经销商分级管理制度

经销商分级管理制度 （讨论稿） 经销商分级管理制度 经销商是一个独立的经济实体，因而有 他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的 是当地市场的需求及本企业的经济利益，经销 商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾 客的需求，以获得更大的商业利润；生产企业 需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通 ，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费 者手中，获得相应的企业利润。生产企业要与 客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴， 就要不断的协调二者之间的关系。 经销商分级管理的目的 一、 顺利将公司下达的区域指标，准确分 解到各区域经销商； 二、引导经销商按市场供求关系和公司要 求进行产品的经营，确保市场的开拓和 销售指标的完成； 三、通过与经销商的联系，综合区域人员 、市场督导系统、专业市调机构等各方 面信息，可以及时准确掌握市场信息； 经销商分级管理的目的 四、帮助经销商提高经营管理水平和效益 ，以获得增值服务； 五、便于及时调整对经销商管理工作的重 心，掌握经销商情况，优化经销商队伍 。 Steep manege 经销商分级管理的内容 1、 基础资料：即有关客户最基本的原始资 料，包括客户的名称、地址、电话、业 务负责人、法人代表及他们的个人性格 、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能 力、经历背景、与公司交往的时间、业 务种类等。这些资料是客户管理的起点 和基础，需要通过销售人员与客户的沟 通和了解收集而来。 2、客户特征：主要包括市场区域、资金实 力、营销网络、发展潜力、经营观念、 经营方向、经营政策、经营特点等； 经销商分级管理的内容 3、 业务状况：包括销售业绩、市场份额、 市场竞争力和市场地位、与竞争者的关 系及与本公司的业务关系和合作情况； 4、销售现状：主要包括客户的销售活动 现 状、存在的问题、对我公司的战略策略 的理解和支持等。 Steep manege 经销商分级管理的原则 1、经销商分级管理是一个动态的过程，因 为经销商的情况是不断变化的，所以经销 商资料必须定期和不定期加以更新； 2、经销商分级管理要突出重点，对于重点 经销商要予以优先考虑，配置足够的资源 ，不断加强业已建立的良好的合作关系； 3、灵活有效地运用客户 资料。对于数据库 中的客户资料要效益化，在维护好老客户 的基础上，不断开发新客户； 经销商分级管理的原则 4、由各销售机构办事处、联络处、代表处 直接管理，在此基础上，突出公司总部 同经销商的直接联系和沟通； 5、 对全国经销商分级管理由各区域负责人 和销售管理部专人负责，以便随时掌握 客户的最新情况； 6、在日常业务工作中，加强对经销商的指 导、服务、控制、沟通、监督，更有效 的整合双方的各项资源。 经销商分析和评估 经销商分析和评估，采取定量和定 性的方式，并依据经销商在同公司的经 营活动中的各项表现，经销商所处的地 理位置，在公司全国战略的重要性给予 客观、公正的评价。 Steep manege 经销商分析和评估 1、 经销 商分 析 ，按 经销 商的 经营 性 质 和 主流渠道划分 为 ： 商超 客 户识别 代 码为 SC 批 发 客 户识别 代 码为 PF 配送 客 户识别 代 码为 PS 特通 客户识别代码为 TT 经销商分析和评估 1、 经销商销售业绩分析，了解各经销商在 月度、季度、全年的销售金额，计算出 经销商占我公司销售总额比重，对比所 签定的合同中的指标，找出问题并进一 步开发出具有潜力的经销商。 2、根据总部同经销商的日常沟通得到的信 息，结合区域负责人填写的 经销商评 估表 对经销商评估。（评估表后附） 经销商的分级 1、 A类 重点客 户 ： 省会城市重点客户，一般为一个城市一家 ，同我公司合作关系牢固稳定，销量持续稳定 名列公司销售前列，月销量在 16万以上，年销 售额在 200万元以上的，公司总部和驻外机构 必须密切关注其经营情况，帮助、指导其制定 发展计划，完成公司下达的销售指标分解；公 司的资源在该区域重点投放，后勤服务机构也 要优先照顾此类经销商。 经销商的分级 2、 B类 客 户 ： 为省会城市或二级城市一般经销商，月销 量在 10万元以上，年销售额在 100200 万之间 ，具有向上发展的空间和趋势，同公司有着较 好的合作经历，认同公司的经营理念，资金回 转状况良好，需要公司和区域业务部门给予相 当的支持，可以阶段性的投放费用（如市场反 映效果突出，应加大对该经销商的人员和市场 费用投入）。 经销商的分级 3、 C类 客 户 ： 月销量在 10万元以内，年销售额不足 100 万，代理我产品时间较短，尚处在试销期阶段 ，或已经有较长的合作时间，但市场局势比较 困难，货品的流转缓慢；公司驻外区域费用紧 张，投入力度不大；此类客户的稳定性低，区 域必须整合各方面的资源，找到当地市场的突 破口，将有限的资源集中投放到最能产生增量 的渠道，增加产品的暴光率，以点带面，帮助 经销商树立对我产品的信心。 经销商的分级 4、 D类 客 户 ： 产品销售持续低迷，同公司的合作出现诸 多问题，自身资金链受到市场的严重考验，只 能退守到相对狭小的经营范围，对所代理的产 品不得不部分放弃，公司和区域业务部门要对 此类客户是否能合作下去的可能性进行充分的 论证，将客户调整预警上报公司，初步有选择 的接触和发展储备经销商，并且预估因调整经 销商由此而带来的费用支出。 经销商的分级 5、 总 部直接管理区域 的 经销 商： 由销售管理部和品牌推广部，按颁布的现 行政策对经销商进行指导，经过一段时间的自 然销售后，如区域步入良性循环，则向公司建 议设立驻外机构。 6、将分级后的 A、 B类经销商名单报公司财务、 物流、品牌推广部、销售管理部等相关职能部 门，公司后勤服务的每个环节对这两类经销商 要有侧重的提高服务质量与效率。 试销、经销合同的签订与合同管理 一、规范的合同文本必须填写的内容 1、 标的：商品的品种、品牌、规格、数量 、价格等； 2、送货：运输方式、送货时间、收货地点 、验收等； 3、经营权限、经营级别 : 经销、试销、分 销、区域划分、品种划分、年限划分等 ； 4、货款和费用支付方式； 试销、经销合同的签订与合同管理 5、经销政策：季返、年奖、促销、广告、 人员等； 6、订、退货规定； 7、违约责任及纠纷处理； 8、签约时间、地点、生效期； 9、甲乙双方标准名称、详细地点、联系方 式、法人代表、签约 代表、账号、开户 行、税号等。 试销、经销合同的签订与合同管理 二、 经销 商 选择 与合同 签 订 1、区域业务部门根据所属片区市场细分原 则和渠道建设的要求，选择符合公司对 合作伙伴要求的各项条件，相互认可的 专业代理商作为（试销）经销商。 试销、经销合同的签订与合同管理 2、在与经销商签订合同时，公司规定的各 项条款，应详细解释与沟通，特别是涉 及市场费用的支持、季返、年奖政策、 指标分解等关键之处，要严格按照公司 的相关政策并结合经销商所在区域的实 际情况签定。并要求经销商提供有效的 营业执照复印件，填写经销商资料卡。 试销、经销合同的签订与合同管 理 3、签订合同时不得涂改，若有更改须在更 改处加盖印章。合同有多页或附件应加 盖骑缝章。合同按 一式四份签订，签订 过程中应严格保证合同的安全性，签订 后应立即快件邮寄回公司销售管理部， 严格保密。 试销、经销合同的签订与合同管理 4、合同审定流程为： 销售管理部专员质 量与合同条款初审 销售管理部 经理审核 公司法务 审核 财务中心 总监审核 公司总裁 核决盖公章 试销、经销合同的签订与合同管理 三、合同的后 续 管理 1、合同按一式四份 签 订 完 毕 ， 应严 格保存，确 保合同的安全性和保密性； 2、 销 售合同由 销 售管理部全程跟踪， 审 批完 毕 后，分 别 交 财务 中心和法律 审计课 各一份 存档， 销 售管理部留存一份作 为 区域 销 售档 案之一，另一份返回到客 户 。 3、销售合同将作为经销商与公司合作的重要基 础，以后的一切商业行为都将依据合同办理。 经销商业绩和返利标准 一、 签 订 试销 合同的 经销 商 1、试销合同的试销期为 3个月；视情况可 以不签定销量指标； 2、试销期内， 3个月都能够正常回转，市 场呈发展态势，签订经销合同后，按 4% 的比例季返，； Steep manege 经销商业绩和返利标准 3、 试销期内，销售情况较差，进货量少未 能及时打开局面，但仍愿意继续合作的 经销商，区域可以根据市场状况与其签 订经销合同，签订经销合同后，按 4%的 比例季返； 4、试销期内，销售情况极差，仅完成了首 次交易，再无回转的经销商，不享受季 度返利。 经销商业绩和返利标准 二、 签 订 经销 合同的 经销 商 1、 经销合同有效期一般为一年，经销商须 承担区域总指标分解下去的相应的销量 指标，区域总指标必须符合公司对该区 域的指标要求，并结合实际情况，将指 标明确到合同的附件中； 2、完成季度销量指标 100%或以上的，按 4%的比例季返； 经销商业绩和返利标准 3、未完成季度销量指标的，按 “达成率 销售额 4% ”给予返利； 4、经销商未能 100的完成 指标，其在上 述标准内的返利是否给予，由区域负责 人和销售管理部共同提案报公司批准后 执行。 经销商业绩和返利标准 三、没有 签 订 合同的 经销 商 1、 给 予 3个月的考察期，在此期 间 享受 2% 的季度返利； 2、考察期限结束，必须在第二个季度内签 订试销或经销合同，并明确销量指标， 如不愿签订合同，则不予返利。 经销商业绩和返利标准 四、年度 奖 励 1、未 签 订 销 售合同的 经销 商不享受年度 奖 励； 2、通过试销后停止同公司合作的，不享受年度奖 励； 3、试销期正常过度到经销期的，或已经签订经销 合同为正式经销商的，按现行合同中关于年终 奖励的条款享受相应等级的奖励。 优秀经销商评选和激励 一、优秀经销商评选依据 1、根据公司年度销量排行榜，选择前 20位 经销商； 2、根据各区域 经销商评估表 中对经销 商的客观评估； 3、公司对经销商的整体评价。 Steep manege 优秀经销商评选和激励 二、优秀经销商激励机制 1、优秀经销商评选活动，在每年年度奖励 统计工作结束后进行； 2、前 3名评为 “某某年度富硒食品 AAA级经 销商 ”， 410 名评为 “某某年功能食品 AA级经销商 ”， 11-20名评为 “某某年度 富硒食品 A级经销商 ”，分别授与铜字奖 牌一个； 优秀经销商评选和激励 3、 连续 3年获得 AAA级称号的经销商，授 予特制 “银质奖章 ”一枚，连续 6年获得 AAA级经销商，授予特制 “金质奖章 ”一 枚； 4、对获得奖牌和奖章的经销商，公司给与 一定的物质奖励，由销售分公司每年给 出具体方案；（例：对经销商进行实物 奖励或对经销商业务人员进行培训等） 优秀经销商评选和激励 5、以上经销商获奖情况刊登在公司 沟 通 杂志和其他刊物上显著位置，杂志 寄发全国各域经销商。 处理客户投诉和业务咨询 处理客户投诉是客户管理的重要内 容。客户投诉主要涉及产品质量、工作 效率、产品规格、数量与定单的不符、 包装问题、服务水平等。一旦出现客户 投诉，必须及时处理，各部门要通力合 作，争取在最短的时间内将问题解决， 给客户一个满意的结果，所有投诉记录 都应保存完好，存档备查。 处理客户投诉和业务咨询 一、客 户 投 诉 分 类 1、关于 产 品 质 量等 问题 按照公司 现 行的消 费 者投 诉 及市 场 危机事件 处 理制度的 规 定，及 时请 示 上 级领导 ， 转 交到 总 裁 办 外事部 处 理 ； 2、公司 总 部服 务质 量、 发货 流程、 报销费 用和返 利等，由公司 销 管部 营 运部 负责 解 释 ； 3、关于 驻 外人 员 工作 质 量和其他方面的投 诉 ，由 销 售管理部督 导 部和 业 务 部 负责处 理。 处理客户投诉和业务咨询 二、 业务 咨 询 由 销 售管理部 业务 部 负责对 客 户 的一般性 问题进 行解 释 ,如涉及其他部 室和部 门 的 问题 ,由具体 经办 人 给经销 商答复 ,不能立即 处 理的咨 询 ,记录 在案 , 上 报 公司 领导 ,经 研究后回复。 Steep manege 处理客户投诉和业务咨询 三、投诉处理程序 ： 记录投诉内容 详细记录客户投诉的全部内容，如投诉 人、投诉时间、投诉对象、投诉要求等。 判定投诉是否成立 了解客户投诉的内容后，要对内 容进行分析，最终判定该投诉是否成立。并将调查结 果反馈给客户 。 确定投诉处理部门 对于经调查确认的客户投诉，要 查清责任单位或者责任人 。 分析投诉原因 组织相关部门对客户投诉的问题进行 分析，找出原因。 处理客户投诉和业务咨询 提出解决方案 根据问题产生的原因，提出合理可行 的解决方案，并将解决方案告知客户。 实施解决方案 解决方案要经客户认可。对于客户不 能接受的处理方案，要通过谈判予以解决，直到最终 达成最终的解决方案，并将该方案付诸实施。 总结评价 对投诉处理过程进行总结和评价，吸取经 验教训，提出改善对策，不断完善企业的经营和业务 运作。以提高客户服务质量和服务水平，降低投诉率 。 定单与库存管理 定单管理与库存管理在经销商的销 售运作中是非常重要的环节，如定单和 库存不符合市场的需求，有的单品会因 市场短缺而出现断档，而有的单品会大 量积压。 Steep manege 定单与库存管理 一、定单管理 1、制定要货计划，各区域依据市场实际情况 ，预估所属的每个经销商的要货单品和数 量，力求准确 2、动态管理定单，区域负责人应汇总实地销 售人员的第一手定单，经过动态调整后决 定定单数据，确保准确无误 3、新品的要货计划和定单要经过市场调查研 究而得出实际市场需求 定单与库存管理 4、规范的填报定单，按照公司规定关于完善 销售定单的通知，必须字迹工整的详细填 写定单：经销商名称、收货单位、地址、 联系电话（手机和座机）、货物单品明细 及数量、广宣品、促销品、搭赠、报销的 货补项目及费用、返利； 定单与库存管理 二、库存优化管理 1、负责人必须具有足够的专业精神，了解我公 司产品在区域的库存情况，并使其成为日常工 作的重要组成部分； 2、业务区域每半月要对经销库存产品进行盘点 （或要求经销商提供产品库存情况），包括产 品的单品明细、数量和生产日期，对收集的数 据进行分析，了解产品走势，帮助经销商设定 安全库存，避免市场单品断货和过度积压； 定单与库存管理 3、存控制论目标公式 库存控制目标 =日销量预测 （定单间隔 天数 +到货天数） +日安全库存 其中：安全库存应该是满足客户需求的 最小库存量； 4、及时了解并调整优势终端客户（大卖 场）和流通渠道的库存； 定单与库存管理 5、协助并督促经销商及时处理滞销货品， 严防过期产品出现，对已超出区域处理能 力的要及时上报公司销售管理部，寻求支 持以便妥善处理； 6、各区域每月分月中、月末两次填写 经 销商库存表 ，将各 经销商库存表 汇 总成册，由区域负责人签字，于每月 5日 前同月总结一并寄回销管部； 定单与库存管理 7、销售管理部将工作总结和月库存报表交部门 经理 -总经理（助理） -总裁查阅，最后由 专区专员和市场督导结合督导报告，进行分析 和对照，将相关信息反馈到各区域，作为指导 工作的依据，并存档备案； 后附 经销商库存表 三、严格控制报损和退货管理，按照公司制定的 报损和退货制度的规定执行。 明晰的帐务管理 帐务管理是经销商管理的重要内容 之一，明晰的帐目是密切厂商合作关系 的一项重要条件，加强与经销商的帐务 管理是我们分级管理经销商的重要工作 之一。务必明晰与经销商的帐务。 Steep manege 明晰的帐务管理 1、各区域要严格完善回款手续，核对回 款凭证，确保真实，区分并注明产品的 准确金额，由区域负责人签字确认。 2、各区域要详细建立经销商台帐，包括 回款、出货、贷垫、报销、货补、返利 等； 3、公司财务中心每月要详细建立经销商 往来明细帐； 明晰的帐务管理 4、公司销售管理部营运课要详细记载经 销商往来状况，每月初与财务中心核对 正确后，再与各区域核对，确保最后结 果准确无误； 5、各区域每月与公司核对正确后，再与 经销商核对，确保最后结果准确无误； 6、各区域与经销商核对正确后，告之公 司由财务中心出据经销商对帐单，以签 字确认，回执联交公司财务中心保存备 案。 建立沟通体制 打通信息渠道 同 经销 商沟通的目的是 为 了加 强 经销 商 同企 业 的 联 系， 对营销过 程 实 行透明化管理 ， 对营销过 程 进 行全方位 监 控， 坚 决杜 绝 只 管 营销结 果不管 营销过 程的 “黑箱 ”管理方式 ；要做到 对营销 控制 “过 程 ”考核 “结 果 ”，