新人系列培训课程修改思路介绍

新人系列培训课程 修订思路介绍 2 前 言 为配合公司的发展战略，持续保持平安人寿课程业内领先 的优势，让业务队伍能够接受到更具有生命力、更实战且实用 的培训 , 总公司培训部依托课程研发功能组于 2011年 3月、 4月、 5 月分别举办了 3期 “ 新人生产线制式课程研讨培训班 ” ，参与课 程讨论和研发的人员涵盖全系统五大区域、 32家机构的资深专 讲。对新课程推广以来运作中的先进经验进行归纳总结，集思 广益、群策群力，对新人生产线课程进行了全面检视和优化， 并根据公司综合金融战略将新人生产线中的综拓内容进行内容 升级。 优化后的课程和运作模式将更加贴合市场和业务队伍的发 展需求，课程内容更精炼、更全面、重点更突出，培训操作更 简单 。 3 职前课程内容调整点 岗前课程内容调整点 转正课程调整点 步步高课程内容调整点 加油站课程内容调整点 冲锋班课程调整点 目录 4 时间 课程 第一 天 上午 30 90 60 欢迎参加职前培训 走进平安 俯瞰中国保险市场 第一 天 下午 120 30 寿险意义与功用 课堂作业 第二 天 上午 30 90 60 作业分享 人生定位 预约成功 第二 天 下午 90 60 30 见证成功 销售圆 “五 ”曲 智取通行证 总部职前调整前课表 ： 时间 课程第一 天 上午 30 60 90 欢迎参加职前培训 俯瞰保险市场 走进平安 第一 天 下午 120 30 寿险意义与功用 课堂作业 第二 天 上午 30 90 60 作业分享 人生定位 迈向成功 第二 天 下午 90 40 见证成功 智取通行证 （课程总结） 总部职前调整后课表 ： 说明： 1、 标红的是课程部份内容有调整 2、 删除 销售圆 “ 五 ” 曲 5 说明：标红的是有调整的课程 日期 时间 内容 一 天 上 午 30分钟 90分钟 60分钟 欢迎参加职前培训 人生定位 走进平安 /俯瞰保险市场 下 午 120分钟 40分钟 40分钟 寿险的意义与功用 /课堂作业 见证成功 智取通行证 泉州分公司职前内容调整点 6 一、 人生定位 1、优化三种人生状态的导入，调 整了引导结论的投影片的顺序，逻 辑更加清晰 2、 结尾用 “ 老鹰成长的故事 ” 生动形象的鼓励学员勇于突破自己。 1、 将俯瞰中国保险市场 改为 俯瞰保险市场 ，新增了近代世界与 中国保险起源的介绍，视野上更加的开阔。 2、 不仅对数据做了更新，还新增了保险代理人的收入，激发了学员从业的 热情。 3、 将原 “ 十一五 期间保险业将大有可为 ” 改为 “ 国家政策大力扶持保 险业发展 ” ，帮助学员树立从业信心。 二、 俯瞰保险市场 7 四、 寿险的意义和功用 1、删除汶川地震的投影片添加海啸、食品安全问题的图片，并增加反面 案例傅彪、杰克逊，内容上更具有时效性，让学员更能产生共鸣。 2、新增对于天亮了总结性的过渡投影片，更具有逻辑性。 3、在教育费用计算的投影片增加抚养费的说明，更加直观量化 1、 新增一张关于 综合金融平台 ，业务员的销售渠道增多以及客户 经理职涯规划的投影片，体现了我们综合金融平台的优势。 2、新增 “平安发展的四个里程碑 ”的投影片，将客户服务内容改 为 “平安集团的三大承诺 ” ， 课程内容更全面 、更精炼。 3、对平安的最新信息进行了相应的更新，例如广告、代言人、荣 誉、总资产数据、客户数量、利润数据等 4、列明平安的畅销产品，让学员对平安产品有一个初步的认识。 三、 走进平安 8 职前课程内容调整点 岗前课程内容调整点 转正课程调整点 步步高课程内容调整点 加油站课程内容调整点 冲锋班课程调整点 目录 9 总部岗前调整前课表： 总部岗前调整后课表： 日期 时间 内容 第一天 上午 60分钟 60分钟 60分钟 经营你的事业 产品知识入门 分红产品基础知识 第一天 下午 30分钟 40分钟 30分钟 60分钟 80分钟 鑫盛产说会 鑫盛产品基础知识 专业化销售流程概述 鑫盛快捷入门 电话约访 鑫盛快捷入门 销售面谈 第二天 上午 30分钟 30分钟 60分钟 60分钟 分红产品基础知识试卷答疑 认识金领建议书 鑫盛快捷入门 成交面谈 鑫盛快捷入门 转介绍 第二天 下午 40分钟 140分钟 60分钟 智盈人生产说会 智盈人生产品基础知识 选修 2：电子投保书的制作与 MIT介绍 第三天 上午 60分钟 80分钟 60分钟 智盈快捷入门 销售面谈 智盈快捷入门 成交面谈 智盈人生产品考试 第三天 下午 60分钟 60分钟 60分钟 30分钟 寻找准主顾 恪尽职业操守 目标与行动 结训 日期 时间 内容 第一天上午 60分钟 60分钟 60分钟 经营你的事业 产品知识入门 分红产品基础知识 第一天下午 30分钟 40分钟 30分钟 60分钟 80分钟 鑫盛产说会 鑫盛产品基础知识 专业化销售流程概述 鑫盛快捷入门 电话约访 鑫盛快捷入门 销售面谈 第二天上午 30分钟 60分钟 60分钟 60分钟 分红产品基础知识试卷答疑 鑫盛快捷入门 成交面谈 鑫盛快捷入门 转介绍 寻找准主顾 第二天下午 40分钟 180分钟 智胜人生产说会 智胜人生产品基础知识 第三天上午 60分钟 80分钟 60分钟 智胜快捷入门 销售面谈 智胜快捷入门 成交面谈 智胜人生产品考试 第三天下午 60分钟 60分钟 60分钟 30分钟 展业 E路通（电子投保书的制作与 MIT介绍 +认识 金领建议书） 恪尽职业操守 目标与行动 结训 说明：标红的是有调整的课程 10 岗前内容调整点 1、将电子投保书的制作与 MIT介绍和认识金领建议书 合并为展业 E路通， 充分展现平安 E化平台，领先行业的 优势。 2、智 盈 人生产品改为智 胜 人生产品；时间增至 180分钟 3、 部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了 MIT展业和综 合金融、监管要求更加严谨等） 11 日期 时间 内容 第一天上午 60分钟 60分钟 60分钟 经营你的事业 产品知识入门 分红产品基础知识 第一天下午 30分钟 40分钟 30分钟 60分钟 80分钟 鑫盛产说会 鑫盛产品基础知识 专业化销售流程概述 鑫盛快捷入门 电话约访 鑫盛快捷入门 销售面谈 第二天上午 30分钟 50分钟 60分钟 60分钟 理赔早会 展业 E路通（电子投保书的制作与 MIT介绍 +认识金领建议书） 鑫盛快捷入门 成交面谈 鑫盛快捷入门 转介绍 第二天下午 40分钟 180分钟 20分钟 智胜人生产说会 智胜人生产品基础知识 分红产品基础知识试卷答疑 第三天上午 60分钟 80分钟 60分钟 智胜快捷入门 销售面谈 智胜快捷入门 成交面谈 寻找准主顾 第三天下午 60分钟 30分钟 30分钟 60分钟 30分钟 智胜人生产品考试 恪尽职业操守 目标与行动 新人入司须知 结训 泉州岗前课表 说明： 标红的是课程部份内容有调整 12 一、 经营你的事业 “寿险事业的特点 ”改为平安事业的特点 ， 加入 “综合金融一站式服务 ” 同时对 STEEL的每个英文字母下面加入中文解释 ，并进行总结 ， 培 训操作更简单 。 更新 “平安现有主要寿险产品 ”中的产品 ，并增加了学习这些产品的方 式，比如岗前衔接培训、平安 E行销网站、主管推荐人指导等，让学员 对学习产品的方式有一个清晰的思路。 二、 产品知识入门 三、 专业化销售流程概述 销售前的准备中加入 “对客户的准备 ”，内容上更加的全面 13 五、 展业 E路通 介绍了平安领先行业的的 E化行销，从一张保单的 E化过程，引入 轻松销售的秘密武器：金领系统、移动展业新流程（ MIT）、一账 通平台。 六、 寻找准主顾 ： 由于很多新人是外地人，所以我们在介绍缘故开拓方法的同时，还 增加了 陌生与转介绍市场 的开拓方法，同时新增了 “工具开拓法 ” 和 “ 社区开拓法 ”的投影片。 四、 鑫盛快捷入门 电话约访 更新了电话约访前的准备， 课程内容更精炼、更全面、重点更突出 14 职前课程内容调整点 岗前课程内容调整点 转正课程调整点 步步高课程内容调整点 加油站课程内容调整点 冲锋班课程调整点 目录 15 日期 时间 内容 上午 30分钟 90分钟 60分钟 开训 开创锦绣人生 再谈专业化销售 下午 180分钟 以需求为导向的销售面谈 上午 30分钟120分钟 早会 持续不断的主顾开拓 下午 150分钟 60分钟 产品组合技巧 增员浅谈 上午 30分钟 30分钟 60分钟 60分钟 早会 运用综合金融拓展业务空间 个销产产品及销售实务介绍 个销养产品及销售实务介绍 下午 60分钟 30分钟 30分钟 P-STAR五星服务 目标与行动 转正典礼 第 二 天 转正课程安排表 第 一 天 第 三 天 说明： 1、 标红的是课程部份内容有调整 16 转正内容调整点 1、部分课程根据实际需求，时间上做了相应的调整。 2、 部分课程投影片内容调整（数据更新、加入了 MIT展业、 幻灯片逻辑顺序调整、措词更加精确等）。 17 一、 以需求为导向的销售面谈 话术讲解部分加入了画图的顺序，并对一些术语进行更新，因为 转正班是学员学习 SDPS话术的第一站，详细又准确的话术指导对 于学员掌握好话术很重要。 二、 持续不断的主顾开拓 ： 根据目前市场需求，更换主顾开拓工具为： “全民医疗大调查 ”及话术 、 “客户服务报 ”等平安刊物， 并将 “保单存折 ”更换名称为 “家庭平安 保障年检卡 ”，实用性更强。 对部分图片加入相关的说明、并对文字表达进行调整，从而使幻灯片 内容更为清晰易懂。同时也更新了部分产品 (智盈改智胜 ) 三、 产品组合技巧 ： 18 职前课程内容调整点 岗前课程内容调整点 转正课程调整点 步步高课程内容调整点 加油站课程内容调整点 冲锋班课程调整点 目录 19 办班单位 ：营业区 参训对象 ：入司第 1、 2个月的新人 办班频次 ：每月一次 新人成长步步高办班说明 20 课程调整了，有什么好处呢？ 新增 赢在起点 ， 明确福利待遇，清楚目标，帮新人 更好的做职涯规划； 新增 社保知识 、 综合金融卡式业务介绍 ， 帮新 人从掌握个险产品知识延伸至掌握综合金融各业务线； 新增 专家面对面 、 电话约访 实做环节， 加强实 战训练，帮新人尽快开单 。 21 新人成长步步高调整前课程表： 22 新人成长步步高课程调整后课程表： 注：选修产品 1和选修产品 2为世纪天使、鑫利、吉星送宝三选二 23 一、 赢在起点 介绍了基本法、业务员职涯规划及薪资待遇，激发新人转 正动力；介绍了活动量管理工具，通过活动量管理帮助其 转正。 二、 递送保单 缩短了课程时长，取消 业化递送保单的演练环节， 课程更 精炼、重点更突出 必修 单元课程调整点说明 24 三、 专业化销售流程之促成 四、 专业化销售流程之转介绍及约访 加入 转介绍电话约访话术示例，加入 常见转介绍异议 及处理、电话约访转介绍客户的异议处理话术演练环节， 加强实战； 紧急联络卡的使用调整为机构自选内容。 缩短了促成的含义、动作、技巧时长， P16演练环节 由 15分钟调整为 10分钟， 课程更精炼、重点更突出。 25 选修 单元课程调整点说明 一、 社保知识 二、 综合金融卡式业务介绍 在寿险行业成功，我们要有事做，有地方去，有人拜访， 运用养老险卡式业务可以帮新人开拓主顾、增加收入、稳 定职业生涯，介绍了承诺卡、 自在游卡的特点、使用方法 。 介绍社保的构成、社会养老、社会医疗保险的基础知识， 检视社保缺口，对比社保、商保区别，引出商保的重要。 26 1、 优化通关内容 ： 先回顾岗前鑫盛、智胜销售面谈，再二选一通关； 取消紧急联络卡使用通关，加入 递送保单 ； 2、 通关调整为实操： 邀约话术通关改为 产说会邀约实操 （导师操 作）；常见异议处理通关改为 专家面对面 ； 训练 单元 课程调整点说明 一、 产说会邀约实际操作 二、 专家面对面 通过专家的答疑解惑，解决新人在产品、销售、后援等方面的困惑， 消除顾虑。 通过回顾、运用邀约话术，帮助新人掌握所学，运用所学，为产说会 积累主顾。 27 职前课程内容调整点 岗前课程内容调整点 转正课程调整点 步步高课程内容调整点 加油站课程内容调整点 冲锋班课程调整点 目录 28 办班单位 ：营业区 参训对象 ：入司 4-6个月的新人 办班频次 ：季度一次， 2011年 9月、 12月； 新人加油站办班说明 29 1、 新增 从社保到商业保险 ， 帮新人解决有社保的异议 ； 2、 新增 目标与行动 ， 帮新人检视目标、明确方向 ； 3、 人生所需七张保单 调整至第一堂课， 以需求为导向 的销售面谈、成交面谈话术学习、通关 ， 帮新人了解客 户需求、掌握面谈话术 . 调整后课程更贴合市场、队伍需求 30 更贴合市场、更贴合业务队伍需求；更精炼、更全面、重点更突出 新人加油站课程表调整前后对比 日期 时间 内容 第一次 30分钟 30分钟 60分钟 60分钟 开训 走进 E行销 走进 E行销之 E行销网站 走进 E行销之金领 MIT移动展业 第二次 30分钟 30分钟 120分钟 早会 人生所需的七张保单 以需求为导向的销售面谈话术回顾 及通关 第三次 30分钟 150分钟 早会以需求为导向的成交面谈 第四次 30分钟 30分钟 120分钟 早会 服务式主顾开拓 以需求为导向的成交面谈话术回顾 及通关 调整前 日期 时间 内容 第一次 30分钟 30分钟 120分钟 开训 人生所需的七张保单 以需求为导向的销售面谈话术回顾 及通关 第二次 30分钟150分钟 早会 以需求为导向的成交面谈 第三次 30分钟 60分钟 90分钟 早会 从社保切入商业保险 以需求为导向的成交面谈话术通关 第四次 30分钟 60分钟 60分钟 30分钟 走进 E行销 走进 E行销之 E行销网站 走进 E行销之金领 MIT移动展业 目标与行动 调整后 31 新增课程说明 一、 从社保切入商业保险 二、 目标与行