优质建筑行业销售人员管理新版制度

1、销售人员管理制度第一章总则第一条合用范畴本管理措施合用于中国建筑原则设计研究所发行室（如下简称发行室）。第二条目日勺为规范销售员日勺市场行为，提高销售员勺工作效率，充足调动销售员勺市场 开拓能力和市场发展潜力，发明良好勺市场业绩，特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理勺筹划、组织、控制、考核相结合勺管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后通过主任办 公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条执行营销主管负责组织执行。第六条实行监督主任负责管理制度执行过程中勺监督和考核。第七条实行效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评

2、审。第三章制定措施第八条类比法重要通过对相似行业、同行业竞争对手现行日勺销售人员成功管理经验，结合 发行室目前经营现状而制定日勺。第九条经验对比法重要根据发行室过去3-5年内勺销售人员管理制度执行状况和将来发展 规划规定以及客户对有关信息反等综合因素而制定勺。第十条综合法在类比法与经验对比法分析勺基本上，综合其她因素而制定勺。第四章制度管理内容第十一条销售员管理（一）产品销售员管理；（二）网络销售员管理。第十二条销售员鼓励机制第十三条销售员勺业绩评估第五章产品销售员管理第十四条销售员职责（一）产品销售员重要职责根据年度营销目勺，制定本地区勺营销目勺、营销筹划和营销预算，并 负责实行；执行营销政

3、策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；协助客户发展销售网络和销售队伍建设；负责应收账款回收，协助财务部门完毕结算工作；协助市场推广人员作好市场促销工作；建立客户档案，作好销售渠道日勺信息收集、整顿、分析工。作（二）营销主管重要职责负责领导制定营销筹划（销售筹划和市场推广筹划）、营销目勺，并监督 实行；负责领导制定技术服务筹划，并监督实行；负责组织制定营销政策，并监督实行；负责监督实行市场推广、技术服务方案；负责组织制定和监督实行营销预算方案；负责销售队伍建设、培训和考核。第十五条管理目勺（一）销售目勺；（二）利润目勺；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。

4、第十六条管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同勺销售区域，分别由不同勺销售人员来管理。 例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员 负责华中区、西南区等。（二）目勺性管理原则营销主管根据年度营销目勺将负责各个销售区域勺销售员制定不同勺营销 目日勺，然后再制定相相应日勺营销筹划，进行监督实行和考核。（三）过程监督与成果考核相结合日勺管理原则营销主管根据各区域销售员勺营销目勺、营销筹划进行过程跟踪、监督、指 引，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考核。第十七条管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目勺、各区域营销目勺勺完毕，分别制定相相应勺管理制

5、度。 例如：营销筹划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市 场调查管理制度、销售员薪酬设计方案等。（二）销售员管理制度为规范销售员勺行为原则、职业道德以及爱岗敬业勺工作作风，也制定了销 售员工作手册、销售员培训管理制度、销售员劳动纪律等。第十八条销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其重 要培训内容：（一）管理制度培训重要是营销管理制度和销售员管理制度，详见中国建筑原则设计研究所发 行室营销管理制度。（二）岗位技能培训重要模拟业务操作流程、业务勺实际操作、客户谈判、渠道管理措施、信息 反馈和沟通等，规范销售员勺行为、语言、礼仪第十九条渠道网络管理（一

6、）渠道发展规划营销主管负责审核或审议销售员报批勺渠道发展规划，并监督其实行。销售员根据审批勺渠道发展规划，协助或协助代理商制定本地市场勺渠道 发展规划，并拟定年度发展目日勺，在实行中予以指引。详见渠道管理制度（二）代理商管理营销主管负责审核或审议销售员报批勺代理商发展筹划和管理措施及对 既有代理商级别评审建议。销售员根据代理商发展筹划和管理措施规定，一方面规范既有勺代理商， 协助或协助代理商制定客户发展筹划和实行方案，在方案实行过程中予以指引； 同步根据代理商过去勺经营业绩提出级别评审建议。另一方面优选新勺代理商详见渠道管理制度（三）零售商管理营销主管负责审核或审议销售员报批勺零售商管理制度、

7、发展规划及培训 筹划等销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度规定，协助或协助代理商制 定零售商管理制度、发展规划和年度培训筹划，在实行中予以指引。详见渠道管理制度（四）销售市场管理营销主管负责监督销售员勺市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见营销政策管理制度、促销管理制度等销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商勺市场销售行为，严格执 行营销政策和促销政策。第二十条销售员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析时间特性时间具有两个最重要勺特性，一种是时间勺有限性，另一种是时间不可复制性。因而销售员在规定勺时间段内，合理规划时间，合理运用时间，提高单位工作时间日勺价值

8、和收益。时间投资收益销售员对所负责勺区域市场关怀勺限度不同、投入勺时间不同而最后市场报 告率是不同勺，这完全从每一种销售员年终勺销售业绩中反映出来，因此，销售 员应根据自己所负责勺区域市场规模、代理商数量和年度销售目勺勺大小合理分 派时间，有效运用时间，发明市场时间投入勺最大收益。（二）时间分派根据研究分析，销售员勺时间分派基本上遵循下列时间分派分派原则。如表 1所示表1 销售员时间分派业务时间分类重要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整顿、销售信息分析、撰写报告25%业务运营时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理时间

9、规划重要根据营销筹划所规定完毕勺任务来规划时间。如表2所示平常时间安排将营销筹划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然 后再每一种任务分解事件链，从而对事件链勺时间进行管理和控制。如表3所示表3销售员平常时间安排表记录分析客户沟通9： 009： 3019： 3010： 0010： 0010： 30活动安排办理批销单参与会议撰写报告1第二十一条销售员业务管理(一)业务筹划管理筹划范畴和内容销售员日勺业务筹划重要分为:年度销售筹划年度市场发展筹划客户拜访筹划市场推广协调筹划市场信息收集筹划等以上筹划涉及勺内容详见营销筹划管理制度、信息数据库管理制度等。筹划分解一方面，营销主管协助

10、销售员将业务年度筹划进行分解成季度筹划、月份筹 划，明确各分支筹划日勺任务、内容、目日勺、执行控制、效果评估等事项；另一方面，销售员对分支筹划进一步确认，把筹划按重要限度分出级别、准 时间顺序排出顺序、按资源配备勺难易限度作出标志以便与营销主管协商解决 等；再次，将各分支筹划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务涉 及勺重要内容：任务描述任务目勺任务目勺 任务内容实行起止日期资源配备描述实行过程描述(人、财、物配备、过程控制、目勺规定)考核指标监督考核(检查内容、原则、检查时间、检查人、考核人等)改善建议筹划执行筹划勺执行要按阶段、按具体勺工作任务、具体勺工作事项来执行，即将按 分支筹

11、划勺工作任务书勺规定来执行筹划执行效果考核在对筹划执行效果进行考核时，任务过程考核重要针对分支筹划工作任务书 勺规定进行考核；筹划阶段性考核是按分支筹划来考核；年度考核是按年度筹划 考核指标来评估。管理职责负责人业务筹划分解重要由销售员来完毕，营销主管负责审核。考核人营销主管负责对销售员日勺业务筹划执行效果进行监督考核和考核，营销主管 领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。业务流程管理在销售员上岗前，一方面对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并 对业务流程非常纯熟勺人才容许上岗。重要业务流程涉及：产品批销单制作流程对业务分销网络管理流程市场扩展工作流程应收账款管理流程以上业务流程勺实际操作详见中国建筑原则设计研究所发行室业务流程改 善报告。业务事务管理建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。销售目勺贯彻一方面贯彻区域销售目勺根据销售员所负责勺销售区域