山东新华保险发展现状及对策分析

1目 录摘要 .2关键词 .2Abstract .3Key words.3引言 .4一、我国寿险业发展现状 .4（一）寿险的定义 .4（二）我国寿险业发展现状 .5二、山东新华保险发展现状 .7（一）山东新华保险的发展历程 .7（二）山东新华保险的发展机遇 .8三、山东新华保险发展过程中存在的问题 .8（一）营销模式滞后 .8（二）公司内部控制存在问题 .9（三）政府政策支持不足 .10四、针对山东新华保险市场问题的对策 .11（一）对公司营销模式进行优化以适应市场变化 .11（二）公司内部结构调整 .11（三）提高政府支持力度 .12结束语 .14谢辞 .15参考文献 .16山东新华保险发展现状及对策分析2摘要在当今快速发展的社会中,人口老龄化、城市化进程不断加快，人们身处在一个更加复杂多元化的社会，对转嫁自身风险来获取保险保障的意识也在不断地增强。然而就现阶段我国的保险行业而言，保险产品能够保障的范围还比较有限，难以满足我国众多家庭中对于保险特别是人身保险的需求，因此，商业寿险的发展和创新就显得特别重要，它作为我国社会保险的有益补充有着重要地位，特别是随着人们对自己生命健康的愈发重视使得商业寿险的地位和作用更加突出。山东新华保险作为以商业寿险为主的保险机构，在这种社会需求下，如何更好地促进山东新华寿险的发展，提高寿险的保障水平，值得深入研究。本文通过运用实地调查法、观察法、文献研究法，对我国寿险业发展现状进行深入剖析，以山东新华保险公司为例找出来目前我国寿险业发展过程中所存在的问题并对所存在问题的原因进行详细分析，最后提出解决寿险业发展问题的对策。旨在改善人们的投保意识，提高寿险公司经营能力，促进我国寿险业持续、健康发展，具有重要的现实意义。关键词：寿险 新华保险 发展现状 问题 对策3Abstract Abstract： In todays rapid development of the society, the aging of the population, the city to speed up the process, people live in a more complex and pluralistic society, to shift their risk to obtain insurance consciousness is constantly enhanced. However, at the present stage of Chinas insurance industry, the scope of insurance products to protect the still relatively limited, it is difficult to meet many families in China for the insurance especially life insurance demand, therefore, the development and innovation of commercial life insurance is particularly important, it as a useful supplement of Chinas social insurance plays an important role in particular, with people on their health status and role of the increasingly attach importance to the commercial life insurance is more prominent. Shandong Xinhua insurance as insurance institutions to commercial life insurance, in such circumstances, how to better promote the development of Shandong Xinhua life insurance, life insurance to improve the level of protection, worthy of further study. In this paper, through the use of field survey method, observation method, literature research method, in-depth analysis of the status quo of Chinas insurance industry in Shandong, Xinhua insurance company as an example to find out the development process of Chinas life insurance industry problems and detailed analysis on the causes of the problems, and finally puts forward the countermeasures to solve the problems of life insurance industry the development of the. To improve peoples insurance consciousness, improve the ability of the life insurance company, to promote sustained and healthy development of Chinas life insurance industry has important practical significance. Key words: life insurance； New China Life Insurance； The development of the status quo； problem； countermeasure引言保险是现代金融体系和社会保障体系的重要补充部分，保险有着广泛的作4用，除最基本的保障功能外，还有组织经济补偿、资金融通、辅助社会管理等功能，对促进经济的发展，保障社会的稳定发挥着其他产品和服务不可取代的作用。我国商业保险经历了起步、中断、再起步和快速发展阶段。目前，我国寿险业发展趋势向好，初步形成了较为完善的市场化风险管理机制，提高了我国防范化解社会经济发展遇到的风险管理水平。寿险对一国社会稳定和经济发展有着无比重要的作用。山东寿险业正处于开始走向快速发展的时期，寿险市场上的竞争因新生主体发力增长而日益激烈，新华人寿处在一个发展的黄金时期，想要在未来的竞争中立于不败之地，必须要有明确的发展战略，我国保险公司之间、我国保险公司和外资企业之间的竞争将进一步加剧。由于保险产品的同质性，各公司保险经营环节和经营过程并无区别，关键在服务质量和营销水平上。本文以新华保险山东分公司为例，分析出发展中存在的问题、阻碍发展的瓶颈，并探索解决问题的措施。一、我国寿险业发展现状（一）寿险的定义寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。当被保险人的生命发生了保险事故时，由保险人支付保险金，以便增强抵御风险的能力。人寿保险的特点是通过签订保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障，现代的人寿保险还包括帮助编制家庭理财计划等增值手段。最初引进人寿保险的目的是为了保障由于不可预测的死亡所可能造成的经济负担，后来，人寿保险中增加了储蓄的功能，即对在保险期满时仍然处于生存状态的人，保险公司除了会支付约定的保险金外还可以支付给被保险人保险期间保费所产生的利息。人寿保险是一种以人的生命身体为保障对象的社会保障制度，对每一个人来说，生活中经常会遇到的比如死亡、年老、伤残、疾病等危险都叫做人身危险。不论是从整个社会还是个人来看，一生中总会有一些意事故的发生，也总会有一些人会面临各种随时在威胁着生命的危险，所以作为个人我们希望有一种能够保障和补偿我们所遭遇到人生危害的机制，作为整个社会来说也应该采用对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的补偿5帮助的方法减少公民损失，这也是人寿保险出现的原因。（二）我国寿险业发展现状我国的寿险发展虽然有了很大进步，但还存在整体专业经营水平不高和发展不均衡等不足。其中专业经营水平不高表现最突出的特点是缺乏专业人才，产品结构简单与供给不足，以及粗放式经营与销售方式单一这几个方面。目前，各家保险公司已经开发和在售的寿险产品种类并不少，但各家寿险产品结构大同小异并且承担保险责任不足以满足人们需求；中国现阶段保险从业人员方面，其中受过真正系统保险专业教育又有保险专业水平的专业人才不到 30%，既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都说明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。另一方面中国保险行业市场结构分布不均衡。从目前中国保险公司机构的分布来看，大部分中外保险公司的总部基本上都设置在北京和沿海城市。各保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数分支机构也都集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。从整个行业来看,受限的发展也面临着巨大的困难,首先受世界经济危机及国内经济发展放缓的影响，居民的收入水平及消费水品也将受到一定的影响。这必将对寿险行业的进一步发展产生影响。其次受国家宏观经济政策及存款利率政策的影响，银行和各金融机构必将加大对社会资金的抢夺力度，这也对我国的寿险行业的发展形成巨大的挑战。最后由于我国民众对保险特别是寿险在居民家庭中的重大保障作用认识不深，保险意识薄弱，也造成保险行业在我国的发展较为艰难。1.市场趋势据中国产业调研网发布的2016 年版中国人寿保险市场调研与发展前景预测报告显示，2015 年 1-10 月四家 A 股上市险企中，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险寿险保费分别为 2904 亿元、1498.48 亿元、884.15 亿元和958 亿元，同比增速分别为-0.89% 、19.91%、4.76% 和 13.35%， ；从单月保费来看，四家险企分别为 190 亿元、115.55 亿元、76.6 亿元和 95.75 亿元，同比增速分别为 19.5%、15.27%、2.13%和-21.78% 。四家 A 股上市险企保费 1-10 月同比增速和单月同比增速如下表:6-0.89%19.91%4.76%13.35%中 国 人 寿 中 国 平 安 太 平 洋 保 险 新 华 寿 险-1.00%4.00%9.00%14.00%19.00%24.00%2015年1-10 月 四 家A 股 上 市 险 企 保 费 同 比 增 速19.50% 15.27%2.13%-21.78%中 国 人 寿 中 国 平 安 太 平 洋 保 险 新 华 寿 险-22.00%-17.00%-12.00%-7.00%-2.00%3.00%8.00%13.00%18.00%23.00%2015年 四 家A 股 上 市 险 企 单 月 保 费 同 比 增 速需要说明的是，新华保险则由于 2014 年同期保费基数较高，导致其 2015年 10 月保费大幅下滑。从整个行业来看，2015 年的寿险业务延续了此前保费收入下滑的态势。2.行业政策监管政策对寿险行业发展起了促进和保障的作用，首先，党的十八届三中全会向行业传递了十分积极的信号，市场决定性作用的发挥会对于商业保险市场的发展形成重大利好，保险监管部门在行业发展的制度建设方面也做出了一7系列努力，原来一些违反市场化的行为，将在很大程度上得到遏制。其次，城市化进程不断加快，中产阶级数量不断扩大，城乡居民储蓄存款增加，加上当前巨大的保障与理财缺口，都将使巨大的寿险行业需求得到进一步释放。最后，随着保险资金投资政策的进一步完善落实，将更加有利于民众合理配置资产，提升投资收益，支持寿险行业更好发展。3.前景预测从长远来看，人民生活质量和要求越来越高，老龄化越来越严重都将促使寿险行业未来作为朝阳行业步入新一轮的增长期。中国寿险市场增长快速，但中国寿险业无论从保险能力、保障质量，还是保险业资产占金融业总资产以及家庭寿险支出占家庭金融总资产的比例，都与国际水平有较大差距。参考发达国家保险行业在金融领域的资产比例达到 30%-40%，而我国的比例目前只有8%9%，我国寿险业仍处于发展的初级阶段，因此保险行业的市场潜力十分巨大。二、山东新华保险发展现状（一）山东新华保险的发展历程山东新华保险分公司是新华人寿保险公司的重点战略机构之一，于 2001年 4 月正式成立。开业六年来，始终保持着快速的发展势头，年保费收入由2006 年的 15.5 亿元到 2007 年的 23 亿元，再到 2015 年全年实现规模保费 92.1亿元(包含烟台潍坊)，市场排名连续三年列前三位；新单保费 39.22 亿元(包含烟台潍坊)，市场排名第三，同比上升一位；新单价值 6.4 亿元，系统第三位；毛价值达成 4.66 亿元，系统第三位。总体业务规模在新华系统内名列前三。目前，山东新华保险公司已在山东全省 16 个地级市设立了分支机构，并在县域市场设立了 70 多家营销服务部。山东新华保险得以快速发展的原因在于背靠一家国内大型的保险机构新华人寿保险股份有限公司，成立于 1996 年 8 月的新华保险，是一家总资产过2000 亿元的全国性大型保险公司，经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。新华保险以独具特色的产品体系赢得客户的欢迎，针对客户的不同需求，新华保险建立了完善的产品体系，涵盖传统保障型产品和新型人身保险产品，并在国内寿险市场率先采用“保额分红”方式，并形成了独具特色的8分红产品体系。（二）山东新华保险的发展机遇寿险行业经历了十几年的高速增长，积累的矛盾和问题日益尖锐和凸显。新局面下发展压力增大，传统的粗放式发展模式已很难维持下去，山东新华保险公司以一种紧迫性和严峻性来意识到转型的必要性，并率先转变，这是山东新华保险面临的巨大变革，同时也是一个极好的发展机遇。 但山东新华保险又处于一个幸运的时代，因为目前整个保险行业正面临非常重大的历史机遇，即城镇化和老龄化。一方面进入城市的人口将越来越多,人民的保险意识随着素质的提高也会越来越强,另一方面老年人越来越多,家庭中对于老人的健康问题也会越来越关注,这也就是最能体现出寿险的保障作用的时候.这种趋势将极大推动中国居民对健康、养老保险的消费需求。山东新华正全力去抓住这种历史性的机遇，一方面改革和提升现有业务，巩固和加强山东新华在全国寿险市场的领先地位，促进高质量业务的增长；另一方面，致力于开发寿险产业核心价值链，进军并拓展包括养老产业和健康产业在内的寿险相关的新领域和新渠道。三、山东新华保险发展过程中存在的问题目前山东新华保险业虽已取得巨大发展，但在发展过程中仍存在很多问题与不足，无论从寿险营销模式、公司内部控制，还是从宏观的政策影响来看，山东新华保险都还有很大的改善空间。（一）营销模式滞后现阶段山东新华保险营销还处在一种推销的阶段，营销观念还处在比较初级阶段，主要表现在以下四个方面：1.缺乏科学的市场营销计划保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长远性的谋划，成立时间较短的山东新华保险公司现代市场营销观念还比较淡薄，不能科学制定市场营销的战略，保险从业人员缺乏专业的市场营销知识，更缺乏在实际中应该市场营销的能力。山东新华保险在向客户进行营销的过程中不是根据客户的需求完整地制定市场营销战略，而是通过简单地层层下达指标来开展经营活动，只为完成短期任务指标。营销活动缺乏整体和长远观念，不能随时根据市9场环境变化快速调整营销战略。山东新华保险以保费数量作为公司内部费用分配依据，导致各部门都把精力放在保费任务的完成上面，很少能够顾及保单销售的质量。在顾客需求方面还有以下不足之处：第一长期以保险公司为中心，没有切实考虑到广大保险客户的需求，在险种设计、保险的销售等方面与保险客户的实际需求出入较大；第二对市场的分析和把握不足，山东新华保险公司在没有投入物力和财力进行市场调研的情况下就进行险种的设计，以致设计出的险种不符合消费者和社会的需要；第三由于进入门槛低，一些地方保险代理人没有经过严格筛选，而且山东新华保险公司也没有建立一套完善的培训方式，造成代理低水平营销，很快就被淘汰出局。2.保险营销人员的整体素质不高，破坏了保险营销非价格竞争的原则山东新华保险公司在短期培训之前没有任何保险知识的销售人员后就可以任其上岗推销保险产品。因为个别保险销售人员缺乏基本的职业道德以及保险相关的产品知识，出现保费回扣、误导陈诉、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。保险营销人员的整体素质不高还体现在对他们的培训质量不高上面,山东新华保险每周都会对营销人员进行 3-4 小时的培训，可培训的内容仅停留在如何让他们学会热情，如何掌握保险条款，如何保持良好心态去应付客户给予的拒绝等方面。而再加上培训的讲师没受过专门的培训，真正专业的保险知识和营销技能方面的培训较为缺乏，难以对学员进行系统的培训，最终培训效果不佳。3.行销渠道非常单一山东新华保险的寿险营销主要是依靠营销人员个人代理销售完成的，而基本不会去借助其他渠道。据数据显示，山东新华保险依靠个人代理销售实现的保费收入约占 80%，而依靠其他渠道如银行等金融机构实现的保费收入仅占20%。对网络营销渠道、电话营销渠道等这些新型营销渠道投入较少，普及范围有限，营销渠道鲜有创新，缺少活力。使客户不能及时了解公司信息，不利于与顾客进行有效的沟通和售后服务，不仅极大的限制了公司业务的扩展，而