销售渠道开发与经销商管理培训

销售渠道开发与经销商管理培训 一、 销售内功修炼 1、 什么是销售？ 2、 什么是销售内功？ 3、销售态度是做好销售的基础 二、经销商销售管理 厂商之间是什么关系？ A、渠道的作用 （ 1）市场信息 （ 2）产品转移 （ 3）物流 （ 4）沟通 （ 5）货款 （ 6）融资 （ 7）风险 （ 8）市场策略 B 、渠道策略 1、消费品的营销渠道 （ 2）生产商 消费者零售商 （ 1）生产商 消费者 （ 3）生产商 消费者经销商 零售商 二级经销商（ 4）生产商 一级经销商 零售商 消费者 2、渠道设计决策流程 消费者服务要求 竞争分析 渠道方案备选 渠道方案评估 渠道方案确定 市场调研 3、分析影响渠道的因素 （ 1）产 品：不易保存、分量重 服务标准高 （ 2）企 业：实力强、渠道管理能力强 （ 3）竞争者：追随或回避策略 （ 4）中间商：分销能力与态度意愿 （ 5）经济环境 4、分销设计的内容 （ 1）渠道长度：无障碍渠道 无障碍渠道 直销 直复营销 自有渠道 间接渠道 短渠道（零售渠道 ） 长渠道（批发渠道 ） （ 2）渠道宽度：独家、选择分销、密集分销 （ 3）渠道广度：单一渠道、混合渠道 5、渠道决策评估 （ 1）经济性：效益最大化）经济性：效益最大化 （ 2） 可控性：厂家对经销商的有效管控可控性：厂家对经销商的有效管控 （ 3）适应性：）适应性： “四因四因 ”相适相适 C 、 如何甄选经销商 l 脑力激荡： 什么样的经销商是合适的？ 四大能力评估经销商 l 市场营销能力 （ 1）网点数量与质量 （ 2）分销层级 （ 3）客情关系 （ 4）价格控制 （ 5）促销能力 （ 6）经营品牌与业绩 l 财务控制能力 （ 1）注册与实投资金 （ 2）我们产品投入 （ 3）经营设施 （ 4）融资能力 （ 5）放、欠账状况 l 信用 （ 1）同行口碑 （ 2）终端评价 （ 3）员工感觉 （ 4）地方政府 l 管理能力 （ 1）经营观念 （ 2）战略决策 （ 3）业务人员水平 （ 4）营销、管理平衡 （ 5）仓储物流成本管理 （ 6）货流控制 （ 7）信息管理 渠道管理误区 （ 1）支持越多、卖货越多 （ 2）感情用事 （ 3）串货危害大 （ 4）经销商最了解市场 （ 5）一种渠道策略走到底 （ 6）把鸡蛋放到一个篮子里 （ 7）批市做量 （ 8）按顺序渗透渠道 客户资料卡的管理与使用 客户资料卡样板： 区域（ 办 事 处 ）： 编 号： 填表人 填表 时间 客 户 名 称 地 址 电 话 邮 编 传 真 性 质 A、个体 B、集体 C、合伙 D、国 营 E、股份公司 F、其他 类 别 A、代理商 B、一 级 批 发 商 C、二 级 批 发 商 D、重要零售商 E、其他 等 级 A级 B级 C级 人 员 姓名 性 别 出生年月 民族 职务 婚否 电话 住址 素 质 负责 人 影响人 采 购 人 售 货 人 工商登 记 号 税号（国税） 往来 银 行及 帐 号 资 本 额 流 动资 金 开 业 日期 营业 面 积 仓库 面 积 雇 员 人数 店面 o 自有 o 租用 车辆 运 输 方式 o 铁 路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他 付款方式 经营额 经营 品种及比重 辐 射范 围 开 发 日期及开 发 人 大客户档案 l 基本信息（小名 /电话（ O+H） 职称 /公司 /住址 /出生 /身材） l 教育背景（高中 /大学 /学位（是否在意？） /得奖 /社团） l 家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团 /结婚纪念日） l 业务背景（前工作、公司、职位 /目前职位、地位 /与对手人员关 系 /公司和个人愿景 /关注点） l 特殊兴趣（会所 /政党 /信仰 /工作机密 /忌讳 /最得意的成就） l 生活方式（病历 /饮酒、吸烟 /饮食及地点 /娱乐爱好 /喜欢话题） l 客户和你（道德观 /是否认可你， /自我为中心？ /与主管关系？ /存 在的问题 /对手有否答案？） l 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 l 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内 容。 l 要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户 资料卡。 l 要求业务员访问回来时应交回 “ 客户资料卡 ” 。 l 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易 卡，作为调整业务员销售路线的参考。 l 应参考 “ 客户资料卡 ” 的实际业绩，从而拟定 “ 年度区域销售计划 ” 。 l 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个 重要项目。 l 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一 天（或数天前）客户的交易成果。 l 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。 D 、 区域市场开发的常见病 l 缺乏根据地 l 将市场做成 “夹生饭 ” l 没有明确的区域市场营销目标 l 没有明确的衡量标准和量化的市场信息 l 缺乏周密计划与评估应对措施 l 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式 l 企业营销观念陷入误区，营销乏术 区域市场开发的常见病： 应对常见病的营销组合策略 E 、 区域市场的价格及产品发展策略 l 价格策略 明确定价目的 价格战 VS品牌定位 产品群策略 重点产品策略 先锋官策略 l 产品策略 l 顺利拓展布点策略 （ 1）奖励刺激 （ 2）另辟蹊径 （ 3）借势布点 （ 4）饥渴布点 （ 5）自我销售 （ 1）鼓励进货 l 数量折扣：累计折扣 一次性折扣 l 季节折扣：淡季折扣 旺季折扣 l 销量奖励：目标奖 成长奖 l 进货赠品：公司产品 非公司产品 l 经销商激励常用方法： （ 2）让经销商守规矩 l 无串货奖及信用奖 l 价格奖 l 促销协作奖 l 专销奖、全品项奖 （ 1）水能载舟也能覆舟 （ 2）给个理由 （ 3）重大节日 （ 4）销售淡、旺季 （ 5）新、旧产品交替 （ 6）新产品上市 （ 7）特价幅度把握 l 特价促销使用要点： （ 1）品质服务不打折 （ 2）考虑竞品反应 （ 3）规范各级权限 （ 4）新品不宜用特价 （ 5）应对竞争者的特价：买赠回击、畅销品