零点创业团队策划书

- 1 - 创 业 策 划 书 零点汽车清洁公司 1 执行摘要 1)：经营理念 零点汽车清洁公司的理念是 优质服务 、 诚信经营 、 大学生 为本 、 不断创新 。 2)：公司概述 零点汽车清洁公司 主要业务是服务老师和同学们，给大家一个干净整洁的驾驶环境 ，为他们提供更好的服务，为他们创造更优质的生活。 3)：业务分析 新起点大学生旅游公司正处于种子期，在石家庄有很大的客源容量，公司推出的产品对大学生有强烈的吸引力。公司的服务产品改变了目前旅行社针对大众市场的价格策略，有针对性的开辟大学生的旅游专线产品走进高校 ,并在旅游 中加深大学生的体验感觉。公司通过市场调查和预测，预计在 2010 年 1 月 1 - 2 - 日，公司将完成 10 万元的销售额，并能显示出很好盈利水平。 针对大学生特殊的行为特征及其爱好 ,公司推出“超常规”旅游产品组合。比如 ,我们可以专门为学生市场提供野营探险旅游、修学教育旅游、科考等旅游产品，例如：大学生情侣游旅游产品，石家庄市内短线一日游，高校联谊旅游，专题培训旅游 生态旅游 等等旅游产品和服务。这些旅游线路是最能满足大学生现在的需求，市场容量很庞大，但是市场上很少有企业能够满足，我们推出这一系列的产品可以吸引很多的大学生，创造很高 的利润。 当我们的服务处于营销成熟期时，我们计划扩大我们的服务范围，包括出境旅游，学术交流等业务。我们产品服务过程中关键特征有根据大学生的个性化我们设计“超常规”的旅游产品，给大学生带去新的体验，满足他们求新、求异的特点。 我们的市场定位优势是对大学生进行需求和支付能力调查，以及对市场进 行细分，敏锐的把握这一相对空白的市场，对大学生市场进行定位。 4)：市场调研及分析 目前，我国旅游市场规模是在人均 到 1000 美元的条件下形成的。随着我国人均 由接近 2000 美元向 3000 美元跨越，消费市场、消 费结构、产业结构都将发生显著的变化，旅游消费需求将大幅度提升。高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这数量庞大，仅仅是 石家庄 这个城市，近 60 家大学，光在校学生就有 50 多万，加上高校的教职工，就有近 60万人开发大学生旅游市场的可行性 分析欧洲大学生旅游市场的启动是在人均 到 1000 美元时开始的 ,人均 到 2000 美元时大学生旅游已有了长足的发展。 2008 年随着我国 人均国内生产总值 (到 2000 美元，国内消费市场总体空间进一步扩大， 我国大学生旅游将获得长远的发展。 5）市场营销及企业战略 石家庄大学生旅游 市场开发方案 采取 “ 开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本 ” 的开发思路 。销售渠道初期，在省内采用间接销售渠道，当地旅游社和旅游经销商一起构建销售网络；当产品形成品牌后，明确采用直接销售渠道，在全国各大高校设立办事处。石家庄大学生旅游市场的 推广策略 ： 大力度、全方位进行品牌宣传，与经销商一起开拓市场。展开“布点示范”工程，以点带面，迅速占领市场。在各大高校推广送快乐到校园活动。促销策略及宣传策略 ：我们的客户主要是石家庄的大学生，大学生现在的生活范围相对来说比较开放 - 3 - 了但 一般都还保持着三点一线，教室 食堂 宿舍， 与大学校园 及 周边的店铺合作，进行捆绑式销售 、 利用网络促销 、 培养大学生直销人员 、 在各高校集中的地方设点，旅游产品宣传要多元化 利用高校联合和社团联合促销和宣传，这样更容接近我们的目标客户群。 我们的市场主要是大学生，到 2010 年 1 月 1 日时，根据市场预测，石家庄大学生市场将达到 10 万元。根据大学生需求预测到 2011 年时，市场将达到 15万元。公司还有更长远的远景规划，以引导企业的发展。 公司总体战略： 8 10年后成为国内同行业的领头羊。战略规划： 1 2 公司品牌战略阶段。 2 5 年 产品多元化战略阶段。 6 10 年 成为中国大学生旅游第一品牌 6）竞争分析 在国内众多的旅行社中，大都把注意力放在白领人士或退休老年人身上，很少有专门的旅行公司开发大学生旅游市场，并且大学生旅游市场容量巨大， 这样一来对于进入门坎就相对容易，但同时也对我们构成了威胁。当市场一旦打开，竞争将呈现白热化状态，此时竞争者不断进入大学生旅游市场，对我们来说是最大的竞争。企业在石家庄没有直接的竞争对手 ,但有提供我们服务的替代品的竞争对手。目前石家庄有代表性的几家旅行社有河北青年旅行社有限公司、河北康辉 国际旅行社、石家庄开元旅行社、石家庄金色假日旅行社。我们服务的主要优势是对大学生需求的高度敏感性，并利用优势整和内部资源，并通过开展一系列产品满足同学们的特殊要求。多层次的销售渠道，和高校社团，旅行社，教育机构充分合作。我们采用店面和网络相结合的方式，高效率的满足顾客需求，针对大学生这一特殊人群，和生活方式，我们将本公司的网站直接连接到个学校校内网上，当同学们登陆校内网时更加方便了解情况，和增加了可信度。公司招聘的人员大部分是在校大学生，这样方便与消费者进行沟通，另外大大节省了成本我们大力推广品牌战略，有优 良作风的团队和严谨的企业文化，保证为每一个消费者提供优质服务。 7）组织管理 公司初期规模较小，业务较简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。随着公司规模的扩大和经营管理工作的复杂，公司将根据情况对组织形式相对应的调整。并且采用灵活的用工制度。 - 4 - 我们团队的组成：高遵宝、魏娟、杨雪梅，霍静静、左婷。他们已经有了 2年的共同工作经验，左婷和高遵宝在市场有了 3 年的营销经验；霍静静在公关有了 2 年的经验；其他一些人在财务和人力资源领域有了 2 年的工作历史。 8）投资及财务分析 公司寻求 20 万作为权益行投资，用于购买公司的基本设施，它将使我们能正常的营业和维护公司形象以及发放职工工资。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。在预测之后，对各社资本的分配是筹集资本本社总 开办费用估计 。如果我们能融资达到 30 万，扩大我们的规模，我们将在 2011 年初完成 20 万的销售额。 我们能完成上述的目标，因为融到的资金主要用于： 1、拓展我们的产品线 2、加大市场营销力度 3、购买设备和装备 4、增强对员工的培训课程 在 2014 年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公 司的出售，或者上市融资实现融资的退出。 9）风险与对策 我们经营的风险主要是：价格风险、市场风险、旅游项目创新和服务风险、管理风险、人力资源风险。 公司结合企业自身特点采取相应的对策以规避各种风险的，充分利用自身优势和整合资源，大学生旅游市场有非常大的商机，如果我们能做到，我们就有机会占领这片市场，变为整个行业的巨大优势。 10） 风险资本的退出 投资者的退出方式有许多种，常见的有 次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。从多方面分析，收购是公司风险退出的的第一选择，又因为收购是一种市 场机会稳定，收益可得到保证的退出方式，无疑 - 5 - 是公司的最佳选择，也是风险投资人的最佳退出方式。为此，公司除力创良好经济效益业绩外，还将力争与大企业 (可能收购本公司的企业 )建立良好的关系，从而为本公司的美好未来和风险投资的退出奠定良好的基础。 2 公司概述 司简介 新起点大学生特色旅游有限公司，是一家立足于石家庄高校市场的专业旅行社，主要业务是服务大学生校园的旅游市场。为了这个目标，我们希望把喜欢出游的石家庄大中专学生聚集在一起，为他们提供更好的服务，为他们创造更优质的出游生活。 公司以振兴和发展高 校自主旅游品牌、服务于石家庄大学生日益增长的精神文化需求为己任，大力实施 “ 网络化 ” 、 “ 规模化 ” 、 “ 品牌化 ” 发展战略，积极推进 “ 市内成网 ” 的营销、接待体系建设，准备在石家庄设多个以门市为纽带的营业部。并日臻完善网络化营销、接待体系和垂直管理模式，并使之成为旅行行业独特的综合优势。积极拓展省内外的业务协作体系以及吸纳招聘优秀旅游界人才和兼职员工，组成优秀的团队。我们战略目标是到 2010 年 “ 石家庄大学生旅游 ” 要在石家庄市打出自己的品牌价值；并在 2012 年，在河北省高校旅游行业的影响力日益增加，成为河北省大学生旅游 第一品牌。 海纳百川，有容乃大。大海之所以能容纳百川，是因为她的辽阔而深沉，磅礴而浩渺。所以，当石家庄新起点大学生旅游公司正式起航时，所意味的并不只是一个新公司的开通如此简单，我们将在石家庄看到的是一艘遨游在色彩斑斓的大海中的巨舰，一艘旅游行业中的新航母。 新起点大学生特色旅游有限公司是经营石家庄高校大学生的旅行社，经营范围包括：个人，团队自助游，班级毕业旅游，春秋游，探险游，科研游，体育游，高校联谊结伴出游等。新的活动，新的旅游项目给大学生与众不同的新体验。 - 6 - 公司成为全国高校旅游业顶级品牌是 “ 新起点大学生 旅游 ” 的企业愿景，让合作者放心，让旅游者满意是 “ 新起点大学生旅游 ” 的企业宗旨。 “ 新起点大学生旅游 ” 将依托业界同仁及广大旅游消费者的支持，锐意进取、励志图新，与时俱进，不断发展壮大。 业文化 1）新起点旅行社标志意念 寓意“健康、环保、欢快、光明、向上”其蕴涵三层层含义：一是绿色为主题向人们阐述着健康积极的态度，深绿色为企业标准色，取海之碧绿，象征和平，体现大学生旅行社在天地之间传播生命之绿，点缀生活，也是企业对顾客和社会的承诺。二是流动的绿色既是对顾客特征的生动描述，又是预示着企业铮铮日上。三 是如水的形态体现了我们服务的无微不至和友好高量 2）企业理念 优质服务 真诚服务，热情服务，周到服务，耐心服务，高效服务。 诚信经营 做旅游就是做人脉，做旅游就是做信誉，做旅游就是做良心。 游客为本 一切从 大学生 的需要出发，一切以 大学生 满意为标准，一切服从于 大学生 的利益。 不断创新 引领新潮流，创造新玩法，树立新标准。 3）企业信念 ： 创造健康文明 服务大学生 4）企业精神 ： 诚信 勤勉 执着 严谨 员工五十字训： - 7 - 语言要温和 仪表要端庄态度要真诚 行为要大方 精神要集中 情 绪要稳定 服务要热情心胸要宽广 工作要认真 思想要高尚 为人处事“六训”： 对同事多一些帮助 少一些评论；对朋友多一分关心 少一分苛求； 对公司多一些建议 少一些指责；对工作多一分勤劳 少一分懒惰； 对生活多一些严谨 少一些松散；对自己多一分克制 少一分奢求； 3 业务分析 新起点大学生旅游有限公司针对石家庄大学生这一庞大的旅游市场而顺势产生的，我们的服务产品改变了目前旅行社针对大众市场的价格策略，有针对性的开辟大学生的旅游专线产品走进高校 ,并在旅游中增加大学生的体验感觉，在大学生中树立良 好的企业建立校企合作的推销策略，建立大学生旅游网 ,开展网络营销等。 业优势 务优势 ： 新起点 的最大优势 就是 是对 高校大学生 市场 的 高度敏感和高质量的服务。 企业 能对同学们的旅游需求在第一时间做出回应，并且特别注重服务细节，比如免费为游客拍照留念、母亲节时免费为每个参加旅游的同学提供鲜花等，使得旅游部的服务 “ 多了不少人情味儿 ” 。 游产品优势： 针对大学生特殊的行为特征及其爱好 ,公司推出“超常规”旅游产品组合。比如 ,可以专门为学生市场提供野营探险旅游、修学教育旅游、科考等旅游产品。 游项目介绍： 1）大学生情侣游旅游产品 就是专为陷在山盟海誓中的情侣量身定做的 情侣游 , 有针对情侣设置的特 - 8 - 色线路，内容浪漫温馨，肯定能加速大学生情侣感情升温 , 根据调查发现，随着社会观念的开放，大学生谈恋爱已是一件平常事。大学生更多选择了和情侣一起出游，或者喜欢具有冒险和刺激意味的自助游项目潜力巨大的大学生旅游市场正欲拉开大幕。我们公司针对情侣推出的石家庄植物园，苍岩山，等地的特色线路内容浪漫温馨 ,能增进大学生情侣感情 ,获得完美体 验。 苍岩山 2 日游 浪漫情侣相约“苍岩山”情定“青箐顶”一晚二日野趣游 本次活动由新起点大学生特色旅游有限公司发起 ,参加人员为石家庄各高校情侣 ,为大家选择了绝对浪漫的私密空间嬉媳地“驼梁山” ,划船、骑双人自行车览湖水全景 ,情定“青箐顶”可以认养一块菜地 ,篱笆墙 ,隔墙而望一块块 ,相临而种 ,园内有技艺高超的农艺师指导。清明节后 ,正是踏青赏花季节 ,在这可以播下种子 ,蔬菜、瓜果等十几种 ,约 12周后可发芽、出苗 ;4月下旬 5月 ,即是二十四节气中的谷雨、小满、立夏节气 ,此节气可种植玉米、谷子、高粱等大田作物 ,进入夏 季 ,农艺师会适时通知顾客浇水、施肥、除草、收获。夏秋时节 ,顾客每周都可以采摘亲自劳作所得的果实 ,体验田间劳作的辛劳与的快乐。 服务标准 :景点大门票 住宿 :农家院 餐标 :一早两正 导服全程 含交通费 旅行社责任险 报价 :每人 128 元 会员价： 120 2）石家庄市内 短线一日游 含景点门票、往返车费、保险 ,适用于石家庄城市周边景区以及农家乐旅游 ,价格在 100 元以内 ,对经济能力有限又想出游的大学生极具吸引力。并且在一日游中我们会根据不同的旅游目的地设计别具特色的小活动以增加大学生旅游的深刻体验 。这是我们有别于其他旅行社而设计的旅游特色之一 （ 1） 石家庄出发 梨花、采摘踏春一日游 石家庄早乘车赴 “ 中国雪花梨之乡 ” 赵县，游览千年古刹 柏林禅寺 ；万亩梨园赏梨花。 然 后乘车赴栾城采摘基地，自由采摘草莓、小西红柿等（费用自理），领略乡村生活，感受参与的快乐！ 1 天行程 费用 ￥ 30 元 会员价￥ 26 元 - 9 - 交通 往返：汽车 （ 2） 石家庄 早乘旅游车赴 平山 温塘镇，抵达后在华北最大的室内外温泉度假中心 福汤、四木 汤、海里冲浪、三彩滑梯、儿童乐园、温泉游泳等带来的惬意。下午乘车返回，结束愉快旅程！ 1 天行程 费用 ￥ 118 元 会员价￥ 110 元 交通 往：汽车 返：汽车 （ 3） 早 6:38 分 从 石家庄火车站乘坐 6413 次火车赴赴井陉，约 8： 32 分抵达井南，乘汽车（约 20 分钟）到达隐逸于太行深处的风水宝地、石头王国 于家石头城村 。参观 石头村 民俗博物馆，看出土千年的石镰、石缸，游览建村第一石屋、戏楼、洞穴民居、明清四合院、秀才院、于氏祠堂、真武庙、双门四合院、清凉阁等石头建 筑，徜徉于石头王国，感受石头文化。午餐（自理）后，登南山生态林，俯视石头村全景，远眺日本侵华炮台。下午乘 6414 返 石家庄 ！ 1 天行程 费用 ￥ 98 元 会员价￥ 90 元 交通 往：火车 返：火车 （ 4）： 石家庄旅游沕沕水 +泡温泉一日游 （ 98元） 早上集合出发，乘车赴平山，抵达后参观爱国主义教育基地，新中国的第一个红色发电站 沕沕水发电站，游览壮观的百丈飞瀑，水母洞，龛棺，圣母泉，情人谷，一线天等自然景观。中午品尝农家餐，感受乡野气息，下午到平山温塘泡温泉感受露天风景、冷热瀑布等使爬山后的疲劳在 此好好的放松一下之后返回石家庄，结束愉快的旅程。 1 天行程 费用 ￥ 98 元 会员价￥ 90 元 交通 往：汽车 返：汽车 3 ） 高校联谊旅游 举办首届高校旅游节 - 10 - 由我们和各高校充当组织者 ,集中多个高校同学一起出游 ,或者是联合多个学生会组织联谊。举办首届石家庄高校联谊旅游节。联合石家庄各高校学生组织旅游活动。旅游节以石家庄著名的景点为活动目的地，在十多天的行程当中，公司和高校和石家庄其他旅行社合作，每天都会将各高校的参加者组成团队，以标准的旅游团队形式向目的地发团。团队的全陪将有公司导游担任。旅游节的整个活动将突显联谊和自主的主题。餐饮也将按标准的团餐为设计，含在下榻酒店的 2 个早餐、 2 个晚餐和在景区内的 1 个中餐。游玩景区，晚上举行大型篝火晚会。让来自石家庄不同高校的学生们打成一片，获得深刻的旅游体验。 4）专题培训旅游 我们公司准备开始启动以就业培训、就业考察、开阔眼界为主题的暑期大学生就业游 ,旅游活动中安排人力资源培训暨交流论坛针对大学生就业面临的主要问题加以探讨 ,以及全球知名企业参观、考察工作环境等等。通过这种专题旅游 ,让大学生全面感受城市的环境、文化氛围 ,了解城市的消费水平、生活水准、发展趋势以 及心仪单位或行业的工作环境、收入状况等。准备充分的大学生还有可能找到满意的实习单位 5） 修学游 “ 修学游 ” 重点突出一个 “ 学 ” 字， 我们 以某一专题为目标，或考察风俗文化，或了解一门学科，或学习一种语言，或参观高等院校科研院所。要求参加者对所学内容有一定了解，活动完毕要写出心得体会。 修学游 在旅游内容、线路设计上围绕学习内容来组织，突出专业性、知识性和趣味性，使学生在旅游中学到的知识更系统，收获也比传统的夏令营更大。如今的家长望子成龙，对孩子的教育投资已达到了 “ 不惜代价 ” 的程度，其中最流行的方式就是利用暑假，让孩 子到 异地 修学旅游，一边在当地学校做短期实习，一边看风土人情，以感受异域氛围，开阔眼界。 我们计划 办 “ 修学旅游 ” 夏令营， 以 满足了部分经济状况较好的家庭的特殊需要。同时组织 大学生 参观当地著名企业 6）体育旅游 ： 大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。 7）探险旅游 ： - 11 - 大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流 、攀岩、探秘等探险旅游活动。 8）生态旅游 ： 新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。 9） 其他旅游产品： 除围绕大学生的兴趣爱好下工夫之外，根据大学生的成长周期，针对不同年级的学生设计旅游产品。比如，大一入学报到时，新生和家长云集，他们都想在这座城市里转转。针对这个群体，可以推介 本城一日游 ；大二时，多数学生希望结交异性朋友，可以开发一些 浪漫交友 类产品；大三下半学期起，学生们开始为找工作着急，这时候可以设 计就业考察游，组织各校有关专业学生到预期就业城市、相关工作单位进行参观考察；大四则可以组织 毕业游 。 4 市场调研及分析 洗车行业的概况 在中国经济的支柱产业中，汽车业是近几年发展速度最快的行业之一。据统计，从 1958 年我国制造第一辆红旗轿车开始，到 1992 年轿车产量突破 10 万辆，共用了 34 年，而从 10 万辆到 100 万辆的跨越，却用了不到 10 年时间。随着国家相关优惠政策的陆续出台、国外汽车巨头的进入以及国民收入的增加，中国已经成为世界上最大的汽车潜在市场和消费市场。预计 2003 年轿车的产销增幅将达到 30左右，保有量将超过 2000 万辆。中国政府已出台新政策将鼓励汽车消费作为启动市场的重点项目之一，这是我国有史以来第一次由中央政府正式提出鼓励汽车消费，这无疑给我国汽车产业及其相关行业的发展提供了一个宏观宽松的环境。中国汽车保有量的增加，带动了相关行业的快速发展，同时也提升了人们的汽车养护意识，人们对汽车不再是简单的使用，对汽车的清洗美容、日常养护也越来越重视，这样便催生了一个新的行业 汽车清洗美 - 12 - 容服务业。 随着汽车保有量的迅速增长和人们对汽车养护意识的明显提高，汽车美容服务业越来越显示出巨大的市场潜力和 迅猛发展的态势。 （二）汽车美容服务业的巨大市场需求 有关数据显示，汽车行业的利润在汽车销售环节仅占三分之一，其余利润是在服务中产生的，在汽车日常使用的费用支出中洗车费用占据相当大的份额。我公司曾对车主进行过大量的抽样调查，结果显示，车主对汽车的清洗一般是一星期一次，一辆车一年洗车费用大约 400 元，按现有的汽车保有量计算，全国每年的洗车费用将超过 80 亿元，汽车保有量在 10 万以上的城市一年的洗车费用将在 4000 万元以上。汽车清洗服务所需投资不大、技术难度不高，进入门槛较低，只要迎合了广大车主的需求，把服务做 大、做细，就很容易占有这块市场份额。目前，这个行业以其特有的经营优势吸引着众多投资者的目光，但由于相关经营设备落后、从业人员素质低下，以及能源的浪费、环境的污染，严重地制约着这个行业健康、有序、高效的发展。 （三）目前洗车行业的经营形式 目前洗车行业虽然有各种方式，但这些方式均不能满足未来洗车行业发展的要求，而且存在着严重的弊端，主要表现在以下几个方面： 1、水桶加抹布。用这样的原始工具洗车，极易损伤车体、浪费水资源、污染环境、妨碍交通、损害市容等。 2、加压水枪。由于压力不足，难以冲掉所有泥 沙，在擦车时还是会擦伤车身，同时浪费水严重，平均清洗一辆汽车，需要用水 50 升左右，在提倡节约用水的今天，许多城市已经明令禁止。 3、大型电脑洗车房。是洗车工具中的 “ 贵族 ” ，但造价动辄几十万，甚至上百万，投资压力很大，而且同样的费水和伤车，除了洗车速度快之外，没有其他先进之处，由于其运营成本过高、投资回收期长，短时间内很难普及。 4、无水洗车。是近几年兴起的一种新的洗车方式，它利用化学喷剂对车面进行上光，给人以光亮如新的感觉，但因其无法清除车表的沙粒，严 重地损伤 - 13 - 了车漆面，长期使用还有很强的腐蚀作用，对环境也造成污染，消费者无法接受。但由于很多投资商的炒作，这种方式在某些地区尚在，随着消费者认知度的提高，这种洗车方式将很快退出市场。 标市场分析 在我们学校里，有车的教师六百多人，但连一个洗车场都没有，每次老师洗车都要去很远的地方，这既占用了老师宝贵的时间，又不是很方便。 我们针对的市场就是全体有车的老师和部分学生，给老师及同学提供尽可能的方便。洗车行业在我们学校的发展前景还是相当可观的。 车 市场的可行性 分析 在学校里洗车，首先我们 没有竞争对象，据我们所知学校里以及学校附近都没有洗车场，没有竞争对手就意味着我们的风险非常小。再者，学校里老师的车辆同样都需要清洗，而且洗车是往复运行的，所以客流量的 问题也得以解决。 欧洲大学生旅游市场的启动是在人均 到 1000 美元时开始的 ,人均到 2000 美元时大学生旅游已有了长足的发展。 2008 年随着我国 人均国内生产总值 (到 2000 美元，国内消费市场总体空间进一步扩大， 我国大学生旅游将获得长远的发展 . 1.） 大学生旅游动机强烈 大学生作为较高学历者，他们的知识及各方 面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。据调查显示，被调查者中 人对旅游兴趣浓烈，人回答可有可无，只有 5的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一 2.） 大学生闲暇时间较多 我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有 172 天假期，约占全年的 47；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。 - 14 - 3.） 大学生旅游可支配收入日益增多 以往由于大学生的旅游消费水平较 低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。据新华网报道，旅游消费已是大学生消费的热点，如武汉大学生一年的旅游费用最高达到 1000 元以上，最低的也在 100 元左右。 4.） 旅游基础设施日趋完善 我国旅游业经过 20 多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定 ，如第一家青年旅馆于 1998 年在广东肇庆七星岩景区建立以后，相继在北京、上海、大连等城市开设了 20 多家分馆，初步形成一定规模网络体系。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。 可见，开发大学生旅游市场是完全可行的。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，必将会形成 “ 井喷式 ” 的大学生旅游热潮，其潜在的经济效益必定被激发，形成一定的规模效益。 学校内市场进行的调研及分析 2008 年 4 月份某团体对 石家庄 大学城四所大学学生发放的关于大学生旅游意向调查表，发放份额 1500 份， 有效份额 1353 份。调查流程大致如下： 就广大同学关注的旅游活动制定了调查内容，调查对象是大学城四所大学全体同学，在调查表的设计上 调查者 查阅了很多的资料和征集了很多同学和老师的意见，最终设定了下面的调查表，大学城四所大学在校大学生约 12000 人，按总人数的 1/8 发放调查表，在一周后收集调查表 1353 份，又用 一 周的时间筛选统计调查表，总结出最终的调查结果。详细的调查内容如下 游态度 虽然受时间、经济、学习等因素的制约 , 但当问及“是否愿意出去旅游”时 , 学生喜欢旅游 , 非常喜欢旅 游的人占 不喜欢旅游的人数只占 如果按这个比例计算 , 石家庄市 500 000多的大学生中就有 450 000 - 15 - 多人有旅游意愿。如果这 400 000 多名大学生都能够被石家庄市的旅游景区吸引 , 进行本市的旅游 , 那将会给石家庄市的旅游业带来很可观的收入。并且在被调查者中有 人有近期出门旅游的打算。由此可见 ,大学生对旅游持有非常肯定的态度 , 出游愿望强烈。 游行为 1） 出游方式 问卷调查中选择了和朋友同学结伴而游 , 占 74%; 选择独自外出旅游 , 占20%; 而选择跟 随家长出游的有占 6%。所以 , 石家庄市的大学生中更多的还是倾向于与自己的同龄人一起外出游玩 , 这也说明大学生的出游具有明显的小群体性。选择跟随家长一起出游的人仅占 6%, 这与大学生的心理特征有明显的相关性 , 由于大学生在心理和生理上都处在日趋成熟阶段 , 对独立进行社会活动的要求明显强烈 , 而且更需要与同龄人沟通 , 所以在外出旅游上也表现为急于摆脱家长的束缚而不希望与家长一同出游。同时 , 在出游形式的选择上大多数的学生选择自助旅游 , 他们对参加旅游团和小包价旅游表现则不是很敏感。选择自助旅游的人占 72%, 有 16%的人希望购买部分旅行社产品 , 参加旅游团出游的人仅占 12%。大学生旅游之所以较少参加旅行社组团出游一方面是受经济条件限制 , 另一方面是旅行社不重视大学生旅游市场 , 推出的产品不能够满足大学生的旅游需求。 2） 对旅游活动项目的偏好 调查显示 , 大部分大学生在出游时会选择游览观光类型的旅游活动。被调查的人中 , 在喜欢哪种类型的旅游选项中 , 有 68%的人选择了游览观光 , 18%的人选择了科技探险 , 10%的人选择了健身娱乐 , 而只有 14%的人选择学习交流。由此可见 , 大学生还是更希望能够在旅游中得到身心的放 松。这也是由于日常生活中紧张的压力造成的 , 另一方面也是由于针对大学生的旅游宣传而，造成的如此概念和印象。 3）交通工具的选择 根据调查 , 在出游时选择何种交通工具的选项中 , 火车的选择为 69人 , 占45%; 汽车的选择为 57 人 , 占 35%;飞机的选择为 10 人 , 占 4%; 自行车的选择 - 16 - 为 12 人 , 占 6%; 徒步旅游的选择为 23 人 , 占 10%。可见 , 更多的大学生还是更喜欢乘坐火车外出旅游 , 这主要是因为火车是比较低廉的交通工具而且相对于其他交通方式更安全。 4）出游时间 从全年的情况看 , 石家庄在校大学生主 要是利用节假日进行旅游活动 , 周末、五一、暑假、国庆都有较大的出游分布 , 分别为 13%、 19%、 36%和 30%。最多时集中在暑假和国庆节 , 这两个时间段出游的选择率总和高达 66%。而选择最少的时段是寒假 , 仅占 2%。这种现象主要是由于石家庄市冬天气候寒冷以及春节亲人团聚等原因。 5) 本市旅游状况 在“你认为石家庄之旅最不方便的是什么 ? ”这一问题的调查中 , 费用过高的选择为 73人 , 占 42%; 住宿问题的选择为 45人 , 占 30%; 安全问题的选择为 28 人 , 占 18%; 交通不便的选择为 16 人 , 占 10%。 由此可以看出费用和安全问题是大学生外出旅游最重视的问题 , 他们更希望在自己能够负担的范围内得到预期的游玩效果并且保证安全返回。另一方面大学生外出旅游比较关心的还有住宿问题 , 大学生不像其他社会群体能够在旅游时支付相对高一些的住宿费用 , 他们更多的是把经费用在了游玩上 , 对住宿的环境要求不高但仍然希望能够保证安全卫生。 济能力 1) 消费状况 虽然大学生有很强的旅游愿望 , 然而大学生毕竟还处在社会中的消费者阶层 , 他们衣食住行的费用大部分来自父母。由于每个家庭的生活状况不同决定了每个人可自由支配 的生活费用不同 , 在被调查的大学生中 , 其月生活费用从400 元以下到 1 000 元以上不等 , 其中 , 最为普遍的生活费为每月 400 元到 600元。同时 , 石家庄在校大学生绝大多数也是由于生活水平、可自由支配生活费用所限而不打算外出旅游 , 占 68%。另外 , 据调查 , 石家庄市的大学生外出旅游的费用绝大部分来自父母 , 占 石家庄市的大学生在旅游理念上还处在初级阶段 , 还是保守着由父母供给外出旅游的想法 , 只有少数人会为了外出旅 - 17 - 游计划资金。 2) 旅游花费 在被调查者中占总人数的 42%大学生希望在本市旅游 的花费控制在 100150 元之间 ; 24%的大学生希望将费用控制在 50 元到 100 元之间 ,而希望将费用控制在 50 元以内的人占 20%, 希望控制在 200 元以上的仅占 14%。可以看出石家庄市大学生对于在本市的旅游要求质高价优 , 相对其他群体个人的旅游消费能力相对较低。 学生旅游市场年级差异化分析 1)随着年级的增长，出游淡旺季趋于平缓，寒暑假出游率从 76%逐渐下降至 47%，周末及黄金周出游率呈上升趋势，由 36%逐渐上升至 50%；大一新生由于资金更为有限 ，时间更为充足，基本选择暑假旅游。 2)省外游独领风骚，然细究之下发现，年级间存在些许不同和变化。 24%的大一学生会选择市内游，居市内游之首位，属省内游末位；随着年级增长，周边环境也有了较多的了解，拓宽旅游领域的愿望强烈，更多大学生会扩大旅游半径，逐渐把更多的眼光放到省内游及省外游；与之相反，约 55%的大三学生选择省外游，居省外游首位，而居市内游末位。而国外游因对资金要求很高，文化差异较大，很少有大学生选择国外游。 3) ,总体平均约为69%，但是年级不同，出游方式的具体选择也有细微差别。 11%的大一学生会选择随团游，而其他三个年级的选择率均低于 5%，随着年级的增长，结伴游明显递增；相比之下，大一和大四学生更愿意参加班级团体游，调查结果显示，大二、大三班级集体出游比例均低于 5%，而大一、大四班级集体出游比例均高于10%，是大二、大三的 2 倍；结伴游虽是最受欢迎的方式，但是各年级间依然存在明显差别，大一结伴游的比例约为 70%，随着年级的增高比例逐渐上升，大四接近 86%。 析总结 学生旅游的基本特征 - 18 - 综合各 方面对大学生旅游市场开发的看法，我们对大学生旅游市场的特征主要归纳为以下几点： 1）、 旅游 需求强烈 这种情况也与大学生所处的环境有关，很多大学生整天面对的就是平淡无奇的校园生活，枯燥乏味的三点一线式的生活路线 (寝室 食堂 课堂 )，虽然课外生活较中小学要丰富一些，虽然经常去逛街，关键是时间长了，必然会有烦闷的感觉，心里就有了出去走走的冲动。 2）、 注重价格，讲究经济 普遍同学可用于个人自由支配的资金不多，在旅游过程中除了对旅游产品要求不同外，对价格特别敏感。既然是这种情况，旅游企业就应该 想一些新 法子促使大学生旅游市场走向繁荣。 3）、 要求旅游产品多样化且有特色 因为大学生有自己的特点，思想活跃，观念转换快。所以要开发 大学生旅游 市场，就要扣住大学生的个性特点。也就是因为这个问题，大学生才会对旅游产品要求多样化，不能再以传统的观光旅游为主，而是朝着 “ 超常规 ” 的方向发展。此外，对于其他旅游者群体来说，一条旅游线可以用很长时间，但是对于大学生来说，这种情况很难办到，这就决定了旅游企业要把产品更新换代的周期大大缩短。 4）、 出游过程简单 这一特点也主要受资金的影响。因为时间不是问题，大学连同周末、五 一、十一、寒暑假有 172 天左右的空余时间，可自由支配时间达 120 天以上，学习压力不大，自身事务不繁忙。出游方式以自助游为主组团游或其他为辅，受大学生个性影响和现在旅游产品的局限，大学生主要以自助游为主。出游工具多以经济型的火车和汽车为主，因为这两种交通工具最大的优点就是经济；其次是便捷，想去那就去那。旅途中还可以观光。 5） 、个性明显 大学生接受新事物速度快，争强好胜，不喜欢循规蹈矩。你们今天走这条路，很好玩、很刺激，我明天就走一条更好玩、更刺激的路。这就要求旅游企 - 19 - 业要为他们量身定做一些套餐，对市场进行进一 步的细分，这样才能设计出具有针对性的旅游产品，进而对不同产品施行不同的产品营销策略，如制定不同的价格，在旅游目的地订购经济型的餐厅、旅馆就可以解决价格得很大一部分问题等。这样就做到有的放矢，也可以更好的满足不同旅游群体的需求，达到双赢的目的。 6） 、出游顾虑较多，尤其是安全问题 大学生因长期呆在大学校园里，又经常从报纸、网站上看到很多关于社会负面的新闻报道，所以对出游的顾虑特别的多，安全就是尚待解决的问题，人身安全、财产安全谁来保证又是一个大问题。 7） 、信息来源广、传递快 大学生是新奇一族，喜欢各种各样的事情。再加上信息化的普及，而且同学遍布全国各地，也是使大学生的这一特点也有其突出的原因。 场开发启示 1.）加大市场细分力度，提高产品开发程度。根据市场调查结果，大学生旅游市场具有鲜明的特色，无论在出游动机、出游方式、出游时间以及对价格的敏感性方面都有别于其他旅游市场。根据在校大学生闲暇时间相对较多、以结伴自助游为主、喜欢寻求刺激及文化旅游等方式为主、加上其对价格敏感、各年级以及性别之间存在明显差异等特色，开发相应的产品以满足其旅游需求，如情侣游、工业游、女性游。 2.）主导价格优惠，确保明码实价大学生旅游消费水平低，对价格比较敏感且注重精神享受。因此，在设计产品时对吃、住、游、行四大基本消费的安排应以经济、安全为主，配以周到的服务，以战略的眼光开发大学生旅游市场，并对各类旅游产品明码标价可以给大学生们正规可靠的印象， 最终达到薄利多销的良好局面。 3.）区分淡旺季，平衡供需双方矛盾针对大学生旅游消费水平不高、旅游时间充裕、崇尚自由、注重精神享受等特点，加大周末和寒暑假大学旅游产品的开发，不但可以减少旅游旺季各种旅游资源的压力，提高旅游淡季旅游设施利用率，以灵活的 组合方式平衡市场竞争，同行还降低了大学生旅游门槛，满足了大学生市场的特定需求，提高了学生的旅游质量。 - 20 - 5 市场 营销及企业战略 洗车行业 市场潜力巨大，又具有自身的特征， 我们 根据其特征，结合现有和潜在的 条件优势 ，对 校内洗车 市场进行合理的开发。 开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本 ” 的开发思路 （ 1） 开拓重点。 校内洗车 市场潜力巨大，但在开发的时候， 也应开拓重点 对象 ，才能取得事半功倍的成效。 校内洗车 的重点市场 主要是针对老师和部分同学 （ 2） 机动灵活。 我们的洗车行主要是有我们自己来动手做，大学课程不是 很紧张，所以空暇时间很多。这就让我们可以有更多的时间来照顾我们的公司，可以随时为老师和同学提供服务。 （ 3）薄利多销。 因为是我们自己创业，主要针对的群体是校内的老师和同学，所以，我们洗车的价格相对外面来说也会便宜一些，毕竟我们 不是专业的洗车团队，我们只能尽自己最大的努力吧事情做好。我想，这样更能加大我们的客流量，取得良好的经济效益。 （ 4）诚信为本。 我们本着认真负责的态度来对待我们的每一位顾客，保证让顾客满意是我们的宗旨，将诚信也是我们成功的必不可少的一个重要因素。我们必须以诚信为本，为消费者创造良好的消 费经历，树立诚实可信的企业形象。 场的切入点 6 竞争分析 - 21 - 在国内众多的旅行社中，大都把注意力放在工作人群或退休老年人身上，很少开发大学生旅游市场，并且大学生旅游市场容量巨大，这样一来对于进入门坎就相对容易，同时也对我们构成了威胁。当市场一旦打开，竞争将呈现白热化状态，此时竞争者不断进入大学生旅游市场，对我们来说是最大的竞争。我们没有直接的竞争对手 ,但有提供我们服务的替代品的竞争对手。 家庄旅行社进行的概况 目前石家庄有代表性的几家旅行社有河北青年旅行社有限 公司、河北康辉国际旅行社、石家庄开元旅行社、石家庄金色假日旅行社。 1）河北青年旅行社的“青年之旅”是让老人年轻、小孩聪明、年轻人健壮。他们的覆盖面很广但是没有针对特殊人群开展旅游线路，特别是大学生这块市场，大学生追求个性化的需求在河北青年旅行社很难得到满足。 2）河北康辉旅行社主要是接待一些集团，考察团队和大型主题旅游活动，还有大都是港澳旅游系列，针对大学生的经济能力考虑他们不愿意花费大量的人力物力去为之服务。 3）石家庄开元旅行社客源服务范围主要是石家庄的县级市和周边的郊县，服务覆盖面窄，路线短，对大学 生的吸引力相对较低，他们一般会选择自助游 4）石家庄金色假日旅行社主要提供的是代订票、房以及旅游咨询等服务项目，虽然大学生对价格高度敏感，但是对旅游产品更为挑剔，单方面的优势也很难满足他们的消费需求。 争对手特征分析： 1.）石家庄 的旅行社现在最大的特点是大的不大、小的不小， 产业格局极为不清晰，这也是国内旅行社存在的最大问题。国内现存的大学生旅行社大都规模很小，而且宣传力度不够，这类旅行社都分布在南方城市中。 2.）对于当市场打开后的模仿者、跟进者，他们的特点是一方面可能他们没有能力开发大学生这块 市场，一方面可能无暇开辟，他们进入这片市场的目的只 - 22 - 是扩大产品范围，而不是全力打造品牌和塑造核心竞争力。 3.）石家庄目前还没有一家针对大学生这一细分市场而开发相适应产品的的旅行社，对我们来说是一个很大的契机。 取的竞争策略： 新起点大学生特色旅行社正是选择了石家庄大多旅行社不太重视或忽略的市场，进行我们的市场定位，我们服务特色是敏锐的把握市场第一时间的提供高质量的服务，针对大学生这个特殊人群开展低价优质，超常规旅游服务。 1.)深刻的旅游体验 首先给大学生以不同的旅游体验，通过各种活动加深大学生 旅游的体验，旅游前我们会在校园内组织旅游项目和活动讲座，一方面传播旅游知识，加深同学们对我们公司和服务产品的了解。另一方面通过讲座的方式进行宣传，提高同学旅游的积极性和热情。这就需要我们要加强与高校和社团之间的合作。在旅游过程中我们还会准备一些别具新意的小活动，比如在情侣游中选定一个浪漫的地方开展“情定大山”活动，让彼此许下山盟海誓，从而加强彼此的感情。顾客玩的高兴，快乐了，就是我们的巨大成就。在旅游结束后，我们还会组织大家开个旅游心得交流会，分享旅游快乐同时，也为我们下次旅游活动的举办拉开了序幕。相信这些 小活动定能为同学们的旅游活动带来与众不同的情感体验。 2.)价格优势 我们的价格的主要策略是 薄利多销。 石家庄 大学生旅游市场 相对 集中，规模较大且对价格较为敏感。要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。 一方面我们加强和旅游景点的沟通和合作，通过批量发团，从规模上降低旅游成本。另一方面我们的宣传成本较低，前期基本上和高校，社团合作推广我们的旅游产品。这样多方面的小成本的拓展渠道，也会大大降低旅游活动的成本。还有我们会采取多种多样 的促销策略，利用 与大学校园周边 - 23 - 的店铺合作，进行捆绑式销售如购买某一旅游产品之后可以领到一些打折卡之类的物品，而在某一店铺购物可以凭借购物卡进行打折旅游等等。 3.)完善服务产品，打造核心品牌，注重服务质量和水平 。 针对大学生特殊的行为特征及其爱好 ,公司推出“超常规”旅游产品组合。比如 ,我们可以专门为学生市场提供野营探险旅游、修学教育旅游、科考等旅游，而且根据 大学生的成长周期，针对不同年级的学生设计旅游产品 。通过各种服务产品的组合以满足大学不同年级的不同爱好和不同需求。针对旅游活动中出现的问题与冲突，我们已建 立突发事件和客户投诉体制，通过高效率的制度来有效控制在旅游活动的各个环节。从而减少同学们对我们的抱怨和投诉，提高公司的品牌的美誉度。在旅游价格降低的情况下，努力提高员工和导游的服务水平和业务素质。从一些细节做起，才能赢得市场。 7 组织管理 织形式 公司初期规模较小，