加强零售终端指导 与客户共创成功.docx

加强零售终端指导 与客户共创成功 加强对零售终端的指导，与客户共创成功是卷烟零售 终端建设的重要课题，对全面建设现代烟草，有着重要意 义。 当前，卷烟零售终端建设中依然存在一些问题。首先， 卷烟零售终端建设仍然比较薄弱，零售客户在网建中的作 用尚未充分发挥；其次，零售客户培育品牌的意识不够强， 不想培育、不会培育的情况仍然存在；再次，零售客户向 烟草公司提供的信息不够完整和准确；最后，零售客户对 烟草公司的依赖度和忠诚度还有待提高，存在“满意而不 忠诚”的现象。 加强对零售终端的全面指导，要按照国家局“优化模 式、完善机制、强化任务、增强能力”的网建新要求，深 度挖掘终端资源，使零售终端成为“培育品牌的沃土、优 质服务的窗口、信息采集的基地、放心消费的家园”。 以卷烟零售终端建设为中心，科学整合企业内部 资源 统一思想，优化运行环境。要从战略高度认识零售终 端建设的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将 尊重市场、适应市场的观念渗透到网建工作中去。研究市 场需求规律，营造以卷烟零售终端建设为中心的氛围。 超前思维，调整营销体系。建立面向消费者的营销体 系，要将工业企业和零售客户纳入网建工作范围，把订单 供货、协同营销引入网建体系，建立完整的价值链和高效 敏捷的供应链。 以人为本，提高员工素质。要进一步完善用人机制， 营造“进得来，留得住，走得出”的公平公正用人环境;要 加强员工培训，尤其要加大对客户经理的培训力度；要将 有发展潜力的青年员工派到客户经理队伍中去，充分发挥 客户经理在零售网络建设中的主力作用。 以形象店建设为示范，提升卷烟零售终端形象 通盘规划，明确建设内容。烟草公司要以合同形式与 形象店建立契约型关系，明确双方的责、权、利。实行动 态管理，逐步扩大形象店队伍，使形象店成为名副其实的 零售终端示范户。 抓好典型，丰富形象终端。要从不同业态和档次中挑 选出忠诚度高、合作态度好、守法经营、公众认可的优秀 零售店作为形象店。 加大培训，提升客户素质。要定期组织形象店客户培 训，帮助他们学习法律法规，掌握品牌宣传技巧，提升服 务消费者的能力与水平；帮助他们掌握营销知识，使其准 确提供库存、销量、价格、消费者群体状况等市场信息， 为烟草公司提供可靠的参考依据。 以客户分类为基础，科学投放卷烟货源 严格分类，注重协调发展。要对同一业态类别的零售 状态进行比较。不仅要分析总销量，还要分析重点品牌的 销售情况以及不同价位的销售比例等；要注重协调各业态 与分级客户间的营销关系，促进农村零售终端与城市零售 终端的协调发展。 掌握规律，控制货源投放。要按照持续平稳发展、满 足市场需求、稍紧平衡的原则投放货源。必须确保卷烟批 零差价适宜，实现与客户共创成功的诺言。 以多种措施为动力，提高零售客户的经营水平 要在零售客户中弘扬“两个至上”的行业共同价值观， 树立全心全意为消费者服务的宗旨。零售是烟草网络建设 的重要组成部分，同样要践行“两个至上”。要讲理想、 讲道德、讲诚信、讲服务、讲法纪，积极配合烟草公司工 作。 要为零售终端提供周全的指导，以优质的服务帮助零 售客户成长。客户经理要从经营结构、品牌组合、柜台陈 列、营销推介等基础服务与指导入手，当好经营参谋，帮 助零售客户提高推荐品牌、宣传品牌、引导消费以及反馈 信息的能力。 要采取因地制宜、灵活机动的方式，积极开展零售客 户培训。首先要有总体培训规划和年度实施计划，统一编 写培训教材；其次要分层次培训。要有针对性地对优秀零 售客户和违规零售客户分别组织培训；再次，培训时间不 宜太长。要精心组织，少讲空话，寓教于乐，每次培训以 12 个小时为宜。 要在卷烟零售客户中开展评优活动，树立各业态零售 客户先进典型。要让全体零售客户参与评优，做到公正、 公平、公开；要按照客户分类进行评优，增强可比性，树 立不同业