汽车经销商总经理培训

汽车经销商总经理培训 第一单元：胜任经销商团队的领导者 描述经销商领导者的角色 阐明团队的概念、职能和组成成员 制定经销商内部组织框架 应用 ARKS 决策模式 2 领导者担当 “导演 ”的角色 3 团队的概念 4 团队的构成要素（简称 5P）： Purpose目标 People人 Place定位 Power权限 Plan计划 5 团队核心职能 产生创新的产品或服务增加利润 延伸市场占有率 为客户创造利益 创造竞争优势 塑造企业文化及价值观 6 经销商团队包括： 经销商负责人 经销商部门经理 经销商员工 主机厂区域经理 主机厂其他职员 7 主机厂汽车公司 经销商内部组织框架，包括： 财务部 销售部 市场部 客户关系中心 售后服务部 零件部 行政人事部 精品部 8 ARKS决策模式 9 小节 : 描述经销商领导者的角色 阐明团队的概念、职能和组成成员 制定经销商内部组织框架 应用 ARKS决策模式 10 第二单元：管理经销商人力资源 描述经销商人力资源管理的重要性 应用成功的人力资源管理流程 11 降低员工流失率 降低综合费用 增加产值和利润 扩大市场份额 增加员工满意度 提高客户忠诚度 12 人力资源管理模块 13 聘用 管理 人力资源管理流程 14 1.制定有意义并详尽阐述的工作描述 职位的工作责任 完成工作职责所需的知识和技能 必备条件（教育和工作经验 ） 附加技能（计算机、中英文和良好的沟通技巧 ） 岗位薪酬（工资、奖金、福利 ） 15 16 【 活动内容 】 浏览辅助工具 “HR经理工作职责描述 ” 将 海报中 的 相应经销商岗位的工作职责描述进行内容填全 销售经理 服务经理 零件经理 【 活动要求 】 10-30分 讨论时间： 15分钟 活动 时间： 15分钟 2.招聘合格的员工 最有效率找到最合格的员工，关键在有效的招聘，包括： 吸引人才应聘的有效途径 清晰的岗位描述和所需资历条件 筛选应聘者 规范的面试流程 17 概括面试流程 面试前准备 4步骤 面试过程 7要点 18 3.雇佣有生产力的员工 聪明睿智 干劲十足 有远见 正直 良好的判断力 足够的忠诚度 19 4.创造成功的工作环境 消除不良氛围 提倡活力，为员工提供有效生产力的工具 制定和分享工作标准 鼓励员工成长和进步 鼓励员工继续教育、培训增加知识、技能和经验 运用奖励来激励员工的工作潜力 20 5.应用良好的激励手段，包括： 有竞争力的薪资 必要的福利 可持续发展的预期 良好的晋升通道 满足荣誉、成就和社会责任的情感诉求 21 激励手段包括：薪酬和福利计划、有效的奖励和认可计划 22 6.管理层的反馈将帮助员工不断改进工作绩效 有意义的工作反馈必须： 注重业绩，而不是个人 找出良好并且需要保持的表现 针对需要改进的工作提出建议 告诉员工，业绩改进将能给员工和经销商带来利益 23 第三单元：发展经销商商业体系 定义成功的经销商商业体系 描述经销商商业体系的组成要素 管理经销商的利润和成本 24 25 成功的商业体系，包括： 建立有利于营运的组织结构 营运体系的完善和创新 制定商业目标 执行、监控、辅导、分析改进 实现商业目标 终极目标 经销商商业体系的组成要素 组织结构 1个齐心协力使经销商获得利润的团队 营运体系 1个监控运转并使经销商成功的体系 26 组织结构 经销商总经理的角色是： 制定政策和设立经销商目标 领导团队执行政策和达成目标 部门经理的角色是： 指导员工完成任务，尽量降低成本 运用管理技巧：激励、咨询和指导、提供反馈、辅导 部门员工的角色是： 为团队抱着为经销店赢利的态度去完成任务 具备员工特质：知识和技能、服从、有效的沟通和合作 27 营运体系的核心 3大盈利部门 为经销商整体赢利而努力 为其他部门的赢利而努力 28 销售部的目标 销售车辆 销售服务 销售附属商品 29 追求客户满意 留存客户 获取利润最大化 销售部的主要工作内容 新车销售 二手车销售 集团批售 金融和保险 30 新车销售 吸引新客户 为客户提供愉快的销售体验 建立客户忠诚度 31 吸引新客户 需要销售顾问去主动搜寻客户来源： 保有客户 潜在客户 竞争品牌的客户 第 1次购买的客户 32 使用标准销售流程 为客户提供愉快的销售体验，包括： 感到您关心他们的需求和喜好 销售过程尽可能地轻松和愉快 感到他们是非常特殊的 33 34 建立客户忠诚度 销售品牌，而不是价格 提供客户完美的购车体验 保持品牌形象 35 二手车销售 高效、精确的置换评估及交易 有效合理的重新包装 二次销售注重性能和客户利益， 而不是价格 36 集团批售 为客户节约购车的时间和精力 为客户提供金融和保险服务 与大宗客户建立和保持良好关系 提供良好的、完整的服务计划 37 金融和保险 帮助客户购车融资 提供车辆保险服务 38 利润最大化 通过销量和定价策略增加收入 通过品牌、购车体验、客户满意度使利润最大化 尽量减少开支 39 售后服务部的目标 提供维修服务 提供售后保障 40 追求客户满意 留存客户 获取利润最大化 售后服务部的主要工作内容 日常保养 机械维修 车身修复 零配件升级 索赔维修 内部维修 新车准备（ PDI） 41 售后服务部的主要利润来源：工时费 内部工时 几乎无利润 索赔工时 利润较低 零售工时 利润最高 42 Quality Care 流程改善 以客 户为 中心的行 为 (粉 红 色 )/ 售后服 务营 运 (绿 色 ) 43 利润最大化 提高一次修复率 提高维修技师的效率 提高维修技师的生产力 44 零件部的目标 及时准确提供零件 加快零件周转，改进投资回报率 45 追求客户满意 留存客户 获取利润最大化 零件部的主要工作内容 零件库存管理 合理订购零件 零件供应 服务部、批发商 46 零件部运转失败的因素 高库存量 +低周转率 废旧零件 年久失窃 零件没有现货供应 提供错误的零件 47 提高零件部盈利能力的策略 零件管理 零件库存合理化 提前准备好所需零件 尽快售完特殊订购、成本高的零件 鼓励部门间良好的沟通 48 零件部和 Quality Care 流程改善的关系 流程改善计划中可以直接影响零件部的关键步骤： 49 利润最大化 通过销量和定价策略增加收入 尽量减少开支 提高零件发货率 50 管理经销商的利润和成本（会计版本） 51 经销商管理费用 52 经销商营业费用和财务费用 53 损益表 54 资产负债表 计算公式： 总资产 = +流动资产合计 +固定资产合计 +长期投资合计 +无形资产合计 +递延资产合计 +其它长期资产合计 +递延税款借项。 总资产 = +负债合计（流动负债 +长期负债） +所有者权益合计 55 56 固定成本吸收率 57 小节： 定义成功的经销商商业体系 描述经销商商业体系的组成要素 管理经销商的利润和成本 58 第四单元：完成经销商商业计划 描述经销商商业计划 解读经销商商业计划的制定流程 制定经销商商业计划 59 一个明确的商业计划包括 ： 过去 现在 将来 商业计划需要您： 分析经销商现状 制定营运目标 找出实现的障碍或不利因素 制定实现目标的行动计划 60 解读经销商商业计