房地产市场营销策划书

0 房地产市场营销策划书 第一章、策划的主要任务 销售策划主要任务是让广大消费者能够更好的了解我们的楼盘，并把它销售出去，从而达到扩大市场知名度，提高市场信任度，获取经济利润的目的。 销售策划务必要紧紧围绕广大的消费者进行，这样才会做到有的放矢。销售策划为整个楼盘的销售专门制定了一套完整的方案，销售人员可以按照策划上的策略按部就班，有条不紊的进行，为整个楼盘的销售奠定了基础。 可以看出，销售策划是更公司的市场知名度，信任度和经济利润是紧密联系的！ 第一章 市场环境分析 （一）咸宁市宏观经济环境分析 咸宁市宏 观经济呈现以下特征： 良好发展趋势，为房地产的发展提供了一个良好的发展空间。 高价值产品的消费和投资欲望都将得到提升。 1 （二） 新政对区域的影响 新国十条的出台进一步抑制房价的一路高涨，保证了房产业的稳定前进。新国十条已经为未来三十年中国的房地产发展构造了理性的矿架，中国的房地产业和房地产市场不仅不会衰败和消亡，反而会更加繁荣与活跃。 (三 ) 区域环境分析 浮山区位于咸宁市东部，东与浮山小学相连，南咸宁市政府，西北接 咸宁学院、北连咸宁区国税局。总面积 方公里，人口 山区交通四通八达，是咸宁市武汉及长沙、南昌地区的要通。全区有巨宁大道，银泉大道等 43 条主要干道。浮山区是咸宁著名的科研高教区，有超过 21 所大专院校， 11 间科研院所， 15 所中学、 1 所职中、 31 所小学、 65 所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。 由于城市中心东移，浮山区作为新兴区域，也就成为了咸宁市商 品楼集中地。浮山区楼盘分布相对集中，主要分布在以浮山以北，毗邻浮山公 园和咸安区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集 ，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于浮山区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。区域地图如下： 2 （四）供求关系分析 通过市场调查，现在的咸宁市浮山区，发展迅速，楼盘的需求量比较大，有很好的发展前景。（调查表：附录 调查问卷） （五）区域产品特色分析 通过对区域内市场内同档次产品、产品形态相似产品及客群相同产品 3 进行分析，主要有： 表一 区域内相似分析 项目名称 发展商 地理位置 侨颖苑 碧桂园 咸安区 紫林居 万科 咸宁温泉 紫金豪庭 宁温泉 表二 区域内各项目供应分析 表三 区域内各个项目基本技术指标分析 占地面积 总建筑面积 容积率 45 平 方米 100 平方米 0 平方米 70 平方米 目名称 总建筑面积 已售面积 可售面积 侨颖苑 100 平方米 方米 方米 紫林居 70 平方米 方米 方米 紫金豪庭 62 平方米 38 平方米 24 平方米 4 25 平方米 62 平方米 四 区域内各项目绿化率分析 0%5%1 0%1 5%2 0%2 5%3 0%3 5%4 0%侨颖苑 紫林居 紫金豪庭各小区绿化率2 6%3 3 0该区域的项目在绿化率上差异较大，侨颖苑几乎只占 25%，而紫林居和紫金居大约占 35% 表五 户型分析 竞争项目 主力户型 户型面积（平方米） 一居 二居 三居 四居 侨颖苑 二居、三居 16 5 该区域项目以三居以上大户型为主，以 130 平方米以上的面积为主 表六 区域各项目销售情况 1分析 表七 区域内各项目车位分析 项目名称 车位比例 停车方式 收费标准 侨颖苑 1:1 地上地下停车相结 合 地上： 120 月 /位 月 地下 :240 月 /位 月 紫林居 二居、三居 6981 110129 152154 179180 紫金豪庭 三居、四居 1117169 163237 项目名称 报价 （元 /平方米） 均价 （元 /平方米） 销售周期 (月 ) 销售速度 总签约率 总销售套数 套 /月 侨颖苑 6600 7140 11 780 80 59% 紫林居 5640 6200 6 710 110 37% 紫金豪庭 5400 5900 7 560 85 74% 6 紫林居 1:1 地上地下停车相结 合 地上： 160 月 /位 月 地下 :400 月 /位 月 紫金豪庭 1:上地下停车相结 合 未定 （四）项目分析 在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种“既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心”的双重“抵买”价值。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区 ?宜商宜住精品公寓典范 最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。 （五） 结论 经过分析，我们的楼盘在价格上于环境上占有一定的优势。 第三章 产品定位 （一）项目 析 通过找出 本项目客观存在的主要内部优势（ 劣势因 7 素（ 及外部市场环境中的机会因素（ 威胁因素（ 运用 析法，以及相对适合于此市场定位的产品营销方法、手段。具体如下： 优势分析 劣势分析 本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。 位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。 良好的交通体系； 生活配套齐全。 周围环境较好； 咸宁新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。 观被遮挡了一大部分。 安问题多，影响买家心理； 机会分析 威胁分析 1 优势分析 8 本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。 位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。 地处交通主干道巨宁大道和银泉大道交汇点，交通十分便利； 项目以准现楼发售，增强买家信心。 社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园等。 周围的配套状况较好，如下 大学 咸宁学院 咸宁卫校 中学 咸宁中学、浮山中学 小学 浮山小学 银行 中国建设银行 康体 咸宁体育馆 咸宁新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。 竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。 项目三面被楼宇包围，景观被遮 挡了一大部分。 外来人员多，治安问题多，影响买家心理； （二）项目的对策 由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。我们得企划思路： 充分利用先天优越的交通环境 9 项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来 谛造一个“浮山区宜商宜住精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。 把握市场需求，迎合买家心理 随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。 营造现场舒适环境，引起客户购买冲动 在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、 德芙广告的策划书广告策划书的撰写医药公司广告策划书等方面营造舒适的内部环境。 第四章 营销目标 销售策划主要目标是让广大消费者能够更好的了解我们的楼盘 朝阳嘉园，并把它销售出去，从而达到扩大市场知名度，提高市场信任度，获取 35%的经济利润的目标。 第四章 销售推广 10 （一） 目标客户 作为咸宁市经济较为繁荣的浮山区，总面积 方公里，人口 人，交通四通八 达，是咸宁市武汉及长沙、南昌地区的要通。其购房客户群有较为特殊的一面。以此概念，整个浮山区的客户都是本项目客户。根据市场调查（调查表：附录 调查问卷），我们又可将这部分客户群定向细分如下： 外来人口在该地置业 分析：此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。根据调查，外来人数逐年增多，如下图： 0204060801001202007 年 2008 年 2009 年 2010 年单位：万4 内的买家 分析：员村附近区内人 口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园 11 林绿化，绿化率低。对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。 区域居民的子辈 分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。分析知，各部分人口所占比例为： 单位：万4 8 . 5 , 20%7 6 . 1 , 3 2 %1 1 2 . 7 , 48%外来人口 区域内人口区域居民的子辈（二） 销售价格分析 市场仿如金字塔 ，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）就敝司合作的市场调查公司对广州楼市的调查分析（调查表：附录 调查问卷），浮山区 12 大部份的消费者，最可接受的房价是 20 万到 45 万元之间，而另一部份人可接受的房价为 45 万到 60 万，能够接受 60 万元以上的消费者就是金字塔的顶部了，本案的目标客户为 1560 万元这一阶段， 2045 万 , 5 5%4560 万 , 3 0%60 万以上, 1 5 %2045 万 4560 万 60 万以上根据上图，可以采取低开高走的定价策略，在开盘前期，定价为：4000 4500 元。在开盘 后期定价为： 4500 5500 元 （三）营销推广阶段 推广阶段 2010 年 2011 年 月份 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 预热期 开盘亮相期 第一强售期 稳定销售期 13 第二强售期 预热期为第一阶段，将以树立品牌形象为主。 敝司现将楼盘的目标客户定位为都市中精英一族，所以广告将以鲜明的都市风 格和精彩的都市生活，树立起“海景中心 新城市中心升起的一颗璀璨新星，精致都会生活的一颗新星”的鲜明形象。以此获得目标消费群的认可，带动销售。 开盘期为第二阶段，将延续第一阶段的广告策略，仍以高品味的都市生活为主要诉求点，以渲染精彩的都市生活为主要出发点。但配合了具体卖点的演绎，例如：新城市中心地理位置的演绎、规划、网络时代的个性、会所的休闲情趣、高品味的都市生活点犹 网络广告策划书格式饮料广告策划书名牌休闲服装的广告策划书 如揭开面纱般将楼盘的大都市形象塑买家的面前，以引起买家的共鸣。 其后的 第三个阶段将着力配合销售的高潮期进行促销活动。 宣传策略 建议在本项目推出前投放一定量的软性广告，向市场营造一种“我们推出的不仅是一幢高尚住宅，更是一种高品位的生活模式和身份象征”的概念，待 ;项目推出市场后更以这一概念，通过强有力的立体广告效应，创造浓烈的市场气氛，以达到理想的销售业绩。 14 媒体选择 咸宁晚报 家庭读者为主，和咸宁日报配合可以形成极佳的广告效果 。 咸宁电台一、二台、城市之声电台、音乐电台。 价格低，听众广，能高频率的传播来提高听众对项目的认识度。 户外广告和指示路牌 在楼盘附近做指示路牌 巴士车身广告 楼盘工地周边围墙广告 宣传主题 本次广告提案将表现敝司对海景中心的理解和广告建议，旨在准确体现本项目的整体优势及项目特色，使之能在短时间内建立起本项目的品牌形象，扩大其知名度。并通过一系列新颖而有创意的广告策划，激起消费者对本项目的强烈关注，促使消费者产生购买行动。 （四）营销组合策略 报纸、电视、电台为主，广告为辅。配合的公关活动，在新闻媒介上适当的报道。 报纸 广州日报、羊城晚报 电视 15 以省有线、市有线翡翠台与本港台为主，广州电视台为辅 电台 咸宁电视台 方案说明 此次策划提案提供了本项目广告宣传推广的总体思路及意图都只是一个大的框架，许多细节部分还有待与发展商沟通，加以进一步充实完善，其中主要有： 报纸、楼书等的重新创作设计 公关活动的专项活动提案 可以采取低开高走的营销策略吸引更多的客户，扩大销量。 比如对现金一 次性付款的客户可以免费赠送一套精美的家具，也可对前期购买的客户免费赠送阳台等等手段来吸引更多消费者的眼光。 （五）案名及平面表现 1. 案名 其含义为： 16 朝阳意为早上出升的太阳，象征着居住小区的美好。 第六章 结束语 就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，敝司认为势必能够较大程度地提高项目的综合素质，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚 实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。 基于敝司对项目介入度不足，本策划案的建议尚属探讨阶段，待贵司认可本策划的整体思路后，敝司将与贵司详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵司见谅。随着对本案规划建议的不断深化，敝司有信心将贵司项目做成天河区的精品楼盘。 17 附录 调查问卷 尊敬的先生 /女士： 您好！ 我们是某某学校的学生，这是我们对咸宁市房地产市场进行的调查，是为了更好的切合学科的学程，从而进一步的认识学科的内容。对于您的帮助，我们深表感谢！ （调查资料所涉及您的个人信息，我 们将严格保密）。 （一）现有住宅调查： （如没有，可跳至第 6 题） 1、您现在住房的户型是 ? 一室一厅 两室一厅 三室一厅 三室两厅 2、您现在住房建筑面积是？ 60 以下 61 80 81 100 101 120 E 121 F 141 以上 3、您现在住房来源是？ 单位福利房 经济适用房 商品房 其它 4、您的住房离工作 单位多少车程？ A 5 分钟内 B 10 分钟内 D 15 分钟内 E 20 分钟内 F 25 分钟内 G 30 分钟内 H 30 分钟以上 5、您目前住房位于哪个区域？ A温泉 B汉口 （二）住房需求 6、您打算在最近 内买房？ 最近 B半年 C一年 D两年 E两年以上 7、您购买住房的主要目的是？ A结婚 B改善居住条件 C方便工作、学习、生活 D投资 E迁入东营定居 其他： 8、你更喜欢哪种形式房屋？ A普通平层 B复式（跃层） C单层挑高（如 5 米层高） D错层 9、您若购买商品房，打算选什么户型？ 一室一厅一卫 两室一厅一卫 二室二厅一卫 D三室一厅一卫 E三室二厅一卫 F三室二厅二卫 18 10、您若购买商品房，您打算买多大建筑面积？ 60 以下 61 80 81 100 101 120 E 121 F 141 G 161 以上 11、您打算购买的住宅类型是？ 高层住宅 小高层住宅 多层住宅（有电梯） 多层住宅（无电梯） E花园洋房 F别墅 12、您购买住房考虑的主要因素是？请按优先顺序选出四项： 1： 2： 3： 4： 开发商品牌 地理位置 周边配套 户型结构 周边环境 F交通状况 G. 升值潜力 H内部配套 J物管水平 K产品价格 13、您希望小区有哪些配套设施？请按优先顺序选出四项： 1： 2： 3： 4： A运动场所 B健身器材 C诊所 D幼儿园 E超市 F美容美发 G休闲会所 H小学 14、您希望小区周边有哪些配套设施？请按优先顺序选出四项： 1： 2： 3： 4： A医院 B学校 C超市 D饭店 E宾馆 F公园 G车站