服装销售数据分析与管理

服装销售数据分析原则 253 法则很多时候，都会矛盾？！ 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心! 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？。 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？ 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？ 做个简单的试算，假如总额为 10000 万的服装，20%正常销售，50% 促销，30%特卖： 20/80 法则任何时候，20%左右的款会产生 80%的销售业绩！80%的款式只产生 20%的销售业绩！也就是说只有 20%左右的款会是畅销款。所以，终端销售如何管理好货品，找出其中 20%的款，并让其产生 80%的销售，是终端货品管理的重点。从表中可看出：1、 加盟商综合毛利率为 14%，厂家综合毛利率为 13%；2、 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；3、 只要抓住 20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；假设总额 10000 正常销 售 促销 特价20% 50% 30%加盟商 进价折扣 0.38 0.38 0.38售价折扣 0.8 0.5 0.38毛利率 0.42 0.12 0毛利（元） 840 600 0退货率 5% 0 综合毛利 1440 综合毛利率 14% 厂家 生产成本 0.25 0.25 0.25加盟折扣 0.38 0.38 0.38毛利率 0.13 0.13 0.13毛利 1300 退货率 5% 0 综合毛利 1300 综合毛利率 13% 4、 产生任何库存都会削弱利润水平； 现把以上试算，进行结构变换：从以上二表试算可以看出：1、 20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好 20%部分，获取最大的利益为目的。2、 50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；3、 30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；4、每一部分，销售目的不一样，依据 ABC 法则，采用不同的销售与管理措施；A 类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注，B 类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案；C 类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的； 如何进行分类？1、 需要数据的支持；2、 有终端货品管理系统支持；3、 需要有信息沟通渠道路； 有哪些数据？ 重要数据： 每日销售总金额 每日销售总数量（销售频率） 每日库存量（单款、总量） 库存与销售的比例（库销比） 单款销售期（单款总量销售频率）假设总额 10000 10% 10% 40% 30% 10%进价折扣 0.38 0.38 0.38 0.38 0.38售价折扣 0.8 0.7 0.5 0.38 0毛利率 0.42 0.32 0.12 0 -0.38毛利（元） 420 320 480 0 -380退货率 5% 500 综合毛利 1340 综合毛利率 13.4% 销售尺码比例（单款、总量） 款式类别比例（上衣、裤、裙、套装） 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装男装） 季节款销售周期 7、15、30 天分析 辅助数据 特价产品库存量 追单入库周期（平均、单款） 运输周期 气候、温度 商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量 如何分析？ 货品管理原则 新款上市时，对新款进行规划，预选 20%的款做为重点款；做为重点陈列； 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键， 所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算； 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价； 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡” ，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整； 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式； 依据一周内销售表现 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货 一周不动的款（看气候减量） ； 二周不动的款（看气候调回只留样） ； 三周不动的款（全部调回） 一月内各地基本不动的款（申请调价） ； 分析周期以周为单位；一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约 3-6 周。春 夏 秋 冬 波段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11上货日期 2-10 3-15 5-1 6-1 7-5 8-15 9-10 10-1 11-15 12-25 1-10天数 33 47 31 34 41 26 21 45 40 40 31周 4 6 4 4 5 3 3 6 5 5 4 责任没有责任人，等于空谈！ 单店店长负责单店货品管理 多店店长负责多店横向货品管理 督导负责区域内多店横向货品管理 结果输出 导购 货品销售表现管理卡 每日销售记录 销售日志 销售报表 顾客意见记录 单店店长输出： 三天内新款表现 一周内重点款表现 一周内表现优秀款补货计划 一周内重点款调整 三周内促销款计划 一周内不动销款预警 二周内不动销款调整 三周内不动款调整 一个月内不动款调价申请 多