汽车销售实习报告

前 言 ： 销 售 是 一 个 极 富 有 挑 战 性 的 工 作 ， 他 需 要 一 个 良 好 的 精 神 状 态 ， 同 时 还 需 要 一 个 灵 活 的 头脑 ， 反 应 力 ， 而 且 这 种 顾 问 式 销 售 也 不 同 于 以 前 普 通 的 销 售 ， 不 是 仅 仅 只 把 东 西 卖 出 去 那 么 简 单 ，而 是 要 通 过 自 己 的 言 行 举 止 赢 得 消 费 者 的 充 分 信 任 ， 以 前 自 己 也 觉 得 只 要 能 说 话 的 能 都 能 成 功 做销 售 ， 现 在 我 发 现 错 了 ， 作 销 售 必 须 要 有 一 张 能 够 迎 合 消 费 者 口 味 的 嘴 ， 俗 话 也 就 是 说“见 什 么 人 说 什 么 话 ”。 这 样 你 就 会 迈 出 成 功 营 销 的 第 一 步 ， 当 然 诚 信 尤 为 重 要 。一 个 优 秀 的 销 售 员 必 须 具 备 深 刻 的 了 解 自 己 的 产 品 ， 准 确 的 锁 定 目 标 群 ， 严 格 的 执 行 拟 定 的销 售 计 划 ， 记 录 完 善 的 客 户 信 息 等 。 销 售 人 员 必 须 先 熟 悉 所 销 售 车 型 的 产 品 定 为 及 市 场 定 位 ， 然后 根 据 定 位 锁 定 目 标 客 户 群 ， 制 定 每 日 销 售 工 作 量 并 严 格 执 行 ， 只 有 确 保 量 变 才 能 产 生 质 变 ， 必须 完 整 记 录 客 户 的 有 效 信 息 ， 只 有 确 保 客 户 的 沉 积 才 能 保 证 销 量 的 平 稳 及 足 部 的 上 升 。一 、 实 习 时 间 ： 2014 年 4 月 至 5 月二 、 实 习 地 点 ： xx 省 xx 市 江 玲 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司三 、 实 习 目 的 ：(1)进 一 步 加 深 对 理 论 知 识 的 理 解 ,， 深 入 实 践 掌 握 “汽 车 九 步 销 售 流 程 ”;(2) 在 推 销 的 过 程 中 逐 渐 掌 握 汽 车 销 售 技 巧 ， 学 会 与 顾 客 接 触 ， 交 流 ， 培 养 和 提 高 处 理 顾 客异 议 的 能 力 ;(3)通 过 实 习 加 深 我 们 对 汽 车 专 业 在 国 民 经 济 中 所 处 地 位 和 作 用 的 认 识 ,巩 固 专 业 思 想 ,激 发 热 情(4)更 快 的 适 应 社 会 ， 提 高 自 己 的 综 合 素 质 和 与 人 沟 通 的 能 力 ;(5)了 解 所 在 实 习 公 司 的 汽 车 各 种 品 牌 ， 价 格 ， 性 能 ， 掌 握 各 款 车 的 主 要 卖 点 。(6)通 过 “六 点 绕 车 介 绍 ”实 践 进 一 步 加 深 对 汽 车 结 构 的 认 识 ， 掌 握 各 组 成 部 分 的 工 作 原 理 ，进 一 步 了 解 汽 车 新 技 术 的 工 作 原 理 和 应 用 。四 、 实 习 主 要 内 容1、 实 习 所 在 4s 店 或 销 售 公 司 介 绍江 玲 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 是 一 家 成 立 于 1997 年 的 民 营 股 份 制 企 业 ， 位 于 临 海 市 靖 江 南路 85 号 (104 国 道 旁 )， 是 江 铃 汽 车 集 团 唯 一 授 权 在 台 州 区 域 的 一 级 代 理 商 ， 集 整 车 销 售 ,配 件 供 应 ,特 约 维 修 ,信 息 反 馈 四 位 一 体 的 专 营 公 司 ,现 设 有 销 售 部 ,市 场 部 ,管 理 部 ,维 修 中心 ,配 件 部 ,财 务 部 共 六 大 部 门 。 公 司 拥 有 一 流 的 标 准 化 汽 车 展 示 大 厅 ,现 代 化 的 汽 车 维 修 车间 ,大 型 的 汽 车 配 件 中 转 库 及 一 批 训 练 有 素 的 高 素 质 人 才 。 公 司 实 施 以 顾 客 满 意 为 导 向 的 经 营 理念 ， 为 广 大 客 户 提 供 购 车 ,保 险 ,上 牌 ,信 贷 消 费 ,维 修 ,配 件 供 应 ,紧 急 救 援 ,预 约 投 诉 ,三 包索 赔 等 一 条 龙 优 质 服 务 。 公 司 主 要 销 售 江 铃 宝 典 皮 卡 ,凯 运 厢 货 ,福 特 全 顺 ,陆 风 双 门 越 野 车 ,陆风 四 门 suv 等 几 大 车 型 ， 同 时 承 担 江 铃 所 有 车 型 的 售 后 服 务 工 作 。 为 了 方 便 客 户 购 车 ， 完 善 销 售网 络 ， 现 有 方 林 汽 车 城 全 顺 专 营 店 ,温 岭 金 典 ,天 台 新 世 纪 ,仙 居 万 达 ,三 门 分 公 司 ,台 州 江 铃全 顺 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 共 6 家 自 有 或 合 作 分 销 商 公 司 通 过 iso9001： XX 质 量 管 理 体 系 认证 ,5s 现 场 管 理 及 福 特 serverXX 认 证 ， 年 年 被 台 州 市 公 路 运 输 管 理 处 评 为 汽 车 维 修 “优 质 文明 示 范 企 业 “称 号 。2、 按 照 “九 步 销 售 法 ”详 细 叙 述 推 销 过 程今 年 2 月 份 我 进 入 了 江 玲 汽 车 销 售 有 限 公 司 ， 在 公 司 的 前 两 个 月 ， 由 于 缺 少 销 售 方 面 的 经 验 ，再 加 上 销 售 流 程 也 不 是 很 熟 悉 ， 所 以 公 司 安 排 我 先 以 学 习 为 主 ， 当 销 售 顾 问 在 接 待 客 户 时 ， 我 就站 在 一 旁 学 习 怎 么 接 待 ， 同 时 ， 也 不 断 地 巩 固 自 己 的 业 务 知 识 ， 虽 然 这 段 时 间 有 点 长 ， 自 四 月 底开 始 正 式 接 待 客 户 开 始 ， 下 面 就 以 其 中 一 个 为 例 进 行 说 明 。1.接 待这 是 销 售 的 开 始 ， 接 待 客 户 之 前 要 检 查 好 自 己 的 仪 表 ， 工 作 文 件 夹 ， 做 好 销 售 的 准 备 。我 的 第 一 个 客 户 是 开 车 来 展 厅 看 车 的 ， 首 先 ， 我 得 走 到 门 前 去 迎 接 ， 然 后 致 欢 迎 词 ， 接 到 展 厅 内 ，相 互 认 识 了 ， 递 交 了 我 的 名 片 ， 然 后 带 到 休 息 区 ， 让 客 户 先 喝 杯 水 ， 休 息 一 下 。2.咨 询在 接 待 的 同 时 ， 可 以 向 客 户 咨 询 购 车 的 用 途 ， 对 欲 购 车 型 的 需 求 (配 置 、 性 能 、 动 力 、用 途 方 面 )， 通 过 交 谈 进 一 步 理 解 客 户 的 需 求 ， 然 后 进 行 需 求 分 析 ， 确 定 客 户 的 类 型 。3.车 辆 介 绍这 是 销 售 过 程 最 认 真 的 一 个 环 节 ， 这 个 环 节 的 好 坏 直 接 影 响 着 客 户 的 心 理 需 要 。1)车 前 45两 米历 来 欧 洲 车 系 注 重 传 统 与 现 代 的 结 合 ， 在 前 脸 造 型 方 面 也 有 所 表 现 ， 特 别 是 同 其 他 标 致 车 型相 比 ， 其 内 在 的 气 质 更 加 令 人 产 生 品 牌 的 荣 誉 感 ， 而 且 307 前 风 挡 玻 璃 面 积 为 1.46m2， 保证 前 方 良 好 的 视 野 。“follow me home”伴 我 回 家 ： 关 闭 点 火 开 关 后 ， 向 上 抬 起 灯 光 组 合 开 关 操 纵 杆 ， 大 灯 近 光自 动 亮 起 ， 并 于 大 约 1 分 钟 后 自 动 熄 灭 ， 为 夜 间 停 车 后 提 供 车 外 延 时 照 明 。2)车 头 正 前 方发 动 机 盖 ： 307 的 发 动 机 盖 采 用 铝 合 金 材 料 ， 大 大 减 轻 重 量 ， 同 时 较 传 统 钢 板 材 料 强 度 更 有所 提 高 。 发 动 机 盖 采 用 了 简 单 可 靠 的 撑 杆 予 以 支 撑 ， 主 要 考 虑 发 动 机 盖 开 启 角 度 小 于90o， 必 须 保 证 其 可 靠 性 ， 否 则 会 影 响 在 发 动 机 舱 内 进 行 必 要 的 保 养 等 操 作 。 发 动 机 盖 没 有 日 本车 常 用 的 隔 音 垫 ， 这 部 分 隔 音 垫 的 效 果 主 要 表 现 减 小 怠 速 状 态 下 发 动 机 噪 音 传 到 车 外 ， 对 于 我 们应 该 关 注 的 车 内 噪 音 水 平 完 全 没 有 帮 助 ， 307 的 四 缸 发 动 机 怠 速 非 常 宁 静 。 同 时 ， 这 个 隔 音 垫会 影 响 到 发 动 机 舱 内 的 散 热 。隔 音 ： 影 响 到 车 内 噪 音 的 主 要 部 位 是 发 动 机 后 方 ， 也 叫 做 防 火 墙 位 置 的 隔 音 处 理 ， 能 够 看 到的 部 分 有 面 积 很 大 的 隔 音 垫 ， 几 乎 覆 盖 了 整 个 防 火 墙 表 面 ， 另 外 在 内 部 的 空 腔 还 有 注 蜡 和 发 泡 填充 材 料 ， 这 些 材 料 的 使 用 ， 使 得 307 的 车 内 噪 音 水 平 在 不 同 速 度 范 围 都 有 极 佳 的 表 现 。3)右 侧 +副 驾 驶 座307 采 用 高 强 度 复 合 材 料 制 成 的 前 翼 子 板 ， 在 提 高 强 度 的 同 时 ， 有 效 地 减 轻 重 量 ， 同 时 由 于具 备 非 常 好 的 弹 性 ， 在 一 般 强 度 的 冲 击 下 ， 翼 子 板 可 以 自 行 恢 复 变 形 ， 高 强 度 冲 击 时 可 以 脱 落 以尽 可 能 减 少 维 修 成 本 ， 并 且 由 于 弹 性 好 ， 对 于 第 三 方 也 起 到 保 护 作 用 。制 动 ： 307 采 用 前 通 风 盘 /后 盘 式 制 动 ， 配 备 bosch8.1 版 本 abs 系 统 +电 子 制 动 力 分 配系 统 +eva 紧 急 制 动 辅 助 。307 手 套 箱 容 积 达 到 17.5 升 ， 内 部 设 置 用 来 存 放 或 固 定 不 同 物 品 的 专 门 位 置 ， 手 套 箱 可 通过 内 部 内 部 旋 钮 开 关 选 择 接 通 或 关 闭 空 调 通 风 ， 从 而 实 现 冷 藏 或 保 温 功 能 。 手 套 箱 盖 开 启 有 阻 尼 ，防 止 下 落 过 快 物 品 跌 落 。 手 套 箱 盖 可 用 钥 匙 上 锁 。307 的 加 油 口 盖 需 要 用 钥 匙 开 启 ， 并 且 开 启 后 车 钥 匙 不 能 拔 下 ， 这 样 就 避 免 油 箱 盖 丢 失 ， 因为 加 满 油 后 油 箱 不 盖 好 是 极 度 危 险 的 。 这 样 设 计 表 明 标 致 汽 车 在 安 全 方 面 重 视 程 度 。4)后 排 座 椅车 窗 :307 后 窗 面 积 非 常 大 ， 处 于 安 全 考 虑 后 窗 玻 璃 只 能 下 降 到 大 约 1/3 处 ;同 时 考 虑 到后 座 经 常 会 有 儿 童 ， 后 窗 玻 璃 在 正 常 情 况 是 不 能 单 独 控 制 的 ， 需 要 驾 驶 员 同 意 后 ， 按 下 驾 驶 员 车门 上 的 集 控 开 关 后 才 可 以 通 过 后 门 上 的 车 窗 控 制 开 关 自 行 控 制 。儿 童 锁 :307 后 车 门 儿 童 锁 设 计 要 求 使 用 钥 匙 操 作 ， 避 免 发 生 象 拨 片 式 的 经 常 出 现 误 操 作 的情 况 。座 椅 折 叠 :307 后 排 座 椅 可 以 按 照 4/6 比 例 向 前 折 叠 ， 从 而 进 一 步 扩 展 车 内 储 物 空 间 ， 同 时由 于 后 排 头 枕 的 逗 号 式 设 计 ， 使 得 折 叠 座 椅 并 不 需 要 拆 卸 头 枕 ， 操 作 非 常 简 便 。头 枕 及 安 全 带 :307 后 排 三 个 位 置 均 配 备 安 全 头 枕 和 三 点 式 安 全 带 ， 两 侧 的 安 全 带 还 有 限 力器 ， 这 体 现 了 标 致 汽 车 对 车 内 所 有 乘 客 同 样 的 安 全 标 准 。5)车 辆 后 方307 行 李 箱 容 积 620l(水 容 积 法 )， 在 同 级 别 车 中 最 大 ， 而 这 个 级 别 车 型 的 主 要 用 户 群 体 对行 李 箱 使 用 要 求 是 最 高 的 。 行 李 箱 内 部 很 规 整 ， 便 于 各 种 尺 寸 的 物 品 盛 放 ， 在 地 板 、 后 座 椅 靠 背和 顶 部 ， 分 布 8 个 挂 钩 ， 用 行 李 箱 地 板 网 可 将 行 李 分 隔 或 固 定 。行 李 箱 盖 ： 307 行 李 箱 盖 开 启 与 中 控 锁 系 统 联 动 。 行 李 箱 盖 采 用 气 压 撑 杆 和 铰 链 ， 开 启 和 关闭 都 非 常 轻 松 ， 同 时 这 种 设 计 完 全 不 会 占 用 行 李 箱 空 间 ;由 于 开 启 角 度 为 113o， 即 使 气 压 撑杆 失 效 ， 仍 然 能 够 保 持 开 启 状 态 ， 不 会 影 响 操 作 。尾 灯 ： 307 采 用 火 焰 造 型 的 整 体 尾 灯 ， led 式 设 计 ， 功 能 包 括 ： 示 宽 灯 、 刹 车 灯 、 转 向 指示 灯 、 倒 车 灯 (右 侧 一 个 )、 后 雾 灯 (左 侧 一 个 )。 后 风 挡 玻 璃 上 部 还 有 高 位 刹 车 灯 。 后 行 李 箱 打开 在 尾 灯 背 面 的 位 置 ， 有 两 个 塑 料 活 门 ， 用 硬 币 旋 转 上 面 的 螺 丝 ， 可 以 方 便 检 修 或 更 换 尾 灯 灯 泡 。6)驾 驶 室主 动 安 全 搁 脚 板 ： 国 产 同 级 车 率 先 采 用 ， 为 驾 驶 提 供 舒 适 的 同 时 保 证 安 全 ， 发 生 碰 撞 后 主 动通 过 变 形 以 保 证 驾 驶 员 脚 部 安 全 ， 属 于 被 动 安 全 装 置 。中 央 显 示 器 ： 中 央 显 示 器 的 位 置 充 分 体 现 对 安 全 的 考 虑 ， 在 查 阅 各 种 信 息 的 同 时 ， 减 少 驾 驶员 视 线 离 开 路 面 的 时 间 ， 提 供 良 好 的 驾 驶 辅 助 。 提 供 多 种 信 息 ： 车 外 温 度 、 日 期 、 时 间 、 音 响 信息 、 行 车 电 脑 信 息 、 车 辆 故 障 提 示 、 车 门 开 启 状 态 等 等 。 重 要 以 图 形 符 号 显 示 ， 一 目 了 然 。中 控 及 防 盗 ： 超 级 严 密 的 防 盗 系 统 ， 在 整 个 国 产 车 界 都 处 于 领 先 水 平 ， 体 现 技 术 领 先 的 同 时更 表 现 出 对 用 户 的 关 注 。 中 控 锁 ： 遥 控 锁 车 ， 遥 控 关 闭 车 窗 、 天 窗 功 能 ， 远 距 离 寻 车 ;防 盗系 统 ： 发 动 机 防 启 动 、 车 辆 外 部 报 警 、 超 级 锁 功 能 、 车 内 气 流 报 警 (可 通 过 设 定 取 消 )。乘 客 座 气 囊 关 闭 ： 充 分 保 护 前 座 儿 童 ， 用 户 维 修 上 成 本 的 降 低 是 次 要 的 。 操 作 简 单 ， 关 闭 后会 有 相 应 提 示 (仪 表 板 和 中 央 显 示 器 )。4.试 乘 试 驾向 客 户 做 了 车 整 体 的 介 绍 ， 客 户 可 能 被 你 说 得 心 动 了 ， 但 是 他 并 不 会 立 刻 就 跟 你 马 上 签 单 ，所 以 ， 适 时 的 结 合 试 乘 试 驾 ， 就 算 你 在 车 辆 介 绍 时 已 经 把 车 介 绍 得 很 好 了 ， 可 是 毕 竟 是 嘴 皮 上 的功 夫 ， 建 议 客 户 试 乘 试 驾 ， 不 仅 可 以 进 一 步 体 验 车 的 性 能 、 享 受 车 的 操 控 ， 而 且 还 可 以 给 客 户 带来 签 单 的 冲 动 (促 单 )， 所 以 试 乘 试 驾 是 销 售 过 程 中 很 有 必 要 的 一 个 环 节 。5.报 价 协 商客 户 已 经 基 本 确 定 就 要 这 车 了 ， 配 置 、 性 能 也 都 了 解 了 ， 接 下 来 就 坐 下 来 进 行 报 价 协 商 了 ，这 是 销 售 过 程 最 辛 苦 的 一 步 ， 每 个 4s 店 都 有 自 己 的 展 厅 报 价 ， 往 往 客 户 并 不 仅 仅 满 足 这 ， 有漫 天 要 价 的 客 户 、 也 有 试 探 性 的 客 户 ， 对 于 此 ， 我 们 得 通 过 跟 客 户 交 谈 了 解 知 道 客 户 心 目 中 能 够接 受 的 价 位 ， 只 要 掌 握 了 就 变 容 易 了 。 议 价 是 漫 长 ， 又 需 要 耐 心 的 一 个 环 节 ， 需 要 自 己 不 断 地 积累 谈 判 技 巧 。6.签 约客 户 已 经 接 受 了 你 的 报 价 ， 接 下 来 就 得 准 备 销 售 合 同 了 。 根 据 客 户 自 己 的 信 息 ， 先 把 客 户 的姓 名 、 地 址 、 联 系 方 式 等 相 关 信 息 填 入 合 同 里 ， 此 外 还 应 该 在 合 同 里 写 明 所 购 车 型 的 具 体 信 息 ，比 如 ： 是 手 动 档 还 是 自 动 挡 、 是 1.6l 排 量 还 是 2.0l 排 量 ， 是 按 揭 还 是 全 款 ， 是 否 付 订 金 等等 ， 最 后 让 客 户 确 认 合 同 里 的 信 息 ， 确 认 无 误 后 让 客 户 签 名 、 销 售 顾 问 签 名 ， 最 后 由 销 售 经 理 签名 ， 合 同 才 算 生 效 了 。7.成 交成 交 和 签 约 是 同 步 进 行 的 ， 自 合 同 生 效 开 始 ， 办 理 了 公 司 要 求 的 相 关 手 续 后 ， 只 要 客 户 把 购车 的 费 用 都 交 齐 了 ， 成 交 就 结 束 了 。8.交 车这 是 客 户 最 高 兴 、 最 期 待 的 环 节 ， 但 是 也 是 最 重 要 的 环 节 。 交 车 了 ， 该 准 备 ： 交 车 检 查 表 、使 用 手 册 、 专 家 使 用 建 议 、 全 国 经 销 商 联 系 方 式 、 保 养 与 保 修 手 册 、 天 线 、 钥 匙 (含 备 用 钥匙 、 齿 形 码 、 密 码 条 )、 点 烟 器 等 。 交 车 时 ， 要 仔 细 向 客 户 讲 解 各 个 部 位 的 使 用 ， 有 点 像 之 前 的六 方 位 介 绍 ， 只 是 细 分 到 了 各 个 部 位 上 而 已 ， 这 个 环 节 至 少 要 30-40 分 钟 ， 最 后 赠 送 交 车 礼物 ， 合 照 留 念 ， 放 礼 炮 。9.售 后 服 务在 交 车 的 同 时 ， 记 得 向 客 户 介 绍 售 后 部 的 服 务 顾 问 ， 这 个 可 以 为 你 以 后 工 作 带 来 不 少 方 便 ，同 时 也 给 客 户 带 来 专 业 的 售 后 服 务 。 交 车 三 天 后 对 客 户 进 行 回 访 ， 赞 扬 客 户 拥 有 了 一 部 属 于 自 己的 爱 车 ， 并 提 醒 客 户 进 来 老 客 户 转 介 绍 ， 制 定 对 客 户 的 回 访 计 划 。五 、 实 习 总 结以 前 从 来 没 有 觉 得 自 己 作 销 售 会 有 什 么 问 题 ， 在 学 校 我 也 算 是 一 个 活 跃 份 子 ， 周 围 人 也 都 说我 报 现 在 所 读 的 专 业 真 是 没 有 报 错 ， 我 也 对 自 己 没 有 什 么 怀 疑 的 。 但 是 到 公 司 后 ， 我 才 发 现 自 己以 前 是 多 么 自 负 ， 不 但 专 业 知 识 懂 得 不 多 ， 而 且 一 些 基 本 的 礼 仪 自 己 也 不 懂 ， 实 习 开 始 ， 身 上 的压 力 真 的 很 大 ， 以 前 一 直 认 为 自 己 很 健 谈 的 我 竟 然 好 像 一 下 失 去 了 同 别 人 的 交 流 能 力 ， 面 对 客 户竟 然 话 都 不 敢 说 ， 唯 恐 他 们 的 问 题 会 把 自 己 问 到 ， 那 种 恐 惧 的