第6章 市场竞争战略分析

第 6章 市场竞争战略分 析 第 6章 市场营销战略 第一节 竞争者分析 第二节 确定竞争对象与战略原则 第三节 竞争性地位的分析与竞争战略 本章结构提示 学习目标 掌握竞争者分析的内容。 了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对 象和竞争战略。 理解竞争性地位的分析思路，了解市场领 导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利 基者的战略。 第一节 竞争者分析 识别竞争者 判定竞争 者的战略 分析竞争 者的目标 评估竞争者 的优劣势 预测竞争者 的反应模式 一、识别竞争者 从产品替代性识别竞争者 从行业结构识别竞争者 从市场需求识别竞争者 从产品替代性识别竞争者 品牌竞争者 （ Brand competition），指满足 同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞 争。 属类竞争者 （ Industry competition），指行 业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者 。 形式竞争者 （ Form competition），指满足 同一需要的产品的各种形式之间的竞争。 愿望竞争者 （ Generic competition），指提 供不同产品以满足不同需求的竞争者。 从行业结构识别竞争者 行业 是一组提供一种或一类密切替代产品 的相互竞争的企业群。 在同行业竞争中，要特别重视以下三个因 素： 卖方密度 产品差异 进入难度 决定行业结构的主要因素 1. 销售商数量及产品差异程度 2. 进入障碍 3. 退出障碍 4. 成本结构 5. 纵向一体化程度 6. 全球化经营程度 销售商数量及产品差异程度 1个销售商 少数销售商 许多销售商 无差别 产品 完全垄断 完全 寡头垄断 完全竞争 有差别 产品 不完全 寡头垄断 垄断竞争 从市场需求识别竞争者 即把满足相 同顾客需要或 服务于同一顾 客群的企业视 为竞争者。 二、判定竞争者的战略 战略群体 指在某特定行业内推行相同战略 的一组公司。 1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。 2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。 3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。 公司最直接的竞争者是那些处于同一行业 采取同一战略群体的公司。企业通常需要 对竞争者所属的战略群体作出判断。 三、分析竞争者的目标 识别出主要竞争者后，还需进一步判断： 1. 每一个竞争者在市场上追求的目标是什 么？ 2. 每一个竞争者的行为推动力是什么？ 3. 竞争者是否有进攻新的细分市场或开发 新 产品的意图？ 通常认为所有竞争者都是最大限度地追求 利润并相应地选择其行动，每一个竞争者 并不是追求单一的目标，而是目标的组合 。 四、评估竞争者的优势与劣势 收集信息 分析评价 定点超越 营销视野 定点超越 定点超越（ Benchmarking)是试图了解某些公司 怎么样和为什么在执行任务时比其他公司做得更 出色的一种艺术。包含 7个步骤： 确定定点超越项目 界定测量关键绩效的变量 确定最佳级别的竞争者 衡量最佳级别对手的绩效 测定本公司绩效 制定缩小差距的行动计划 执行和监测结果 营销技能 用游击式的营销调研 智胜竞争者 1 行业目录、年报、手册和其他出版 物都是获得数据的重要途径。然而，仅 仅依靠这些获取信息的途径是远远不够 的。专家们指出，采用如下 8种技能能使 一个公司保持竞争优势： 1. 密切注视你所在行业的一些小公司及 相关行业。 2. 追踪专利权的运用。 3. 追寻行业专家的工作变化或其他活动 。 营销技能 用游击式的营销调研 智胜竞争者 2 4. 了解新的特许经营协议。 5. 监视商业合同或商业联盟的缔结。 6. 找出一些有助于竞争且能降低成本的商 业活动。 7. 追踪价格的变化。 8. 了解一些能改变商业环境的社会变化、 消费者的品位和偏好的变化。 五、预测竞争者的反应模式 从容型 竞争者 选择型 竞争者 凶狠型 竞争者 随机型 竞争者 第二节 确定竞争对象 与战略原则 一、顾客价值分析 二、确定攻击对象和回避对象 三、企业市场竞争的战略原则 一、顾客价值分析 识别顾客价值的主要属性。 评价不同属性的重要性。 研究顾客对本公司及竞争者产品属性的评 价。 通过与主要竞争者的比较，研究特定细分 市场的顾客如何评价公司的绩效。 监测不断变化中的顾客特性。 二、确定攻击对象和回避对象 1. 强竞争者与弱竞争者 2. 近竞争者与远竞争者 3. “好 ”竞争者与 “坏 ”竞争者 三、企业市场竞争的战略原则 1创新制胜 2优质制胜 3廉价制胜 4技术制胜 5服务制胜 6速度制胜 7宣传制胜 第三节 竞争性地位的 分析与竞争战略 一、竞争性地位的分析 二、市场领导者战略 三、市场挑战者战略 四、市场追随者战略 五、市场利基者战略 一、竞争性地位的分析 1 根据企业的在目标市场上所起的作用 ，可将企业竞争性地位划分为： 1. 市场领导者 (Market Leader)：指在相关 产品的市场上占有率最高的企业。 2. 市场挑战者 (Market Challenger)：指在相 关产品市场上处于次要地位但又具备向市 场领导者发动全面或局部攻击的企业。 一、竞争性地位的分析 2 3. 市场跟随者 (Market Follower)：指在相关 产品市场上处于中间状态，并力图保持其 市场占有率不至于下降的企业。 4. 市场利基者 (Market Nicher)：指专心关 注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些 细小部分的小企业。 假设的市场结构 10%20%30%40% 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场利基者 市场份额 二、市场领导者战略 案例 宝洁公司的战略 了解顾客 长期展望 产品创新 质量战略 产品线扩展战略 品牌扩展战略 多品牌战略 大量广告和媒体先锋 积极进取的销售队伍 有效的销售促进 顽强的竞争 制造效率和成本削减 品牌管理系统 资料来源：菲利普 科 特勒营销管理 第 285286页北京：中国 人民大学出版社， 2001.7 。 三、市场挑战者战略 确定战略目标与竞争对手 选择市场挑战者战略 确定战略目标与竞争对手 1. 攻击市场领导者。 2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足的 公司。 3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的 公司。 市场挑战者战略 选择挑战战略应遵循 “密集原则 ”，即把 优势兵力集中在关键的时刻和地点。 1. 正面进攻； 2. 侧翼进攻； 3. 包抄进攻； 4. 迂回进攻； 5. 游击进攻。 四、市场追随者战略 1 紧密跟随者 ，指在各个细分市场和产品 、价格、广告等营销组合战略方面模仿市 场领导者，完全不进行任何创新的公司。 2 距离跟随者 ，指在基本方面模仿领导者 ，但是在包装、广告和价格上又保持一定 差异的公司。 3 选择跟随者 ，指在某些方面紧跟市场领 导者，在某些方面又自行其是的公司。 五、市场利基者战略 理想利基市场的特征 市场利基者战略 理想利基市场的特征 1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和 服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，能 够抵御竞争者入侵。 市场利基者战略 最终用户专业化 垂直专业化 顾客规模专业化 特殊顾客专业化 地理市场专业化 产品或产品线专业化