如何管理销售团队-

销售团队管理技能修炼

我们的挑战请写下我们在销售团队管理中面临的问题课程内容单元一：销售团队管理循环单元二：销售团队如何成功？单元三：优秀团队经理如何培训？单元四：优秀团队经理如何督导？单元五：优秀团队经理如何激励？单元一:销售团队管理循环测试你的管理性格销售管理循环如何进行科学的销售管理策划?测测你的管理性格给你第一印象最深的是哪一个?保持自我创造力强善于开始,不善于跟进工作爱多样化,多主张讨厌死板工作,善于零售不爱被管不太有系统要做第一瞄准目标反应快自我肯定强直言无隐的人为别人做决定决策性强倾向自我倾向事事讲求组织架构和规范做事讲求亲历亲为有长远打算拖延重要决定,要先看看决策能力较弱讲求清晰指引,最好白纸黑字团队的组织表现不明显着重和谐允许别人犯错误处理矛盾能力较弱自我责备善解人意非独裁式能把握机密讯息善于辞令,并希望获得别人赞同容易有混乱感想成为三角形特质的人不可接受真正的自己常在转变的阶段难以估计感到有改变的需要以开放的态度接受事物那些负责管管理别人的的工作活动动并达成组组织目标的的人就是经经理团队经理做做什么?请写下每日日的具体工工作?销售管理循循环SALESMANAGEMENTCYCLE策划组织控制领导销售管理策策划模式PLANNINGCYCLE1234DIAGNOSIS分析现状OBJIECTIVE设定目标METHODS行动计划EVALUATION阶段评估DOMEDIAGNOSE分析现状SWOT分析OBJIECT设定目标团队组织理理念和使命命团队的远景景团队目标模模式OBJIECT设定目标SMARTMETHODS行动计划EVALUATION阶段评估定下每次评评估的时间间如何评估?评估的形式式?团队经理每每周经营绩绩效评估表表单元二：销销售团队如如何成功？？销售团队成成功三要素素销售团队成成功三要素素RIGHTSALESMAN优质的销售售人员RIGHTSYSTEMS健全的系统统RIGHTMANAGER优质的销售售主管您的销售队队伍是否优优质?EMPATHY:同理心EGODRIVE:自我驱动三心二意您是否一个个优质的销销售管理者者?你认为成功功团队经理理应该具备备哪些要素素?6个成功团队队经理的要要素您是否有一一个健全的的管理系统统?培训系统督导系统激励系统支援系统:行政及技术术支援任何东西都都不能取代代一个优良良的管理系系统，领导导人必须营营造一个能能让不同人人一起工作作的环境，，其中充斥斥着团队精精神，充满满和谐，向向上，求新新求变的气气氛您的工作核核心做为一个营营业团队的的领袖,您的核心工工作是----提升营业团团队的生产力生产力机会能力激励生产力决定定因素工作表现模模式ＳＫＩＬＬＬ技巧ＭＯＴＩＶＶＡＴＩＯＯＮ激励力ＪＯＢＰＥＲＦＯＯＲＭＡＮＮＣＥ工作表现x=能力x自信有能力力成果的预期期效价x对工作的期期望值x单元三：优优秀经理如如何培训?培训需求KASH设计简易培培训课程如何进行培培训__PESOS?影响能力的的关键行动动客户经理的的筛选一个合格的的客户经理理应具有的的素质客户经理的的培训培训系统之之寻找培训需需要成功履行职职务所需技技能现时所持有有技能培训需要怎样寻找培培训需求记录----工作活动记记录观察----实地工作表表现可以判判断客户经经理已具备备的素质面谈----综合记录和和观察进行行面谈培训的内容容KASH知识态度习惯技巧成人学习的的特征要求知道为为什么学习习着重于能解解决真实世世界的问题题关心所教授授的内容如如何运用容易将过往往经验和学学习内容相相联系在接受新观观念时较为为保守需要被尊重重,轻松的学习习环境喜欢表达自自己的见解解喜欢按自己己的节奏学学习容易疲倦掌握新技巧巧需要较长长时间简易课程设设计如何培训____PESOSPrepareExplainShowObserveSupervise教学四步曲曲P____使学员准备备好学习情情绪培养学员轻轻松心情找出学员已已经知道什什么提起学员对对题目的兴兴趣指出学习后后对学员的的得益教学四步曲曲E&S____讲解和示范范学习内容容讲出要做些些什么示范如何去去做解释为什么么要这样去去做再示范一次次教学四步曲曲O____观察学员实实习并加以以更正学员讲解要要点学员实习如如何去做更正错误如有需要再再教一遍教学四步曲曲S____督导学员将将所学在工工作中实践践学员独立去去做鼓励学员检检讨学习应应用得失成成败鼓励学员发发问并给出出意见建议议不断鼓励实实践并协助助解决困难难单元四:优秀经理如如何督导?客户经理表表现不理想想的原因分析客户经经理的日常常活动有效的督导导工具客户经理的的活动量要要求如何进行有有效的辅导导面谈客户经理的的三大穴道道他们的工作作能力他们的工作作前景团队经理对对他们的信信心工作表现不不理想的原原因缺乏动力训练不足力不胜任纪律松散标准不适管理不善个人问题工作表现管管理的关键键监督日常活活动量度工作成成效客户经理的的日常活动动请写下客户户经理的日日常活动分析哪些活活动才是真真正有生产产力的?如何帮客户户经理进行行正确的时时间分配?工作表现监监督及评估估方法亲身观察透过角色扮扮演或排练练观察陪同拜访一对一面谈谈对个案进行行事前分析析及事后检检讨进行计划活活动及检讨讨进度记录分析可节省经理理时间,也可客观反反映客户经经理的能力力但不能完全全取代亲身身观察和面面谈量度工具集团客户经经理月度目目标表集团客户经经理每周拜拜访计划表表集团客户经经理销售日日拜访计划划表集团客户拜拜访计划表表集团客户拜拜访记录表表集团客户经经理工作月月度总结表表集团客户经经理准客户户开发库数量化的监监督销售能力:成交比率项目质量:平均每宗项项目发生金金额活动量:每周拜访量量,每周成交面面谈次数没有人喜欢欢被约束,除非他明白个中中的价值和和意义他了解自己己需要改进进的地方他知道藉什什么训练可可以改进自自身的弱点点因此,团队经理必必须及时跟跟进!每周工作表表现检讨及及计划会议议讨论范围检讨每周拜拜访计划表表完成状况况对客户经理理的工作给给予回应和和建议检讨月度目目标进展和和实际成果果会议安排最好是每周周最后一个个工作日理想时限45分钟记录你的评评价及建议议要点于客客户经理的的个人档案案客户经理要要坚持最基基本的活动动量我们的工作作是接触客客户请问:您觉得每天天的最低标标准是多少少?MEA工作作表表现现改改进进方方程程式式Market产品品市市场场(档次次)Effectiveness销售售效效益益Activity销售售活活动动量量辅导导的的有有效效面面谈谈步步骤骤一,开始始营造造良良好好气气氛氛称赞赞客客户户经经理理于于某某方方面面的的优优点点二,引出出问问题题引导导客客户户经经理理自自己己讲讲出出问问题题所所在在三,做出出回回应应双方方同同意意问问题题所所在在,必要要时时列列出出证证据据解释释问问题题带带来来的的影影响响和和后后果果辅导导的的有有效效面面谈谈步步骤骤(续)四,讨论论并并探探讨讨表表现现探讨讨问问题题出出现现的的原原因因讨论论不不同同方方法法以以纠纠正正表表现现五,达成成协协议议双方方同同意意采采取取纠纠正正行行动动,鼓励励他他的的想想法法六,跟进进对客客户户经经理理承承诺诺纠纠正正行行为为进进行行跟跟进进在需需要要时时提提供供支支持持在客客户户经经理理纠纠正正后后,即时时提提出出奖奖励励单元元五五:优秀秀经经理理如如何何激激励励?两种种需需求求理理论论销售售人人员员决决定定成成功功因因素素四大大实实际际操操作作技技能能马斯斯洛洛的的需需求求层层次次论论自我我实实现现需需求求尊重重需需求求安全全需需求求生理理需需求求推动动人人们们改改善善生生产产力力需需要要满满足足较较高高层层次次的的需需求求只有有当当较较低低层层次次需需求求得得到到满满足足才才会会产产生生高高层层次次的的需需求求一种种基基本本需需求求获获得得满满足足,就只只有有那那些些没没有有得得到到满满足足的的需需求求才才起起作作用用社交交需需求求人的的行行为为是是由由主主导导需需求求决决定定的的工作作表表现现模模式式:期望望理理论论ＳＫＫＩＩＬＬＬＬ技巧巧ＭＯＯＴＴＩＩＶＶＡＡＴＴＩＩＯＯＮＮ激励励力力ＪＯＯＢＢＰＥＥＲＲＦＦＯＯＲＲＭＭＡＡＮＮＣＣＥＥ工作作表表现现x=能力力x自信信有有能能力力成果果的的预预期期效效价价x对工工作作的的期期望望成成功功率率x你对对成成果果的的预预期期效效价价评评估估期望望理理论论的的启启示示根据据客客户户经经理理的的能能力力合合理理指指派派工工作作和和设设定定目目标标营造造一一个个合合适适的的工工作作环环境境和和设设计计一一个个有有效效的的工工作作报报酬酬制制度度将组组织织目目标标与与个个人人目目标标相相关关联联销售售人人员员决决定定性性成成功功因因素素决定定性性成成功功因因素素与与成成功功幅幅度度技巧巧知识识奖赏赏及及激激励励个人人价价值值观观及及目目标标感感人的的行行为为产产生生源源泉泉行为态度期望信念价值如何何让让属属下下愿愿意意竭竭尽尽所所能能?发掘掘制制造造并并加加强强他他的的愿愿望望强化化他他的的目目标标自我我肯肯定定下属属在在乎乎你你有有没没有有心心肝肝多多过过在在乎乎你你有有没没有有脑脑袋袋发展展他他的的技技巧巧因材材施施教教：：这这世世界界不不是是个个个个都都象象你你重燃燃他他的的热热忱忱善用用团团队队的的磁磁场场作作用用时刻刻牢牢记记:你的的他他们们的的榜榜样样!四大大实实际际操操作作技技能能经济济的的与与非非经经济济的的保持持间间断断性性,不定定期期不不定定量量地地实实施施强强化化经济济的的与与非非经经济济的的保持持连连续续性性,消除除侥侥幸幸心心理理透过过规规定定和和要要求求产产生生约约束束力力,进行行事事前前的的规规避避对不不符符合合要要求求的的行行为为进进行行冷冷处处理理,无为为而而治治四大大操操作作技技能能的的实实际际运运用用请列列出出:正强强化化五五种种方方法法惩罚罚五五种种方方法法负强强化化两两种种方方法法忽视视的的两两种种情情形形曾国国藩藩天下下事事无无所所为为而而成成者者极极少少,有所所贪贪有有所所利利而而成成者者居居其其半半,有所所激激有有所所逼逼而而成成者者居居其其半半.9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:44:4605:44:4605:4412/31/20225:44:46AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:44:4605:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:44:4605:44:4605:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:44:4605:44:46December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:46上上午午05:44:4612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:44:4605:44:4631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:44:46上午5:44上上午05:44:4612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:44:4605:44:4605:4412/31/20225:44:46AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:44:4605:44Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:44:4605:44:4605:44Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:44:4605:44:46December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:44:46上上午05:44:4612月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:44:4605:44:4631December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:44:46上午5:44上上午05:44:4612月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好