如何对老客户进行分类邀约话术及拒绝问题处理-ppt课件

1、 对对20%的优质客户的投入，的优质客户的投入，换回的是换回的是80%的产出报答的产出报答丰厚的利润丰厚的利润u长期、稳定的续期佣金收入长期、稳定的续期佣金收入u继续率奖金继续率奖金u长期效力奖长期效力奖u管理津贴管理津贴更多的时机更多的时机u新契约的不断开发新契约的不断开发u多次加保的时机多次加保的时机u不断的转引见不断的转引见u更多的增员时机更多的增员时机优质客户优质客户同质客户同质客户充分利用资源充分利用资源快速融入快速融入达效果果达效果果会后追踪会后追踪良良性性业业绩绩增增长长B AD C商商业业价价值值客户忠实客户忠实0A类客户：忠实度高、商业价值高类客户：忠实度高、商业价值高B类客

2、户：忠实度低、商业价值高类客户：忠实度低、商业价值高C类客户：忠实度高、商业价值低类客户：忠实度高、商业价值低D类客户：忠实度低、商业价值低类客户：忠实度低、商业价值低效能较低效能较低本钱添加本钱添加便于操作便于操作组织方便组织方便按照区域按照区域划分划分客户划客户划分模糊分模糊人数、效果人数、效果无法预估无法预估客户客户融入快融入快针对性针对性效力效力按照职业按照职业划分划分产生划分矛盾效果效果无法预估无法预估划分规范划分规范明确明确针对性针对性强强按照年龄按照年龄划分划分邀约方式：面谈邀约方式：面谈业务员：请问，您最近几年能否做过体业务员：请问，您最近几年能否做过体检？检？客户：没有。客户

3、：没有。业务员：您觉得体检好不好？业务员：您觉得体检好不好？客户：好啊。客户：好啊。业务员：假设给他做一个全身详细的体业务员：假设给他做一个全身详细的体检而不花一分钱，他愿不情愿去？检而不花一分钱，他愿不情愿去？客户：当然情愿。客户：当然情愿。业务员：但您是不是知道，我们购买的业务员：但您是不是知道，我们购买的保险也同样需求随着人年龄的添加、家保险也同样需求随着人年龄的添加、家庭的变化，经济的变化进展及时的完善庭的变化，经济的变化进展及时的完善和检查，我们公司预备在和检查，我们公司预备在XX时间时间XX地地点，由专业讲师为公司的忠实客户进展点，由专业讲师为公司的忠实客户进展保单年检，请您一定准

4、时参与保单年检，请您一定准时参与 。邀约方式：邀约邀约方式：邀约业务员：您好，业务员：您好，X先生先生/女士，我是女士，我是平安保险公司的平安保险公司的XXX，如今方便和，如今方便和您说两句吗？我今天打来是代表公您说两句吗？我今天打来是代表公司约请您来参与我们公司本周五下司约请您来参与我们公司本周五下午举行的老客户保单年检会，公司午举行的老客户保单年检会，公司想经过这种方式，第一、让客户对想经过这种方式，第一、让客户对公司有一个全面了解，第二、想对公司有一个全面了解，第二、想对您过去购买的保险进展全面的一个您过去购买的保险进展全面的一个检查，包括、地址变卦、交费账号检查，包括、地址变卦、交费账

5、号变卦，还有保险责任的进一步明确，变卦，还有保险责任的进一步明确，总之会让您对您所购买的保险有一总之会让您对您所购买的保险有一个重新的认识，个重新的认识，X先生先生/女士，您看女士，您看本周五下午还是晚上有时间到公司本周五下午还是晚上有时间到公司来一趟呢？来一趟呢？邀约方式：信件邀约邀约方式：信件邀约(可用于小区推行可用于小区推行)尊崇的客户：尊崇的客户： 您好，赞赏您长期以来对平安的信任与厚爱！请问您的保您好，赞赏您长期以来对平安的信任与厚爱！请问您的保单年检了吗？就像车险一样单年检了吗？就像车险一样-一旦发生住院理赔，您知道到一旦发生住院理赔，您知道到哪家医院就医吗？该领钱了，您知道怎样办

6、手续吗？，地址变哪家医院就医吗？该领钱了，您知道怎样办手续吗？，地址变了，银行账户变了您知道如何变卦吗？老客户自助理财业务开了，银行账户变了您知道如何变卦吗？老客户自助理财业务开通了，您知道怎样操作吗？交费的同时您还记得所购保单的相通了，您知道怎样操作吗？交费的同时您还记得所购保单的相关利益吗？因此，为了赞赏他对平安的信任，及完善我们的效关利益吗？因此，为了赞赏他对平安的信任，及完善我们的效力，公司将于力，公司将于XX时间，举行【客户答谢及保单年检会】详时间，举行【客户答谢及保单年检会】详细时间细时间XXX；参会者均有礼品赠送，详细事项请与效力专员；参会者均有礼品赠送，详细事项请与效力专员联络

7、。联络。 地址：地址：XXX路路XXX号号XXX室室 注：非本公司客户如需求了解也请提早与客户专员联络。注：非本公司客户如需求了解也请提早与客户专员联络。 P 请学员按照不同的客户请学员按照不同的客户分类和相关话术进展研分类和相关话术进展研讨，并角色扮演。讨，并角色扮演。P 时间：时间：1515分钟分钟要求行动要求行动Ask for Action陈说陈说Present 尊重与体恤尊重与体恤Share 倾听倾听Listen 廓清廓清Clarify LSCPA技巧技巧倾听倾听Listen 客户在对他的产品发生兴趣后，他会担忧产品能否适宜，价钱客户在对他的产品发生兴趣后，他会担忧产品能否适宜，价钱能

8、否高了等。他要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。能否高了等。他要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。 倾听五大应对术您能说得更详细些吗费事您再解释一遍好吗您的想法很有意思好，我明白了我会尽能够地帮您设计一个合理的保证方案 他这么说以后，客户还是没有消除疑虑，由于他还有些担忧他能否真正了解他的想法、他的需求。客户需求他一定他的看法，了解他的感受，并用他专业的知识客户需求他一定他的看法，了解他的感受，并用他专业的知识去协助他找到本人最称心的产品。去协助他找到本人最称心的产品。如何分担客户的疑虑呢？如何分担客户的疑虑呢？ 分担五大应对术分担五大应对术我也有同样的感受我也有同样的感受.我能看得出

9、您的感受我能看得出您的感受.我知道他的意思了，您是担忧我知道他的意思了，您是担忧.我知道这种时候会有很多困难我知道这种时候会有很多困难.很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇异很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇异他对客户的想法表示一定后，客户在想：他对客户的想法表示一定后，客户在想：“他能否真能了解我的感受呢？真的像他能否真能了解我的感受呢？真的像他说的那样吗？他说的那样吗？尊重与体恤尊重与体恤Share 接下来客户普通会说出他真正担忧的是什么，或者他的陈说让接下来客户普通会说出他真正担忧的是什么，或者他的陈说让他感到误解，这时他就要加以廓清。他感到误解，这时他就要加以廓清。廓

10、清五大应对术廓清五大应对术假设我没了解错的话，您是担忧假设我没了解错的话，您是担忧是吗？是吗？我能否可以这样了解，您觉得真正的问题是我能否可以这样了解，您觉得真正的问题是您先别急，听我给您解释一下好吗？您先别急，听我给您解释一下好吗？从另外一个角度来看，这个问题是从另外一个角度来看，这个问题是我本人经常也会有同样的想法，问题在于我本人经常也会有同样的想法，问题在于廓清廓清Clarify 之后他应该拿出一个合理的方案或建议。他需求详细陈说他的之后他应该拿出一个合理的方案或建议。他需求详细陈说他的方案，确认他的方案正是他需求的。方案，确认他的方案正是他需求的。l 陈说五大应对术陈说五大应对术l 我

11、有一个建议，不知您觉得能否可行？我有一个建议，不知您觉得能否可行？l 前面我们曾经确认了您的需求，您对前面我们曾经确认了您的需求，您对还有疑问是吗？您还有疑问是吗？您l 看我们能否可以尝试看我们能否可以尝试l 另外一种能够性就是另外一种能够性就是l 关于这个问题，您看我们能否可以关于这个问题，您看我们能否可以l 既然我们双方都很有诚意，您看能否可以各退一步呢？既然我们双方都很有诚意，您看能否可以各退一步呢？陈说陈说Present 要求行动要求行动Ask for Action回绝理由：没时间回绝理由：没时间客户类型：中、高商业价值客户客户类型：中、高商业价值客户 中、高端客户中、高端客户业务员：

12、正如您所说，像您这样的胜利业务员：正如您所说，像您这样的胜利人士，时间一定很紧。我的很多客户也人士，时间一定很紧。我的很多客户也是一样，可是他们参与过我们的保单年是一样，可是他们参与过我们的保单年检后都觉得非常值得，仅需检后都觉得非常值得，仅需40分钟的分钟的时间，就可以让您对本人的投资有个更时间，就可以让您对本人的投资有个更详细的了解，并可以确保对您家人的保详细的了解，并可以确保对您家人的保证能否完善。您看，这是我们的保单年证能否完善。您看，这是我们的保单年检时间检时间XX和地点和地点XX，您可以带上家人，您可以带上家人或者朋友来含转引见，置信一定会或者朋友来含转引见，置信一定会让您受害匪浅的。让您受害匪浅的。回绝理由：没必要回绝理由：没必要客户类型：中、高商业价值客户客户类型：中、高商业价值客户 中、高端客户中、高端客户业务员：假设如今让您做一个全身业务员：假设如今让您做一个全身详细的体检而不花一分钱，他愿不详细的体检而不花一分钱，他愿不情愿去？而人的保险也需求随着人情愿去？而人的保险也需求随着人的年龄、家庭、经济收入的变化进的年龄、家庭、经济收入的变化进展完善和检查，我们公司预备展完善和检查，我们公司预备“客客服节为不同客户在，时间、地点，服节为不同客户在，时间、地点，针对和您一样最忠实的客户由专门针对和您一样最忠