罗兰贝格在中国（37） ppt课件

- 1 -Roland Berger & Partner GmbH International Management ConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Delhi Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Kuala Lumpur LisbonLondon Madrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Zurich罗兰 贝格在中国SHA-4309-200099-01-15- 2 -This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners.目录 页码一 .罗兰 贝格国际管理咨询公司背景 3二、咨询业务范围介绍 9三、参考项目和案例 23四、联络方式 36SHA-4309-200099-01-15- 3 -一 . 罗兰 贝格国际管理咨询公司背景SHA-4309-200099-01-15- 4 -Roland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants罗兰 贝格国际管理咨询有限公司简介 罗兰 贝格公司是一家领先的全球性高级管理咨询服务公司，隶属于世界排名第一的德意志银行集团。 1999年的咨询费收入逾 6.5亿马克，在世界各地拥有 36个办事处和 900多名专业咨询顾问。它以欧洲为始创地，形成了强有力的欧洲、美洲、亚洲三位一体结构，活跃在国际商业舞台上，并已成为源于欧洲的最大管理咨询公司。 罗兰 贝格公司以增强客户长期竞争优势，提高其创利能力，辅助客户成长壮大为宗旨。通过发展新战略、新结构、新系统，企业再造和制定针对客户整体、部分以及不同层次功能的方案来达到服务目的。罗兰 贝格公司的客户包括跨国公司，各个领域国营和私营的大中型制造、服务以及销售公司。在企业整体评估，东西方国营企业民营化以及有关市场调研和高级人才网罗的一系列管理咨询服务方面，罗兰 贝格公司能为客户提供丰富的经验。 罗兰 贝格公司的长处体现在为个人与公司提供特殊咨询方案、建议以及具体实施办法。通常辅以顾问引导式的讨论和采用适用于操作层面的信息技术。罗兰 贝格公司为客户提供具体的，有针对性的，而不是固定程式的解决办法，确保客户赢得竞争优势。解决方法首先注重实用性以及可实施性，并在咨询服务公司和客户双方组成的项目小组的紧密合作中发展和完善。每个项目都由一个合伙人负全责。 SHA-4309-200099-01-15- 5 -罗兰 贝格公司的咨询机构遍布世界各地柏 林汉 堡汉 诺威杜 塞尔多夫法 兰克福斯 图加特 慕 尼黑里本斯圣保罗纽约赫尔辛基斯德哥尔摩伦敦巴黎布拉格基辅莫斯科巴塞罗那马德里罗马米兰布加勒斯特布达佩斯维也纳北京上海东京利加布里诺斯艾里斯布鲁塞尔底特律SHA-4309-200099-01-15- 6 -罗兰 贝格公司在 1999年的业务规模达到年咨询费收入 6.5亿马克，全球共拥有 1200名雇员咨询费收入(德国马克 ) 全球雇员人数+21%/年3.5亿6.5亿+13%/年咨询顾问行政人员801人1200人SHA-4309-200099-01-15- 7 -罗兰 贝格公司的咨询业务主要以战略、组织和 IT/多媒体为主；主要的行业领域则以 I T、 消费品、汽车等行业为主运营l 生产l 物 流/采购l 科研开发管理l 质量l 数据处理兼并 /重组多媒体/信息技术组织 /人力资源管理战略营销 /销售1999年咨询费收入分布 (%) 1999年按行业的咨询费收入结构 (%)信息 /电讯 /多媒体消费品零售公共管理金融服务交通运输 其他(包括建筑)能源 /环境保护机械电子/成套设备化学 /基础材料医药保健汽车和零部件SHA-4309-200099-01-15- 8 -罗兰 贝格公司自 1993年中期进入中国后，其营业额、雇员人数和组织机构均以高速发展+7400%+60%+57%+35%+48%+45%营业额增长 年末雇员人数中国咨询中心在慕尼黑成立上海代表处成立北京和香港代表处成立罗兰 贝格国际管理咨询(上海 )有限公司成立SHA-4309-200099-01-15- 9 -二、 咨询业务范围介绍SHA-4309-200099-01-15- 10 -在中国，罗兰 贝格公司为国内客户主要提供以下范围的管理咨询业务 企业发展战略的制定 公司业务发展战略的制定 产品竞争策略制定 市场进入战略 (市场国际化、业务多元化等 ) 组织 的 核心 功能确定 公司 治 理 结构 的 方案 设计 (控 股 公司 )组织 机构 设计 组织 管理 流程 设计 目标 管理 的 方案 制定 薪 酬 激励 机制 设计 业绩 评 价 的 方案 定 人 事 诊断 人 力 资源 管理 流程 设计 公司 IT战略制定 公司电子商务战略的制定 电子商务解决方案的评估 营销 诊断 和 市场 研究 品牌 /多 品牌 战略 的 制定 营销 组织及 其核心 管理 流程 设计 营销 信息 系统 设计 销售 业绩 提升 机构 重 组 设计 业务 重 组 的 方案 设计 业务 管理 流程的 重 组 设计 购并策略制定 购并后整合方案设计与实施支持 生 产 流程 管理 供 应 链 管理 产 品 研发 管理 全 面 质量 控制战略管理咨询 组织 咨询 人 力 资源 管理 咨询 IT/电子商务咨询1 2 3 4市场 营销 咨询 企业 重 组 咨询 收 购 兼并 运 营 管理5 6 7 8SHA-4309-200099-01-15- 11 -罗兰 贝格公司提供的管理咨询业务横跨多个行业领域，拥有丰富的行业经验和行业问题解决技能 消费品 /零售 汽车 制药 /医疗技术 工程产品 /高新技术 化学 /石油 交通运输 信息 /电讯 /多媒体 金融服务 公用事业 公共服务 /健康保健 公司战略 收购兼并 企业重组 组织 /人力资源管理 营销 /销售 运营管理 IT/电子商务咨询功能中心行业功能中心SHA-4309-200099-01-15- 12 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (1)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 盲目追逐市场热点，企业投资过度多元化 缺乏明确的、切合实际的战略远景目标 缺乏速续的企业长远发展规划，变化更替频率 (尤其在企业最高层人事变动时 ) 企业的发展战略流于纸面形式，没有切实有效的实施措施 经营决策盲目性大，普遍缺乏科学的 “专家 ”论证体系 对市场、竞争和技术作全面分析 全面了解和调查竞争状况 企业内部优势与劣势分析 可信的市场预测 对业内同类型优秀企业的比较分析和成功因素分析 研究制定可供选择的发展战略 为企业实施发展战略提供支持 明确企业自身的核心竞争能力所在 进入或退出某些市场 (不同产品或不同地域 )，以及进入或退出的方法 建立新的业务模式 (如引入电子商务战略，彻底改变业务运作模式 ) 建立明确的公司愿景和企业战略目标 制定相应的发展战略 制定战略的实施计划 建立科学的经营决策机制战略管理咨询SHA-4309-200099-01-15- 13 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (2)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 企业最高层领导难以了解下属经营单位的真实业绩 组织机构的建设不能快速响应业务发展的需要 (部门功能、集分权等 ) 公司治理缺少监督和管理控制功能 组织机构内部信息沟通缓慢，反应迟钝 组织内的部门功能界定不明确，导致职责权不对称 “人治 ”多于 “法治 ”，管理靠本能和个人直觉，制度体系的建设滞后 部门设置臃肿，人员福利庞大，而真正能干的人又不多，管理费用高居不下 组织核心能力的确认 公司业务和组织结构之间的关系分析 组织功能的重新宝义和组织目标确认 公司治理结构的重新设计 内部管理流程的制定 部门设置、职责界定、人员编制和人员岗位职责设计 “由上而下 ”和 “自下而上 ”的管理控制系统 机构人员精减 组织核心能力的确认 新的公司治理结构和组织目标 新的组织机构设置和决策流程 明确的部门功能职责定义 建立严密的管理控制体系 内部沟通机制和管理流程的建立 人员精干，效率提高，管理成本下降组织咨询SHA-4309-200099-01-15- 14 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (3)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 企业难以吸引和留住人才 员工缺乏工作热情，做多做少都一样 缺乏对人才的长期培养机制，员工难以看到事业前程 收入分配的依据不合理，不是跟承担的责任 /素质要求以及工作业绩挂钩 人才的选拔、任命、晋升等缺乏科学依据，主观因素太大 缺乏 积极 的 企业 文化， 崇 尚 形式主 义 通过调查、访谈分析员工心态，明确人力资源管理中的问题所在 制定完善的岗位职责描述 建立和健全目标管理体系、业绩评价制度和薪酬激励方案 设计长期激励方案 (持股计划、期权激励等 ) 制定企业人才培训方案和职业发展计划 提供高级人才招聘服务 改善企业文化的方案和措施 重新制定人力资料管理流程 (选拔、任命、招聘等 ) 员工对企业的满意程度提高 员工工作效率和工作热情提高 建立一个激励的工作环境，有利于人才的吸引和长期发展 人才流失率下降人力资源管理咨询SHA-4309-200099-01-15- 15 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (4)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 缺乏明确的 IT功能战略，未将 IT作为业务运作的平台 企业的业务、组织机构和人力资源未能跟随电子商务战略的需要进行调整 电子商务未被融入公司业务运作 低估电子商务业务模式的投资和周期 缺乏 电 子 商 务运 作 的 人 才 缺乏 电子 商 务 营 销 理 念 分析企业业务运作特点和 IT需求 评估引入电子商务模式的影响 制定针对性的电子商务战略 设计基于电子商务运作模式的组织和业务流程 对企业的电子商务解决方案进行评估 (软、硬件、人员要求、投资预算和实施计划等 ) 制定基于电子商务运作模式的市场营销、供应链管理方案 建立公司 IT战略 建立电子商务战略 建立基于电子商务模式的公司组织机构和业务运作 建立全新的电子商务营销理念和方案计划IT/ 电子商务咨询SHA-4309-200099-01-15- 16 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (5)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 企业缺乏明确的整体市场营销战略以达到占领和扩大市场的目的 对市场需求和竞争态势缺乏准确分析和预测，找不准定位 销售目标不明确或不切实际 销售组织无法适应企业的总体营销规划，销售骨干流失量大 销售控制能力薄弱，销售费用居高不下，应收帐款过多 分销渠道管理混乱，内部 “打架 ”现象多 营销手段单一，过分依赖 “价格战”或市场广告 对市场、客户和竞争对手的调查研究和成功因素分析 设定明确的产品定位和目标客户群 制定针对性的市场营销方案 设计相应的营销组织和内部管理框架 设计销售控制管理办法 制定销售队伍管理办法和销售激励机制 设计营销管理信息系统 对产品、市场、客户需求和竞争态势有全面的理性认识 建立完整的市场营销体系和管理流程 产品市场份额的扩大和销售利润的上升 完善的营销组织和健全的销售队伍 销售人员积极性提高，销量增长 销售费用和应收帐款的减少 销售利润率上升市场营销咨询SHA-4309-200099-01-15- 17 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (6)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 企业赢利能力下降，产品销量下跌，亏损增加 整个行业不景气，市场竞争加剧 盲目进入新的市场热点，业务摊子过于分散 企业缺乏核心业务能力，缺乏产品、营销和技术上的创新 企业负担过重 (人员 /债务 ) 企业 “改制 ”局限于所有制形式改变，忽视对低效率的组织结构和业务流程的改制 员工普遍缺乏工作热情，收入分配未与业绩和能力挂钩，人才流失严重 ,人心涣散 缺乏健全的产品营销系统 对市场形势、客户和竞争对手进行外部研究分析 对公司组织机构、人力资源业务流程和财务结构作对内分析 明确企业问题所在，界定各类问题严重性程度 制定短期改善措施 设计有针对性的重组方案和阶段性实施计划 提供有力的实施支持 短期的效益改善 建立以效益为导向的成本结构重组框架 制定创新的产品营销战略和销售管理体系 建立精干高效的组织机构和人员组合 在员工中建立起积极的公司形象，使员工对公司充满信心 公司赢利能力上升，扭亏为盈企业重组咨询SHA-4309-200099-01-15- 18 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (7)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 过分注重购并的财务效应，不注重业务整合 对购并过分乐观，盲顾实际成本 对购并对象的企业文化冲突估计不足 购并者对被购并对象的优越感，造成其产生不合作心态 双方沟通和消除整合顾虑的周期过长 购并后的权力再分配问题 重复资源，浪费严重 对购并双方企业的核心能力分析 购并企业的业务分析 购并成本和周期估算 制定购并后的业务流程重组方案 购并企业的组织结构、企业文化分析 对购并双方的核心能力的确认 详尽的购并方案的设计 购并方案实施计划的制定 购并后业务整合方案的设计和实施支持 购并后企业的组织建设和企业文化融和收购兼并咨询SHA-4309-200099-01-15- 19 -从大量的项目咨询中，罗兰 贝格公司发现不同行业的中国企业在上述管理领域面临着一系列共同的问题 (8)中国企业的典型问题 罗兰 贝格的解决方法 可预计的项目结果 生产流程的组织效率低 单位生产成本高，生产效率低 采购成本高，采购管理控制不力 产品研发能力弱，新产品开发较多属于模仿 产品自主研发能力弱，缺乏技术管理能力 供应链运转周转不能及时满足客户的供货需要 产品技术含量低，缺乏专利技术保护，模仿容易 产品质量不稳定 分析生产工艺流程，重新设计生产设施布局 明确 “外购委托生产 ”和 “自行生产 ” 设计新的管理流程，提高生产组织效率 重新规划采购体系，降低采购成本 设计供应链体系 加速物料周转，缩短供货期 制定企业产品研发战略和实施方案 制定公司的技术专利战略，纳入产品研发体系，提升产品技术档次 设计各部门间的业务运作流程 制定全面质量管理方案 (包括改善工艺和设备 ) 建立新的生产组织流程 建立新的采购和物流管理体系 降低采购成本，制造费用，物料消耗，缩短交货期 建立电子商务 (B2B)业务模式 建立新的产品研发战略，专利战略 全面提高产品质量运营管理咨询SHA-4309-200099-01-15- 20 -为了有效解决这些问题，罗兰 贝格公司一贯遵循务实的方案设计原则，帮助中国客户切实提高企业的经营业绩 以行业与工作方法上的专长作为高质量咨询服务的基础，并以此满足中国客户的需要 用有针对性的方案替代标准模式来帮助我们的客户建立真正的竞争优势 由咨询顾问和客户共同组成紧密配合的项目小组来制定具有可操作性的方案 务实的方案和在实施阶段提供的支持保证了项目的成功操作性客户针对性前瞻性系统性罗兰 贝格公司的咨询理念SHA-4309-200099-01-15- 21 -罗兰 贝格公司在项目管理上强调与客户始终保持密切沟通，共同参与项目的整个进程 建立 各 级 联 合 项目 组织 客 户 始终 参与 项目 进 程， 共 同 参与 方案 的 设计 设计 严格 的 项目 进 度项目组织 项目进程项目指导委员会客户 罗兰 贝格 N. N. N. N. N. N. N. N.项目管理客户 罗兰 贝格 N. N. N. N. N. N. N. N.项目组 1 项目组 2 项目组 3 项目组 4 . . . .KWMonatInhalte.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20SHA-4309-200099-01-15- 22 -在项目内容的组织方面，罗兰 贝格公司采用分阶段的模块化管理，以确保方案的质量步骤 项目内容 项目和内容 组织与人员安排 项目计划和行动方案 企业基本信息介绍1 2内部分析 战略思路 核心能力 品牌定位与内涵 营销组织结构和管理体系 宏观环境 产业发展 竞争势态和对手分析 其它外部因素行业和竞争分析阶段一项目启动阶段二全面营销诊断阶段三方案制定阶段五培训支持3 企业战略和业务战略定位 市场定位 产品 -品牌 -价格组合 产品线管理 价格定位4 营销组织结构 组织的结构和功能定位 部门设置和主要职能 区域销售组织模式 售后服务体系 分析培训需求 针对性培训实施6销售总部管理制度和流程 业务管理 (订单，物流，客户等 ) 财务管理 人事管理 营销管理 (产品策划，市场策划，广告宣传 ) 技术服务管理办事处管理体系 业务管理 (订单，物流，客户等 ) 财务管理 人事管理 促销管理5阶段四营销组织和管理体系SHA-4309-200099-01-15- 23 -三、 参考项目和案例SHA-4309-200099-01-15- 24 -汽车行业 - 项目举例客户 主要项目内容欧洲某汽车配件供应商 全面 的 市场 研究 和 竞争 者 分析 合 资 项目 的 战略 和 财务 评 估 合 资 项目 的 谈判 支持欧洲某著名汽车生产商 设立 生产基地 的 可行 性 评 估 进 口 /国 产 化 的 比较 成本 分析时间1995-19971995法国某汽车制造商 对 计划在中国的 合 资 项目 的 可 行性 研究1997, 1998中国某农用车生产商 众 多 的 农用车 生产 企业合 并 成 一 个 公司 后 的 经营 整合 新 的 组织 机构设计 和 实施1996, 1997中国领先的汽车公司 公司 总部 的 购并 后 重 组1998至今为止，罗兰 贝格公司已经为众多行业的客户成功地提供了各类专业管理咨询服务 (1)SHA-4309-200099-01-15- 25 -耐用消费品行业 - 项目举例 针对 中 国 市场 的 销售网络建立方案 多家合资企业销售组织的整合 方案 制定 以 及 实施 支持 营销系统管理流程设计与实施 售后服务体系和网络建设方案与实施支持1995, 1996, 19971999欧洲某著名的家电生产商某中国著名的制冷家电生产商 市场 营 销 和 销售 诊 断 多 品牌 战略 制定 营销组织和流程再设计 年度营销方案设计 营销 信息 系统 方案 制定 品牌 管理 手册 制定 该 欧洲 企业 在 华 合 资 公司 产品 的 市场 销售 状况 分析和 与 主要 竞争 对手 的 基准 比较1998某欧洲领先的热水器生产商客户 主要项目内容时间至今为止，罗兰 贝格公司已经为众多行业的客户成功地提供了各类专业管理咨询服务 (2)SHA-4309-200099-01-15- 26 -消费品行业 - 项目举例 消费者行为的区域市场调查和分析 北京和广东市场的 营销 诊断 制定 区域 营销 策略 和 改进 方案1996某著名的中国啤酒生产商 全面 的 市场 研究 设立 生产 基地 的 可行性 分析1995德国电池生产商 市场 评 估 和 竞争 者 分析 市场 进 入 战略 的 制定1998印度洗涤剂生产商客户 主要项目内容时间至今为止，罗兰 贝格公司已经为众多行业的客户成功地提供了各类专业管理咨询服务 (3)SHA-4309-200099-01-15- 27 -零售业 - 项目举例 目标 消费 者 购 物 行 为 调查 60,000平 方 米 购 物 中 心 改造 方案 购 物 中 心功能 定 位 的 方案 制定 对同 类 作 为比较 对象 的 欧洲成功案例的 筛 选 在 商 厦 部分 层面 的方案 试 验 性 实施 对 中 国 主 要 消费 区域 的确 认 和 市场 评估 竞争者 分析 和 业态 比较 仓 储 方案 的 制定 和业务 实施 计划制定 市场 进 入 战略 的 制定19981999中国著名的零售商业集团 对 目前 各 种 业 态 (百 货、 超 市、 大 卖 场、 便 利 店 )在所 有 市 区 的 量 化 分析 国 际 (欧洲、 日本、 美 国 )基 准 比较 上海 零 售 业 发展 的 组织 框 架 的 制定 欧洲 零 售 立 法 方面 的 比较1999上海市政府 /欧盟著名的欧洲零售集团客户 主要项目内容时间至今为止，罗兰 贝格公司已经为众多行业的客户成功地提供了各类专业管理咨询服务 (4)SHA-4309-200099-01-15- 28 -机械 /工程行业 - 项目举例 (