大众品牌看板管理经销商指导手册

1、大众品牌看板管理经销商指导手册上海大众汽车SHANGHAIVOLKSWAGEN指导手册目录TOC o 1-5 h z1.躍要说明32-实施看板管理系统的目的和意义33.看板管理系统介绍33.1卓越零售目标实现管理看板3.2销客管理看板3.2.1销售管理呑板年度損块3.2.2销售管理呑板本月按块83.3卓越市场管理看扳103.4销客满意度内邯管控看板123.4.1CSS、MS.现场检査成绩123.4.2ISM内控KPI年度概览133.4.3问满意度成境143.4.4内测KPITOP-5153.4.5经销商満意度弱琐153.4.6行耐划1-5163.4.7内Uhi划与小结193-5售后満意度内册管

2、控看扳20月度CSS成绩模块PT成境模块*OQC成绩樓吹加务顾问满意度成境按块PT弱琐分新楼块OQC弱顶分析按块客后満意度提升Top-5整改措施樓块具体Top-5执行分析按块2033-6总经理综合管理看板263.6.1年度批售竟成情况按块263.6.2年度孚售竟成情况按块273.6.3年度库存情况按块283.6.4月度潜客及订单走势損块283.6.5客后数気成指标模块293.6.6客后总目标完成率模块30M垦帝易&毋赧场臼血罢赧臬笑也诃0莎垦帝易易祈M皇帝另临适理目艮$讨0靳U鲂逹產易毋呈漪祁导第“系算立H習料3再腿刃艮乐亦YO姿習曲？！冬龄屋箍兴蒸崭邸M挡却沧帰俚孕蒸理目於国翌乃&8W纹期S

3、W、另盟對&於县虫第坦斥酬丄攔IEKSoi&a&gwwwas!wsOTfts2sBas*星零港TWK#*WW廊场強Si另血孚孙军堆轴目闵箔唆旅莫毋孚釧适啤*目莘审至王凹钳圭丰孕吩窮一利0報琳Y滋霸畅也5於右*11易星荼冷WKSWBiMlWftSWStfiaSWSW圭丰m&lTOC o 1-5 h z9Z聊渤竊華旳参ODO919C9Z勒渤扇率番歩丄dSI9C9fiMSSOH9K谄羽M半矽319C恥旳渤叼毙超軍绥翌圳场2198ex谄昴竊矽超遐挞但也另無H981ld1屏“nsi019C2C谄昴海矽豆瞪餌临SXSSO69CICf*3UMS99C08勒渤比率畢斗渥聒些另Z9C3.1卓越零售目标实现管理看

4、板填写示例w-18看板目的卓越專客目标实现管理呑板为销客触问显示当前销色目标完成状况.以提醒和瞥促销客顾问努力完成销客目标.看板内容本月目标销售.实际销客和目标达成率对于棊销售顾问.範一种车型当月成文目标和实际成交当月订煩期初保有目标.实际和窥余数当月潜客期初保有新增潜客目标和实际数不同级别H.A.B、C.N）的当前保有潜衽客户数及总疙放及呈现方式卓建希客目标实IX管理看板&抿放问办公室.以白板方式呈现更新SKI：!天更新嗔写人：计划员-衽展厅实现的絹售填写-展厅”夕山在直营店实现的销客嗔写UHS店”夕IJ-衽第一行空白处填写所有销色帧问的姓名-衽“成交”部分填写各销客帧问当月目标成文和实际成

5、文；实际成文“合计”应等于表头的“当前销”（如本月成文目标为15台.实际成交为7台）-衽“订瑕85分填写各销客顾问本月期初订型保有、本月目标.本月完成和目前剩余（如本月初期订敢保有为5台.本月订冷目标15台.完成订冷为9台.目前剩余订单8台）-衽新郎分填写各WftW问期初潜客保有、本月目标.本月完成（如本月初期潜客保有为30个.本月秸増目标47个.本月完成新堆33个）-衽“当前保有潜在客户”85分填写各销客帧问各级别潜客当前保有数合计如新当前保有潜衽客户总为49个.其中H.A.BC.N类潜在客户数分别为10.1K12.9.7个）填写人：计划员填写示例，a.月度分车型发黑馬计完成悄况b月度库存当

6、32销售管理看板咖销售管理看扳由左右两个按块坦成.分别为：年度一月度分车型发观.月度库存当、月度潜客及订单本月一当月批色及库存.发氷订单及潜客据放及呈现方式销售管理看板应規放在销色总监办公室.本月按块内容白扳方式呈现.年度樓次以A4纸打印.统一置于底扳上.321销售官理看板年度摟块看板目的年度綃色管理看板展示了当年各月度分车里发票累计完成績况.月度阵存当及月度潜客及订敢走势.使销售总监能更为清晰的賞握年度整体发票、库存当潜客及订冷变化粗势和完成悄况.以提醒和督促销售总监努力达成目标.看板内容月度分车型发票累计気成情况月度分车型库存当月度分车型潜客及订单走势数据更新周期：每月更新NftiffgI

7、IIII*I1Ini9ICORCMI50SOMSTM125naa杯.5（万壬IMCTf（万丘500万*rw2tCl0*so%nimoMfi304T填写示例:wim(!iInemir*C.月度潜客及订令走势3.2.2销售管理看板本月模块看板目的本月模农展示了当月分车型批客及库存、发承.订敢及潜客等悄况.fftHtt总监能更为潸晰的掌握当月各个销售相关数SLR5E成情况.以提醒和替促销售总监勞力达成目标.看板内容批客及腭存：期初实物库存.本月已批色.未执行订炉数在库脖存.在途或未提库存.窥余资金计刘万元）.JKffii资金余额（万元发票:本月目标.本月实际.完成率订4当前保有潛客:期初保有.本月虧

8、堆更新周期：月初更新期初数摇及本月发聖目标.其他数抿田日更新填写人：计划员33卓越市场管理看板33卓越市场管理看板10it10it嗔写示例:33卓越市场管理看板33卓越市场管理看板10it10it33卓越市场管理看板33卓越市场管理看板10it10it1氏看板目的卓越帝场管理看板主要体现市场部毎爾的潜客目标与实际侑况.各个车型的线上.线下、POSM投放计划与给构.使于市场总监监控布场活动的进度及效果.便于市场团队改逬投放结构及投放萊賂.看板内容毎簡各车型潜客目标及实际tw况.场投放车型及计划负责人根烟相应车型的计划.将车型、目标.实际tw况、投敖内容等IH息写程看板上.更新周期：扫周更新填写人

9、：亦场专员揺放及呈现方式卓越市场管理看板应揺放在布场总监办公室.以白板的形式呈现-伺月月初根携销色任务、馬存压力确定本月重点推广车型.衣展厅有效客流及潜客和布场推广计划的车型空格上填写相应的车型.车型分类多考经销商布场计划与执行表的分类）-确定有效客茨及新增潜客的目标.井根推此目标制定相应的布场推广计划.（新増潜客数填写时不分级别.金部填写）-将实际有效客流及新增満客数推填写E相应空格.根推目标和实际的差距进行对比.分析原因.进行忧化 #34销售满jg度内部管控看板成绩貓及改进摘施 # # 销售満憲度内邯管控看板由CSS.MS现场楡吏成绩、ISM内控KPI年度览、销害颐问満憲度成境、内测KPI

10、与TOP经销商满越度弱琐.5张彳亍动计划.内训计划及小结等11个部分坦成据放及II现方式销售満憲度内耶管控看板应揺放在销色顾问办公宣或会议室模块内容以A4纸打印.统一置于底板上3.4.1CSS.MS.现场检查成绩看板目的CSS.MS、IS场棕查成绩看板可以帮助总部、分钢中心.经钢商管理毘了解到自己範月满意度成绩现状、建势、朗望值和区城、全国平均的差距.更好地根推自身情况制定満意度提升策路看板内容三张折线图分别展示了经销商CSS.MSs现场檢查成绩三类成绩与区城、全国平均的差距.模板右方的表格记录当月经销商销色満憲度级别.与目标排名与达标情况更新毎月更新嗔写人：客户总监嗔写示例3.4.2ISM内

11、徑KPI年度概览看板目的ISM内控KPI年度瑕览可以为总邯、分销中心、经销商管理层展示SJ月经销商ISMB大KPI达标情况.曽控经销商満意度内测満意度执行看板内容报表显示毎月六大KPI完成悄况.达标歆与是否达标.不达标顶目以红色字体显示更新fflHfl：毎月更新嗔写人：客户总监填写示例343销售顾问满倉度成毀看板目的问满意度成绩可以为总邯、分销中心.经销商管理层展示毎月tfittW问满意度内外测成绩、客户抱怨数以及毎月销带助管理屈助力Bottom问看板内容报表展示经销商WfiW问内外测成绩.内测坏比、客户抱怨敛以及Wfi,销色颐何按照内测成绩从高到低排序更秸周期：曲月更新填写人：客户总监填写示

12、例anwgxft1MCTC6345经销商满克度弱项呑板目的经销商上月内测弱玻.MS弱顶、CSSKIATOP5展示.对当月经钢商设定行动弱琐.起着关键播导件用呑板内容三张条形图分别展示上月内测弱矽TOP5、MS弱玻TOP5.以及CSS弱玻TOP5更新fflHfl：1月更新嗔写人：客户总监 1? 1?填写示例行动计划1346行动计划45行动计划2看板目的行动计划採表针对经销商15月经销商彳制计划执行进行过程管控.从执行管控.到监督管控.通过进度条畝色的变化.帮助总邯、分销中心.经销商管理屈管控S5炙行动计划执行过程看板内容毎个行动计划报表展示敢月设定的满越度弱琐.改善步橐.执行责任人.执行孟控人.

13、fl色进度条袤示炉条改善步鷄的开抬时间到给来时间.黄色进度炙表示曲条改善步橐执行完成.绿色进度条表示单条改善步骤监皙完成更新周期：毎周更新填写人：销售总监填写示例行动计划3行功拎UBi._QStK/l(IhfHM.2W“一am；ieMM*w*一|nuMiMt)g2W1aIK*14MOBMMXtsBZZA11wwnCWMEJK:.X皿;:*AcrBctBxxwuxn #35售后满直度内部管控看板售后満麻度内都匿控雹板9MAiseil*|(.应OUiatu售后满憲度内邯管控看板由月度CSS成境模块.李度PT成绩楼块.李度OQC成境楼如朋务顾问満意度成绩模块、PT弱顶分新模次、OQC弱琐分析按块.售

14、后满意度提升Top-5整改描施、貝体Top-5执行分析及其他等9个邯分组成据放及呈现方式客后満憲度内耶管控看板应抿放衣加务总孟办公室.模快内容以A4纸打印.统一置于底板上351月度CSS成彊摟块看板目的月度CSS成绩模块可以帮助服务总盘直观地了?到自己css1月成绩的现状.与期更值和区域、全国平均的差距.更好地根据自身悄况制定満意度提升策賂看板内容四条折线代表本经销商实际、本经钢商咬期.本RSSC平均以及全国平均的当月成境.楼板右方的表格记录经销商归月CSS成绩在区域内的排名情况更新周期：归月更新填写人：服务经理嗔写示例352季度PT成绩模块呑板目的李度PT成绩模块可以为孵务总监提供直现的当李

15、度PT成绩展示以及和目标値的差距.从而更好地反思其中产生的问SJ和不足.为下李度制定合理的目标提供数推支持看板内容三条柱状图表示经销商本身PT成境、所左区域以及全国平均的PT水平.折线表示经销商的PT期望目标更新SWI：李度更新嗔写人：愿务经理填写示例g$o6070co50他30201001 3.5.3季度OQC成绩模块看板目的李度OQC成绩按块可以为服务总监提供直观的当李度OQC成绩展示以及和目标值的差距.为下李度制定合理的目标提供数据支持看板内容三条柱状图表示经销商玄身0QC成绩、所在区域以及全国平均的OQC水平折线表示经销商的OQC期望目标更新周期：李度更新填写人=腥务经理填写示例100

16、90M7C605C4030X)1032RSSC三他3.5.4务顾问满倉度成集模块看板目的问满意度成绩模块可以溝晰完空地展示服务帧问当月、当李的CSS全側的数推为经销商更好地制定奖惩摘施提供了数推支持.可以有妓地建厨务顾问内邯形成艮性的竞争看板内容看板中当月CSS综合情况包播当月实际CSS.当月CSS内册排&排名上升或下降績况.当月样本以及与区域平均CSS分数差值等五个邮分；当李CSS综合情况包括当李累计CSS.当李黑计样本以及当李SR计CSS排名符三个跑分更新周期：月度/李度嗔写人：愿务经理嗔写示例acssatflijiIX19ixXKf1-MMnrinrxetMtrewtMxaaamIMUX

17、UMxau%axa/JM乂tAMIOMaMBMcXat4xaBSMieCJMOMBMZXUAfai3.5.8M体Top5执行分析樱块U板目的对未完成的Top5中的坏节进行进一步眼进和分析.标明未完成的惊因和所需要的资憑支持以及执行计划.形成一套完整的奖惩措施来监督该85分的执行.可以有妓地提离经销商执行力看板内容具体Top5执行分析看扳包含Top5未完成坏节.未完成鹿因、完成所需的支持的资通、具体执行计划.枝计完成时间以及责任人更新SWI：1李度更粘嗔写人：愿务总监嗔写示例 #36总经理综合管理看板eeas：合管遅板晌总经理煤合管理看板由整车销售.配件销售.綃客满意度和售后满意度4个祁分代页图

18、表组成挖放及呈现方式总经理综合管理看扳应疙放衽总经理办公室.按块内容以A4纸打印.统一置于白扳上3.6.1年度批售完成愴况模块看板目的年度批售完成情况模农展示了月度.年度零害完成情况.使总经理能更为清晰的鐵握月度批客数的变化趋势及批客完成的业绩状况.看板内容月度批客完成情况更秸周期：归月更新填写人：计划员嗔写示例It口362年度俗完成信况模块U板目的年度專客完成悄况按块展示了月度、李度、以及年度#客完成情况.便总经理能更为清晰的了解和掌握月度丫客数的变化趋势及希售完成的业绩状况看板内容月度.李度.年度馬计零害目标.实际销和目标达成率去年同期年度累计及对比更新fflWI：!月更新填写人：计划员填

19、写示例|nrt1|ISiHMM沽RUCIxouvtmyI1匚晔三1势二1DWJMK*TWTWWWm3w-fl-*asssm.slsi濡WM试scs裤閒需朝swl*胖遂asss.I2Wss,ss.鬲朝!宝23-asS3A”i+ssofsW5SXm3mffiKM知二$克旁漁却T近討毬港滋口可3砂舉漁却W血輻溺/幢呂37寰歴河JT前艰左曲$沖血95喑thss左3.I2W令口砂茹323-aHflsfS3A”i+sso36.5msnM羽a谜蹣蓿油m3sawR*3芋乂滋用书HSIID奔-s.852 #3.6.6后总目标完成率模块看板目的售后配件内郎管控楼农可以初助总经理玄观地了解到客后总目标的月度完成现状

20、.当年期计完成现状、与去年同期比的馆况.从而更好地根据自身馆况制定售后业务提升策路看板内容三条折线代表本经销商去年毎月实际值、当年月度目标和当年月度实际值更新周期：曲月更新填写人：配件经理填写示例】月-6月累计实嫁RitaMitseo*2011BB2012Vs.2011101.8%I52430.1%1400120-01117A1HAnsW1nMA11412”A117他1000faoer.I月2月切月朝的7H明。月10fl1112月3.6.8后附件完成率模块看板目的售后附件内部完成率管控模块可以帮助总经理直观地了解到附件的月度完成现状、当年累计完成现状.与去年同期比的情况.从而更好地根推自身情况

21、制定阳件业务提升第路看板内容三条折线代表本经销商去年毎月实际佰当年月度目标和当年月度实际佰更新SKI：毎月更新嗔写人：配件经理嗔写示例】月6月RitSR计目标计兗成察2oiiraw2012V$.201191.8044.99%24Qaa214*WAz%0*21Aa严UJicwoUJmi&utauajas20：5*Tfl10111?a2)3SI月2目3月硝S月6月7月侧钥10f?llfl12C? #3.6.9CSS、MS、现场检查成绩模块看板目的CSS.MS、IS场检查成绩模块可以帮助总臥分猪中心、经销商管理层了鋼到自己毎月满意度成绩现状、走如朗望值和区域、全国平均的差距.更好地根推自身悄况別定満

22、怠度提升策路看板内容三张折线图分别展示了经销商CSS、MS.现场榆查成绩三类成境与区域、全国平均的差距.模板右方的表格记录当月经销商销色満意度级别.与目标排名与达标情况更新周期：曲月更新填写人：客户总监填写示例3.6.10ISM内控KPI年度概览模块看板目的ISM内控KPI年度機览模块可以为总部分销中心.经销商管理恳展示如月经销商ISM6大KPI达标情况.管控经销商滿意度内测满越度执行看板内容报表显示田月六大KPI完成情况、达标数与星否达标.不达标琐目以虹色宇体且示更新周期：曲月更新填写人：客户总监填写示例2DnElK9-arj*-U1力LAT桃巧-3X9FCWMW*54J9M3；AMS3MW

23、JOd1nmtAcw55envft4mwcs3AWUXMIM71j&mtM二lAOrmUiWMlIMOOC*-iwa*11E1n一5HMI*TE：mIW*W5*1uIX*WtgM*w$?MM*W4ft0a3.6.11何满倉度成彊模块看板目的销客帧问満意度成绩模块可以为总祁、分销中心.经销商管理层展示如月问満意度内外测成绩.客户抱怨数以及毎月销帮助管理层助力Bottom销客颐问看板内容报表展示经销商销客帧问内外测成境、内测坏比.客户抱怨数以及销客.问按照内测成绩从高到低排序更新SWI：毎月更新嗔写人：客户总监嗔写示例 3.6.12经箱商满克度届项模块看板目的经钢商上月内测弱琐、MS弱顶、CSS弱琐TOP5展示.对当月经綃商设定行动弱琐.起著关彼指导作用看板内容三张条形图分别展示上月内测弱琐TOP5、MS弱琐TOP5.以及CSS弱琐TOP5更新周期：毎月更新填写人：客户总监填写示例3.6.13完成指标模块看板目的售后质完成指标模农为总经理宏观性地展示了曲月.田李度的満意度完成情况.可