节洁有限责任公司创业计划书

I 节洁有限责任公司创业计划书 1 执行总结 我国是一个严重缺水的国家，全国淡水资源总量为 亿立方米，占全球水资源的 6，人均只有 2300 立方米，仅为世界水平的 1/4，是全球 13 个人均水资源最贫乏的国家之一。全国 600 多座城市中，有 400 多座城市供水不足， 136多座城市严重缺水。各地水价的不断上调就是一个很直观的信号，虽然水价上调有其多种原因，但是最直接也最重要的就是水资源的严重匮乏。 节约用水，人人有责！ 公司 节洁有限责任公司是一个提议中的公司，拥有此模块化排水节水装置即赛克林节水器的专利 技术。提倡关注节约，关注环保，关注健康，关注安全，享受高品质生活的新理念。公司求真务实，开拓进取，科技创新，注重短期目标与长远目标相结合 ,平稳发展。初期以满足沈阳及周边城市市场需求为目标，产品针对普通百姓，价格合理，质量可靠。中长期目标扩大市场范围，以沈阳为点，将产品推广至东北三省，全国范围内销售。 市场 建设资源节约型社会的国家战略已经启动了一个庞大的市场，不少人也敏锐地看到了这里面蕴藏的巨大商机。节水型社会的建设，水价的上涨，人们节水意识的提高，客观上为节水器具的推广创造了有利条件。业内人士分 析认为，节水型卫浴产品成为市场新亮点，主要原因是因为水资源匮乏、节水意识增强，节水器具作为节水型社会的物质载体应运而生。 市场经济首先是法制经济。水法的修订，为我国的节水产业提供了一个难得的发展机遇。如何把握这一发展机遇，不断提升产业自身的核心竞争力，强化知识产权的保护意识，并积极融入到国际市场竞争中去，加强国际交流与合作，加快节水产品、节水技术的革新速度，用先进的节水技术、高技术高质量的节水设备和产品，开拓节水市场、服务节水市场，无疑是我们从事节水企业的重要课题。 2 对城市生活用水，新水法提出“城市人民政府 应当因地制宜采取有效措施，推广节水型生活用水器具，降低城市供水管网漏失率，提高生活用水效率；加强城市污水集中处理，鼓励使用再生水，提高污水再生利用率”。因此，各式各样的节水器具、污水治理技术和设备一定会成为水市场中的新秀，节水型器具的开发商家和污水治理企业拥有了更广阔的舞台。尤其是在家庭用水、节水方面还存在很大的潜力。全国有 40城市的水流失率在 12以上，洁具的更新与修缮所带来的市场空间将更为庞大。国内现在每年生产各种节水器具 5000 万个，年出口 2000万个，国内每年市场容量为 3000 万个。从发展趋势看， 市场份额将会不断攀升。 投资与财务 公司成立初期共需资金 530 万。其中风险投资 400 万，沈阳理工大学投入资金 50 万，专利人技术入股 80 万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 530 万。外来风险投资入股 400 万（ ；专利技术入股 80 万（ ，沈阳理工大学入股 50 万（ 。 根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高且平稳的利润增长，拟从可分配利润中提取合理比例资金作为股东回报。投资回收期为两年零三个月。 组织与人力资源 本公司采用有限责任公司的组织形式 。公司主要由董事会、总经理级管理层和部门经理管理层组成。董事长由董事会选举产生；总经理及副总经理采用“聘用制”；经理层下辖三大部门 营销部、技术部和财务部。三大部门支撑起整个公司从生产到销售，形成独立而且全面的产供销系统。 我公司聘任沈阳理工大学资深会计教师陈岩老师为高级顾问；同时预聘任产品专利技术的申请 (专利权 )人为技术部高级顾问。 总经理管理层和部门经理层任职人员为我创业团队成员，参与公司营销、管理工作。 3 2 项目背景 产业背景 地球储水量共有 立方千米之多，但淡水只占地球水总量 的 2，可直接应用的河流湖泊中的水，只占淡水总量的 更因水资源的流动性质，世界上每年约有 65的水资源集中在 10 个国家，而人口占世界总人口 40的 80个国家（其中 9 个国家在近东和中东）却严重缺水。 中国近来的水资源状况更是不容乐观，水资源不足是我国的基本国情。 08 年初，我国水利局宣称 2006 年水资源总量减少了 右， 2007 减少了大概两到三成。 2007 年，包括海河流域在内，全国干旱缺水的省份已经达到 23 个；在 699个建制市中， 400 多个城市缺水；每年因缺水造成的经济损失高达上千亿元。 面对 严峻的水资源短缺的形势，党和政府高度重视节水工作，提出建设节水型社会，要加强水资源的配置和管理，提高水的利用效率，以保障经济社会的可持续发展，尤其是自 2009 年 7 月 1 日起沈阳各区居民用水从原来的 2 元 /立方米增至 /立方米，节水工作势在必行！ 节水产业是一个服务于我国国民经济和社会可持续发展的朝阳产业。节水产业从无到有、从小到大，已经逐渐形成规模，而节水型社会的提出，为我国的节水产业又提供了新的、更为广阔的发展空间。 新产品概述 “赛克林节水器 ”采用 “分级分质排水 ”和 “集成模块化 ”设计思路， 由厨卫给排水横支系统分离汇水装置和微型提升泵组成，集排水、储水、节水、防漏、同层敷设等功能于一体，结构紧凑，构造合理，技术先进，具有创新性和创造性。 下面结合附图对本产品发明做做进一步描述： 图 1：立管短节在汇集水箱内的本实用新型结构示意图； 图 2：立管短节在汇集水箱侧边的本实用新型结构示意图； 图 3：立管短节内并排两根管的本实用新型结构示意图； 如图 1、图 2 所示，厨卫给排水横支系统分离汇水装置由汇集水箱 1、立管短节 6 组成，立管短节 6 设在汇集水箱 1 内或通过接管 9 接在汇集水箱 1 的一侧。立管短节 6 可以为一根排 污管，还可并列排有其它管，如图 3 所示。在汇集水箱1 的面板上开有给排水配件连接口 2，盥洗洁具排水管口可插入接口 2 内，为了避 4 免杂物通过给排水配件 2 进入汇集水箱 1 内，可以在排水配件接口 2 处设置滤网，如果需要对汇集的水进行更深一步的净化处理，可以在汇集水箱 1 内放置水平过滤层降水箱分成上下两层，收集的水经给排水配件 2 处滤网过滤后，再经过滤层过滤而成为相对洁净水进入汇集水箱下部。汇集水箱 1 内装密闭横支管 4 和溢流管 3，密闭横支管 4 一端与立管短节 6 相连，另一端与座便器排出口 7 相接，溢流管 3 与立管短节 6 相连或者与密闭横支管 4 相连，当汇集水箱 1 中的水超过一定限度时，水便从溢流管 3 中流出，溢流管 3 的水可以直接排放出去，也可以与立管短节 6 并列的中水管相接，如图 3 所示，这样就不会增加污水量，有中水管汇集的水不用做深处理。汇集水箱 1 的底板上设有冲洗出水管 5，出水管 5 与立管短节 6 相连，用以排放水箱中的水。在使用过程中，为了保证供水使用连续性，可以在汇集水箱 1 内用隔板分离出一个净水储水箱。 安装时，在楼房主体完工后，将厨卫给排水横支系统分离汇水装置安装于卫生间地板上，将系统立管与本装置的立管短节 6 相连，在将系统立管与室外给排水系统连接，就 完成了给排水系统安装。住户将卫生器具和洁具依据使用者的意图，将卫生器具安装在合适的位置，将盥洗洁具排水管口插入汇集水箱面板上的给排水配件连接口 2，即可实现盥洗污水的直接排放到汇集水箱 1 内收集。将大便器或其它无法利用排放污水的出水口与密闭横支管 4 连接，使无法回收利用的污水直接排放到污水系统。在分离汇水装置外安装提升装置 8，就可以将收集到汇集水箱内的盥洗污水通过提升装置，冲洗大便器，达到节水的目的。当汇集水箱用的时间过长需清洗时，打开汇集水箱 1 内的底板出水管 5，便可对水箱 1 进行清扫，清扫的污水排入污水系统。溢流 管 3 可以将多余的水排入排污系统，而在有中水回收系统的楼房中，可以将溢流管 3 与立管短节 6 上的回收系统立管相连，如图 3 所示，将多余的水从本层排放并回收到它处（如楼下雨水收集系统，收集水池）。这样做不但可以实现本层盥洗污水与冲厕污水的上下游利用问题，做到节约用水，减少最终污水量，降低污水处理费用，保护水资源。避免了定时供水中存在的居民额外储水难题，保证了居民停水时段的使用，节约了卫生间的使用空间。具有较好的社会效益和经济效益。 5 6 产品特点 赛克林节水器 具有以下 特点： 1 彻底避免楼板渗漏； 2 实现了卫生间污水排水横支管同层敷设； 3 清扫口设于本层，堵塞污物隐蔽清通，清扫方便卫生； 4 排水噪音小； 5 节水效率高，节约用水率高达 50%以上。每次冲洗都可以使用六升以上，将粪便污水彻底送出“家门”。 6 减少污水排放量 30上，减少小区、市政管网污水排放量 30上，减少城市污水处理量 30上，社会经济效益显著。 7 施工速度快，安装质量有保证。 8 使用寿命长本装置使用寿命在 50 年以上，为永久配套设施。 产品优势 这是一种能完全替代当前排水系统横支系统的模块化 排水节水装置，实现了同层敷设排水横管、清扫口设于本层、无地漏返臭，无渗漏。对家庭中水利用的成本进行分析后，我们认为卫生间模块化排水节水装置具有技术先进，使用价值高，节水效果好，是源头节水减污的好方法。 产品的市场前景 随着我国国民经济的快速发展，随着 21 世纪科学技术进步速度的加快，人们日益清醒地认识到提高水资源的承载能力对人类生存与发展的重要意义。为了提高居民生活用水的利用效率，必须建立用水定额制度，推广使用节水型产品，不断提高人们的节水意识和形成节约用水的观念。新时期的缺水形势，要求我国的节水产 业必须加快发展步伐，以适应农业、工业及生活发展水平对节水工作的要求。 面对我国加入后新的经济形势，据初步预测，今后 5 年，我国将引进并投入近万亿元用于城市供水、节水和水污染防治等基础设施的建设，巨大的投资将会给我国的节水市场带来无限的商机，更会给我国的节水产业带来难得的发展机遇。我国的节水产业只有在这样一个难得的发展机遇中，不断提升产业自身的核心竞争力，强化知识产权的保护意识，加快产品、技术的革新速度，积极融入到国际市场竞争中去，争取引进来，走出去，加强国际交流与合作，推广好的 7 节水产品以提高居民的生活 用水效率，为增强我国国民经济特别是农业的竞争力服好务，才能够得以长远的发展，也才能够在发展中不断壮大，并成为我国经济增长中的一个新亮点。 8 3 市场分析 行业现状 1996 年里耶热内卢世界环境保护会议，提出 21 世纪全球资源可持续发展战略，我国是倡导国和签约国，在“十五”规划中将可持续发展战略、保护环境、优化生存空间作为促进我国经济发展的国策之一。经济结构的调整和优化是目前乃至今后一段时间我国经济发展的主流。我国加入 后国际交往增多，城市建设要与国际接轨，城市中公用卫生间必须改变秽、乱、差 的面貌。 公厕 根据城市建设规划要求，主要街道每五百公尺要设置一座公厕，其建筑应与周围生态环境协调，因此它必须建成为生态环保型公厕。长沙市政府决定在“十五”期间要建成 500 座生态环保型公厕；上海市 2085 所公厕中的 1740 所要改造为自动化节水环保厕所；北京 7000 所公厕要改造，仅全国 680 多个城市的公厕至少有 10 多万座。 户厕 改革开放 20 年来人民的生活水平显著提高，从温饱型过渡到小康型，人均居住面积由 4 平米提高到 18 平米，原来是一户一厕，现在要求一户二厕。根据近年的统 计资料 ,我国有 户，城镇居户占 户，城市居户约 6000 万户。仅上海私人住宅卫生间安装节水自动设备的住户以年 10速度递增。 单位卫生间 访问了城管、建委、海关等单位，一致认为办公场所、公共场所、医院、学校、酒店、宾馆等单位和旅游区的卫生间更要实现自动化和环保节水型，这个数量比城市公厕数量要大上 10 倍，在 100 万座以上。北京市已决定， 2005 年所有学校都要改装节水龙头 国际市场 国际市场状况及产品未来增长趋势、在国际市场的竞争能力、产品替代进口或出口的可能性。 由于外国 人民的生活习惯与我国不一样，外国人不用蹲式厕所而使用座式厕所，因此在冲洗自动化和节水、卫生方面的需求更大更高。据报道，日本家家都 9 要装节水马桶。 “光信息智能化生态环保卫生间”主要是针对国内市场，完全可以替代进口产品。而其后续产品中单体式卫生间控制装置主要是对准国际市场，其功能优于国外产品，其价格定位低于国外产品 2/3，因此进入国际市场的可能性很大。 根据以上分析，市场前景很好，粗略估算，全国城镇有上千亿元的市场。我们争取占有 1%的市场，则有 10 多亿市场份额。 项目成熟程度 卫生间模块化排水节水装置 在 2004 年 10 月 31 日，通过了河南省科学技术厅组织的科技成果鉴定。鉴定意见如下： 一、“卫生间模块化排水节水装置”项目研究选题正确，思路清楚，符合国家产业政策和市场需求。 二、提供的鉴定资料、技术文件齐全、完整，符合鉴定要求。 三、“卫生间模块化排水节水装置”采用“分级分质排水”和“集成模块化”设计思路，由厨卫给排水横支系统分离汇水装置和微型提升泵组成，集排水、储水、节水、防漏、同层敷设等功能于一体，结构紧凑，构造合理，技术先进，具有创新性和创造性。该装置属国内首创，达到国内先进水平。 四、该装置经河南省 建材工业产品质量监督检验站检测，符合卫生间模块化排水节水装置企业标准。 五、该卫生间模块化排水节水装置和相关技术，符合我国“三节一治”的可持续发展要求，符合建筑节水和环保发展的产业政策，有较好的社会效益和经济效益，有较高的推广价值。 建议：进一步加强标准编制工作，加大推广力度 竞争分析 孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。而“知彼知己，百战不殆”就体现出了现代商战中市场竞争者分析的重要性。 市场竞争者分析，顾名思义，就是分析与本产品 模块化排 水节水装置形成竞争格局的生产厂商，通过分析市场竞争者的优劣势，来确定本产品所处竞争态势，使本产品能够在“发展阻力尽可能小、利润空间尽可能大”的环境中取得 10 长足的发展。 竞争影响力量分析 对于竞争影响力量，我们运用著名的“波特五力分析”进行全面地分析。 潜在的行业新进入者 1 模块化排水节水装置所在行业，其行业新进入者主要是具有更高科技含量的装置或设备。由于此类产品具有更高的科技含量，所以其节水环保性能也会更受青睐，这对于模块化排水节水装置的市场占有来说，将非常不利。 替代品的威胁 2 此类产品在 市场上有许多替代产品，且价格比较低，如果替代品投入市场，则本产品的价格上限，只能处在较低的水平，使得本产品的收益受到限制。 3 买方讨价还价的能力 买方会在要求降低购买价格的同时，还要求高质的产品和更多的优质服务。因此，高品质的产品和优质的安装及售后服务是本产品获得市场的先决条件。 4 供应商讨价还价的能力 由于生产材料供应的及时性以及价格高低，制约着生产成本的高低。因此，一旦供应商讨价还价的话，本产品生存处境将非常困窘。 5 现有竞争者之间的竞争 有市场就会有竞争，竞争在所难免。与我公司生产的赛克林节水器 在生产理念、生产工艺、产品特性等诸多相似的同行业竞争者的激烈的竞争最终必然导致可怕的毁灭性的价格战。 竞争优势 任何产品的竞争优势都体现在与同类产品劣势的改进上。所以与其他排水节水装置相比较，赛克林节水器具有以下优势： 第一，健康。赛克林节水器 彻底切断了地漏返臭和传染疾病的传播通道。地漏永不返臭， 可以 营造一个空气质量清新的卫生洗浴空间，给 消费者 增添一份健康 。 第二， 安静 。 将排水管安装到楼板上方，彻底解决了排水噪音对您室内的干扰，给 消费者 多一点的安静。 第三， 卫生 。赛克林节水器 解决多年来困绕给排 水设计的 “同层清扫 ”技术难题，轻松实现 “清扫口设于本层，自由轻松同层清扫，而且管内堵塞污物不会污染 11 卫生间地面，实现隐蔽清通，减少视觉污染和清通工作量，增添一份卫生和视觉舒适。 ” 第四， 美观无上下干扰 。 安装于自家楼板上地面下，谁都看不到它。它采用料焊接制成，绝对密封，耐酸碱腐蚀，使用寿命 50 年。无渗漏、无冷凝结露，不穿越楼板不会渗漏。卫生间天花板是与卧室一样平整美观，无须吊顶装饰。既经济又彻底杜绝了和楼上楼下的维修干扰以及因此而引起的不愉快事件的发生。 第五，安全可靠，不用担心。赛克林节水器集排水、自 动收集洗涤废水、自动储存洗涤废水、自动回用冲洗马桶，无地漏返臭，防渗漏，同层敷设美观适用。与地漏相比，首先，模块化排水节水装置内的水经过了过滤和吸附处理，是经过消毒处理流动的活水，水质本身优于地漏存水；其次，模块化排水节水装置可以采用冲洗、放空等简单操作进行储存空间环境的清洗，没有长期聚集的杂物，其存水环境比地漏好很多；第三，模块化排水节水装置卫生健康防外界污染条件远远高于地漏水封。模块化排水节水装置与大便器排水和室外污浊气体通道彻底分离，臭气虫子细菌病毒无法入侵污染装置内的存水，可见，模块化排水节水装置的 存水环境不会受到排水大系统的污染。而地漏存水则直接与便器排水和室外污浊气体相连接，臭气和污染气体可以溶解于水内然后挥发进入室内，虫子可以爬过水封进入室内。综上所述，赛克林节水器 100%的安全可靠，值得信赖。可以比使用地漏更放心。 第六，可以定期清理，自由选择。可以定期打开赛克林节水器的清洗盖，用刷子对其内壁，底板进行清洗，还可以依据水质水量自由选择收集与排放。 相关政策优势 本公司坐落在新民市，这里有四通八达的交通网络，有利于成本控制，而且国家、地方政府对于大学生创业也有一系列的优惠政策。 12 4 公司战略 公司概述 由于本公司所生产的产品系环保节水产品，具有一定的公益性以及鲜明的时代性。属于问题类产品。根据这一特点，我们可以制定出公司的总体战略，即首先对它进行改进，进行重点投资，提高市场占有率，使它转变成为“明星产品”。 公司盈利模式 公司所采取的盈利模式为：产品利润 +合作分成。 产品利润 :公司会自主生产符合消费者的产品利用自己的销售渠道将产品销售出去获得利润。当前社会，健康、环保、卫生已经成为消费者最为关心的话题，卫生间模块化排水节水装置即将成为一种趋势，而现在市场上的节水 装置大多数是符合公共场所，而家庭型的还尚未出现，利用这一契机，由专业人员向广大消费者进行说明，让此装置成为企业的利润主要来源之一。 合作分成 : 赛克林节水器的推广可借由与各大建筑公司的合作来实现派专业人员与建筑公司联系，争取大量的投入到新建的小区住宅中去，以此来收取合作分成。 发展战略 第一年 推出的赛克林节水器，利于开拓市场，加深消费者对我企业产品的认知，为此第一年前三个季度主要推广产品的功能，而新产品销售价较高，更易为企业带来利润，故决定在第四季度有一定市场基础时推出相关产品，为了尽量将资金 用于新品研发及推广，生产采取委托加工的形式； 第二年 继续采取委托加工的形式，旧产品以 10%的增长率占领市场，新产品以 20%的增长率占领市场，同时加强品牌宣传，与客户建立稳定的业务关系； 第三年 继续以相同的的增长率占有市场，引进设备自主生产，降低成本，获得更多的利润，同时吸收更优秀的技术人员，加强研发实力； 第四年 在增加技术投入，壮大研发队伍，加强研发实力的同时，加大宣传力度，树立良好的品牌和企业形象； 第五年 继续积极研发产品，开发潜在消费者，争取抢占绝大多数市场份额。 发展战略简图 13 图 4三季度开拓市场，第四季度推出新产品 第二年继续推广新产品，第三年引进生产设备，自主生产 继续推广新产品，增强研发能力 占领市场的绝大部分份额 。 第二年与第三年 第四年 第五年 第一年 筹集资金，购买固定资产 建设期 14 5 营销策略 目标市场 该产品作为一种日常耐用消费品，进入市场初期由于市场的接受程度及公关的难度，主要以家庭购买为主。由于生活习惯及消费水平的限制，项目发展初期以大中型城市及东南沿海开放地区用户为主要目标用户。主要是因为那里的经济较为发达，人口密度较高，因而对本产品的需求较大。同时这些地区的居民平均生活水平较高，对本产品的认同度也会相对较高。随着国内市场逐渐培育成熟，可拓展海外市场及公共卫生系统的目标客户。 由于本专利具有明显的安全可靠 、操作简便等特点，预计在本产品推向市场后，能够快速被消费者接受，销量会有较大幅度的增长，在今后若干年内，该产品也会被更多的消费者接受，产品的市场份额将会逐步扩大。 市场定位 价格定位：中档 品质定位：安全健康 功能定位：节能、健康、环保 市场营销组合 整个营销策略活动围绕着以下步骤展开： 图 515 产品 本产品体现绿色、节能、创新的宗旨，同时也保障了个人财产和住房使用的安全性。产品上严格把质量关，保证产品的出厂质量，不断地进行技术创新改进产品的功能，使产品拥有更强的竞争 优势，开发更多的新产品，使企业不断注入新鲜血液，增强企业的整体竞争力。我们不仅要关心有形的产品，更主要的是产品所代表的服务有需，绿色环保，求实创新的理念。 包装 不同型号、不同规格的产品，采用不同的包装。从外观上易于识别，方便顾客的辨别、选购和使用。产品的内包装采用泡沫塑料盒，避免长途运输、挤压给产品带来的不良影响。 服务 建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力使专业顾客了解产品的特性与适用情况； 售中 服务：为顾客进行全程的技术指导； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 品牌 公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“节洁”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，塑造更多的有高生活品位的品牌，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注 册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。 针对公司的目标消费群，进行网络订购，以占据此部分市场和潜在消费者。 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为耐用品要建立牢固的品牌忠诚度，从以下几个方面努力： 力避“同质化”恶性竞争，走特色品牌营销之路。 16 市场经济的社会，竞争尤为激烈，暴利行业几乎在瞬间被众商家或企业主所涉足，因此，产品必然存在高度同质化的倾向。凸现不出自己的独特优势，必然就不会 有 多大的市场空间。因此，走特色品牌营销之路显得尤为重要。其中品牌的准确定位及独特的服务理念的拟订对提高核心竞争力的有着显著的效果。品牌定位对于竞争较为激烈的本行业而言，非常重要。 以优质的产品提高品牌美誉度。要在与市场上的部分高端产品竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将全力打造一直能力超强的营销队伍，对中间商进行培训；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大 市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。 销售渠道 借用已有的销售网络即加盟代理商；自建辅助销售网络；采取厂价直销免运费和其它网上订购的方法。 已有的销售网络有： 一是建材市场：（包括部分百货商店建材厅）这是从欧美发达国家引进商业形态，它们具有很好的商业展示位置、宽敞舒适的陈列空间、优良的卖场氛围，产品种类齐全，是提升品牌形象、拓展销量的绝佳阵地，但具有进入费用高、货物资金占用大、运作成本高、个性化 要求高、维护成本高等缺点。 二是家具店：它们是目前中高档洁具的主要零售场所之一，具有很好的商业展示位置，高尚的卖场空间是洁具配套消费的紧密附带产品之一。 三是装饰装修材料店：他们是目前洁具的主要批发零售场所，具有配套的特点，相关程度较高，一般展示空间较少。 四是陶瓷城：但是它们是中低档洁具的主要批发场地。 建立以沈阳为中心的辅助销售网络，每个城市建立一个分销中心由区域分销中心和代理商共同开发市场，尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾，随着公司销售网络的不断完善，将逐步减少经销商的 销售范围。 17 由于该系列产品使用面较广，市场前景非常广阔在适度的宣传，引导消费和具有一定的营销管理上，对于任何代理商而言，免收加盟费和管理费等一切费用，同时享受销售区域保护，当然，公司也针对当地的消费水平和市场容量，制定不同的进货要求。 建立公司网络和各户资源管理库，积极推动公司网络经销的开展，适时开展电子商务，及时收集使用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 推广策略 根据产品的生命周期，具有不同的促销目标，促销组合 表 5品生命周期 促销目标 促销手段 消费资料 相应价位 投入期 促使消费者了解和认识新产品 以广告为主，并附以产品的赠送和人员推销 以赠送方式 成长期 促使消费者对产品产生偏爱 广告 保持价格优势，可适当提价 成熟期 保持已有的市场占有率 营业推广 逐步占领市场，固定市场价格 衰退期 减少存货 降价 开发新产品 具体策略如下 人员推销 人员推销在产品销售中至关重要。促销人员不仅可以展示企业的形象，进一步提升产品的品牌。而且可以使企业促销员进一步客户沟通好关系，哪家企业和客户关系搞得好，哪家企业的产品就卖得好。现代营销 强调的是顾客的长期价值和个性化消费的特点。为了适应这种趋势，许多企业就是采用一对一模式，与顾客进行直接沟通。这样，我们针对的市场不再是一个匿名的客户群体，而是其中的一个具有合作价值的现实客户。 然而最难解决的问题是，它需要一个更高层次的技术支持系统，因此，我们 18 的产品销售以人员上门推销为主。建立一支高素质的推销团队，销售队伍应该经常对竞争对手和自身进行优劣对比，完善公司及产品的各项品质，从而更好地促进产品的进步。 推销队伍必须具有销售知识和丰富的经验，熟悉企业及产品。人员按用户类型进行分配。对业绩突出的给予奖 金和提成。 广告 在促销手段当中，广告是最直接，也是最有效的宣传方式。在产品进入市场之初，即市场开拓阶段，我们应该更多地利用信息性广告，将赛克林节水器的宣传侧重在洁能上，突出产品的节能、安全、健康的特性。 广告上可以强调，水资源的紧缺，节约用水的重大意义，以建立情感价值。 品牌广告可以通过多种渠道进行。由于本类产品并未大量普及，所以可以先从广播和报纸杂志进行前期宣传，尤其是在节约用水、安全健康等相关专题新闻背景或文字新闻下打广告。在产品成长期时投入相应的电视广告，塑造产品的安全、便利的形象，同 时可以在人流密集地方打户外广告。大力使用在各大主流网站和节水类网站打广告来全方位宣传产品的方式。可通过信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好关系；可随时随地提供营销服务，电脑可存储大量的信息，供消费者查询，可传送的信息数量和精确度远超过其他媒体；能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格。借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标 营业推广 一方面，推广产品上市时间不长，优势不明显，到底“是否好销”是个问号，加上推广产品价格较高，进此产品需要占用较大的资金，部分顾客会产生观望态度 和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其迟早下决心，增大订单量。另一方面，推广产品促销阶段，竞争品也有产品正在进行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞争品抢资金。可以制定折扣优惠，如经销商进货达到一定经级别后给予直接的价格折扣，以刺激经销商对推广产品大批量购买，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推动。 公共关系 在企业建立之后公关活动是要树立企业安全、值得信任的组织形象，创造良好的社会关系环境，积极参加一些社会活动，时刻接受用户的监督，听取用户意 19 见。公司要严把质量关，同时加强对公司职员 的职业道德培养。内练苦功外树形象，关注消费者群体所关注的内容，经常深入消费者群体，紧密联系公众，建立和消费者之间的友好和谐关系，同时加强和科研机构以及企业团体的合作。 我们应建立双赢的关系营销体系。本企业作为较为特殊的服务行业，在经济发展中作用越来越突出。关系营销更优于传统交易营销，为了自身的发展需要，我们必须多方联合相关的外部市场和内部市场，形成一种互惠互利、合作双赢的格局，从而制定出详细、适当的营销计划，实施直接、有效的营销活动。必须强调企业一定要坚持质量、服务顾客、营销活动三要素的有机结合，为顾客提供 经济的、社会的、技术的支持。 绿色营销 在当今社会，环保已成为世界关注的焦点，我国的环境污染、生态破坏已成为制约发展的头等大事。从国际方面看，我国的主要贸易伙伴如欧盟、美、日、新加坡等国环保法规日益完善，兼之我国企业对国际市场的依赖程度也不断提高，这就对我国企业在绿色环保方面提出了更高的要求。企业开展绿色营销，方能适应市场需求。绿色营销的实质是追求企业的经济效益、社会效益和环境效益的有机结合， 20 6 经营管理 原材料 汇水箱，立管短节，给排水配件连接口，密闭横支管和便器排出口 、 集水箱和汇水斗 中水提升泵 项目进度 图 6 1 2 个月 3 6 个月 6月 图 6产工艺流程 采购 原材料检验 原材料入库 生产 半成品调试 节水容量标定 成品检验 成品老化 成品出库 成品检验 销售 成品入库 申请必要证件 生产、销售等人员 培训 前期公关 宣传 市场推广，包括赠送和折扣 市场销售 可行性分析 结束 筹集资金 购置设备租赁厂房 小规模生产 规模生产 21 图 6生产场址的选择 关于生产厂址的选择，一定要本着“因地制宜”“量体裁衣”的原则，切忌盲从。鉴于本公司产品 节能环保的特性，在厂址选择上不需要考虑对社区环境污染的影响。但是如果将厂址设置在市区里，虽然便于产品运输，但是成本会上升，不利于产品成本的控制。综合以上因素，我们将厂址拟定在沈阳市新民。详细选择原因如下： 交通：新民市境内有 101、 102、 304、沈阜、丹霍、沈环等 6 条国省级公路，分别是关里关外（指山海关为界）物流和客流的大动脉。京沈、高新铁路横贯东西，穿越全境，共设 10 个站点，公路铁路运输为沈阳市属 14 个县（市）区之首。今年 102 线沈新段 里已开拓宽改造（路面由 15 米增加到 23 米），元， 2003 年 10 月 1 日竣工通车。 通讯：与东北最大的国际机场 沈阳桃仙机场近在咫尺，大连、营口、葫芦岛、锦州诸港翘首可望，已形成了海路空立体交通运输网络。城乡装备了 11万线程控电话交换机，已开通国内外直拨电话业务，实际装机已达 门，率先在辽宁省内实现“电话市”，移动通信无线寻呼已全面普及。 能源：新民市能源充足，设施完备。新民境内设有 10 千伏安和 20 千伏安配电线路 2000 公里，低压线路 3680 公里，日供电量高峰时可达 140 万千瓦 /小时。新民城网、农网改造后，现代化城乡输变电工程将自成体系。 城 镇建设：城乡面貌焕然一新，城区改造力度加大，城市总体功能增强。加强了城市道路、供水、供电、排水等基础设施建设，绿化、亮化、美化了城市。新建了新华园广场，改造了 102 线南出口；城区铺设路面 延长米、排水管道 延长米。交通建设取得新成果。完成了 102 国道改扩建工程、绕城公路工程，完成了 1000 公里村村通油路工程、 304 线改造前期工程，形成了结构合理、设施先进、四通八达的交通网络。其小城镇的快速发展，带动和促进了经济和社会的发展。 附新民现貌图片 : 图 622 生 产与管理策略 绿色生产，科学管理 作为节能环保型产品，其产品特性已经具备了节能环保的性质，但是在生产工艺上也要遵循绿色节能环保的原则，争取将能源的使用及对环境的不良影响控制到最低程度。真正做到从生产到使用到回收到再利用的全面节约绿色。在企业的管理方面，要以人为本，在重视人力资源的高价值性的同时更应该充分尊重他们。另外，注意企业组织结构的正确配置、生产活动的正常健康运行，保证企业的长期稳定健康有序发展。 优化组织，发挥团队最大功能 在现代企业中，企业的组织形式是一个比较棘手的问题， 不科学的组织形式，可能会导致企业的畸形发展，所以一定要格外重视企业的组织形式。同时，对组织形式进行优化，还可以将团队的效用发挥到最大，使得团队在现有的人力物力条件下可以取得更大的成绩。 生产发展的进程 由于现阶段市场上并不存在同类竞争产品，所以本产品一经上市便会取得一定的市场占有量，并在家庭用户中有着不可替代的地位，而沈阳在建新住宅的不断增多，人们生活质量的不断提高无形中就会使我们的产品占有更多的市场份额。当然，有市场就会有竞争，预计在 3 5 年后市场上将会出现同类产品，到那时我 23 们的产品在保证质量的 同时也要转为美观并降低生产成本，同时要加快技术研究，使本产品得到进一步的完善。真正做到“人无我有，人有我廉，人廉我优”这一政策。 24 7 管理团队 团队管理人员简介 节洁有限责任公司的管理团队由沈阳理工大学创业团队及指导教师组成。 指导教师 : 陈岩 教授、注册会计师、注册审计师、硕士生导师，主要从事会计实务研究。具有 10 年会计教学经验， 10 年国企会计工作经验，多次参与并主持国家级、省级横向课题。 沈阳理工大学创业团队由在校大学生组成，涉及管理、营销、会计、信息管理等专业。每位团队成员 均有扎实的专业基础、丰富的社会实践经验及团队合作精神，这些都是最终实现公司战略目标的先决条件。 创业团队成员： 王 晶 专业市场营销 ,经常参与社会实践活动，对于公司产品的市场及前景有敏锐的分析能力。 刘艺迪 专业工商管理 ,善沟通协调 ,有较强的组织能力。优秀团干部标兵、沈阳市优秀大学生。有很强的市场意识和商业头脑。 左浚泊 专业工商管理 ,专业基础知识扎实，较强的沟通能力，较强的实践能力，在人与人的沟通交流上有独到的见解。 贺玲春 专业会计 ,仔细认真 ,扎实肯干是其最大优点 ,专业基础知 识掌握运用如鱼得水。 杨 洋 专业会计，细心大胆，较强的专业知识，并能够熟练运用到生产实践中。 曹 放 专业信息管理，对于信息的搜集与整合有较强的敏感性，善于分析信息的真实性，充分将自身的专业知识应用到实践中。 公司性质 有限责任公司。 公司组织机构图 25 图 7公司组织结构采用直线职能制。股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构，决定公司的经营方针及投资计划，选举或变更董事会成员，并决定有关董事的报酬事项 ，选举和变更由股东代表出任的监事，并决定其有关报酬，审议批准公司经营和发展的重大事项。 总经理由刘艺迪担任，负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系。 技术部经理由曹放负责，负责控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。领导由公司出资在大学里设立的虚拟 R&D 机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购部、生产部和研究开发部，协调生产和销售的矛盾。 生产副总经理由杨洋担任，负责公司原料采购，生产计划、工艺设备、质量管理、成品 库的管理与运作。 营销副总经理由王晶担任，负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售。在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部。 财务副总经理由贺玲春担任，负责公司资金的筹集、使用和分配。如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等。负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。 人力资源副总经理由左浚泊担 任，负责人力资源管理 ,并全面负责人员调配、股东大会 董事会 总经理 营销副总经理 生产副总经理 财务副总经理 市场研究 营销计划 广告销售 用户服务 公共关系 售后服务 技术培训 原料采购 生产计划 工艺设备 质量管理 财务计划 预算 综合会计 成本会计 人事招聘 业绩评估 人事记录 研究开发 成品库 人力资源部副总经理 人员调配 检查科 技术副总经理 26 人事记录、人员招聘、人员培训、业绩评估奖惩制度的制定等。 部门职责 技术部是公司的核心部门之一，负责技术研发、技术培训、质量监控及售后服务工作。技术研发工作采取产、学、研结合的方式，与有关企业建立合作关系，也可由公司内技术队伍独立承担。同时负责具体生产运作及管理，具体生产任务由技术员及工人完成。 技术队伍的管理 :在管理过程中要及时发现问题并解决问题，特别是技术队伍的稳定，要求公司管理人员要有强烈的人本意识。技术人员的管理应建立一套相应的管理体系，如考虑给予 业绩优秀的技术员一定数目的期权股。沟通是员工对公司产生信任的前提，作好沟通工作，首先要创造一种友好的公司氛围，同时要协调好公司发展和员工个人发展间的关系，关心员工的自身发展。 生产部公司的主要构成部门之一，涵盖了原料采购，实施生产计划，生产工艺的进行，生产设备的运作，质量检测以及产品入库等一系列的生产过程，保证产品的正常生产。 营销部负责公司产品的销售，包括市场调查及分析、产品宣传、市场开发工作。具体销售任务由销售员完成。同时负责处理公司的各种社会关系，为公司建立良好的社会软环境，主要工作包括公司形象塑造、 企业经营战略策划及公共关系协调。 财务部负责公司内部的财务成本控制、会计、金融、投资活动，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况并提出建议。 人力资源部 在 公司的 治理活动中具有举足轻重的作用 。主要包括 招聘录用、员工培训、绩效考核， 三项内容。并涵盖人员调配、人事记录、人员招聘、人员培训、业绩评估、绩效考核等内容。 管理制度体系 成本控制 作为现代企业制度的核心内容之一，成本控制至关重要。而成本制度的核心又在于计划、执行、控制、评估。成本控制是任何一个公司要想在激烈的市场竞争中生存下去的必备 要件之一。 首先，企业的根本目的是赢利，只有赢利才能生存。无论在什么情况下，降 27 低成本都可以增加利润，因此成本控制是直接服务于企业赢利的。 其次，成本控制是抵抗内外压力、求得生存的主要保障。企业在经营过程中，外有同业竞争、政府课税和经济环境不利等因素，内有职工改善待遇和股东要求分红的压力，而企业抵抗这些压力的主要武器，不外乎于控制成本、提高产品质量、创新产品设计、以及增加产品销量，这其中控制成本是最重要的也是最基本的，只有成本降低了，才能提高安全边际率，才有能力去提高产品质量、创新设计、或者提高职工待遇和增加 股利。 第三，成本控制是企业发展的基础。只有把成本控制在同类企业的先进水平上，企业才有发展的基础。成本降低了，企业才有能力降低售价以扩大销量，销售扩大了营业基础稳固了，才有能力去提高产量、创新产品、寻求新的投资机会。 本公司也将采用目标成本制度，建立起严格的成本控制系统。成本控制系统包括四大部分： 1 组织系统 本公司将按内部机构所负责任和控制范围的不同，分别分成成本中心、利润中心、投资中心，并根据不同的机构，分别记录其成本费用、提出其成本控制报告。 2 信息系统 信息系统即为作业成本会计系统，主要 负责计量、传递、分析、评价和报告成本控制使用的信息。 3 考核系统 本公司将按照不同的责任中心分别规定其成本控制的控制标准、计量方法和唯一的解释方法，并按时考核不同责任中心的成本控制报告。 4 奖罚制度 本公司将建立起透明的奖罚制度，业绩与奖金挂钩。 创新机制 机制创新：给予公司研发、营销、财务等关键人员适当期权，拥有自己的人才资源库，长期为员工提供培训机在教育机会。 技术创新：利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式，设立虚拟 R&D 部门，进行技术创新。 文化创新：以节能绿色 环保 ,享受高品质生活为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。 28 观念创新：树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系。 外包生产的可行性分析 根据我企业的财务状况及市场战略，企业成立初期，自行生产是极不划算和极具风险的，为此初期采用产品制造