答是顾客给我发工资因为顾客给我们带来效益公司给我发工资因为公司给我提供了舞台我自己给自己发工资因为一切还要靠自己的努力服务意识有近70的客户是因为感觉到你不在乎他们而转身离去另有研究表明如果客户存续率只需增加5利润就会提高701最节约成本的一种营销方式稳定的忠实的老客户经常为我们带来更多的客户成本远低于新客户群体的开发成本2能促进业绩增长客户与营销人员关系越稳定客户对你的信任度和依赖感就会增加无须过多宣传就选择在你这里选择理财产品容易接受你推荐的相关产品及服务3有利于赢得口碑一个不满的客户可能会将自己的不满告诉10个以上身边的朋友同样一个满意的客户也会将自己享有的满意服务告诉5个以上身边的朋友4有助于提升团队士气客户对营销人员服务的满意并且主动介绍客户或购买理财产品这无疑是对营销人员努力的最大肯定从而强化营销人员自身的成就感和自信心这是最好的自身激励为什么要有服务意识如何提高服务意识营销人员要想做好营销工作和营销服务最主要的是有一个良好的心态以正确的态度看待客户服务客户因为态度决定行动良好的心态包括1尊敬客户客户决定我们的产品和服务是否符合市场需要2换位思考营销过程中学会换位思考对于客户的一些问题和做法就不再不理解了更能预先知道客户需要什么从而使营销工作更加得心应手更容易为客户所接受3关心爱心没有人会拒绝别人的关心当我们发自内心的去关心客户帮助客户的时候客户可以从我们的言谈举止中感觉出来当客户被我们感动的时候客户的回报要远远超过我们所付出的成本和客户建立相互关心的感情关系会让营销工作永远一帆风顺4坦诚平等相待客户最不能容忍的就是欺骗欺骗和诱导客户的行为都是自断后路会永远失去客户的信任5吃亏是福把客户提出的额外要求看做是提供优质服务的机会证券从业资格仅仅是一道门槛一职业素养服务意识主观能动性营销礼仪尊重才被接纳二工作技能销售技能营销流程见附件14营销话术专业才被信任证券客户经理应具备的初级营销技能营销礼仪服务意识销售技能营销话术当我们自己身为客户的时候就可以完全地知道客户最关心三件事情营销人员的举止服务质量资产增值经常在银行看到某证券公司客户经理在客户面前侃侃而谈标准的职业西装衬衫皮鞋也都是新的但怎么都让人不舒服原来客户经理的一头缺乏修理的乱发暴露了他的真实身份他只是刚入职的站在客户的角度很难想象这样的客户经理能提供专业的理财服务更不相信他能帮助自己的资产增值营销礼仪营销礼仪人们总会从主观上进行第一判断这就是第一印象第一印象通常也就发生在五秒之内而改变第一印象则需要十倍百倍的时间甚至终生都难以改变营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的可接受的黄金印象仪容仪表工作饰品营销用语专业举止站姿坐姿走姿微笑常用手势用心观察看的技巧听的技巧送礼用餐营销礼仪营销礼仪一仪容要求女性女士上班期间必须化淡妆一般来说白天的妆应淡一些晚上的妆可以稍微浓一些远距离与人交往可以适当浓一些近距离交往应适当淡一些化妆的时候注意扬长避短1美唇首先用唇线笔描好唇线唇线笔要尖才可以画出精细的线唇线笔的颜色要和口红的颜色差不多或稍微深一些描唇形的时候嘴要自然放松微微张开先描上唇再描下唇描上唇时从左右两侧分别沿着唇部的轮廓线向中间画完美的嘴唇必须左右对称上下厚度一样如果上唇稍薄就要用唇线笔画得厚一些直到确定好理想的唇形再涂好口红或唇彩不要超过事先画好的唇形最后处理掉唇部以外的唇膏的痕迹营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性2打粉底也叫敷底粉或打底是以调整面部皮肤颜色为目的的一种基础化妆打粉底需要注意四点一是事先要清洗好脸部并拍上适量的化妆水乳液二是选择好粉底霜的颜色通常选择与肤色接近的颜色避免反差过大而失真三是打粉底一定要借助海绵并且要涂抹细致薄厚均匀四是不要忘记脖颈部位避免泾渭分明脸上有雀斑可以用不透明的盖斑膏掩盖霜掩饰也可以用油性的浓稠的粉底掩盖先把长斑的地方突出不抹而后先涂较浓的油性粉底并以此为中心向周围伸展使颜色自然由浓转淡雀斑颜色较深可以用浅色调的盖斑膏遮掩浅色的雀斑需要用较暗的盖斑膏普通粉底和用来掩饰的粉底一定要相融合不留痕迹打完粉底后可用香粉扑面会有更好效果营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性3画眼线画眼线用眼线笔或眉笔液状眼线或饼状眼线液状眼线含有油质可用质量好的手刷涂抹饼状眼线是很好的勾眼线用品眼睛较小的人眼线可以画得明显一些圆形的眼睛可以从眼睛中间处开始往外画使眼睛更像杏形眼眼尾下垂的可以画得稍高一些眼尾斜吊的可以往下描一些眼睛过大或金鱼眼最好不要画眼线黑发和黑皮肤的人宜用黑色眼线液其他人可以用深棕色的眼线液和睫毛膏眼影同事使用效果会更好如果是晚妆可以将有色眼线液和眼影混合使用营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性4上腮红在化妆的时候在面颊上涂上适量的胭脂可以使面颊更加红润面部轮廓更加优美显示健康和活力上腮红需要注意一是要让腮红和唇膏或眼影属于同一色系体现妆面的和谐美二是要让腮红和面部肤色自然过渡三是最后扑粉进行定妆腮红需要依据脸型涂抹圆脸可以把腮红从颧骨中心向靠近鼻梁的部位逐渐拉长呈长弧形涂抹再自然地向耳边舒展渐渐淡下去可使脸型产生长一些的视觉效果窄脸或小脸型应选用浅桃红或艳些的苹果红色的腮红以颧骨为中心往外侧推抹横面铺开成扇形到两颊自然地匀开可使脸显得丰满圆润颧骨偏高脸型应选用明快一些的腮红涂抹颧骨下边自然向周围舒展瘦弱憔悴脸型腮红要轻柔而圆润地向面颊周围自然展开面积可以大些正常脸型可以同时用棕粉红淡红偏黄三种颜色的腮红棕色涂在颧骨下面的阴影部位粉红涂在颧骨处淡红偏黄颜色涂在颧骨上面眼外角以及眼睛下面的部位营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性5保养皮肤清洁皮肤是美化肌肤的第一步如果睡觉前没能好好地清洁肌肤毛孔没有完全打开晚霜就不能修复肌肤粉刺白头形成的部分原因就是没能彻底清洁皮肤造成的眼霜是非常必要的可以避免眼袋提前出现油性皮肤应选择无油的晚霜干性皮肤就选择营养性的晚霜如果想均匀肤色让皮肤变白可以选用天然润白的产品如果肌肤已经开始老化就要选用可以修护皱纹的产品面膜可以每星期使用一次这样可以修护肌肤也使自己容光焕发夏季一定要敷用防晒产品阳光是产生皱纹的第一因素另外护手霜和润肤露也要经常使用营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性6头发护理工作期间头发不宜长于肩部挡住眼睛也不可以随意披散开来长发需要盘起来束起来或编起来也可以放在工作帽里经常洗头保持头发清洁洗完后自然晾干如果头发干燥并有分叉就需要用护发品养护了定期修剪头发通过修剪使头发富有层次感显得丰满还能让头发长得更好头发不能烫染得过于花哨发型也不要过于怪异头发护理最绿色的方法还是保持饮食中的营养平衡有利于头发健康的营养是维生素和矿物质含量丰富而饱和脂肪酸含量低的食物如绿色蔬菜水果及蛋白质含量高的鱼瘦猪肉牛羊肉等营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性7喷香水因营销工作特点喷香水时要注意要选气味淡雅并且清香型的香水才不会给人以唐突的感觉注意不要和其他化妆品串味香水可以喷在耳朵后面或者手腕的脉搏处这样香水会挥发得比较好尤其是手的活动范围比较广泛除了自己闻到以外别人也都可以闻到另外锁骨手臂内侧及膝盖内侧也是合适的部位除了直接涂在皮肤上外香水也可以喷在衣服上一般多喷在内衣外衣内侧裙下摆以及衣领的后面也可以在站立的时候往头顶上方喷几下当香雾慢慢下落的时候身体进行旋转的动作这样全身上下就都会有淡淡的香味当然如果心情好不妨可以在香雾里跳个舞帮助香味均匀散落在身上营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性8颈部化妆颈部是最容易显现年龄的部位要和脸部一样注意保养可以先用冷霜涂满颈部再用食指中指和无名指一起在颈部轻缓地以螺旋式手法按摩面部化妆应避免因颈部未化妆而出现明显的界限颈部化妆如果使用粉或膏会弄脏衣领最好使用浸过水的海绵沾固体水粉饼扑注意向纵的方向涂抹均匀不要横向造成斑纹营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性9适时补妆妆容残缺即有损自己的形象也显得对别人不礼貌为了避免妆容残缺化妆后要经常进行检查特别是出汗之后用餐之后休息之后应及时检查一下如果发现妆容残缺要马上补妆以免给人留下不良印象补妆要在无人的角落或洗手间进行切忌在工作时间在工作岗位上进行补妆由于补妆只是局部性修补应该以补为主只需要在妆容残缺的地方稍作弥补就行了营销礼仪之黄金印象一仪容要求女性10肢部修饰肢部是指手臂腿部和脚部日常交往中因肢体动作最多所以经常会受到特别关注有些时候比脸部的表情还要重要甚至上升到语言的高度手部修饰勤洗手修指甲并保持指甲干净还要保持手指的润滑细腻可以经常涂抹护手霜腿脚修饰俗话说远看头近看脚不远不近看当腰儿更是用足下生辉来称赞别人由此足见腿脚修饰的重要性脚上的鞋要保持鞋面鞋跟和鞋底一尘不染干干净净穿裙装的时候应该穿长筒袜穿长筒袜一是要注意避免有残破抽丝的现象二是避免袜口露出裙外如腿毛明显可以考虑清除穿鞋的时候不要光脚也不能穿露脚趾脚后跟的凉鞋或拖鞋不能过于随便营销礼仪之黄金印象一仪容要求男性1头发要求头发表现一个人的生活状况和情绪一个头发凌乱不堪的人会让人难以接受感觉不舒服塑造最佳黄金印象首先要保持头发的清洁要成天天洗头的习惯男士发型不可以过长公认的标准时前额不及眼左右不盖耳后不及衣领忌鬓角过长或前额故意留一绺头发工作中不要在客户面前梳理头发而且要随时注意清理落在肩背上的头皮屑多吃水果是减少头皮屑的好方法推荐头型板寸最显男人魅力发型日常护理简单洗发速干营销人员因此显得精神干练朝气十足营销礼仪之黄金印象一仪容要求男性2脸部要求男士的脸部不用化妆脸部的清清爽是关键要经常清理耳孔里的分泌物灰尘以及耳毛眼部是被别人注意最多的地方时刻注意眼部的清洁另外在工作岗位上特别在室内切忌带墨镜注意经常修剪鼻毛不要伸到鼻孔外面来如果没有特殊的宗教信仰或民族习惯应该坚持每天刮一次胡须营销礼仪之黄金印象一仪容要求男性3皮肤修饰皮肤不但要保持干净还要注意保养好皮肤是永不贬值的时装经常需要在外面跑的营销人员可以用一些护肤品来保护皮肤在晚上用一些面霜会对皮肤很有好处4手的美化在仪容中手占有重要位置肢体语言中手部动作也是最多的手的形象与人的整体形象密切相关要随时清洗自己的手要用香皂搓洗包括手腕洗后为防止干裂可以涂上护手霜及时修剪指甲营销礼仪之黄金印象一仪容要求男性5男士香水男士也可以用香水刮完胡子后可以用一些男士香水或者是须后水一定是要清爽型的否则很容易引起顾客的反感6脸型与眼镜的搭配长脸型的人适合带宽边深色大镜框的眼镜由于形成了较强烈的横向切割长脸的直线感被打破在视觉上会显得脸型偏短长脸型不适合带没有底边透明细框金丝边框架的眼镜短脸型的人镜框的颜色要和脸色接近色彩反差大容易形成脸部被分割的感觉而使脸型更短没有底边镜框在视觉上容易和肤色相融也不至于使脸的下半部显短选择细边眼镜和透明金丝边眼镜容易和脸型平衡协调不要带大镜片的眼镜避免在脸上占据太大空间圆脸型的人应该避免带大镜框深色镜框和宽边镜框也不适合带圆镜框或方镜框身为营销人员镜片应该选用无色的营销礼仪之黄金印象二仪表要求1工作服穿着要求穿着整齐的营销队伍给顾客以规范严谨积极干练的感觉穿工作服的时候要注意一是忌脏二是忌皱穿工作服的时候不能乱倚乱靠乱坐三是忌紧过紧只会破坏服装的美感把自己的美中不足夸张地暴露在别人面前在穿工作服的时候按规定要求配套使用衬衫鞋袜领带和皮带等如果没有对其他服饰统一规定也不能胡乱搭配1绿黄10淡紫红褐2黄褐白色11红色黑色3宝蓝鲜绿12红色黄色4粉红浅蓝13酒红森林绿5炭灰浅灰14淡紫暗灰6黑色浅绿15橄榄绿红色7深蓝红色16鲜粉红亮绿8深蓝灰色17中棕色中蓝色9酒红杏色18暗灰蓝色营销礼仪之黄金印象二仪表要求2男士西装要求七步曲第一步拆除商标商标通常处于领口袖口内衣口袋处新洗完的西服通常下摆处有洗衣店手针儿缝的标识穿着之前都要记得拆掉第二步熨烫平整第三步扣好纽扣如果穿了背心或羊毛衫可以不系纽扣双排扣子的西服必须系好全部纽扣第四步避免卷挽挽起衣袖和卷起裤脚都是粗俗失礼的表现第五步减轻口袋压力为了西服外观不走样尽量少往西服口袋里装东西甚至不装外胸袋只能放一块用来装饰的真丝手帕内侧的胸袋可以放钢笔钱夹或名片夹外侧下方的大口袋原则上不放任何东西西裤侧面口袋只可以放纸巾钥匙包或者小钱包西裤后侧口袋最好不放任何东西第六步四不要衣袖不过长衣领不过高雨天不要穿不要只穿一套最好准备二套以上以利于纤维慢慢恢复原状不变形营销礼仪之黄金印象二仪表要求2男士西装要求七步曲第七步注意搭配西装的标准穿法是内穿衬衫衬衫内不穿棉纺或毛织的背心内衣如果确实需要在衬衫内穿其他衣服的时候以一件为限否则会显得臃肿内衣颜色不要比衬衫颜色深免得映衬在外内衣的领口和袖口也要比衬衫低以免外露较冷地区可考虑穿保暖衬衫营销礼仪之黄金印象二仪表要求3衬衫的穿着要求与营销人员穿着西装相配套的衬衫应当是长袖的主要以棉毛制品为主的正装衬衫以棉毛为主要成分的混纺衬衫也可以酌情选择要求是单一色彩白色是最佳选择衬衫不要有任何图案穿衬衫时候要注意一是要系上所有纽扣只有不打领带的时候才可以解开衬衫的领扣二是衬衫的下摆要收好要均匀地掖到裤腰里面再把两手拇指放到裤腰与衬衫之间然后向两侧梳捋现在出现的立领衬衫因无法系领带所以不适合营销人员穿营销礼仪之黄金印象二仪表要求4领带的选择搭配和使用规范领带是西装的灵魂是男士西装最抢眼的饰物简易式一拉得领带不适合营销人员使用要将领带结打得挺括端正并且在外观上呈倒三角形收紧领结时如果在下面压出一个窝儿看起来更加美观自然注意领带结的大小要和衬衫衣领的大小成正比最忌松松垮垮一般领带打好之后领带下端正好碰到腰带扣就行领带不要打得过紧否则不但不好看还会限制血液流向头部容易引起眼部疲劳领带夹最好夹在衬衫自上而下的第四粒第五粒纽扣之间保证不露在西服之外深色西装可以配颜色华丽的领带浅色的西装领带也要素雅一些但避免避免使用颜色过浅的领带否则不容易衬托出对比效果如果西装和衬衫颜色过深较浅的领带又会显得轻浮营销礼仪之黄金印象二仪表要求4领带的选择搭配和使用规范平结温莎结营销礼仪之黄金印象二仪表要求5鞋袜的搭配常识选择和西装配套的鞋子只能选择深色单色的皮鞋黑色牛皮鞋和西服最般配皮鞋应该没有任何图案装饰系带皮鞋是最规范的磨砂皮鞋翻毛皮鞋不适合要保持皮鞋油光可鉴有经验的营销人员皮包里经常要准备鞋套鞋刷鞋油以备不时之需例如雨天登门拜访客户和西装皮鞋相配套的袜子建议以纯棉纯毛为主要成分应选择较深单一颜色的袜子黑色最正规忌穿白色袜子也不要穿彩色或发光发亮的袜子营销礼仪之黄金印象下面是赠送的办公室6S管理资料，下载了不需要可以编辑删除的，谢谢选择我们，祝您工作顺利，生活愉快办公室6S管理制度规定1、彻底落实办公室个人责任区制度。办公室个人责任区是指个人的桌面、抽屉、电脑、文件架以及个人办公室的地面、桌洞、墙面、天花板、窗台以及相关办公设备和设施。每个人均有责任做好个人责任区的6S工作；落实“个人责任区负责”制度。2、办公桌桌面除文件、电脑、口杯、电话、文具外，不允许放其他物品；文具必须竖放。办公用品一般的常用品笔、订书机、即时帖、便条纸、橡皮、计算器，可以集中放在办公桌的一定区域内，电脑线、网线、电话线均需扎起来有序放置；人离开半小时以上应将桌面收拾干净。3、个人抽屉（柜）管理每星期整理一次，对三个月内用不到的东西，应从抽屉里清理走，最下面一个抽屉用于存放私人物品；抽屉内物品要分类好。第一层放个人的参考资料（文件夹、辞典、手册、商品目录等）及不常用文具第二层放文件卷宗（各种信息、草拟的文件材料等）第三层放私人物品。同一方位（方向）按同一位置摆放。以上三层物品均需分类摆放整齐并贴上统一的标签。4、文件整理（1）文件不用均要放入文件夹，且要摆放整齐。文件夹太多而无法放下，应将文件夹整齐有序的排放在办公桌上。文件架（柜）要每半个月整理一次，对舍弃的文件、资料，应遵照安全、保密的原则进行销毁。必要文件送档案室归档。（2）文件夹都要有相应的标识，每份文件都应有相应的编号若有变动，标签应及时更新将必要（有效）的文件按照待处理、处理中和已处理分类放置，此外还有机密类文件。文件夹分两类三种，文件双夹和快劳夹（5CM和7CM）（文档标签见附件）。（3）文件统一放在文件架当中，文件架放在手方便拿的地方，且在相同办公室内统一规格位置摆放。5电脑管理（1）