医药营销领域概况53208幻灯片

*What is Marketing?营销是什么？ Marketing Definition:The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系DateMarketing Concept 营销 的概念 This concept has evolved overtime营销的概念经过了三个演进阶段 Production Era 生产时代 Sales Era 销售时代 Marketing Era 营销时代DateSelling 16,000 (500)零售连锁店医 院(HMO)连 锁 药 店 独 立 药 房 医 院诊 所、其 他病 人1% (10%) 98% (75%) 1%(15%)8% (15%) 12% (15%) 5%(10%) 75% (60)%2001年Date2002年中美经济与医疗消费比较 （亿美元）Date多元化医疗服务随着国际资本、国际人才、国际管理技术的进入，中国将出现多元化的医疗服务，进入竞争市场。其中包括： 国有医院 合资医院 私立医院 股份制医院 私人诊所 独立化验所 独立体检所 连锁药店 其它单一功能医疗服务提供者Date多元化医疗服务医 院住 所人专科门诊治疗保健中心日间治疗中心多功能社区医疗中心住院护理社区医疗外延服务 家居护理服务疾病预防服务 病人支援和互助小组病家庭医生Date医疗服务提供者零售商使用者 医院、诊所 实验室 保健网络支付者 HMO 商业医疗保险 政府医疗保险 病人批发商 药厂 易耗品 医疗设备 传统经销商 网上零售 邮购 PBMs制造商-病人 物流配送代理推广Date药品销售流程合资： 200国产： 6,000一级 : 5二级 : 2,000三级 : 14,000国外药厂 国产、合资药厂进口商 一级经销商二级经销商三级经销商医院 /药店医院 :城镇 :15,277农村 :51,804药店 : 160,000Date全国性经销商本地经销商中国药厂6,000+家药店 160,000+家乡镇医院 /卫生院52,000+家小型市县医院7,800+ 家进口商 区域性经销商中大型城市医院6,800+家村卫生所，私人诊所730,000+家16,000+ 家Date医药工商互动关系角色 责任厂家： 医 药用品的生产、提供者 提供高质量、符合标准的医药用品商业： 医 药用品的中间流通环节 及时、不间断的 医 药用品供应物流配送服务者 提供 医 药用品覆盖网络服务医院： 医 药用品使用的决定者 为临床的及时治疗、安全用药 提供专业性判断Date信息交换在制药及卫生行业中至关重要信息流研究 开发 生产 市场 营销 分销 医生 医院 药店 病人注册 当局 保险 公司新药研究研究方针处方药物实验和检测药品批准 价格规划及定价医学及临床信息 供应链管理 （ 1）病人信息诊断药品上市药物信息和市场推广(1) : 包括长期供应链管理 (制造地点选择、税务 ) 和中短期供应链管理临床管理Date医疗服务市场三个主要角色的关系：提供者医疗机构、医生使用者病人支付者政府、保险公司、病人Date医药代表是药品这种特殊商品供需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生不断获取和更新药品知识的重要途径。据统计，美国临床医生新药知识的 73来源于医药厂家代表的讲解。医药代表在医药营销中所起的作用Date中国医药营销的发展过程 80年代末期 -90年代初 进入期 90年代中期 高速发展期 90年代末 -至今 成熟期Date营销产品分类 处方药 OTC产品 专业耗材及试剂 普通耗材 医疗器械 Date销售方式类型 学术推广型 品牌推广型 利益促销型Date职责 ：把药厂的最新产品及研发动态带入医院；把医生在临床用药中的效果及不良反应等信息及时反馈给药厂。基本素质要求 ：具有医学、药学和生物学等相关的专业知识背景；具备专业化的销售技巧。医药代表队伍的职责医药代表队伍的职责Date制药公司销售管理基本架构总经理销售总监 市场总监 商务总监 人事总监 * *销售经理 市场经理 商务经理销售主管销售代表产品经理市场专员商务代表Date销售部与市场部的合作 销售部与市场部紧密无间的合作是公司长远发展策略得到实施的保证： 大区经理和产品经理在产品促销行动计划达成共识 每一位地区经理 /医药代表必须制订并执行与之相配合的产品促销行动计划 市场 /销售互相沟通各自产品促销行动计划