2014新育营-24如何进行电话约访

1、如何进行电话约访2014新人育成训练课程课程大纲123电话约访的重要性电话约访的步骤及话术电话约访演练思考为什么要进行电话约访？课程大纲123电话约访的重要性电话约访的步骤及话术电话约访演练电话约访前的准备工作准备自我准备电话约访前的准备工作准备工作准备办公室办公桌准客户名单电话约访记录表话术电话约访记录表约访时间客户姓名客户类型客户信息记录约访结果备注注：客户类型-缘故、陌生、转介绍电话约访前的准备自我准备自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只销售“面谈”电话约访的目的见面电话约访的礼仪告知自己的身份专心做出适度的反馈愉快地结束对话等对方先挂断电话打电话的最佳时机行业类别最佳时间律师下午

2、5点以后或由律师指定时间教师晚上7点9点医生下午3点5点公司职员下午3点以后政府公务员下午3点以后，最好在周五私营企业主个体工商户下午3点以后电话约访的步骤：一、介绍自己及公司二、道明来意三、用“二择一法”确定见面时间及地点四、异议处理五、结束语（确定会面日期、时间、地点）缘故客户话术（1/3）自我介绍【业】：您好，是老陈吗？我是小张。【客】：哦，你好啊！【业】：您现在方便么？有个事跟您聊几句？【客】：还好，你说。表明打电话的原因【业】：老陈，最近我加入了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财方法，所以这次我特意打给您，想哪天和您见个面，用20分钟的时间和您分享一下这个方

3、法。缘故客户话术（2/3）二择一法确定见面时间及地点【业】：您看这周三或周四哪天方便呢？异议处理【客】：哎，小张呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。【业】：那很好啊，老陈您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您一些资料参考，假如您暂时没这个需要，就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？缘故客户话术（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点【客】：那好吧，周三晚上见个面吧。【业】：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！转介绍客户话术（1/3）自我介绍【业】：您好，是陈先生吗

4、？【客】：哦，我是，你是？表明打电话的原因【业】：我是中国人寿的理财经理小张，前几天我向您的一位朋友推荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计划。转介绍客户话术（2/3）二择一法确定见面时间及地点【业】：您看这周三或周四哪天方便呢？异议处理【客】：是我的哪个朋友?【业】：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买,而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也不用觉得有压

5、力，您看周三或周四哪天有空呢？转介绍客户话术（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点【客】：那好吧，周三晚上见个面吧。【业】：那就周三晚6点半我到您家里来吧，再和您确认下，您家的地址是*，祝您愉快，再见！陌生客户话术（1/3）自我介绍【业】：您好，我是中国人寿的小张。表明打电话的原因【业】：今年是中国人寿的客户服务年，为了确保每一位新老客户的权益，中国人寿向所有的保险客户提供保单利益升级服务，公司要求每位客服专员为客户提供上门服务。（服务内容：保险保全理赔、保单检视等）陌生客户话术（2/3）二择一法确定见面时间及地点【业】：请问您是明天上午10点还是下午3点方便呢？异议处理【客】：哎，我很忙

6、啊，你有事就电话里讲吧。 【业】：您好，先生，我不会打扰您很长时间，见面办理有助于保证您的利益，您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？陌生客户话术（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点【客】：那好吧，明天下午3点吧。【业】：那好，明天下午3点我到您办公室，请问您办公室地址是？【业】：祝您愉快，再见！产说会客户话术（1/3）自我介绍【业】：陈先生，您好！这里是中国人寿VIP客户理财中心，我是小张，工号XXXXX。表明打电话的原因【业】：为庆祝公司成立64周年，公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动，非常诚挚的邀请您来参加，每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物。产说会客户话术

7、（2/3）二择一法确定见面时间及地点【业】：你看明天上午10点还是下午3点方便，我受公司委派把请柬给您送过去？ 异议处理【客】：你们这是什么样的活动？【业】：陈先生，是这样的，我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户，公司重金聘请了著名的理财专家XXX解析在当前经济环境下，如何进行理财避税、资产保全。这个专家讲的非常好，很务实，客户反响都很热烈，所以公司这次邀请到他，机会难得。您看您是一个人来还是和您太太一起来？产说会客户话术（3/3）结束：确定会面的日期、时间、地点【客】：那好吧，到时我来听听。【业】：那好，你看明天上午10点还是下午3点方便，我把请柬给您送过去？【客】：明天上午好了。【业】：好的，明天我会和你联系，祝你愉快，再见 。电话约访的步骤：一、介绍自己及公司二、道明来意三、用“二择一法”确定见面时间及地点四、异议处理五、结束语（确定会面日期、时间、地点）课程大纲123电话约访的重要性电话约访的步骤及话术电话约访演练现场示范电话约访演练演练角色角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者演练要求按照步骤及话术演练，认真投入