消费心理学试卷

试题一（ 10分）： “双处方 ” 案例分析案例：某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方 ”，如给一位老年患者的 “无药处方 ”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动 。这种医疗服务深受广大患者欢迎。请分析这种 “双处方 ”的医疗服务为什么受到患者的欢迎，利用了哪种消费心理（ 3分）？例举其它与此相似的两个例子（ 3分）。联系本专业，如果你想推销自己的产品，请问如何运用这种消费心理？（ 4分）试题二（ 10分）：名人广告案例分析在广告实践中，利用名人表现策略做广告并获得成功的例子不胜枚举，请你举二个用名人做广告的例子，并分析其效应（ 5分）。联系本专业，如果你想推销自己的产品（请说明产品的具体名称），请问你会选择哪位名人做代言人，并通过其达到什么效果（ 5分）？名人代言最大的好处是利用明星效应，提高产品的知名度和美誉度，使消费者因了解明星喜欢明星而了解喜欢该产品，信任该产品，进而购买百事可乐与美国最红火的流行音乐巨星迈克尔杰克逊，聘请这位明星为“百事巨星”.查结果，百事可乐设计了新的广告方案，并想到了迈克尔杰克逊。因为，对于象迈克尔这样不嗜烟酒、家庭观念强、宗教虔诚的青年来说，汽车、酒类都没有意思，他需要一种柔软、小巧、无害而有趣的产品，那便是可乐。因此，由迈克尔杰克逊来为百事做可乐广告是最适合不过的了。广告播出后，华尔街日报用头版做了大量报道。1984 年间，97的美国公众至少看过十遍这个广告。杰克逊的广告片开始播放后不到 30 天，百事可乐的销售量就开始上升，使百事可乐成为 1984 年普通可乐市场上增长最快的软饮料。杰克逊的广告片大大提高了百事可乐的知名度，该广告的主题“新的一代”已深入人心，百事可乐代表了美国的现代生活方式。广告赢得了所有的广告奖，它使百事的销售达到了创纪录的水平。100 年润发品牌，以当时红极半边天的香港影星周润发作代言人，而“发哥”敦厚的微笑以及“发哥”为美女洗头的一幕确实迷倒了不少消费者。产品迅速红遍大江南北，成为家喻户晓的品牌！乔丹代言耐克，推出风靡一时的乔丹系列球鞋，立刻受到年轻人的追捧，甚至有崇拜者整夜排队就是为了购买一双限量的乔丹鞋.胡歌出演的古装剧很多，他凭借单机游戏改编的电视剧仙剑奇侠传而走红。虽然事业发展受到一些阻力，经过车祸对其自身也有很大影响，但是胡歌复出后的人气却依然很高，帅气的外表，大男孩版爽朗的微笑，是胡歌不败的偶像实力，尤其是他的古装扮相多俊朗活泼，面容俊美、飘逸、儒雅，属于英俊少年的典范随着人们的生活水平的提高，沙发似乎成了家居环境中不可缺少的一部分，而其中，很多人都比较热衷于真皮沙发，那么，如何挑选真皮沙发？真皮沙发十大品牌哪个牌子好呢？面料真皮沙发之所以高贵，最重要的还是其使用的真皮面料。一套好的真皮沙发几乎要用十条牛的牛皮还制作，再加上繁琐细致的工艺，精湛的设计，而凸显品味。所以，面料的真假、好坏是决定真皮沙发品质的第一要素。做工精细程度现在无论是真皮沙发还是布艺沙发， 一般在底部都有拉链可以打开，我们可以揭开座下底布一角查看，如果无糟朽、无虫蛀、无疤痕、不带树皮或木毛的光洁硬杂木制作的，并且料与料的衔接处不是用钉子钉的，而是以榫眼或刻口相互咬合，再用胶粘牢的，就没有问题。填充物沙发的填充物主要是海绵，海绵按弹性分高弹、高弹超软和中弹 3 种。中弹海绵一般做靠背和扶手部分，高弹和高弹超软海绵做座位部分。除了向售货员咨询其填充物的种类外，还需坐下来亲身感受一下舒适度。品牌比较 消费者在选购时应尽量选择知名度、美誉度较好的企业生产的沙发。像吉斯 JISI、艺维度 Ewayd、芝华士 CHEERS、斯蒂罗兰C 这些品牌就比较好，因为品牌一般是消费者在长期使用中认同的，其质量稳定、返修率低、保修期长、且售后服务有保障。CHEERS 芝华仕头等舱沙发连续多年稳居销售排行榜首位，成为香港市民购买沙发的首选；在国内，CHEERS 芝华仕头等舱沙发拥有 500 余家专卖店，每年为近 60 万个家庭提供头等舱沙发服务，深得行业和消费者的肯定。一套舒适的沙发，是整个客厅的灵魂。芝华仕更是深入到沙发的功能，绞尽脑汁推出更具舒适度与尊贵感的沙发。以倡导沙发家居生活新体验的芝华仕沙发坐感舒适，可根据人体需要轻松实现坐，半躺、全躺等多种姿势，产品通过对人体曲线的调节和重塑，确保我们在各种条件下都能彻底放松，舒适自如。芝华仕沙发现有三大系列产品：贵族系列给使用者以奢华尊荣享受；豪华系列是注重健康生活消费者的最佳选择；实用系列沙发专为年轻活力、锐意进取、积极开拓的白领精英而准备。芝华仕沙发专注于产品的每一个细节，从皮质的选择、海绵的筛选到五金配件的组合和测试都有严格的要求，让每一位使用者都能在家体验如坐头等舱般的舒适享受。芝华仕沙发是敏华控股（HK01999）旗下最具影响力的家居品牌，也是全球沙发行业的领导者。从第一套芝华仕沙发诞生至今，全球已有超过千万户家庭享受着芝华仕沙发带来的舒适健康生活。自创立以来，芝华仕沙发始终专注于品牌全球化发展战略。目前，芝华仕沙发在中国拥有近 1000 家品牌专卖店，在全球拥有超过 3000 个销售终端，产品畅销美国、英国、加拿大、中国等 50 多个国家及地区，运营网络横跨亚、美、欧、澳四大洲。其产品广泛被运用于高铁、机场、酒店、游艇、高端会所、影院等多个领域。芝华仕总公司敏华控股设立在深圳、惠州、吴江、天津的四大低碳、生态工业园总建筑面积超过 160 万平方米，是亚洲最大的沙发生产基地。同时在武汉、重庆、青岛、沈阳等全国多个城市设立的中心仓，配合快捷便利的物流运输服务，能够快速、及时地为全国以及全球的消费者送去芝华仕的优质的产品与服务。为了满足全球不同消费者家居需求，芝华仕沙发推出了贵族、时尚、都市三大系列。贵族与时尚系列为能给人带来舒适享受的功能沙发芝华仕头等舱沙发，芝华仕都市系列为外形线条简洁、设计感强的非功能性休闲沙发。多年来，凭借独创设计与严谨工艺，芝华仕获得了全球消费者的认可，荣获了“中国名牌” 、“中国驰名商标” 等多项认可，成为唯一进入美国主流家具市场的中国家具品牌。芝华仕头等舱沙发更连续多年稳坐中国功能沙发销售第一品牌。 芝华仕头等舱沙发将最适合人居需求的：用电脑、看电视、听音乐、阅读和休息五大功能融合到每一款产品中，时刻带来健康、舒适、超值、时尚家居生活体验。其贵族系列为全球顶级牛皮打造而成，精湛制作工艺、卓越的品质、为消费者带来顶级舒适尊崇体验，是高端品质生活的卓越典范。时尚系列为全球进口上等布艺打造而成，专为年轻活力、积极开拓的白领精英和都市新贵而开发。 芝华仕都市系列倡导“都市休闲，生活至上”的生活理念，致力于为消费者提供风格时尚的都市休闲沙发。坚持“自主创新，引领都市休闲潮流”的品牌设计理念，芝华仕都市系列产品造型独特、组合灵活，融合都市时尚元素，洋溢现代休闲格调，引领沙发原创设计风尚。 累积了二十多年的经验，芝华仕沙发一直专注于产品的每一个细节，采用源自欧洲的顶级牛皮、美国的黄杨木料、专业研发碳钢合金架和自主研发高回弹性海绵，并对每件出厂产品都有严格的测试。芝华仕致力于为全球家庭打造健康、舒适、轻松、活力的家居空间。试题三（ 10分）：商品价格案例分析目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的 “99商店 ”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价 99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价 0.19元，广告用语是： “1角 9，任君求 ”。其他还有 2元店， 8元店， 10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。请回答：这些廉价店的目标顾客是谁（ 2分） ?它利用了目标顾客的什么消费心理（ 2分）？如某品牌的 54cm彩电标价 998元，为什么会给人以便宜的感觉（ 2分）？联系本专业，如果你想推销二种产品（请说明产品的具体名称），请问如何运用消费心理进行产品定价？（ 4分）试题四（ 10分）：销售服务案例分析某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是 “如果您去商店退换商品，营业员不予退换您怎么办？ ”收回的答案有如下几种：1、耐心诉说。尽自己最大努力，解释退换原因，直到得到解决；2、自认倒霉。申诉无用，这回吃亏，下回不去了；3、灵活变通。找营业员的领导或熟人帮忙解决；4、据理力争。不解决就投诉。分析： 1、四种答案各反映消费者的哪些气质特征（ 3分）？2、写出另外两种可能解决问题的方法（ 2分）。3、联系本专业，当你成为装修公司的老板时，你如何规范公司员工的服务质量，请写出员工服务守则（ 5分）。1.他不退换找他们管理人员，再不管还有 12315，但是有些特殊商品不能退换。如果有三包 他不换 你可以打 315 投诉热线2.试题五（ 10分）：销售环境案例分析案例：某类型超市，为了最大限度的利用空间，把货柜之间间距调到较小，仅容一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把温度调到较高，通常连大冷天进入此超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里放着时下流行的 Rap音乐，节奏强劲，音量很大。请用消费者情绪情感变化的原理分析此超市的经营失误，如果你是此超市的管理者，你会从几个方面进行改善（ 5分），联系本专业，请从音乐、气味、颜色、灯光、装饰几个方面讨论对消费行为的影响（ 5分）。 试题六（ 10分）：文化、习惯案例分析1、一个中国老太太与一个美国老太太去见上帝，上帝问她们生前最后实现的人生目标是什么，美国老太太说 ，她生前正好把年轻时分期付款购房的最后一期房款交完了；中国老太太说，她生前刚刚用自己一生的储蓄买了一套自己的房子，请用消费心理学中社会文化与消费心理的观点分析此案例（ 3分）。2、北方人和南方人洗脸方式往往不同。大多数北方人洗脸时，先将双手浸入水中，把脸抹湿，再抹上肥皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾把脸擦干。南方人则喜欢先把毛巾在水里浸湿，绞干之后再擦脸。我们应该如何根据以上信息进行不同地区商品的营销（ 3分）？3、联系本专业，请举例说明文化与习惯对软装设计的影响（ 4分）。试题七（ 10分）：促销活动案例分析一家百货商店搞促销活动，规定活动期