商务谈判策划书

关于解决中南集团毛坯房 延迟交货索赔问题的商务谈判策划书 一、商务谈判双方公司背景 （一）双方谈判背景 甲方：万科地产 乙方：中南集团 2012年 9月，甲方万科地产与乙方中南集团达成协议于 2015年 9月将毛坯房交货。但至今与原定交货日期已经过去一个月，乙方中南集团依旧未能交货。为维护甲方利益，开展此次商务谈判。 （二）工程概况 工程概况一览表 序号 名 称 内 容 1 工程名称 万科西海岸工程 2 工程地点 苏州园区东沙湖路和星塘街交叉口 3 工程内容 图纸范围内的毛坯房 4 合同价款及其方式 5 工期 至 2015年 9月 30日 6 承包范围 图纸范围内的毛坯房 7 质量标准 达到甲方与项目公司签订的建设工程施工合同文件约定的质量标准 8 项目经理及其电话 伙苗9 商务经理及其电话 陈欣（三）合同主要条款及签订背景 合同主要商务条款一览表 序号 合同专用条款 主 要 内 容 1 合同价款中包 含的风险 甲方向乙方收取甲方与项目公司办理的项目建安总造价的 18%（含政府优惠）的项目周转金，总包服务及配合费按总造价的 3%定额收取。 2 风险费用的计 算方法 项目周转金按税前造价为基数，总包服务及配合费按总造价为基数。 3 工程预付款 无预付款 4 工程量确认 由业主、项目公司审核后确定 5 工程款（进度 款）支付 月进度款 =当期月工程进度款 *（ 1*80% 竣工后进度款 =项目公司累计支付给甲方工程进度款 *（ 1*90% 工程结算款 =政府确认工程结算价 *（ 1*（ 1*97%（预留 3%保修金） 6 承包人违约的 具体责任 无甲方违约的具体责任 为明确本工程的管理与经济责任，确保本项目施工的顺利实施，实现预期的质量、工期、成本、安全、环保、文明施工等方面的目标，根据局建七财 2009287号“关于印发中国建筑第七工程局有限公司融资建造项目财务管理办法（试行）的通知”、局 2010年第 12次总经理办公会关于投资项目周转金收取比例的会议纪要、局建七法 201240 号“关于调整 文件精神，甲、乙双方于 2012年 8月 22日签订本责任书。 二、谈判主题 为维护双方长期合作关系，解决中南集团毛坯房延迟交货索赔问题进行商务谈判。 三、谈判团队人员组成 （一）主谈判 主谈判：伙苗，公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。 （二）决策者 决策人：陈欣，负责重大问题的决策，做好决策论证。 （三）技术顾问 技术顾问：王俐文，负责解决专业技术问题。 （四）法律顾问 法律顾问：郭蕾，负责法律问题，严守商业秘密，对合同中重要事项做必要检查和说明，发现问题及时汇报。 （五）“红脸”谈判人员 “红脸”谈判人员：吴冬兰，扮演的温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当 武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成与己方有利的协议。 （六）“白脸”谈判人员 “白脸”谈判人员：赵静文，扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量余地。 （七）其他副代表 副代表孙荣荣：负责谈判记录、价格方面的条款，以及安全保险方面的事物，留心观察乙方情况。 副代表徐樱婷：详细记录谈判全过程。 副代表王博文：协助主谈判，切实保护公司利益。 四、谈判议程时间安排表 轮次 时间 地点 议题 第一轮 2015年 10月 24日 判双方就有关谈判意向，谈判赔偿条 款、代理权等初步达成意向。 第二轮 2015年 10月 30日 定赔偿条款内容，确立长期合作关系 及签订赔偿合同。 备注：谈判双方于 11月 3号前完成谈判 五、谈判议程 谈判成功 六、谈判联络通讯方式及汇报制度 （一）谈判联络方式 外随时保持联络，交流信息； 音机一个，负责及时记录谈判状况； 方人员可用纸条、肢体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。 （二）汇报制度 便汇报谈判时间、地点和主题； 最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。 七、谈判环境分析 （一）甲方环境分析 万科企业股份有限公司成立于 1984 年 5 月，是 目前中国最大的专业住宅开发企业之一。 1988 年进入房地产行业， 1991 年成为深圳证券交易所第二家上市公司。万科在房地产业具有一定的影响力，关于此次与中南集团的合作，不仅对于进一步加强与中南集团的合作关系有一定的影响，也有利于巩固万科在房地产行业的地位。 关于此次中南集团延迟毛坯房交货时间，并未对我方作出声明与赔偿，不仅影响我公司的声誉，也对我公司的经济利益具有一定的影响，有损我公司消费者的利益，再者对于我公司品牌联合战略有所影响，未达到预期的合作目标与效果。 （二）乙方环境分析 中南控股集团是江苏省最具知名度的民营企业之一，旗下建设产业长期位居江苏省民营建筑行业前列，南通建筑工程总承包有限公司具有房屋建筑工程施工总承包特一级资质；“中南世纪城”品牌是江苏省最具知名度的房地产品牌之一。品牌影响力比较大，声誉也一直不错。 对于此次毛坯房的延期交货，并未作出声明，也未作出赔偿的说明，这不像一家大型企业的处事风格，不仅对于维护与万科地产的合作关系有一定的影响，也不利于今后中南集团与其他地产公司展开的全方位合作，同时也令消费者对中南集团的产品质量方面有所疑惑，这都是中南集团所面临的 挑战。 八、谈判双方利益及优劣势分析 （一）谈判核心利益 （ 1）要求对方尽早交货； （ 2）维护双方长期合作关系； （ 3）要求对方赔偿，弥补我方损失； 2. 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 （二）谈判双方优势分析 （ 1）中南集团未在合同内交货； （ 2）万科地产是目前中国最大的专业住宅开发企业之一，规模较大； （ 3）我方仍有很多项目有待建设，中南希望与我方合作。 （ 1）法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定； （ 2）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例； （三）谈判双方劣势分析 （ 1）在法律上有关罢工属于不可抗力方位上这点对对方极为有利，对方将 据此拒绝赔偿； （ 2）对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失； （ 3）我公司毛坯房供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失； （ 1）属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境； （ 2）若此次谈判不成功，影响与万科地产的合作，以及中南集团在行业内的信誉； （ 3）全国房地产行业整体出现较为明显的调整和回落态势，部分指标出现负增长，中南集团仍需与万科保持长期合作的关系。 九、谈判目标 （一）基本目标 达成索赔款项，达成谈判双方长久合作。 （二）战略目标 争取目标 面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 （三）索赔目标 可交易目标 （ 1）赔款： 450 万美元； （ 2）交货期：两月后，即 11月； （ 3）技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导； （ 3）优惠待遇：在同等条件下优先供货； （ 4）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降为 5%的要求 （ 1）获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失； （ 2）尽快交货远以减小我方损失； （ 3）对方与我方长期合作； 十、目标可行性分析 （一）基本分析 我方经营状况良好，不仅有较充足资金优势，而且知名度非常高。 对方知名度不及我方高，资金也不及我方充足。 我方具有较高优势，乙方也具有相当的市场占有率优势。若与对方和平解决此次索赔问题，进行长期合作，有助于双方获取更多利润。 （二）谈判目标的估量 谈判目标股量表 谈判目标影响企业利益的因素 项目估量分数 估分 估分占项目总分的比率 屋品质目标 100 95 C=95/100=95% 屋数量目标 100 82 C=82/100=82% 屋价格指标 100 92 C=92/100=92% 付方式目标 100 78 C=78/100=78% 证期目标 100 80 C=80/100=80% 货期目标 100 90 C=90/100=90% 品检验检疫目标 100 85 C=85/100=85% 总计 700 602 估分占项目总分的比率 C=602/700=86% 375上图谈判目标股量表可见该谈判项目可行，且商品品质、价格、交货期为本次谈判的首要目标，数量、保证期、支付方式、检验检疫则次之。 （三）谈判目标成功率估计 量与决策人的不同组合评估 谈判目标成功概率股量表 估量因素 影响因素 估量分数的分配 公司对各因素重要性的估量权数 经公司估量后的估量分数分配 万科地产 竞争者 万科地产 竞争者 价格 8 6 4 77 55 质量 8 6 6 由上图商务谈判目标成功概率股量表可知，在商务谈判时考虑到市场竞争的整体情况和毛坯房的价值和质量因素，万科地产的估量分数为 77，竞争者的估量分数为 55，所以在商务谈判时万科地产相比其他竞争者来说占据绝对优势。 营态度、时限诸多因素的评估 在本次商务谈判中能否达到谈判目标，必须了解并估量市场竞争情况，我公司在购买经营上的态度以及采购受到时间限制较多。 十一、商务谈判程序及具体策略 （一）开局 （ 1）热情而不卑膝 （ 2）庄重而不拘谨 （ 3）自尊而不自大 在谈判前，本着与对方互惠互利的原则，为达成合作成交建立融洽和谐的气氛创造良好条件，具体行为方式如下： （ 1）导入 （ 2）交换意见 （ 3）概说 （ 4）明示 （ 1）与对方均等的发言机会 （ 2）提问与表达要尽量简介 （ 3）合作协商原则，避免出现僵局 （ 4）求同存异，善于接受对方的意见 （ 1）方案一：感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，以便谈判目标的顺利达成。 （ 2）方案二：采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450玩美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 （ 1）借题发挥的策略 认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 （ 2）法律与事实相结合原则 提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳，并在资讯、时间、权利等方面取得优势。 （二）磋商 中期阶段 在商务谈判磋商阶段，谈判双方会就标的、质量、数量、价款或薪金、违约期限、违约责任、解决争议的方法等进行协商解决。我公司在谈判中具体可采用如下策略： 由两名谈判成员其中郭一名充当红脸，一名充当百联辅助协议的坦诚，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把我住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。 步为营的策略 有技巧地提出我 方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两部，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （三）休局阶段 如有必要，根据实际对原有方案进行调整。 （四）最后谈判阶段 让步与签约 适时运用这中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，亲对方确认，并确定正式签订合同时间。 十二、准备谈判资料 （一）相关法律文献资料 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 （二）备注 1.合同法违约责任 第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符 合约定，应当承担继续履行，采取不就措施或者赔偿损失等违约责任。 际货物买卖合同公约规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并且不能客服的客观情况。 十三、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应预案。 意支付赔偿金，但对 450万美元表示异议 应对方案 :就赔偿款金额进行价格谈判，运用拖鞋策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 称金额的限制，拒绝我方的提议 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力 争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以按时的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破将僵局。同时，也可兼用声东击西策略。 我方某一次要问题抓住不放 应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。 应对方案：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何方步，且在交货期限上也不作出积极回应。 应对方案：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 十四、谈判风险及效果预测 （一）谈判风险 以拒绝赔偿。我方应抓住因其未及时履行交货义务且未提前告知我方导致我方利益受损使其做出让步。 此我方谈判人员应 以双方长远合作为目标，以解决当前延迟交货问题为首重和平谈判为主进攻式谈判为辅，以期和平解决双方问题。 方应步步为营，积极耐心，冷静灵活的调整谈判策略。 （二）谈判效果预测 对方允诺增加工期尽早交货，并给于我方部分赔偿，我方对赔偿金额作出让步，但获得对方价格优惠及相关技术支持，双方友好解决矛盾并继续维持长期合作关系。 十五、后续谈判 （一）履约前谈判 国家政策和宏观惯例等发生非企业本身原因的变化。 国家市场的变化。 不可抗力事故的变化。 维护原订合同，或变更部分合同内容。 尚未形成事实，挽回或防止损失的余地比较大； 引起重开谈判的原因中客观因素较多； 重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合考虑影响着指导思想。 （二）履约中谈判 货款支付方面的问题； 验货方面的问题； 合同条款不明确，双方理解不一，产生争议。 取决于争端对谈判双方的经济影响； 违约的范围、程度及性质。 谈判可以周旋的余地不多； 维持原有条件不变的前提下谈判。 （三）履约后的谈判 单项或成套毛坯房买卖，带有保证目标的额工程涉及或技术服务的合同，最后验收其质量，未能达到合同指标。 毛坯房最终验收时，发现质量与合同要求不符； 售后服务、保修到这个条件未能执行或原条件有疑义。 接受事实的思想上谈判赔偿、弥补损失，推测前议，潘敏责任后解除合同。 （四）索赔谈判 无论是买房或买房违反合同义务，在法律上均构成违约行为，都需向受损害方承担赔偿的责任。 谈判双方的心情和态度不同； 谈判的内容和要求不同； 谈判的方法不同。 按规定的交房期限取得索赔证据； 要查明造成损害的额实际情况，分清责任； 认真准备谈判必要的证据和各项资料； 原则：实事求是，友好协商，公平合理，有礼有节。 掌握好时机； 先分清责任，后讨论索赔； 恰当利用对方维护其企业信誉的心理； 谈判中双方都据理力争，要有耐心，不要急于求成，以免造成僵局； 不到万不得已，不用轻易申请仲裁或诉讼，以免影响后续合作。 与当事人中南集团自行协商解决； 如果谈判得不到解决，应当申请仲裁或诉讼； 法院审理。 附件一：授权委托书 授 权 委 托 书 本授权委托书申明：我万科地产有限公司的法定代表人，现授权委托 伙苗 为我公司的代理人，以本公司的名义参加万科地产有限公司与中南集团关于毛坯房延迟交货索赔问题的商务谈判，代理人在开局、磋商、休局以及最后谈判中所签署的一切文件和处理有关的一切事务，我均予以承认。 代理人无转委权。特此委托。 代理人：伙苗 性别：女 年龄： 23岁 单位：万科地产有限公司 法定代表人：王石 万科集团 2015年 10 月 26日 附件二： 万科地产与中南集团毛坯房索赔交货合同 购房单位（以下简称甲方）：万科地产 法定代表人：伙苗 地址：苏州科技学院石湖校区 供货单位（以下简称乙方）：中南集团 法定代表人：陈欣 地址：苏州虎丘区 根据中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法以及其他相关法律、法规规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，经甲乙双方充分协商，特定立本购房合同，以便共同遵守。 第一条房型 房型：毛坯房 括质量要求） （ 1）按国家标准执行 （ 2）按甲乙双方商定技术要求执行 第二条房产的交货期限 2015 年 9 月底 第三条产品的价格与结算 产品的价格 按甲乙双方的商定价格 按照订立合同时履行地市场价格 按照国家定价履行 产品贷款的结算：产品的货款、实际交付的相关费用，按照中国人民银行结算办法的规定办理。 第四条对产品提出异议的时间和办法 甲方在验收中，如果发现产品的质量等其他相关文体，一方面取证保管另一方面在 30 天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权利拒付合同规定的部分的贷款。甲方怠于通知或者收到两年内未通知乙方，视为产品合乎规定。 甲方因使用、保管、保养不当等造成的产品质量问题，不得提出异议。 乙方在接到需要确认书面异议后，应在 10 天负责处 理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。 第五条乙方的违约责任 乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分贷款的 %的违约金 乙方所交房产的规格、质量等相关不符合规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用，应根据房产的相关情况，由乙方负责包换并承担责任，支付相应的实际费用。 乙方逾期交货的，硬币找中国人民银行有关延期付款的规定，按照逾期交货部分贷款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失。 乙方提前交货的，甲方接收后，仍可按照合同