汽车销售分析版

房地产 E网报告人：报告人： XX报告时间：报告时间： XXXXX汽车销售服务有限公司汽车销售服务有限公司XX年年 XX月经营分析月经营分析 房地产 E网1.10月市场部宣传渠道 :四个报版 ,电台 ,网站 ,楼宇广告 ,连锁布置开业广告 ,丽都大型喷绘 ,社区巡展2.10月两次大型活动 :3+2试乘试驾 ,丽都闭馆销售 ,促进成交 .3.开业前期的市场调查积累了部分意向性客户4.11月通过广告 ,连锁活动 ,试乘试驾增大来店量 ,”英伦下午茶 ”周末试驾活动重点培训销售顾问的专业话术和谈判技巧 .3 行动方案行动方案2 绩效考核绩效考核1 经营指标经营指标一、总体经营管理目标一、总体经营管理目标汽车销售汽车销售 14销售台量345万万销售收入15.4万万销售毛利 房地产 E网10月无公司回访产生抱怨投诉 ,有一起口头抱怨 ,关于客户抱怨车辆质量问题电话接待的态度 .销售部全体人员进行学习分解应对电话投诉 ,避免此类问题再次发生 .3 行动方案行动方案2 绩效考核绩效考核1 管理指标管理指标客户满意度客户满意度 0客户抱怨0客户投诉精英会精英会客户增值服务 房地产 E网二、经营指标达成与分析二、经营指标达成与分析部 门 绩 效指 标项 10月销 售部 销 售台量 9销 售收入 219.52万边际贡 献 8.9万售后服 务结 算台次 0维 修 产值 0边际贡 献 0合 计 销 售收入 219.52万边际贡 献 8.9万利 润 19.85经营数据统计表总体业绩完成情况 房地产 E网销 售 10月2007 2007 2006实际销 量（台） 预 算（台） 同期 销 量（台）750E 750D #DIV/0! #DIV/0!750I #DIV/0!750周年版 合 计 (VW Total) 1464%汽车销售业绩完成情况 房地产 E网汽车销售目标分解完成情况 房地产 E网数据源： 06年、 07年同期上牌量从整个 (2030 万 )竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下滑销量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定 房地产 E网来店电客户量分析该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。 房地产 E网精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加直接竞争对手市场份额对比 房地产 E网月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题 房地产 E网品牌重点竞争对手关键指标对比表一品牌重点竞争对手关键指标对比表一项 目公司展 厅 面 积 客 户设 施 销 售代表人数精典沪威 1000m2 厂方 标 准 4成都吉翔 1500m2 厂方 标 准 7项目公司进货 数量 销 售台数 库 存数 库 存当量 市 场 份 额 备 注精典沪威 32 9 23 23 25%成都吉翔 15 27 76 76 75%品牌重点竞争对手关键指标对比表二品牌重点竞争对手关键指标对比表二 房地产 E网品牌重点竞争对手市场营销对比品牌重点竞争对手市场营销对比 -广告投入广告投入我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显 房地产 E网厂方营销活动厂方营销活动活 动 名称 时间 活 动 内容及形式 宣 传 方式 活 动 效果立体广告宣传 密集的品牌和 产 品介 绍 广告，包括 软 文电视 、 电 台、报纸 、作到了 应 有的品牌宣 传 效果竞争对手市场营销对比竞争对手市场营销对比 -独立活动独立活动竞 争 对 手 活 动时间 活 动 内容及形式 宣 传 方式 活 动规 模 活 动 效果精典沪威 10月 20日 试 乘 试驾 嘉年 华 报 板 电台 电话 来店 28人 留档 28成交 6台10月 26日 闭馆销 售 报 板 电台 电话 来店 40人 留档 18成交 4台成都吉翔 无相关情 报备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。 房地产 E网车辆库 存 9月 10月 平均 库 存 厂方 标 准 90天超 龄库 存750E 3 12 7.5750I 1 2 1.5 #DIV/0! #DIV/0!750D 1 4 2.5#DIV/0! #DIV/0! 750周年 1 5 3 合 计 Total 6 23 14.5库 存周 转 率资 金占用 138万 528万汽车库存情况 (台 ) 房地产 E网汽车库存构成分解情况 房地产 E网竞争优劣势分析竞争优劣势分析竞争竞争 优势分析优势分析竞争竞争 劣势分析劣势分析1、 置信精典的品牌优势 ,丽都汽车广场的地理位置 ,公司的企 业文化提升我们的服务标准 2、 团队积极性高 ,凝聚力强 3、 活动组织能力较好 1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络齐全 。 房地产 E网销售改进措施销售改进措施采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节采取措施增加来店来电成交转化率，拆分销售环节 ,增加情景演练增加情景演练 ,并点评并点评 ,提提高销售人员的各环节销售技巧高销售人员的各环节销售技巧 增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标增加定量指标，每周每个销售顾问的客户留档量下任务指标重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强营重视市场数据收集和分析，增加对来店客户资料收集详实，联合连锁和增强营销活动针对性。销活动针对性。 实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营实行阶段化营销策略的转变，重视实际促销效果，采取小型多样化活动的营销思路销思路 以现有客户为基础，维持和提高客户满意度以现有客户为基础，维持和提高客户满意度 ,以口碑效应树立精典品牌，带动以口碑效应树立精典品牌，带动旗下产品销售旗下产品销售 房地产 E网 利用利用 11月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准月份的时间，啃透厂家政策和要求，包括厂家制定的标准 在在 11月月 15日以前，要求服务顾问掌握报修系统和日以前，要求服务顾问掌握报修系统和 “服务顾问工作手册服务顾问工作手册 ” 以及常规维修工时和配件价格以及常规维修工时和配件价格 在在 11月月 20日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格日以前要求配件部配件到货和上架，并熟悉常用配件价格 11月月 15日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次日以后的半个月，针对售后开展营销，全力增加维修台次 售后改进措施售后改进措施 房地产 E网三、管理指标达成与分析三、管理指标达成与分析销售部客户关系管理销售部客户关系管理运行情况项 目10月 目 标值 完成率4S店面集客量 6654S客 户 留档数 1244S店成交量 104S店 销 售成交率 8.06%丽 都客 户 留档数 142丽 都成交量 10丽 都 销 售成交率 7.05%品牌合 计 客 户 留档数 266品牌成交量 20品牌成交率 7.5% 房地产 E网销售部成交客户结构分析一销售部成交客户结构分析一 房地产 E网销售客户满意度改进措施销售客户满意度改进措施1.234加强售前检查 ,保证无瑕疵的新车质量规范交车流程 ,在时效方面提高客户满意度售后跟踪按时按量 ,及时得到客户反馈并进行处理首问责任制的贯彻实施 ,专业知识的加强 ,提高客户的信任度 房地产 E网案例案例 类类 型型 案例描述案例描述 案例启示案例启示 改改 进进 措施措施 案例运用案例运用客 户 抱怨 客 户 所 购车辆 DVD出 现 卡碟 问题 ，客 户 打来 电话 要求 换车 ， 销 售 顾问 耐心听完客 户 解 释 后 请 客 户 打售后 电话 ，客 户 不依， 电话抱怨， 销 售 顾问让 客 户 不要 缠 着他，并告 诉 客 户缠着他也没用。客 户 情 绪 激 动而抱怨其 态 度。服 务 意 识还 需加强 ， 团队协 作精神没有 发挥 ， 让客 户 感受不到我们 的差异化服 务。加 强 一 线 和二线 人 员 的服 务意 识 ， 严 格 执行首 问责 任制， 对 客 户 投 诉抱怨的 应对进行培 训销售服务案例整理销售服务案例整理客户增值服务项目客户增值服务项目服服 务类务类 型型 增增 值值 服服 务项务项 目描述目描述 宣宣 传传 渠道渠道 服服 务务 效果效果 评评 估估 费费 用与收益用与收益购车 有礼 购车 客 户 增送 30万人生意外 险 话术 宣 传 满 意度提高 费 用 :￥ 240 房地产 E网四、 11月经营目标和计划公司总体经营目标公司总体经营目标 目标部门分解目标部门分解 推进计划推进计划11月销售业绩达到全国荣威4S站的中上水平，为 12月和明年 1月的销售旺季做好客户积累工作。装饰和保险方面发掘每台车的潜在资源，为个人收入起到保障作用。1、 增加小型多样化活动，如试驾有礼， “礼油 ”相赠。增加客户到店量，促进成交率2、利用厂方的电台，电视广告和报版，加大精典荣威在四川地区的知名度3.“英伦下午茶 “周末试驾风4、从销售代表的客户接待，礼仪规范，专业知识和公司的增值服务等方面提高公司的美誉度，为客户的积累做铺垫1、 11月 9日开始试驾有礼，礼油相赠活动2、 11月公司两个 1/4报版， 8日连锁海报到位，厂方电台，电视广告已到位3、 11月 8日针对接待，流程方面进行培训；中旬厂方讲师专业知识补训。 房地产 E网公司总体管理目标公司总体管理目标 目标部门分解目标部门分解 推进计划推进计划11月实现 0投诉,0抱怨 ,力争达到已售车辆客户满意度 100%(车辆后期质量问题除外 )1.专业知识2.接待礼仪3.交车流程4.售前售后1.11月中旬厂方讲师到店补训 ,巩固专业知识2.8日进行展厅接待 ,电话接待培训 ,交车流程 ,人员衔接梳理3.重申成交客户售后建表跟踪服务 ,并划定责任人实施 ,交车当天回访制度 . 房地产 E网销售台量 :40台毛利： 40万装饰： 20万保险： 14万2 业务目标1、业绩达到全国荣威 4S中上水平2、厂方星级评比争优3、客户满意度达到 0投诉，0抱怨1 经营指标销售部 房地产 E网其它重点工作计划其它重点工作计划工作项目工作项目 责任人责任人推进计划推进计划1、 11月增大 CALL车储备，为年末准备2、展厅精品区到位3、星级评比责任制4、初步联系部分二级网络1、 岳玉洁，何兵2、岳玉洁3