2024年高等教育经济类自考-03960现代酒店营销策划笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年高等教育经济类自考-03960现代酒店营销策划笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.饭店营销策略制定的方法有哪些？2.简述饭店市场营销管理的功能。3.简述酒店产品成熟期的特点及营销策略。4.产品组合里的产品项目总数是指产品（）A、长度B、深度C、广度D、相似度5.饭店服务人员在服务过程中了解到有关顾客消费偏好信息属于营销信息系统中的（）A、内部记录系统B、营销情报系统C、营销调研系统D、营销分析系统6.社会市场营销观念产生于（）A、20世纪50年代以后B、20世纪30年代C、20世纪20年代以前D、20世纪70年代7.饭店商品吸引顾客的魅力主要在于（）A、服务员的形象B、设施设备C、客人的感受D、管理人员的水平8.开发新市场，联系新客户时通常采用的人员推销方式是（）A、试探推销B、预约推销C、呈现推销D、公关拜访9.场定位的实质是为饭店产品塑造一定的特色，树立一定的形象。10.当饭店产品在市场上销售量迅速增长时，产品已基本定型，竞争者相继加入，模仿抄袭现象相当普遍，说明产品处于生命周期的（）A、成长期B、成熟期C、衰退期D、投入期11.饭店宾客消费过程的最初阶段是（）A、寻找信息B、判断选择C、消费决策D、认识需求12.以下属于心理定价策略的是（）A、尾数定价B、撇脂定价C、渗透定价D、季节折扣13.服务营销学在传统的4P上增加了（），组合成了7P战略。A、产品B、服务过程C、分销D、人员E、有形展示14.以下属于某饭店营销环境中威胁因素的是（）A、竞争者减少B、饭店缺乏人才C、政府限制水消耗D、饭店经营方法陈旧15.简述饭店产品在成长期及导入期的营销策略。16.饭店市场营销管理的过程是怎样的？17.请简述组织机构用户的购买行为特点。18.消费者购买决策过程的主要步骤有（）A、认识需要B、信息收集C、备选产品评估D、购买决策E、购后行为19.下列各选项中属于饭店基础产品的是（）A、饭店的位置B、饭店的设备C、饭店的装潢D、饭店的服务项目E、饭店的建筑20.饭店的个性化营销应该从（）三个方面去考虑。A、对人的关注B、对人的理解C、人的个性释放D、对人个性需求的满足21.事实性问题要求调查对象回答一些已经发生的、客观存在的事实。22.饭店开发新产品的意义是什么？23.下列不属于影响饭店顾客消费行为社会因素的是（）A、参照群体B、家庭C、角色与地位D、经济环境24.饭店市场定位的内容包括（）A、价格定位B、竞争定位C、产品定位D、标准定位25.消费者购买决策过程的参与者有（）A、发起者B、影响者C、购买者D、决定者E、使用者26.下列各项选项中，属于针对中间商的销售促进方式是（）A、赠送样品B、优惠劵C、销售竞赛D、比例分成27.市场营销调研的第一步（）A、制定第二手资料B、实施调研计划C、确定问题和研究目标D、进行原始资料的收集28.“顾客需要什么，企业就生产和销售什么”反应的是（）A、营销观念B、产品观念C、推销观念D、生产观念29.店市场营销经营的基础和中心（）A、顾客需求B、饭店需求C、需求管理D、目标管理30.在调查员使用面谈访问法对路人提出要求时，可以采取“得寸进尺”和“进尺得寸”的技巧。31.下列关于利润责任中心的说法中，错误的是（）A、拥有供货来源和市场选择决策权的责任中心，才能成为利润中心B、考核利润中心的业绩，除了使用利润指标外，还需使用一些非财务指标C、为了便于不同规模的利润中心业绩比较，应以利润中心实现的利润与所占用资产相联系的相对指标作为其业绩考核的依据D、为防止责任转嫁，正确考核利润中心业绩，需要制定合理的内部转移价格32.购买决策过程的最后一步（）A、收集信息B、认识需求C、评价方案D、购后行为33.在宾客消费行为分析中，属于家庭决策类型的有（）A、妻权型B、子女型C、夫权型D、平权型E、集权型34.饭店进行新产品开发的首要阶段是（）A、新产品构思B、新产品概念的形成与测试C、饭店新产品营销战略的制定D、构思的评估与筛选35.以下定价方法属于成本导向定价法是（）A、随行就市定价法B、成本加成定价法C、理解价值定价法D、逆向定价法36.下列不属于宾客对饭店产品消费基本要求的是（）A、便宜B、干净C、舒适D、安全37.当出现负需求时，我们应采取的营销策略是（）A、扭转性营销B、同步性营销C、反击性营销D、刺激性营销38.饭店人员销售的类型（）A、试探推销B、强行推销C、公关拜访D、预约推销E、呈现推销39.饭店服务质量管理的模式（）A、需求模式B、产品生产模式C、顾客满意模式D、相互交往模式40.以下不属于定性预测法的是（）A、专家会议法B、德尔菲法C、因果关系模式D、顾客需求意向调查法41.下列选项中属于随机抽样方法的是（）A、等距抽样B、任意抽样C、判断抽样D、配额抽样42.饭店服务营销组合策略是什么？43.差异性营销策略的优缺点各是什么？44.营销和销售的区别有哪些？45.由于某饭店经营理念“老化”，导致顾客对该饭店的兴趣逐渐降低，该饭店回头客不断减少，效益明显下降，该饭店应采取（）A、扭转型营销B、刺激性营销C、开发性营销D、再生性营销46.“人们的消费行为往往难于摆脱群体的影响”说明（）A、文化因素对顾客消费行为的影响B、社会因素对顾客消费行为的影响C、个人因素对顾客消费行为的影响D、心理因素对顾客消费行为的影响47.下列各选项中，不属于饭店宏观环境因素的是（）A、经济环境B、竞争者环境C、人口环境D、社会文化环境48.下列关于生命周期说法不正确的是（）A、饭店产品一般都有自己的生命周期B、产品一般在导入期后期开始盈利C、所有产品都是经历导入期、成长期、成熟期和衰退期D、处于衰退期的产品只要营销策略得当产品将步入下一个生命周期阶段49.W饭店参照其主要竞争对手Y饭店的广告费用支出，确定本饭店广告预算为1000万元，这种确定广告预算的方法是（）A、量力而行法B、销售百分比法C、竞争对等法D、目标任务法50.饭店可以利用的有形展示策略（）A、环境要素B、设计要素C、公平要素D、社交要素51.酒店营销的特点有哪些？52.市场营销环境的特征有（）A、客观性B、差异性C、多变性D、相关性E、单一性53.蓝天酒店总监说道：顾客是酒店的客户，也是活生生有七情六欲的人。饭店与客人之间不能仅仅只是一种商业交往的经营行为，更重要的是人与人之间情感沟通。要真正做到“宾至如归”，必须对客人的嗜好、习惯、消费需求等特殊的个性化信息了如指掌，在此基础上提供产品和服务就有明显的针对性，从而获得顾客的好感。每一位入住蓝天的客人，尤其是那些入住次数较多的熟客，在我们营销部门都有一份详细的资料，档案上面记载着顾客的国籍、职业、地址、特别要求、个人爱好、口味特点等。庄先生是酒店的老客户，每次他预定房间后，我们就根据他的资料卡显示的情况，为他安排靠近西村公园的房间，号码是他的幸运数“16”；在房间里摆上总经理亲笔签名的欢迎卡，旁边摆放他最喜欢的康乃馨花篮；他耳朵听力不好，电话铃声需调大，卫生间里换上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一个保龄球迷，每逢酒店有保龄球晚会，千万别忘了通知他一声。案例中蓝天酒店是通过什么方法了解顾客需求的，这对饭店有什么好处？54.不属于饭店外部环境中的微观环境的是（）A、经销商B、供应商C、饭店管理人员D、消费者55.顾客感知的服务质量包括（）A、产品质量B、技术质量C、硬件设施D、功能质量56.“我的饭店提供什么，我就销售什么”集中体现的市场营销管理观念是（）A、销售观念B、生产观念C、市场营销观念D、产品观念57.酒店销售渠道的功能有（）A、提供信息B、促销作用C、匹配作用D、融资作用E、风险承担58.在饭店产品生命周期的导入阶段，饭店采用快速撇脂策略即是指（）A、饭店以高价格和高促销水平的方式推出新产品B、饭店以高价格和低促销水平的方式推出新产品C、饭店以低价格和低促销水平的方式推出新产品D、饭店以低价格和高促销水平方式推出新产品59.饭店市场定位的类型（）A、避强定位B、迎头定位C、重新定位D、加强定位60.下列哪项是饭店市场营销过程的第一步？（）A、选择目标市场B、分析市场机会C、实施控制计划D、制定营销战略61.购买决策过程的起点（）A、收集信息B、评价方案C、认识需求D、购买决定62.公共关系的作用有（）A、塑造形象B、协调C、凝聚D、应变E、辐射作用63.饭店营销是饭店为了创造产品或服务而进行的计划和创意、定价、促销、渠道、服务的过程。64.微观市场营销环境的构成要素有（）A、酒店内部B、酒店供应商C、营销中间商D、消费者E、社会公众65.“顾客是饭店产品的一部分”这句话体现了饭店服务产品的（）A、差异性B、不可储存性C、不可感知性D、生产与消费不可分离性66.按客人的住宿动机细分市场是饭店广泛采用的一种分类方法。属于（）A、地理细分B、心理细分C、人口细分D、行为细分67.饭店产品组合中不同产品线用途、生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度属于旅游产品组合的（）A、深度B、广度C、长度D、相关度68.饭店用各种产品和服务满足各种顾客群体的需求的方式属于目标市场选择策略中的（）A、密集单一市场B、产品专门化C、市场专门化D、完全的市场覆盖69.某饭店以低价格和低促销费用向市场推出一种新产品，这种营销策略是（）A、快速撇脂策略B、缓慢撇脂策略C、快速渗透策略D、缓慢渗透策略70.酒店产品一般由哪些要素构成（）A、酒店的地理位置B、酒店的服务C、酒店的气氛D、酒店的价格E、酒店的设施71.以下关于饭店直接销售渠道优点的表述，正确的是（）A、缓解饭店人、财、物等力量的不足B、间接促销C、有利于饭店、顾客双方信息沟通D、有助于产品在短期内广泛分销72.顾客的介入程度低而品牌间差异程度dada的购买行为属于（）A、复杂的购买行为B、减少不协调的购买行为C、寻求多样化的购买行为D、习惯性的购买行为73.下列属于定性预测法的是（）A、时间序列模式B、因果关系模式C、专家会议D、销售人员意见汇集74.李兹.卡尔顿酒店认为它出售的是“让游客有一些美好的旅行回忆”。这属于饭店产品整体概念中的（）A、核心利益B、潜在产品C、期望产品D、附加产品75.饭店公共关系的主要工具（）A、公开出版物B、事件C、新闻D、演讲E、公益服务活动第2卷一.参考题库(共75题)1.下列不属于现代化饭店应具备的特征是（）A、它是一座设施完善且经政府批准的综合性群体建筑B、它是招徕、接待旅游者的营业性企业C、它为旅客提供住宿餐饮娱乐等高水平服务D、它是以盈利为目的的综合性企业2.以下关于声望定价法的表述正确的是（）A、声望定价法是一种需求导向定价策略B、声望定价法式一种竞争导向定价策略C、声望定价法适用于对高价值产品的定价D、声望定价法适用于低价值产品的定价3.下定价方法属于需求导向定价法的是（）A、目标收益定价法B、随行就市定价C、理解价值定价D、盈亏平衡定价4.饭店如何进行有效的沟通？5.折扣定价的具体形式有哪几种？6.广告的作用体现在（）层面上。A、市场B、饭店C、顾客D、中间商7.饭店客源市场调查的主要调查方法包括（）A、文献调查法B、观察调查法C、访问调查法D、实验调查法8.饭店产品提价的原因是什么？9.当饭店生产和服务能力旺盛，供给量平衡，营销的任务则主要是进行什么营销？（）A、刺激性营销B、开发性营销C、缩减性营销D、维持性营销10.影响饭店销售渠道选择的因素是什么？11.简述饭店销售中直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点。12.酒店选择目标市场的五种模式是什么？13.饭店市场营销活动是饭店营销部一个部门的事情，与其他部门无关。14.某饭店专门为满足某个顾客群体的各种需求而提供产品和服务。这属于（）A、密集单一市场B、产品专门化C、市场专门化D、完全的市场覆盖15.饭店不通过任何中间商将其产品销售费最终消费者，这种分销渠道属于（）A、直接销售渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道16.某顾客希望能在饭店度过便宜、清洁、安全的一夜，从饭店产品层次角度看，属于（）A、核心产品B、基础产品C、期望产品D、潜在产品17.为满足投机性而特殊置存过多的现金，使用这种方式更多的是（）A、酒店B、企业C、农场D、投资公司18.下列各选项中，属于针对中间商的销售促进的是（）A、推广津贴B、比例分成C、有奖销售D、优惠劵19.饭店的（）是饭店的生命。A、服务质量B、设备C、声誉D、管理水平20.酒店营销调研的内容有（）A、竞争者B、酒店消费者C、酒店的宏观经营环境D、酒店市场营销行为E、酒店供应商21.酒店销售渠道管理的原则有（）A、畅通高效B、覆盖适度C、协调平衡D、发挥优势E、稳定可控22.当酒店超过自己的接待能力时，应该采取什么样的营销策略？（）A、开发性营销B、反击性营销C、抑制性营销D、刺激性营销23.饭店市场营销管理者经常使用的最基本的信息系统是（）A、内部记录系统B、市场营销情报系统C、市场营销分析系统D、市场营销调研系统24.下列哪项不是饭店文化层次的内容？（）A、精神文化B、技术文化C、物质文化D、人员文化25.市场营销环境的要素有哪些？26.影响产品定价的因素（）A、产品成本B、定价目标C、营销组合D、市场需求E、竞争27.在饭店产品处于不规则需求状态下，营销管理的任务是（）A、消除需求B、转变需求C、活跃需求D、平衡需求28.饭店产品组合的长度是指（）A、饭店产品组合里的产品项目总数B、饭店产品线上的每个项目可供选择的种类C、饭店拥有的产品线数量D、不同产品线在用途、生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度29.广告目标的类型（）A、通知型B、说服型C、提醒型D、判断型30.人员推销技巧中的DAPA定律是呈现过程中用于论证产品利益的一组技巧，其中“D”指（）A、确认需求B、认同需求C、证明产品D、认同产品31.中秋节等传统节日即将来临的时候，许多饭店大作广告，以促销自己的作品。从市场细分的角度出发，这些饭店对市场进行细分的形式属于（）A、地理细分B、心理细分C、人口细分D、行为细分32.若某公司旗下产品出现了无需求状态，该公司应采取营销策略来改变消费者对该产品的印象和态度。33.饭店企业对同一产品在不同季节、不同日期甚至不同钟点分别制定不同的价格，这种定价方法应属于（）A、需求差异定价法B、逆向定价法C、理解价值定价法D、随行就市定价法34.下列哪些因素不属于饭店市场营销的内部环境？（）A、政治B、饭店的使命和目标C、营销机构的工作D、饭店文化35.差异性营销策略适用于（）的饭店。A、中小型B、实力强C、实力薄弱D、大型36.饭店文化的核心层次是（）A、物质文化B、技术文化C、饭店文化D、精神文化37.饭店服务产品的特征有哪些？38.蓝天酒店总监说道：顾客是酒店的客户，也是活生生有七情六欲的人。饭店与客人之间不能仅仅只是一种商业交往的经营行为，更重要的是人与人之间情感沟通。要真正做到“宾至如归”，必须对客人的嗜好、习惯、消费需求等特殊的个性化信息了如指掌，在此基础上提供产品和服务就有明显的针对性，从而获得顾客的好感。每一位入住蓝天的客人，尤其是那些入住次数较多的熟客，在我们营销部门都有一份详细的资料，档案上面记载着顾客的国籍、职业、地址、特别要求、个人爱好、口味特点等。庄先生是酒店的老客户，每次他预定房间后，我们就根据他的资料卡显示的情况，为他安排靠近西村公园的房间，号码是他的幸运数“16”；在房间里摆上总经理亲笔签名的欢迎卡，旁边摆放他最喜欢的康乃馨花篮；他耳朵听力不好，电话铃声需调大，卫生间里换上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一个保龄球迷，每逢酒店有保龄球晚会，千万别忘了通知他一声。本案例中的顾客庄先生的真正需求是什么？饭店是如何满足其需求的？39.通常情况下，客人的购买决策过程主要包括哪五个方面？40.饭店新产品开发的意义是什么？41.影响目标市场策略选择的因素是什么？42.饭店营销环境可以分为三个层次（）A、饭店自身，也就是内部营销环境B、饭店所处的微观环境C、饭店所处的宏观环境D、饭店制订的有效的营销策略43.当饭店客满的情况下，应如何处理？44.下列属于营销中间商的有（）A、供应商B、经销中间商C、保险公司D、银行E、市场调研公司45.饭店市场营销管理的本质（）A、顾客需求B、饭店需求C、需求管理D、目标管理46.现代市场营销观念强调（）A、以产品为中心B、以生产为中心C、以顾客为中心D、以推销为中心47.马斯洛需求层次理论中，指出下列哪项属于人的基本需求？（）A、受尊重B、安全C、生理D、交往48.饭店的老产品进入新的市场属于（）A、改进型新产品B、重新定位型新产品C、形成系列型新产品D、模仿型新产品49.“我们饭店以商务客人为主”所表达的是（）A、市场细分问题B、市场选择问题C、市场定位问题D、产品定位问题50.蓝天酒店总监说道：顾客是酒店的客户，也是活生生有七情六欲的人。饭店与客人之间不能仅仅只是一种商业交往的经营行为，更重要的是人与人之间情感沟通。要真正做到“宾至如归”，必须对客人的嗜好、习惯、消费需求等特殊的个性化信息了如指掌，在此基础上提供产品和服务就有明显的针对性，从而获得顾客的好感。每一位入住蓝天的客人，尤其是那些入住次数较多的熟客，在我们营销部门都有一份详细的资料，档案上面记载着顾客的国籍、职业、地址、特别要求、个人爱好、口味特点等。庄先生是酒店的老客户，每次他预定房间后，我们就根据他的资料卡显示的情况，为他安排靠近西村公园的房间，号码是他的幸运数“16”；在房间里摆上总经理亲笔签名的欢迎卡，旁边摆放他最喜欢的康乃馨花篮；他耳朵听力不好，电话铃声需调大，卫生间里换上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一个保龄球迷，每逢酒店有保龄球晚会，千万别忘了通知他一声。如果你是饭店营销总监，你将如何进一步改善饭店的信息收集系统和营销策略？51.下列各选项中，属于影响饭店顾客购买行为的社会因素的是（）A、购买动机B、亚文化C、参照群体D、经济状况52.饭店服务产品的特征（）A、不可感知性B、生产与消费不可分离性C、差异性D、不可储存性E、所有权不发生转移53.宾客对饭店产品消费的基本需求包括：清洁、舒适、方便、安全、尊重。54.自然性需要是指客人在社会环境的影响下所形成的，带有人类社会特点的某些需要。55.简述饭店产品的四个生命周期。56.酒店营业推广的类型有哪些？57.扣/回扣的技巧有哪些？58.饭店对产品进行提价的原因不可能是（）A、原料涨价B、适应通货膨胀C、利用顾客心理，创造优质效应D、生产能力过剩59.按照政府法规、社会道德和饭店正面形象，饭店经营无法，满足部分顾客在如赌博、色情等方面的需求，该饭店应采取（）A、平衡性营销B、反营销C、抵制性营销D、维持性营销60.“客人需要什么，饭店就生产什么”是（）的具体表现。A、生产理念B、产品理念C、销售理念D、营销理念61.饭店市场营销管理过程的第一步（）A、选择目标市场B、分析市场营销环境C、管理市场营销活动D、确定市场营销组合62.美国P&G公司二战后推出“汰涤”牌洗衣粉获得成功，50年代又推出“快乐”牌洗衣粉，这种品牌战略是（）A、多族品牌B、家庭品牌C、个别品牌D、多品牌63.酒店业的削价竞争发生的原因是什么？64.饭店通过零售商将其产品销售给最终消费者，这种销售渠道（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道65.核心产品是指饭店向市场提供的实体和外观，是扩大化的核心产品，也是饭店真实有形的产品。66.市场营销调研的功能（）A、描述B、探测C、诊断D、预测E、检测67.饭店市场营销管理的首要功能（）A、发现和了解顾客的需求B、指导饭店进行决策C、开拓市场D、满足顾客的需求68.中小型饭店由于受其财力、技术等方面的制约，在整体市场上无力与大饭店集团抗衡，所以一般采用（）A、差异性营销策略B、无差异营销策略C、集中性营销策略D、以上都可以69.酒店产品组合在广度和深度上的扩充、开发，可以采取的策略有（）A、扩展策略B、简化策略C、改进策略D、高档策略E、低档策略70.下原则中，不属于成本控制原则的是（）A、济原则B、因地制宜原则C、以顾客为中心原则D、全员参与原则71.饭店用各种产品和服务满足各种顾客群体属于（）A、有选择的专门化B、产品专门化C、市场专门化D、完全的市场覆盖E、密集单一市场72.以下不属于餐饮部内部推销形式的是（）A、餐劵B、有奖销售C、付费广告D、礼品卷73.影响饭店顾客消费行为的因素有哪些？74.简述饭店市场细分的作用。75.符合缓慢渗透策略定价的条件包括（）A、市场规模大B、市场规模小C、市场对价格敏感D、有潜在竞争者存在E、产品市场知名度低第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案： （1）发现、分析及评价市场机会； （2）细分市场与选择目标市场； （3）市场定位； （4）市场营销组合； （5）市场营销预算。2.参考答案： （1）发现和了解顾客的需求； （2）指导饭店举行决策； （3）开拓市场； （4）满足顾客需求。3.参考答案： 特点：酒店产品成熟期，产品已被大部分酒店消费者接受，潜在消费者已经很少，大多属于重复购买。产品的市场需求量已达到饱和状态，销售量的增长达到顶峰，并开始呈现减缓，到后期销售增长率趋于零，甚至出现负增长。这时消费者数量最多，利润也达到最高点，并有逐渐下降趋势。 策略：1）着重进行市场、产品和销售组合的改进2）采用实现市场渗透、扩大市场份额的低价策略。4.参考答案：A5.参考答案：A6.参考答案：D7.参考答案：A8.参考答案：A9.参考答案：正确10.参考答案：A11.参考答案：D12.参考答案：A13.参考答案：B,D,E14.参考答案：C15.参考答案： 导入期的营销策略： （1）快速撇脂战略； （2）缓慢撇脂战略； （3）快速渗透战略； （4）缓慢渗透战略。 成长期的营销策略： （1）饭店改进产品质量和增加新产品的特色和式样； （2）饭店增加新样式和侧翼产品； （3）饭店进入新的细分市场； （4）饭店扩大分销覆盖面并进入新的分销渠道； （5）饭店从产品知觉广告转向产品偏好广告。 （6）饭店降低价格，以吸引对价格敏感的顾客。16.参考答案： （1）分析市场营销环境； （2）选择目标市场； （3）确定市场营销组合； （4）管理市场营销活动。17.参考答案： 一.购买规模大。消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多； 二.购买决策复杂。相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多； 三.购买者专业化。组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理性； 四.供求双方关系紧密。买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要，无论是正式往来或私谊都相当重视。18.参考答案：A,B,C,D,E19.参考答案：A,B,C,D,E20.参考答案：A,C,D21.参考答案：正确22.参考答案： （1）有利于促进饭店成长； （2）有利于维持饭店的竞争优势和竞争地位； （3）有利于充分利用饭店的生产力和经营能力； （4）有利于饭店更好地适应环境的变化。23.参考答案：D24.参考答案：A,C,D25.参考答案：A,B,C,D,E26.参考答案：C27.参考答案：C28.参考答案：D29.参考答案：A30.参考答案：正确31.参考答案：C32.参考答案：D33.参考答案：A,B,C,D34.参考答案：A35.参考答案：B36.参考答案：A37.参考答案：A38.参考答案：A,C,D,E39.参考答案：B,C,D40.参考答案：C41.参考答案：B42.参考答案： （1）差异化策略； （2）分销与促销策略； （3）沟通策略； （4）价格策略； （5）人员管理策略； （6）有形展示策略。43.参考答案： 优点： （1）小批量； （2）多品种； （3）生产灵活机动； （4）针对性强； （5）一定程度上可以减小饭店经营风险。 缺点： （1）增加营销成本； （2）可能使饭店的资源配置不能有效集中，顾此失彼。44.参考答案： 1）包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2）思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3）结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好；营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖 4.）两者格局的差异：营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。 因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 销售和营销的差异在于：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。45.参考答案：D46.参考答案：B47.参考答案：C48.参考答案：B49.参考答案：C50.参考答案：A,B,D51.参考答案： 1）综合性顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2）无形性服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3）时效性即酒店产品的不可贮存性。 4）易波动性（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。52.参考答案：A,B,C,D53.参考答案：蓝天酒店是通过内部资料（顾客主要档案材料）了解顾客需求的。对饭店好处是：通过内部资料，了解并尽量满足顾客的需求，稳定目标顾客，赢得竞争优势，求得生存与发展。54.参考答案：C55.参考答案：B,D56.参考答案：B57.参考答案：A,B,C,D,E58.参考答案：A59.参考答案：A,B,C60.参考答案：B61.参考答案：C62.参考答案：A,B,C,D,E63.参考答案：正确64.参考答案：A,B,C,D,E65.参考答案：D66.参考答案：B67.参考答案：D68.参考答案：D69.参考答案：D70.参考答案：A,B,C,D,E71.参考答案：A72.参考答案：C73.参考答案：D74.参考答案：A75.参考答案：A,B,C,D,E第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案：A2.参考答案：C3.参考答案：A4.参考答案： （1）确定目标人群； （2）确定沟通目标； （3）设计信息； （4）选择传播渠道； （5）收集反馈信息。5.参考答案： （1）数量折扣； （2）现金折扣； （3）功能折扣； （4）季节折扣； （5）回扣和津贴。6.参考答案：A,B,C7.参考答案：A,B,C,D8.参考答案： （1）分析市场营销环境； （2）选择目标市场； （3）确定市场营销组合； （4）管理市场营销活动。9.参考答案：D10.参考答案： （1）产品因素； （2）市场因素； （3）饭店本身因素； （4）经济收益。11.参考答案： 直接销售渠道： （1）优点： A.有利于饭店、顾客双方沟通信息； B.可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定； C.可以在销售过程中直接进行促销。 （2）缺点： A.凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，事与愿违； B.忽视了中间商在商业流转中的不可缺少的桥梁作用； C.仅以直接销售渠道销售产品，目标顾客的需求得不到满足，竞争者可能乘虚而入，夺走目标顾客。 间接销售渠道： （1）优点： A.有助于产品广泛分销； B.缓解饭店人、财、物等力量不足； C.间接促销； D.有利于饭店的专业化协作。 （2）缺点： A.可能形成“需求滞后差”； B.可能加重顾客的负担，导致抵触情绪； C.不便于直接沟通信息。12.参考答案： 1）单一市场集中； 2）产品专门化； 3）市场专门化； 4）选择性专门化； 5）全面进入。13.参考答案：错误14.参考答案：C15.参考答案：A16.参考答案：C17.参考答案：D18.参考答案：A19.参考答案：A20.参考答案：A,B,C,D21.参考答案：A,B,C,D,E22.参考答案：C23.参考答案：A24.参考答案：D25.参考答案： （1）微观环境要素：与饭店紧密相联，直接影响其市场营销能力的各种参与者，包括饭店供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众饭店内部的各个部门： （2）宏观环境要素：影响饭店微观环境的巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化和自然地理等。26.参考答案：A,B,C,D,E27.参考答案：D28.参考答案：A29.参考答案：A,B,C30.参考答案：A31.参考答案：D32.参考答案：错误33.参考答案：A34.参考答案：A35.参考答案：B36.参考