流程管理-专业化销售培训教材(ppt 71页)

代锦杰专业化销售1 销售无定式，但求专业2 专业化销售流程解析3 课程回顾、总结目录CONTENTS销售无定式，但求专业1第章销售即是生活也是每个人的本能。例如：1、 出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上；2、上学时学生的努力争取在老师的家长面前表现自己；3、社会时都需要填写求职简历、经历大量的招聘找到工作。这一切其实都是在销售家庭主妇做出来的菜VS五星大厨做出来的菜出租车司机开车的技术VSF1方程式专业车手 销售能力的强弱 决定 生活品质的高低销售无定式，专业销售是生存之本销售无定式，专业销售是生存之本专业化销售流程解析2第章事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务售后服务6促成5主顾开拓1接触2 说明3拒绝处理4主顾开拓11主顾开拓的重要性1、主顾量的积累体现业务员的 生命力2、主顾量的积累体现业务员的 销售力3、 98%的佣金来自于主顾开拓寻找符合条件的销售对象主顾开拓的目的：主顾开拓 准主顾应具备的条件：1、有经济能力的人2、有产品需求的人4、有决定权的人5、容易接近的人主顾开拓 方法1、缘故法 2、介绍法3、陌生拜访 4、目标市场5、职团开拓 6、交叉销售7、创意行销主顾开拓 市场定位根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓 市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪类人接触（年龄、职业、地位、性格）七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道主管建议定位 自我市场定位主顾开拓 市场定位根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面营销人员的真正挑战：营销人员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有产品需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保产品需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场持自己的准主顾市场主顾开拓 结论客户接触2接触1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购买欲望寒暄 赞美 同步提问 倾听 观察引导 肢体 意图客户接纳我们的理由一这个人还不错理由 ： 他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌 客户接纳我们的理由二这个人挺可信理由 ： 说话办事处处为我和家人着想这个人挺专业他公司的信誉很高与其他推销员不太一样客户接纳我们的理由三这个人和我挺投缘理由 ： 和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心Knowledge 丰富的知识Attitude 正确的态度Skill 熟练的技巧Habits 良好的习惯1、对公司产品的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同心态准备接触 方法1、开门见山法 2、讨教法3、以故事引入法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新产品法7、主动帮助法 8、休闲活动法9、问卷调查法接触 步骤寒暄、赞美同步、寻找切入主题寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系接触 步骤接触 步骤寒暄要领问听说把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只