证券主管人员营销与管理培训课件

安信证券主管人员营销与管理研讨会积极型营销主管经营之道 讲师介绍：傅吾豪现 任：上海傅吾豪投资管理公司 董事长海峡证券金融研究中心 总经理台湾康和证券集团驻大陆 总顾问主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计课程进行方式与规则 一 离开讲义，着重思考。二 放下身段，从 “心 ”学习。三 学习重于批评，挑好处带回家。四 团队合作，精诚团结，力求表现。（手机请静音！）营业部核心竞争力学习力竞争执行力竞争可复制性学习力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速了解掌握市场行情变化与产品信息，具备更高的营销服务能力 执行力竞争优势能保持营业部比同行业更迅速高效地将研发产品、金融产品整合成服务产品与营销产品，从而在相同情况下获得更好服务与营销业绩 可复制性体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生存两天的课程，围绕在：构建营业部业务核心竞争力展开全国各地券商，现在盛行什么 ? 团队 营销、 团队 服务、 团队 建设全国投资领域，现在盛行什么 ? 股票投资、基金投资、理财规划市场经纪人团队现况调查 分享营销专业、服务专业、咨询专业很少有人三个专业都很在行团队作战的理由？ （一）产品金融专业服务（四） 推广（三）渠道银行或第三方 合作（二）价格手续费广告、促销、公关、人员销售目标客户证券营销专业（一）定义客户分类客户分级（四） （三）定义服务工具多元方式（二）定义服务内容客户需求评估与修正双向沟通核心客户证券服务专业（一）确定不同市道服务策略（四） （三）投资组合（二）合理的资产配置 风险控制管理资产证券咨询专业一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？C第一步：合适的人，做适合的事 F前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师 . 的分工定位）C第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 F明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等F明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系建立主动型团队的步骤C第三步：掌握并执行有效的营销方法 F自我推销，先卖自己，再卖产品F人文关怀 +专业知识 =激发客户兴趣F传达投资理财知识F帮助客户认识投资属性F推荐投资建议缔 结成交F售后服务与转介绍C第四步：运用活动量管理提升效率 C 日常工作的营销与服务活动量管理C 分析管理客户资源（人脉营销）现场组织临时团队请您心胸全部放开来OPEN YOUR MIMD!随机分组看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟（注意！没有标准答案，请自由发挥）经营活动规划生存利基竞争优势资源投入生存凭藉推动建 立指 导界定执 行吸 引强 化形 成人力物力财力营销 服务 咨询 生存能力以上测试，训练团队沟通协调作战能力发现没？谁主动讨论，谁热心投入，谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？组成临时团队（ 10分钟内，必须完成）测验要求： 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） 共创团队名称（ XX理财团队） 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） 共创团队口号（简短有力，容易上口）1 团队长站立介绍团队名称的由来2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）3 说明自己的团队为何是最棒的4 带领团队呼口号第一篇 营业部长期创利的关键管理职思维模式管理职管理的能力员工整体作战的能力营业部经营蓝图与管理职团队运作（经营面积、地点、员工数已经不是关键） 国内证券业管理思维的发展大锅饭时代 (19922000)员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪 +平均分配的奖金 ),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。大转型时代（ 20012005)股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。发展人时代（ 2006）经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击， 员工金融知识能力及金融服务质量 的提升，成为营业部发展最重要的课题。 因此，发展人的时代来临，不仅是招募与选材，目前更重视发展人，否则，人员必然弹性疲乏。辅导员工在职场的位置与生涯规划员 工理财经理理财经理助理高级理财经理特级理财经理营销团队长营销部主管副总经理营业部老总总部级老总营业部咨询师研究部研究员高级研究员首席研究员总部研发高管独立经纪人理财顾问师 金融管理师 总体经济师弱水三千吾人只要一瓢股海桑田英雄得意四方管理职管理的能力营业部