电信营销创新与市场开发策略

电信营销创新与市场开发策略电信营销创新与市场开发策略 主讲人：张利 学 -知识，表意识 反复练习 关于学习的思考（关于学习的思考（ 1） 习 -技能，潜意识 + 学习 学什么 -学规律，找感觉 关于学习的思考（关于学习的思考（ 2） 怎么学 -跳出行业，实践，案例 心诚求 之，虽不中，不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！ 大学曾子 学习方法 信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 关于学习的思考（关于学习的思考（ 3） 营销实战与营销创新营销实战与营销创新 现代营销的本质 企业战略 营销战略 营销策略 现代营销的本质现代营销的本质 v价值性 v使命性 v竞争性 v系统性 v创新性 问题的提出问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！是因为企业拥有了顾客！ 君子务本，本立而道生。 有若 物有 本末，事有终始。知所先后 ，则近道矣！ 曾子 赚钱的生意必须包含的因素 v能否产生现金？ v能否获得一个很好的资产收益率？ v能否持续的成长？ 资产收益率 =利润率 *周转率 拉姆 .查兰 高 必以下为基，贵必以贱为本！ 老子 营销解决的三个基本问题营销解决的三个基本问题 （二（二 ） v如何比对手更快的寻找并发现顾客？ v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 市场营销的最高目标 争夺市场，争夺顾客，在细分或区域市场阻止对手 强占市场份额，确保企业在绝对的市场竞争环境中迅速 成长，维持这种快速成长的速度，是企业赖以长期生存 和发展的秘密。事实告诉我们，企业的生命力在于成长 之中。不能持续成长的企业，其瓦解组织的力量就会在 内部滋生和蔓延，就是组织的传染病，如：普遍的情绪 低落、软抵抗、冲突不断和人才流失等。 企业成长的动力 企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是 市场需求的牵引。员工感受不到竞争的威胁，体验不 到经营者的责任和压力，很容易满足现有的销量和市 场。所以必须把外部的市场的压力传递到内部，就是 我们常说的 “忧患意识 ”。 人恒 过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色 ，发于声，而后喻。 入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知 生于忧患而死于安乐也。 孟子 .告子篇 现代营销的本质现代营销的本质 v价值性价值性 v使命性 v竞争性 v系统性 v创新性 价值 = 解决问题的功能 购买代价 什么是顾客价值？什么是顾客价值？ 功能 代价 价值 功能 代价 价值 购买代价之冰山购买代价之冰山 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 现代营销的本质现代营销的本质 v价值性 v使命性 v竞争性竞争性 v系统性 v创新性 获得结果的途径获得结果的途径 使命 战略 结构 结果 知止而后有定 定而后能静 静而后能安 安而后能虑 虑而后能得 大学曾子 成功不总是一位引导我们走向未来的可靠向导 比尔 .盖茨 案例的启示 战略的改变来源于使命的改变 研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源 案例：郭案例：郭 士纳的士纳的 两个赌注两个赌注 1) 在未来的 10年中，顾客将逐渐看重那些能 够 提供 整体解决方案，以及（也是更重要的）能 将技术整合到一个企业流程中的公司。信息技 术产业也将变成以服务为主导产业，而不是以 技术为主导的产业。 2) 将出现一种网络化的计算模式，这种计算模式 将代替 1994年出现的个人电脑主宰世界的局面 。 郭士纳谁说大象不能跳舞 案例：案例： IBM就是服务就是服务 公司应该明显地承担起在各方面为客户提供信 息技术服务的任务，而且是代表客户的利益为 顾客提供这种服务 服务范围包括：建构系统 、确定设备、实地管理电脑以及让电脑为客户 服务。 如果对客户来说是最佳的解决方案的话，服务 单位将有必要向客户推荐使用微软公司、惠普 公司、太阳微系统公司等 IBM的竞争对手的产品 。当然，我们最好是能够维修这些公司的产品 ，并为之提供服务。 谁说大象不能跳舞 卡西欧的竞争模式 v在 工程设计环节上集中资源 v工程设计与营销部门对接 v以每年 50%的速度更新品种； 100%的速度降低 售价； 200%的速度增加产量。 水平战略水平战略 水平 战 略就是指企 业 在充分 调查 目 标 消 费 者的基 础 上，通 过 了解目 标 消 费 者的其它需求， 选择 其需求 范 围 内的某一个或几个行 业 的厂商，并 组 成 战 略 联 盟 ，更好地 满 足目 标 消 费 者的需求的一种企 业 行 为 。 这 样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时， 大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标 市场的市场份额。 水平战略的实施水平战略的实施 v确定自己的目标顾客 v确定目标顾客的其它方面的需求 v从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 v选择水平战略伙伴 v与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行 招商银行与中央电视台的水平战略 2004年 10月 29日 “中央电视台 招商银行战略合作伙 伴签约仪式 ”在杭州举行。双方将共同选择有发展潜力 的地区、行业和企业，针对目标企业研究支持策略， 进行重点扶持和开发，运用各自的优势资源帮助企业 提升品牌和经营发展。招行将为重点扶持企业在中央 电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。并 在同等的条件下，优先为中央电视台的客户提供各种 金融服务。 房地产与四大产业的整合 水平战略 v与教育产业相整合 v与体育产业相整合 v与旅游产业相整合 v与 IT产业相整合 荀子思想的战略价值荀子思想的战略价值 吾尝 终日而思矣，不如须臾之所学也。吾尝 企而望矣，不如登高之博见也。登高而招， 臂非加长也。而见者远；顺风而呼，声非加 疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而 致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。 君子生非异也，善假于物也。 荀子 .劝学篇 现代营销的本质现代营销的本质 v价值性 v使命性使命性 v竞争性 v系统性 v创新性 现代营销 销售之道 经营之道 顾客导向 竞争导向 （ 4P ） 善战者，求之于势，不责于人故能 择人而任势。任势者，其战人也。 孙子兵法 .势篇 企业竞争优势的表现企业竞争优势的表现 v成本优势 ：一个企业能够用比竞争对手更低的成 本生产相同的产品。 v产品优势 ：企业的产品没有完全相同的替代品， 从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格 出售产品而不失去顾客。 v品牌优势 ：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞 争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价 格。 v渠道优势： 企