《中小终端销售人员工作技能模型》 (二)：我卖给你的,是你店里缺的产品

中小终端销售人员工作技能模型 (二)：我卖给你的，是你店里缺的产品发布时间：2010-12-21 13:12上篇主要内容回顾： 前面学习了一线中小终端推销模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 本篇将继续学习 模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！ 1、 从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品： 比如您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。 您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证，您考虑一下。 真实案例：烟草行业某客户经理给烟草零售户的产品需求分析 这个店位于工业区工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者、当地居民和过路客人，对该店卷烟的消费分析如下： 群体 收入结构 职业结构 群体籍贯 消费者消费需求 工业区 低 铝材、五金回收 外省、市 省外中、低档卷烟，如：白沙系列、红梅系列、武汉双喜、红山茶系列、红金龙系列等。 居民 中、低 各行各业 本地 本省的卷烟，如：双喜系列、五叶神系列、红玫王系列、椰树系列等。 过路客人 各层次 各行各业 各地 覆盖面比较广，但主要以高、中、低档的卷烟为主，如：双喜（经典）系列、白沙系列、双喜系列等。 2、 缺少价格带： 缺价格带：您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，三元钱以下价格的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个补充。 缺少低价格形象产品：您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗？隔壁店里新来一种“六丁目”方便面，超低价 6 毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜，我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。 缺少高价格形象产品：对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品，这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了，您损失可就大了，他们来这里购物一次，可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。 3、某品类/某价格带品种不足，可选性不够。 品类可选性：您店里洗发水有将近十种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品？ 价格带可选性：您货架上的货真全，方便面从 8 毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带，您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的，对方便面这种产品，消费者不会常年忠诚一个品牌，习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。 4、参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售： 优选几个畅销品您试一下：您先别担心卖不动，我们 200 毫升飘柔六个单品，我建议您别全拿先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好卖的，几乎家家店都有，您少拿那几只试一下啊，别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动。 畅销品的关联品种： ?我们的男士 sod 密卖的还不错？太好了！谢谢老板支持！我提议一下，男士 sod 密卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群。所以男士霜，男士洗面奶，男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。 ?橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢？ 畅销品同品种的关联规格： ?既然福满多方便面卖得好，咱们最好把店里福满多七个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。 ?老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶、52 度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。 5、平衡供应商结构：你的超市现在里康师傅都占到方便面货架的 80%，在这么下去他就把你们反控了，我进来你可以制约他一下，我们是大炮架子，你拿我们做架子，才能制约康师傅的一家独大。 6、安全库存法分析，他应该进这些产品 上次拜访时存货量+上次客户进货量-本次拜访时客户库存量等于什么等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货（业务员是周期性拜访），那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为安全起见，把这个销量放大 1.5 倍，即：周期销量*1.5 倍，就是一个比较安全的库存量.用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进货多少就可得出。 例：某客户上次拜访时库存是 100 箱、上周进货是 50 箱、本周库存是 120箱、 业务员是每周拜访该经销商一次 则：周期销量=（上存+上进 本存）=30 箱 安全库存=周期销量*1.5 倍=30*1.5 倍=45 箱 本次进货量=安全库存-本期库存=-75 箱 所以客户此次不用进货 注 ：所谓周期销量=上存+上进-本存不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。 所谓 1.5 倍安全库存系数也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。 别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货。那要另当别论。 好的业务人员订单一定是“算”出来的不是“要”出来的，运用安全库存管理可以让您根据客户实际销量/即期/断货情况，有理有据的下建议订单，可以帮客户减少断货/即期风险，增强说服力。 小结和分析： 初级行街崽大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想给这个店卖什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不”“拿两箱吧” ，不管卖什么品种，只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。 老 “叫花子”（老行街崽）比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品、哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。这是好事也是坏事，老行街崽达到这个境界靠时间对企业来说这就是人员培养的成本，老行街崽要靠经验靠对客户的熟悉度，但是没有数据参考毕竟不精准，而且容易预设立场，新品上市老行街崽只去他认为能卖的几家店推销，“哪个店能卖我有数，其他店一般我都不会说，说了也是白说”。所以，嘴上喊新品铺不起来，实际上还有不少店主没有“被推销过”，人为造成铺货率提升障碍。 按照专业模型去工作，不需要很长时间积累就能变成老行街崽，在卖货之前，按照如上模型观察，观察这个客户的周围商圈需要什么产品？观察这个客户周围的商店卖什么货？观察这个客户店内缺什么功能的产品？缺什么价格带的产品？哪个品类和价格带缺少可选性？缺不缺畅销品？畅销品的关联品种有没有？畅销品自身成不成系列？产品安全库存够不够。 其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，不知道自己少哪个品种，不知道自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。店内产品线滴水不漏全部安全库存充足的客户我至今还没见过。只要您肯下功夫观察，一定 100%能找到破绽，关键是事先观察事前分析做好准备，要