我行电子银行营销方案

第 1 页 共 27 页 电子银行营销活动实施方案 一、 前言 当今 社会， 银行 已经与我们的生活息息相关。 建行的上市使大家也看到了，银行要发展必须走特色化、符合大众的路线， 电子银行成为银行业产品创新和服务渠道发展的一个明显趋势。电子银行以其突破时空限制和成本低廉的独特优势受到越来越多客户的认可，电子银行的客户数量和交易量快速发展，对银行传统物理渠道的替代作用正在日益显现。电子银行方便快捷，极大的提高了我们处理事务的效率。 建行以其有着雄厚的科技实力 和广大的客户群使其成为我国电子银行发展的领头羊，有着良好的发展前景。 我们的 策划方案主要 从电子银行业务本身的特点出发，按照电子银行业务的客观规律，结合我们的市场调查与分析，以及当前各种创新营销模式和实际营销案例，来探讨各种适用于电子银行业务的新兴营销模式。 通过调查分析找出建行电子银行自己的特色营销方法，使更多的人知道建行电子银行，并且使用及推广。 第 2 页 共 27 页 二、 团队介绍 团队名称： E 购 含义：一个巴掌拍不响，只有团结起来才能发挥一个团队的真正力量，这是 E 购团队的精髓所在，在这个竞争压力极大的社会上，我们必须努力向前进，不能停下来 所以我们还要懂得团结，只有这样，我们才 能超越同起点的人，甚至超越起步早一点的人。 E 起奋斗吧！ 团队宣言： E 购之路带来完美新体验，商机无限，我们准备好了！战斗 ?我们不选择投降 ! 承诺 ?我们永远都不会忘！鄙视 ?我们会更加坚强 ! 团队成员： 队长： 刘娟，来自陕西省延安市，现就读于陕西省西安市西京学院经济系电子商务专业。热爱生活，喜欢读书，性格较内向。希望通过比赛增强团队合作意识，以商会友，有志之士共同探讨。 队员： 蔡硕博，来自浙江省温州市，现就读西安市西京学院经济系电子商务专业。努力奋斗的精神使他不甘心落在他人之后，善于思考 ，对学习、工作也十分认真负责。 队员： 戴陈良，来自浙江省温州市，现在就读西安市西京学院经济系电子商务专业。他积极乐观，富有责任感。他的座右铭是：不 第 3 页 共 27 页 为失败找借口，只为成功寻方法。 队员： 李笛鸣 ，来自山西省运城，现在就读于西安市西京学院经济系电子商务专业。善于思考的她总是在不经意间想到一些别人想不到的点子，幽默风趣的她总是会在大家烦恼的时候带给大家不一样的快乐。 队员： 李露春，来自甘肃省天水市，现读于西京学院电子商务专业。她是个活泼的女孩，喜欢钻研和思考东西，对她自己所追求的事物会很执着。喜欢体育运动 和舞蹈。她的参赛宣言是：不付出非常人的努力怎么能取得非常人的成绩呢 。 团队分工 刘娟， 方案策划与撰写 蔡硕博， 方案撰写与美化排版 戴陈良， 策划创意与方案运营 李笛鸣， 信息的采集与平台管理 李露春， 细化排版与方案运营 三、 商业问题简介： 业介绍 ： 中国建设银行成立于 1954 年 10 月 1 日（当时行名为中国人民建设银行， 1996 年 3 月 26 日更名为中国建设银行）。 是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第四。 第 4 页 共 27 页 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提 供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约 13629 家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔、纽约、胡志明市和悉尼设有海外分行，在莫斯科设有代表处，在伦敦设有子银行。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国 际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为 2010 年（第七届）中国上市公司 100 强，排名第 7 位。 业问题描述 ： 通过比较调查， 分析哪家银行的网络营销最为成功，收集相关资料案例，针对建行电子银行的特点及 代的全新传播渠道，提升建行电子银行的知名度。 业问题分析 ： 随着计算机技术和网络技术的快速发展，电子银行的创新速度也十分迅猛。电子银行一方面正在被更多客户接 受，但另一方面也在快 第 5 页 共 27 页 速发展过程中遇到了营销推广的困难。如何让更多的客户能够在电子银行业的不断快速发展过程中成为其忠诚客户 ，如何让更多的人知道并使用该银行的产品， 已成为银行业面临的一个营销难题。 四、 背景及行业分析： 什么是 电子银行 ： 提到电子银行，对老百姓来说可能是个新名词，但其实电子银行就在每个人的身边，网上银行、电话银行、 款机、商场的都属于电子银行的范畴。显而易见，电子银行已使大家的生活变得更方便以及更有乐趣。随着科技的发展，加上各大银行电子银行功能的不断完善，电子银行的服务已经可以不 受时间和空间的限制，现在大家在需要银行服务的时候有了多种选择，可以通过电脑、电话、手机、 电子终端，不需要到银行网点，就可以方便地获得账户查询、转账汇款、缴费、网上购物、家庭理财、买卖国债、保险等多方位的金融服务，也就是说现在只要通过上网和打电话就能办理很多从前需要跑银行才能办的业务，这样一来不仅方便了大家的生活，而且还在很大程度上提高了银行的服务效率，所以，电子银行的出现无疑是银行服务形式的时代变革。 子银行市场分析 ： 第 6 页 共 27 页 上图显示了 实体银行和电子银行的使用情况， 实体银行的单笔交易成本为 电子银行即电话银行、 企业银行和 网上银行相加的单笔交易成本却只有 此可见，电子银行具有广阔的发展前景。有资料显示，目前国内已经有越来越多的个人和企业选择使用电子银行，如果说现在跑银行办的大部分业务都可以通过上网轻松完成，您可能会将信将疑，但事实的确如此，这一切都要得益于网上银行的帮助。目前网上银行的功能已经十分强大，它能够提供包括账户余额查询、历史明细查询、向国内任何个人或企业的转账汇款、缴纳电话、手机、煤气等各种费用、网上炒汇、买卖国债、信用卡还款、网上购物支付等 一系列服务，可以满足大家日常的生活中的绝大部分金融需求。同样，也可以使用短信方式提供银行服务的手机银行。 第 7 页 共 27 页 子银行业务的特点： 电子银行本身属于电子商务的范畴，同时又是其他电子商务活动的基础，通过电子银行提供的电子支付手段，电子商务过程中的交易信息发布、交易撮合、资金结算和货物交割等环节涉及到的信息、资金和商品货物的流动才能更加顺畅和高效。 电子银行具有以下特点： 1 超越时空限制 客户通过网络、手机和电话等电子终端接入银行服务系统，无需亲临银行网点，并且可以不受时间限制，在任何时间和任何 地点访问银行业务系统和账务系统，进行金融交易和查询，完成与银行的信息交互。这为经济全球化和商务活动的无限延展提供了极大的支持。 2. 成本低廉 由于电子银行不需要物理网点和人员处理业务，可以帮助银行节约大量的运营成本。据测算，我国通过营业网点进行交易的单笔成本为 单笔交易成本为 上银行的单笔交易成本仅为 子银行的成本优势十分明显，银行可以将节约的成本用于开发新的产品和开展各种促销活动。从用户角度看，电子银行帮助客户节约了往返银行的交通费用和时间成本，消费者也能 充分享受电子银行成本低廉的好处。 传统银行业务主要通过印鉴和签字来控制业务风险，存在较大风险隐患。多数金融诈骗人员都是通过仿造印鉴和签字来盗取银行或客 第 8 页 共 27 页 户资金的。电子银行尤其是网上银行采用了高科技的身份识别和安全控制措施，在身份验证上采用数字证书来检验客户身份的合法性，尤其是 动数字证书更是具有较高的安全级别。在信息传输过程中通常采用 128位 全套接层协议）加密技术，保证了数据传输的安全性和保密性。尽管目前仍不能根本杜绝电子银行案件，但相比传统银行业务，电子银行的案件发 生比率要低的多。 4、交互性强 客户和银行系统可以实现实时交互，及时获得交易结果。此外，银行可以在网上银行中发布各种产品和服务信息，也可以通过网络及时解答客户疑问，帮助客户更好的使用电子银行服务。 5、创新速度快 由于计算机技术和网络技术发展非常迅速，与之相关的电子银行创新速度也要比传统银行业务快得多。 子银行与传统业务的差异分析 电子银行以上特点决定了其营销模式与传统业务存在很大差异，主要表现在以下方面 注重体验 由于电子银行是客户自助式的服务方式，客户亲自操作银行业务，在完成交 易过程中基本没有与银行人员直接的交流，所以客户需要掌握更多的操作技能。事实上，多数客户都缺乏这方面的经验，这就需要银行在营销电子银行业务时通过各种方式增加客户的体验，让客户迅速掌握电子银行的操作。 第 9 页 共 27 页 形式活泼，形象生动 由于电子银行技术含量较高，一些技术手段很难被客户理解，所以电子银行营销需要将抽象的技术用形象生动的形式表现出来，让客户易于理解和掌握。 互动性要求高 客户在使用电子银行过程中随时会遇到问题，所以对客户的售后服务尤其重要，银行必须提供实时交互的服务渠道和手段，与客户随时保持联系和沟通。电 子银行创新产品更需要及时的告知客户，帮助客户正确使用，及时解决客户使用中遇到的问题。 国电子银行 市场 特点分析 ： 中国电子银行市场呈现六大特点 从我国电子银行市场近十年的发展看，总体上仍然保持着较快的良性发展态势，市场呈现出六大特点： 市场规模增长迅猛 随着四大国有商业银行和部分股份制银行对电子银行业务的积极推进，中国的电子银行市场规模呈现快速增长态势。 2004 年 12 月底，中国网上银行的用户数已超过 1000 万户，亿元。截至 2005 年底，我国网上银行用户数更是升至 3000 多万户，网上银行业务已高达 亿元。特别是个人网上银行用户已达 3460 万户，交易额也从 2004 年 6 千亿元增长到 亿，增长率在 300。网上银行已成为各商业银行实现业务创新、提升品牌形象，提高综合竞争能力的主要方式。 第 10 页 共 27 页 市场竞争日益激烈 随着金融市场竞争的加剧，我国各商业银行纷纷将金融创新列入银行新的发展战略，电子银行业务的开展成为许多商业银行实现金融业务创新的首选。截至 2005 年，中国排名规模最大的 50 家商业银行中设立银行网站的已有 37 家，提供网上银行业务的有 25 家。同时，外资银行也纷纷 在我国发展电子银行业务，将其作为分食中国金融市场的突破口。目前已有花旗、汇丰、东亚、德意志等数十家外资银行获准在华开办网上银行业务。 市场集中度偏高 目前中国银行业，包括四大国有商业银行、股份制商业银行、众多城市商业银行和信用合作社，以及已经进入和准备进入中国的外资金融机构，都十分关注电子银行的发展，但真正将银行业务纳入电子银行业务的十分有限。以网上银行的发展为例，大多数商业银行都建立了自己的网站，但真正在网上开展银行业务的机构很少，特别是能够开展交易类银行业务的网站更少。从网上交易额看，目前国内网上银 行市场主要集中在以四大国有商业银行和招商银行为主体的几家金融机构，市场集中度很高，占比在 客户需求逐渐多样化 客户需求向多样化、个性化方向发展。比如利用网上银行实现服务界面的个性化，根据个人喜好定制页面内容和色彩等等；通过电子银行，银行还可以以各种方式积极与客户联系并获取反馈意见，如通过电子邮件、自动电话调查、 示等，按照客户的要求及时增 第 11 页 共 27 页 进服务内容，改进服务方式；网上交易类业务已成为满足部分客户金融服务的主要内容，部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。 监管环 境日趋完善 为确保中国电子银行市场稳步、健康发展，在最近几年已相继出台了电子银行业务管理办法 、电子银行安全评估指引、电子支付指引（第一号）、网上银行业务管理暂行办法等系列有关电子银行业务发展的政策法规，监管环境进一步完善。 新产品开发迟缓 电子银行的新产品发展明显落后。从目前网上银行的业务看 , 大多是把传统业务搬到互联网上开展，中间业务与理财业务的开发十分有限， 金融产品没有完全摆脱传统业务的束缚。而在国外发达银行，网上银行提供的产品主要在新兴电子金融产品领域，其最先进的银行更可提供 200 多种产品。 场调研及案例分析： 由于中国电子银行市场集中度偏高，目前中国银行业，真正将银行业务纳入电子银行业务 的十分有限，通过市场调研，我们对五大银行电子银行产品进行了分析。 工商银行电子银行分析： 工行的电子银行业务主要有 95588电话银行、金融 e 通道自助终端系列、理财 e 站通企业网上银行、金融 家个人网上银行、手机银行。工行营销在 2003年之前 , 电子银行广告营销的主要方式是传统的 第 12 页 共 27 页 平面、电视媒体。从 2003年开始 , 工行逐渐把营销手段转向以网络广告营销为主。 案例分析 ： 2004年工行冠名协办了第一届“ 工行金融 家杯”全国电子竞技运动会（ 闲类赛事活动。此外 , 工行还相继开展了“ 点一次鼠标 , 献一份爱心” 为东南亚海啸地区网上募捐的活动（与红十字总会等慈善机构合作） , 与联想共同推出宽带“ 一键上网银” 家用电脑 , “ 校园互动营” , “ 集团客户理财新时代” , “ 中小企业走进金融 e 通道” 等多种活动。 但由于工行的系统庞大，业务量多，导致管理和服务上的一定难度。根据论坛，和满意度调查多数人反映工行的服务跟不上客户需求。 农行电子银行分 析： 农行的电子银行业务主要是通过因特网终端、电话、手机等电子设备渠道向社会提供银行服务。 案例分析： 农行电子银行部利用网易邮箱平台中热门的 E 邮票集邮活动形式进行品牌宣传。邮箱通过成功发送邮件后收集带有农行电子银行各种不同业务图案的邮票的方法，利用网易邮箱使用群 体多、覆盖面积广等特点，在圣诞节与元旦这两个热点高峰时间段投放。 但农行的网点相对于工行和建行较少，业务也较少，不能很好满足客户的需不同求 第 13 页 共 27 页 招商银行电子银行分析： 招行目前有电话银行服务、票据通（网上票据业务）、银税通、银关通 、网上企业银行等。 招商银行经过近 20年的发展，已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了“立足深圳、辐射全国、面向海外”的机构体系和业务网络。 案例分析： 近 20年来，招商银行以“敢为天下先”的勇气，不断开拓、锐意创新，在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一，较好地适应了市场和客户不断变化的需求，被广大客户和社会公众称誉为国内创新能力强、服务好、技术领先的银行。 招商银行有较好的服务理念， 致力于为客户提供高效、便利、体贴、温馨的服务 ，赢得了广大用户的 好评。拥有一流的团队与技术，由于招行规模较小，网点较少，需要更多努力。 中国银行电子银行分析： 目前中国银行电子银行主要包括企业网银 业与个人网银）、电话银行等， 案例分析： “用中行网银 开心得实惠”中行网银开心币优惠活动。 第 14 页 共 27 页 前台创意贴合用户需求，以开心币能够购买收费农 场种子等利益点吸引受众，进而告知参与中行网 银活动可免费获得开心币，由此促使受众参与抽奖活动。活动步骤尽量简化，让用户通过不设置前提的抽奖获得奖励 中国银行电子银行还处于初级发展阶段 ， 中行 服务品种较为有限，但增长较快，客户量大，市场占有率不稳定，波动较大，网银技术不稳定。 行电子银行 析： 优势 （ 建行 个人网上银行是 建行 客户通过因特网享受的综合性个人银行服务，包括账户查询、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财（基金、黄金、外汇等）等传统服务，以及 利用电子渠道服务优势提供的网上银行特有服务，合计有八大类、百余项服务。 建行 个人网上银行于 1998年开始，至今已有十余年历史。目前已形成一套体系完整、功能丰富、设计先进的服务体系，在国内处于领先水平。 便捷易用 。 您只要进入建设银行网站，填写 6项基本要素，即可成为个人网上银行客户。从此不用跑网点排长队，不再发愁错过营业时间，足不出户即可享受 7 24小时全天候个人金融服务。站内功能设计人性化，无需学习即会使用。 安全可靠 。 给您提供国际最先进的建设银行网银盾和动态口令等安全产品，并提供短信通知、身份认证、限额控制 、多重密码验证、 第 15 页 共 27 页 银行后台实时交易监控，预留防伪信息验证、私密问题设置，以及国际最先进的软、硬件网络技术保障信息传输的安全性，重重保护您的资金安全。 经济实惠 。 申请免费，省去奔波成本；使用免费，办理业务手续费相比柜台均有不同程度折扣和优惠（如转账汇款，申购基金等）。 功能丰富 。 八大类、百余项专业金融服务，包括账户查询、转账汇款、缴费支付、信用卡、个人贷款、投资理财（基金、黄金、外汇等）等各类金融服务。 服务超值 。 账户查询、转账汇款服务直观便利，并提供 e 家亲账户、公积金查询、跨行转账、外汇汇款、为他人信用卡还 款、电子客票支付、个性化 多项独具特色的服务；同时利用网银特有的优势，提供相关服务预约、资金管理等服务。 劣势 （ 网银安全性相对较差 建设银行同 其它银行 比较。建行把 “宝 ”压在文件证书上面。因为文件证书的存在，一下子抬高了使用门槛。但是这恰恰是建行的的软肋所在。证书下载和备份有一个最大的问题，就是一旦电脑被别人窃取 (或者短时间控制 )，对于一个普通的计算机操作人员，都可以很容易通过 用户证书备份出来，这个备份过程并不需要密码等支持。 容易遭到黑客攻击 建行也提供口令卡，但是不够彻 底的是，口令卡要 2块钱，建行的口令卡只能用 29次。而且是顺序排列，且建设银行的网银没有预留 第 16 页 共 27 页 信息，这又直接给钓鱼网站一个机会。 网银服务人群细分不明显 没有自己的特色优势 机会 （ 据 国互联网络信息中心 )的数据显示，中国网民的数量在 2007年 6月就已经突破了 均每分钟就新增近 100个网民，成为仅次于美国的全球第二网络大国，有 255的中国网民有过网络购物经历。自 2008年 1月 1日春节促销活动开始以来，淘宝网上年货的日平均销售额超过 2亿元人民币，其中高峰期超过 25亿元人民币。可见电子商务会成为未来商务的主流更多的人使用会使用网络银行。 威胁 （ 在个人网银的外部环境中，总是存在某些对行业的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 已经存在的对手：如各大银行都有个人网银功能，而且优惠服务各有不同。 出现更强的对手：可能会出现比建行更强的竞争对手，会导致建行个人网银受到挑战，或者利润会大大的缩水。 行业竞争激烈：整个行业的发展趋势是往竞争激烈，导致会有些恶意竞 争， 网络发展趋势：比如 子商务在未来是否会越来越受到企 第 17 页 共 27 页 业的欢迎，处于初级阶段的 子商务，未来是否还会成为 马太效应：指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先步领先，这个行业还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口。 综合分析 总之 ,建行的优势和机会都很大，人们相信也是希望能够用建行网银买东西，手续方便，银行应该继续开拓这片市场，分得最大一杯羹。 标细分与市场规划： 通过上述对电子 银行特点的分析，我们定位了以 1850 岁之间为目标顾客。这部分的人群以高中生，大学生，以及中、壮年为主，学生在上学期间是消费群体 ，比较忙碌，追 求安全快捷的生活方式，接受新事物较快。而中、壮年人群一般处于人生奋斗间段，也适合快捷安全的理财方式，经济事务较多。所以目标应主要定位于 1850 岁之间的顾客。 建行应以总行政策为指南，到各大城市各大分行来进行建行电子银行的营销与推广。 五、 创新营销方案介绍 第 18 页 共 27 页 相对 新的一类互联网应用的统称。主要特点在于 用户通过 浏览器 获取信息。 更注重用户的交互作用，用户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者。在模式上由单纯的 “读 ”向 “写 ”以及 “共同建设 ”发展；由被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息发展，从而更加人性化！ 代的迅猛发展，由于 多人参与的，人是灵魂，可读可写，包含了社区，博客，社区，维基， 享服务等等的元素，为电子银行这一独特的高科技产品提供了很好的营销平 台。 销模式创新的应用 根据上述电子银行的特点和对营销模式的创新要求，我们探索了一些能够很好的适应其客观规律的营销模式： 主要有四步：建行理念推广 （赢得人心） +电子银行社区化（营销趋势所在） +完美而主动的服务（是关键所在） +实时的优惠政策（利益驱动） 总体思路介绍：在网络高速发展的今天，要让更多的人了解某一公司 ， 首先要把好的服务理念推广出去让更多的客户知道，可让顾客走进企业 ；第一步做好后，我们发展了新的营销模式 社区化营销，我们充分利用 发展进行社区化营销，更贴近顾客心里；当顾客有意购 买或购买之后服务的效率至关重要，这关系到了企业的信誉和形象； 4 月 28 日世园会的到来为建行提供了巨大的商机，可以与世园联系推建行客户可享受世园门票优惠”等政策吸引顾客。 第 19 页 共 27 页 建行理念的推广 越是高科技的产品，让很多人约有陌生的感觉，所以很多人宁可多跑路，也不去用一些电子银 行产品，尤其是老一辈的人。要让人知道某种产品的一个企业好的理念和宣传语是必不可少的 ， 可以迅速赢得人心 。 “ 中国建设银行，建设现代生活 ” 建行主理念 含 义： 是中国建设银行服务国家、服务社会、服务客户的真挚承诺；是中国建设银行企业精神的升华，体现了与时代同脉搏共呼吸的实时的优惠政策 完美而主动的服务 电子银行社区化 建行理念的推广 第 20 页 共 27 页 鲜明特征，凝聚了更高品质的服务追求，构建着大型国有商业银行雄厚的实力和卓越的信用保证 ； 是中国建设银行全体员工孜孜不倦的追求，是汇集智慧、永无止境的创造历程。 对客户【服务理念】 令人信赖的服务质量，令人赞许的服务效率，令人满意的服务态度。 对社会【社会理念】 献身建设，共享成就，服务社会，繁荣国家 电子银行社区化营销 据艾瑞网报道，电子商务已经纷纷试水社区化平台 。利用现在的这种趋势，建行的电子银行当然也不能落后。 快速发展就是最好的机会。 财经类互动社区 ， 在社区中发表文章，也可介绍理财方法以吸引顾客。 博客营销， 发表电子银行类的心情博文 可很好的与消费者互动讨论。， 维基百科 ， 我们在维基百科上写了建行电子银行的相关词条来解答顾客疑问。 微博 ，我们开了腾讯和新浪微博，新浪微博粉丝已达一千多人， 第 21 页 共 27 页 有了较多的互动，为建行的宣传提供了很好的平台。 论坛 ， 在人气旺的各大论坛进行推广。 贴吧 ， 在贴吧内发帖，恢复疑问等 完美而主动的服务 服务是企 业壮大的灵魂，是销售成功的关键，是商业活动持续发展的源泉。尤其是对于高科技累的商品，电子银行的互动性特征对服务提出了更高的要求。 第一，要着力提高员工素质，无论是线上还是线下拥有好的，耐心的服务，才能赢得广大客户的好评。 第二，产品售出后应及时与顾客联系并取得评价，咨询是否使用顺利，这是主动性所在，是关键一步。 以减轻顾客刚使用时的畏惧心理同时可以提升企业形象。 第三，进行方便快捷的 网络服务，设置建行的 服，博客客服 ，建议箱，留言板，讨论平台，互动平台，电子邮件 等服务模块。 实时的优惠政策 4 月 28 日西安世园会的盛大开幕，门票的销售愈演愈烈，这使我们看到了新的机会，借此我们策划了建行与世园门票销售政策相结合，可以获得较多新用户。 具体实施内容及步骤： （一） 优惠政策具体内容 通过与世园会门票销售洽谈，推出 “ 建行与世园手拉手的活动 ” ， 第 22 页 共 27 页 在活动期间注册新用户可享受： 册建行客户开办网上银行业务的客户可以享受世园门票折扣优惠。 荐朋友注册 1，送精美世园吉祥物长安花钥匙扣 1 个，推荐3 人以上，送长安公仔一个。 月计时，每月使用电子银行活跃的人，可赠送世园宣传册，长安花钥匙扣，发送世园最新消息。 （二） 优惠政策 的推出 利用网络广告，互动社区，心情博文，维基百科， 享服务，微博等渠道全方位的推出此次优惠活动。 （三） 后期服务 在活动推出后要在各社区化平台，评论和答复网友疑问，在活动进行中间及时改进。 它营销模式简 介： 娱乐式营销： 电子银行的推广，必不可少的是娱乐营销，借助娱乐活动与消费者实现互动，将娱乐因素融入产品或服务，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。往往越是高科技的产品，越是需要用时尚活泼的娱乐方式来包装和营销。 对于那些不了解电子银行的客户群，特别是年轻的客户，娱乐 营销会起到很好的营销效果。娱乐营销适用于浅层营销，可以在轻松的氛围中让客户对产品产生好感和愉悦联想，了解产品的主要特点。 第 23 页 共 27 页 体验营销 随着消费型态的改变，经济演进的过程已从过去的农村经济 济、工业经济、服务经济转变至体验经济时代。美国未来学家阿尔文 ?托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济。人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。 不同于传统金融服务，网上银行通过网络将银行产品和服务直观的呈现在客户面前，是一种客户自助式的服务方式，客户亲身参与银行业务操作，直接体验银行 业务处理的过程，所以产品设计是否符合客户使用习惯以及客户在操作中的感受将直接决定客户满意度。建行可以定期在大厅内一脚，或大厅外进行体验营销。这正是让客户快速掌握产品操作的捷径，同时也可以在体验营销过程中收集客户的使用感受，作为产品优化和升级的依据。 数据库营销 建行需通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息 ,引导消费者去购买。 电子银行拥有完整的客户数据库，可以根据客户的基本信息和交易信息进行数据挖掘，分析客 户的交易习惯，有针对性的向客户营销电子银行新的产品和功能，实施精准营销。 与高校联合： 大学生是接触新事物最快的群体，也是对高科技，新鲜事物最感兴趣并愿意尝试的群体，所以与高校联合是高效的一种方法。许多 第 24 页 共 27 页 企业也纷纷尝试与高校的联合。 建行的总行可以先打出这一计划，联系各分行在当地，就进的高校进行校企联合。如建行可以和学校一卡通进行校企合作，在校园、餐厅内设置建行小型自助电子银行冲卡时刷建行卡可直接冲入相应的钱数。 公益营销 公益营销可使建行提高品牌知名度和美誉度的营销行为。建行通过公益 慈善活动可以体现自己高度的社会贵任感，并由此建立社会大众的信任，树立了良好的企业形象。 电子银行产品作为银行创新产品，改变了传统业务模式