电话营销培训资料

销售培训销售培训 2014-2-14 1、企业介绍 2、产品知识 3、如何寻找客户 4、电话销售技巧 企业介绍 东莞市银泽模具配件有限公司成立于 2004年，现有 员工 200多人，是一家专业制造各种精密模具型 芯、镶件（螺纹可研磨加工）、 精密机械零件及 SKH51、 SKD61系列司筒顶针等模 具配件的公司， 另可根据客户要求订制 DME、 HASCO、 MISUMI 等标准模具配件， 产品广泛应用于光电、数码电子、日用品包装、医 疗包装、制笔、化妆品包装、电器、汽车等领域。 如何寻找客户 1、网络查询法 2、电话黄页 【 114 】 3、行业展会收集法 4、同行介绍 5、人才市场 6、自我人脉资料 网络查询法 A、求购信息查询法 B、关键字查询法 C、论坛查询法 D、博客 E、 QQ群 电话沟通技巧电话沟通技巧 打电话时要注意什么 ？ A、首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件 事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信心才能做好 自己的谈判工作。 B、打电话给客户时要知道自己想做什么？准备说什 么？ C、打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能 太紧张。 D、语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 等等。 E、控制电话时间，简化对话内容，保证谈话效果及 效益 何时做电话拜访是最恰当的 ？ 没有定式， 没有最恰当， 关键是看你的心情、 你觉得什么时候恰当就恰当 打电话之前作为销售人员我们必须掌握 ？ 1、产品的优势和用途 2、产品的知识明后天由姜总亲自 培训及指导。 A、贸易型：经营项目？ B、生产型：生产产品？ 应了解客户性质、资料 如何打好电话找对人 ？ 应从决策者入手 但往往我们的销售人员在电话行销中 遭受到前台或不相干的人员阻拦而受 到的挫折。 接待人员总是挡在我们和决策者进行 实质接触的大门之外。 这时候你就要根据对方的反映而随机 应变。 不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不 敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是 一流的、价格最优惠的、是在给客户提供 好的供货渠道、好的服务。 克服你的内心障碍 好象是打给好朋友一样： 你好！张先生在吗？不要说： “我是 XX”要说出公司的名称。 注意你的语气 接电话的人通常会盘问你三个问题： 你是谁？你是哪家公司？有什么事情？ 如果你不直接回答这些问题，他们就不知 道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我 必须直接跟他说。 避免直接回答对方的盘问 使出怪招，迂回前进； 例如：对方： “这是某某公司，您好！ ” 你： “嗨！张先生在吗？ ” 对方： “请问你是哪家公司？找他有什么事 ” 这时你很迷惑地说： “我也不知道，刚才我在接电话是他给我 打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、 所以我才打电话找她 。 让接电话的人措手不及，不要让自己听起来 就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心 摆高姿态，强渡难关 “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总 交代你要这样吗？ 你帮我转电话之前 ，还想知道关于我个人 什么事？ 如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话 号码留给接电话的人 因为接电话的人知道你是在推销产品某种商 品时他跟本不会给你传达 负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接 到、他就会直接找借口说负责人不在。 找到负责人如何交谈 ？ 对自已打电话的目的说清楚、 一般只要用到这方面的客户都会对你的话 题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问 题。 注意事项 报价时不轻易乱报，要通过电话交谈了解对方公司的采 购情况后才给于口头报价。 比如他们是否每个月都用，每次用量是多少，是否含税 价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势 （在你确认他们公司在用时）过一段时间再打，可能此 时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是 上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！ 你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？ 实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个 让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系 下一个客户，下一个客户会更好！ 价格和交货期问题 不同的工件，难易程度不同，交期不同 一般的工件是 10天左右，其它的特殊另计 用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好 么高 介绍产品的性能优势 1.钢材是正品 S136抚顺料，中瑞， 2、热处理在好百利，二次真空回火，需要 2天时间，好处是瞬间冷却， 韧性好，不容易断掉。 3、工艺 竟争对手分析 标准件 正钢：台湾厂走下坡路，老板已转投资其它的，工艺和设备与我们相同 锦鸿：台资，老板从正钢出来的，只做标准件不做非标件，优势弱 大通：贸易商，自已不做，报价先低后高，技术较差，品质不行 乐华行：价格便宜，只做标准件 非标件 铭振：台资厂，只接单外发做，找我们做过代工，品质无法控制，无佣金 晟起：规模稍大，我们最大的竟争对手， 3个股东，价格较高，热处理没我们好， 热处理在大朗新光做的，成本只要 8-9元 /公斤，我们的要 15元 /公斤 精丝 : 价格低 ,职业素养差 ,乱抢客户资源 ,不安行规做事 盘起 : 进口 品牌 ,价格较高 ,高端日企 米思米 :全球最大的标准件加工商 HOSCO:德国品牌 ,标准件 电话销售中，如何建立信任度？ 一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、 一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问 题、 要解决最好是多通电话， 和对方沟通的时 候要表现出真诚， 发自内心， 特别重要的是要学会倾听， 不要老是想自己要讲什么。 做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估 和换位的思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己， 会接受吗？ 电话的跟进 拉近与客户的关系， 不一定每通电话都要谈业务， 先尝试和对方做朋友， 但切记的就是交朋友是要交心， 要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。 作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额 外工作 A、每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录， 并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划 B、每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和 周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思 路去完成，不能求其应付，滥竽充数。 C、多巩固自己的专业知识 报价原则 ？ 1、先价值，后价格 2、多谈价值，少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈，他对该 产 品的价格越不重视 3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴 来估计，这里我就不用再提了 4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到 这是最低的价，没有必要讨价还价。 5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即 使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你 就在乎