申万实习三全食品

1、1. 收入来源？自身增长在于 1）产品升级，消费者升级趋势明显；2）新品不断增加，中国速冻食品比国外偏少，三全刚起步时只是做节日食品，后来发现速冻技术非常好，是目前所有技术中保存技术和还原性的平衡最好的。空间很大如何抓住，一是产品升级和品类的增加，家庭饮食的一揽子解决方案要提高；二是消费者角度愿不愿意买，买不买得到，目前行业的渗透率仍然有待提高，的布局是未来快速扩张的关键之一。2.对利润怎么看？头三家市场占有率超过 70%，但没人超过 42%，处在较强的竞争时期。这个阶段重要性排第一的是收入，二是市占率，三是利润。3.对于行业目前竞争格局的分析？的优势，规模吨位上来说比较重要。的渗透率比较强。

2、快消行业的产品、品牌和1）产品的产品线比较全一些，好处就是可以分散风险；另外产品搭配比较好，近几年高端在增长，价格增长靠前，思念的增长是伴随价格下降，是大比企业，保持自己的节奏和水准，灵活性上可能没有民企这么快。总的来说，思念的高端占比比较多，比的产品更全面。整个速冻行业2）品牌。持续在央视投三家占了的 95%。唯一一个做两级管理的。速冻的物流管理需要冷链和冷藏冰柜的管理。3的三十多个子公司不仅承接了二级市场的销售，还负责下级经销商的辅导和支持。4.目前直营的情况？直营的增长 35%5.前两年做的快餐业务如何规划？鲜食是一个和产品上的尝试，目前仍是亏损的。前期有点激进，但目前依然没有放弃试验，

3、但是每个点的相对投入减少了。目前已经有了鲜食持续的商业模式，正在探索更优的形式。1的对菜肴产品的研发更全了，不在局限于主食类。便利店的鲜食产品投放比较多，包括饿了么也提供半加工产品。2）端，机器更进步了，基本可以承接便利店里泛鲜食类产品的需求，但是新事物的接受需要一个过程，是为未来的发展做准备。另外为频次高+货值高。的鲜食机比饮料机的产值密度高：因6.过去几年利润率下滑，费用率水平一直较高，为什么？利润率的下降有几个：收购龙凤之后消化问题。当时放在了体内消化，其实放在体外会更好。这一块如果操作的好是不该计入当年损益的。鲜食等新业务投资量大。鲜食在利润表里影响了几千万。3） 竞争对手的竞争。13

4、 年正好是思念退市，大家看不到思念的报表。竞争对手激进的想要争取市场份额。同时应有的收益没有得到。在做变更，当时可能有些管理不当的地方，但是今年财报虽然利润增加，其实是不利在减少，有利在增加。7.龙凤和鲜食业务 16 年的情况？鲜食 2016 年营收 1920 万，去年同期 1940 万，同比增长 28.8%，净利润-4500 万，去年-7400 万。收入增加，目前的亏损龙凤报表里也有。也在限制。8.14 年以后是如何做的？13-15 年的历史？用还是比较低的。另外，子公司报表有几个和食品比的，龙凤收购时账面上有 9 个亿的历史亏损，所以报表表现也跟这个有关。快消品是通过经销商做市场，模式有这

5、几种：一种是纯粹卖卖型，二是运营型的模式。如果要深耕，铺货率增高，更倾向于第二种模式。目前是属于一二种中间，要从第一种切换到第二种，13-15 年是个摸索的过程，有些公司这几年拿过来是靠产品，对企业不是个正向的作用，而的高端产品是在提高的。9.毛利率为何基本维持稳定？毛利率的上升：1）高端产品。2）结构，经销商占比提高，毛利率下降。从 13 年到现在经销商占比在提高。两者基本相抵消。思念这几年直营的。是在10. 未来这几年净利率的趋势？未来上述三个如果不叠加，净利率是个恢复的过程。11. 高端占比提高，但为何水饺的毛利率下降？水饺里有个 1KG 的，增长的 7 个点里有 5 个点都是由于该产品

6、，是一个为了应对竞争。产品，12. 如何应对竞争对手的模仿？模仿是不可避免的。超额利润的产生是前述三个的综合作用。先发优势其实后来者很难追上。所以在行业里一定要有独创性的东西，后面的跟随者都只是促进行业规模不断扩大。壁垒主要是通过收入的增加和市占率规模优势和领先优势，同时在品牌上的投入。为惧，带来13. 鲜食和餐饮端的发展情况？鲜食是机自动卖的东西，餐饮是餐饮发展，餐饮目前增长比较快，跟消费基数有关，增长超过 40%，规模接近十个亿。餐饮要求独创性和封闭的产品，的餐饮利批发市场的餐饮对企业利润率并不好，且产品生命周期比较短，润率比较好，单独为客户开发或者定制，如海底捞的小油条等，目前的增长还是

7、比较可观的。净利率在家庭零售市场和经销商之间。14. 目前新的方向和做法您觉得是否已经步上正轨？信息化的工具等更加完善；组织对信息化的接受更好了。15. 17 年一季报把龙凤、业务市场增量去掉，增长好像也不是很明显？行业未来到底怎样？首先，比率的基础上要加上规模为权重，还是因为速冻业务的规模增长。对我们来讲比过去好，只要保持就会越来越好。有的时候行业的发展跟几家的决策有关，这个行业的天花板也很远。今年的春节比往年少了一个月，即旺季比过去短了。16. 17 年的工作重点？产品的牌力和：同样产品品质的，不同产品档次的。行业的产品力比品力更强，其次是的布局，形成管理理念和意识。17. 新产品的开发是

8、否会放缓？首先老产品需要升级，也需要推出新品类。18. 私厨去年表现很差，去年新增了 5000 万，但是作用不大。企业如果打品牌肯定是要打高端品牌，私厨从产品力到新产品推广的转化率到独特性上都没有问题，问题出在原有的经销商和自己的管理模式对升级的推行没有支撑力。三年来行业推出了很多新产品，的产品有四个-五个在品类里能超过 3个点的市占率，是最多的，只有一个。投入一定要打到产品上。19. 董事会议案投几个亿去养猪。中国养了世界上 50%的猪，现在养殖模式正在。的养殖效率应该是比较领先的，但是由于没有母猪系，目前是主要对母猪系的投资，分年投，未来在成本上也将有优势。另外，如果进行规模性养殖，未来土

9、地因为环保的原因等，相对而言是资源上的东西。20. 3.5 个亿大概分几年投？意向书是根据自己的节奏去投。21. 对比思念和，在上不同？过去和思念是一个模式，不知道他们有没有变，但是在变不太了解。直营占比 35%，比过去降了一点，未来是不是这个比例会继续下降？22.如果深耕得越多的话，比例是会下滑的。从型转到运营型，体现是什么？23.是一个分工。前期帮经销商打开市场，由他们去主导市场，现在变成这笔费用不给他们，由厂家来主导，折价性费用。销售费用有三类: 线上的费，和消费者沟通的费用，中折价的费用。这种转换的三类费用的变化是线上和消费者沟通的费用比例再增加，折价费用在减少。深耕为什么直营会下降？

10、24.大卖场的数量有限，去年大卖场的销售在快消里下降了 3 个点，但是小超市和便利店是增加的，占了 40%多，这部分是要去覆盖的，这部分比例增加，那大卖场的比例就会下降。型到运营型的转变，经销商的利润空间有变化吗？25.变大了，因为更稳定。交易型的利润没有保护，可以互相之间价格竞争。经销商和厂家的利润空间都增加。26. 推行过程中最大的阻力是什么呢？是和过去利益格局不一样，要求经销商在终端上更好的服务，而不是靠价格，去流通。这两种经销商的能力不一样。27. 两种类型经销商分别做什么？经销商在批发市场租个大库，根据要求的量给你一个折扣的价格，是型。运营型的经销商是每天去拜访客户，看谁少了货就给补

11、货，有新产品就给他们做，做的时候承诺新产品如果卖不好可以回收，告诉厂家有哪几个新开的小社区，厂家帮助做一些推广活动。的是服务终端的小超市和小网店。28. 感觉公司深耕潜力有限比伊利的体量确实要小，但是50 个亿的体量其实不算小了。销售费用这一块就是主要看和经销商之间的利润如何分配。可以参考的情况。利润率主要取决于行业的竞争。29. 产品均价一直比较稳定，究竟有没有一个消费升级的趋势？消费升级不是看吨价，而是看售价。毛利变化并不太大，新产品大多在卖，如果经销商扩大那毛利率就会被拉低。消费升级说端产品需求增多，但如果大家都生产高端产品，只有一家生产产品，那这一家的利润反而可能最大。30. 是否真的

12、有高端需求？外卖发展会不会导致速冻食品需求下降？说下外卖这个问题，外卖是外食人群的分支。随着消费升级，外食人群会增加，日本就是这样，只是可能不是外卖的形式，垂直发展，高楼多，集中，促进了外卖的发展。外食人群增多带来的机遇就是餐饮市场的高速发展，如果要便捷快速，肯定要半成品，折旧促进了速冻市场的发展。市场照样有速冻市场大包装的产品，所以市场的发展不需要存疑，中国的市场足够大，有充足的空间去发展。外卖市场不再补贴后会流失一部分客户，但大趋势如此，不能判断说速冻不会到国外的水平。31. 16 年的增速非常快，刨除业务市场和儿童水饺，老产品的增速看上去其实增速不快？增长来源于水平和垂直增长，垂直增长就

13、是在既有的里如何增长，如卖场和大，主要通过新品或侵蚀别人的份额带来的，深耕之后会带来水平增长，目前的渗透率是 30%多，离行业渗透率的 67%还有很大的距离，但在很多小超市里可能只有一个水饺品类，再铺一个馄饨或面点，就是翻倍的增加，所以水平增长的空间其实是更大的。32. 终端销售模式？的冷柜，都是自己付的。但是有的小超市和便利店，是厂家投的，去年投了一万多台冰柜在小超市里，每年都投，数量差不多，五年折旧折完，价格从一千多到三千多不等。下沉阶段是否会加速？冰柜是有专属性，是否会考虑快速占领33.?是跟管理强度相匹配，有些地方管理的不好，冰柜里还是会卖其他厂家的产品，所以管理的检查力度是否能够到达

14、很重要，不然会投入很多无效的费用。34. 转变过程中是否需要增加负责与经销商沟通?其实是工作的转换，经销商也一样，过去式互相之间杀价的损失，现在用于雇佣去服务终端，其实是一个费用转换的过程。35. 经销商相关费用如何？都是销售费用，冰柜的折旧也是，销售，经销商折价和都属于销售费用。36. 16 年人工和折旧下降较多，原因是什么？这个和自动化和产品结构有关系。37. 从行业龙头的角度看，行业最大？就是行业龙头也不太挣钱。但是现在整个经济不好，这时候行业都不挣钱，因为行业的市占率还很低，所以不一定是坏事。38. 从上讲，鲜食有没有定下大方向？从现在来看，希望鲜食对主业的影响越来越少。到底是战术型还

15、是在做尝试。型，还上行业增长得不慢，这个阶段的深耕下沉是否会伴随企业利润下滑？39.可能要看具体行业。下沉有没有意义在于行业是否有前途。40. 龙凤的整合是否已经告一段落？龙凤现在已经和三全吸收在一起，成本和销售费用都合到一起了，是三全的一个系列了，但因为品牌优势和差异化，在地区增长比较快。41. 整体的净利率比较低，分区域来看，有没有特别挣钱的市场？肯定有，的市场是差异化的，本地市场在销售量上占了 10%左右，是个性的企业，每个区域的比例都不是很高，所以它的利润率对整体影响不是很大。前几年，相对来说北方比南方做得强一些，这几年在南方建厂之后，逐渐弥补了。市占率上，市场相对比较低，东北和西北市场相对比较高。42. 净利润的增长空间？净利润和竞争对手的竞争直接相关，如果行业竞争是分散阶段，每家拿到的净利润其实很有限，如果头一家就超过 70%，剩下几家其实就拿不到什么利润。的销售费用目前大部分是折价费用，给过程中的费用，以后转到和消费者沟通的费用多了，结构就改变了。43. 总结