第3章 渠道分析与目标确定

1 第三章：第三章： 渠道分析与目标确定渠道分析与目标确定 2 教学内容教学内容 n 渠道环境分析渠道环境分析 n 企业战略与管理要素分析企业战略与管理要素分析 n 营销目标与营销战略分析营销目标与营销战略分析 n 渠道缺口分析渠道缺口分析 n 渠道任务与目标的确定渠道任务与目标的确定 知识要求 n 渠道分析的内容和方法； n 渠道的环境机会与限制； n 渠道的管理机会与限制； n 营销目标和营销战略对渠道的要求和限制； n 渠道缺口的内涵与分析方法； n 基于需方缺口和供方缺口的六种渠道情景； n 渠道任务与目标的确定与表述方式。 技能要求 n 从渠道机会与限制的角度分析环境因素及企业 内部的管理要素； n 从对渠道要求与限制的角度分析营销目标和营 销战略； n 用自己的语言，说明渠道缺口的内涵、分析方 法和分析步骤； n 说明渠道分析与渠道目标之间的关系； n 基于需方缺口和供方缺口的六种渠道情景，举 例说明企业的渠道目标； 技能要求 n 应用渠道缺口分析模版分析企业存在的问 题，制定渠道目标，提出解决方案； n 举例说明渠道任务和渠道目标的异同； n 根据企业的实际情况，设计有效的渠道目 标。 庄贵军版权庄贵军版权 6 第一节：渠道环境分析第一节：渠道环境分析 确定企业的环境机会和限制确定企业的环境机会和限制 环境机会和限制环境机会和限制 n 环境机会环境机会 ： 那些有助于企业采用某种渠道那些有助于企业采用某种渠道 、某种渠道结构或某种渠道策略的外部因、某种渠道结构或某种渠道策略的外部因 素素 n 环境限制环境限制 ： 那些阻碍企业采用某种渠道、那些阻碍企业采用某种渠道、 某种渠道结构或某种渠道策略的外部因素某种渠道结构或某种渠道策略的外部因素 n 对渠道环境进行分析对渠道环境进行分析 ：找出影响企业进行：找出影响企业进行 渠道管理的渠道管理的 机会性和限制性因素机会性和限制性因素 ； 渠道缺渠道缺 口分析口分析 中有重要应用中有重要应用 7 比如：比如： 表表 3-1 环境机会和限制环境机会和限制 8 分析方法分析方法 n PEST分析法分析法 ： 企业依次企业依次 从从 政治、经济、社会文化和技政治、经济、社会文化和技 术等因素考虑企业的机会、限制和可能产生的影响术等因素考虑企业的机会、限制和可能产生的影响 n 五力模型分析法五力模型分析法 ： 主要用于行业环境的分析主要用于行业环境的分析 ； 把影响把影响 行业盈利能力的力量分为新进入者的力量、供应者的行业盈利能力的力量分为新进入者的力量、供应者的 力量、购买者的力量、替代者的力量和业内竞争者力量、购买者的力量、替代者的力量和业内竞争者 等等 五种五种 力量力量 ； 综合考虑五种力量对企业所在行业的威胁综合考虑五种力量对企业所在行业的威胁 ，确定自己可能获得的竞争优势，寻找化解威胁的方，确定自己可能获得的竞争优势，寻找化解威胁的方 法法 n SWOT分析法分析法 ： 综合考虑企业的优势、劣势、机会和威综合考虑企业的优势、劣势、机会和威 胁，了解企业内部资源与外部环境相适应的程度或状胁，了解企业内部资源与外部环境相适应的程度或状 态，降低决策态，降低决策 的不确定性和风险的不确定性和风险 9 第二节：第二节： 企业战略与管理要素分析企业战略与管理要素分析 n 企业的战略分层企业的战略分层 公司战略着眼于整个企业，关注企业作为一个整体的长公司战略着眼于整个企业，关注企业作为一个整体的长 期发展问题，因此可以称为企业的发展战略期发展问题，因此可以称为企业的发展战略 经营单位在大多数企业中以分公司或子公司的形式出现经营单位在大多数企业中以分公司或子公司的形式出现 。经营单位战略主要考虑企业某个业务经营单位在某一。经营单位战略主要考虑企业某个业务经营单位在某一 市场上的竞争问题，因此可以称为企业的竞争战略市场上的竞争问题，因此可以称为企业的竞争战略 职能部门战略是公司各个职能部门（如生产部门、研发职能部门战略是公司各个职能部门（如生产部门、研发 部门、营销部门、财务部门）所制定的战略部门、营销部门、财务部门）所制定的战略 n 渠道管理是营销部门战略（即营销战略）的一个重渠道管理是营销部门战略（即营销战略）的一个重 要组成部分要组成部分 10 对企业对企业 的发展战略的发展战略 进行分析进行分析 n 企业的公司使命是什么？企业的公司使命是什么？ n 企业的长期与近期发展目标是什么？企业的长期与近期发展目标是什么？ n 企业都有哪些业务？企业都有哪些业务？ n 各项业务的构成情况如何？各项业务的构成情况如何？ n 产品或业务组合与公司的使命和资源有怎样的关系？产品或业务组合与公司的使命和资源有怎样的关系？ n 企业企业 的核心能力的核心能力 是什么？是什么？ n 以上因素对企业的营销活动和渠道策略有什么影响？以上因素对企业的营销活动和渠道策略有什么影响？ 11 企业的竞争战略企业的竞争战略 分析分析 n 企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企业某企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企业某 个业务经营单位在某一市场上的竞争问题个业务经营单位在某一市场上的竞争问题 n 渠道管理者在确定渠道方案之前，需要重点了解相关渠道管理者在确定渠道方案之前，需要重点了解相关 业务的竞争战略业务的竞争战略 谁是本公司此项业务的主要竞争者？谁是本公司此项业务的主要竞争者？ 哪一种力量是影响此项业务所在行业盈利能力的主要因素？哪一种力量是影响此项业务所在行业盈利能力的主要因素？ 企业采用的竞争战略是什么？企业采用的竞争战略是什么？ 对企业的营销活动和渠道活动有什么要求？对企业的营销活动和渠道活动有什么要求？ 营销和渠道可以在哪些方面为此项业务获得什么竞争优势？营销和渠道可以在哪些方面为此项业务获得什么竞争优势？ 12 企业的职能战略企业的职能战略 分析分析 n 企业的职能战略是在企业发展战略和竞争战略的框企业的职能战略是在企业发展战略和竞争战略的框 架内，每一个职能部门所制定的行动计划架内，每一个职能部门所制定的行动计划 n 渠道管理者在制定渠道方案之前，除了要了解与自渠道管理者在制定渠道方案之前，除了要了解与自 己密切相关的营销战略以外，还需要了解企业其他己密切相关的营销战略以外，还需要了解企业其他 部门的职能战略部门的职能战略 各职能部门如何描述它们的目标和任务？各职能部门如何描述它们的目标和任务？ 如何排列不同目标和任务的优先顺序？如何排列不同目标和任务的优先顺序？ 各职能部门如何看待企业的各项业务？各职能部门如何看待企业的各项业务？ 如何为企业的各项业务排列优先顺序？如何为企业的各项业务排列优先顺序？ 各职能部门对营销部门和渠道管理有怎样支持和限制？各职能部门对营销部门和渠道管理有怎样支持和限制？ 13 管理机会和限制管理机会和限制 n 考虑企业战略与管理因素给企业的渠道结考虑企业战略与管理因素给企业的渠道结 构设计和策略选择带来的机会和限制构设计和策略选择带来的机会和限制 比如，一家企业的渠道经理正在考虑该企业比如，一家企业的渠道经理正在考虑该企业 ABC和和 XYZ两个业务的渠道结构设计与策略问两个业务的渠道结构设计与策略问 题。其中，题。其中， ABC业务是企业未来要重点发展的业务是企业未来要重点发展的 主营业务，而主营业务，而 XYZ业务是企业未来要淘汰的业业务是企业未来要淘汰的业 务。因此，从业务组合的角度看，企业未来的务。因此，从业务组合的角度看，企业未来的 发展方向为发展方向为 ABC业务的渠道建设和发展提供机业务的渠道建设和发展提供机 会，而对会，而对 XYZ业务的渠道建设和发展则有很大业务的渠道建设和发展则有很大 的限制。的限制。 14 表 3-2 管理机会和限制 15 第三节：第三节： 营销目标与营销战略分析营销目标与营销战略分析 n 组织结构与营销的地位组织结构与营销的地位 n 营销目标营销目标 营销目标是企业进行各项营销活动欲得到结果营销目标是企业进行各项营销活动欲得到结果 的规范化表述的规范化表述 企业营销活动追求的结果企业营销活动追求的结果 营销部门为了实现企业的发展目标必须完成的营销部门为了实现企业的发展目标必须完成的 任务任务 16 两类两类 营销目标营销目标 n 刚性目标刚性目标 n 如销售额、利润额、市场占有率和销售利润率等如销售额、利润额、市场占有率和销售利润率等 n 一旦公司在发展战略中确定了，就要分解、落实到企一旦公司在发展战略中确定了，就要分解、落实到企 业各个业务单位和各个职能部门业各个业务单位和各个职能部门 n 它们更像是自上而下下达的、必须完成的任务，很少它们更像是自上而下下达的、必须完成的任务，很少 有讨价还价的余地有讨价还价的余地 特有目标特有目标 n 如顾客满意度、顾客流失率、品牌忠诚度、广告有效如顾客满意度、顾客流失率、品牌忠诚度、广告有效 到达率等到达率等 n 与企业的发展目标没有一一对应的关系，但与企业的发展目标没有一一对应的关系，但 有有 助助 于于 企企 业刚性目标业刚性目标 的实现的实现 17 营销战略营销战略 n 目标市场目标市场 n 品牌的市场定位品牌的市场定位 n 产品要素组合产品要素组合 n 产品定价产品定价 n 营销渠道选择与管理营销渠道选择与管理 n 沟通与宣传沟通与宣传 n 关系管理关系管理 18 营销要求和限制营销要求和限制 （表（表 3-5） 19 第四节：第四节： 渠道缺口分析渠道缺口分析 n 渠道缺口渠道缺口 ： 企业现实的营销渠道与理想的企业现实的营销渠道与理想的 营销渠道之间的差距营销渠道之间的差距 n 理想的营销渠道理想的营销渠道 ： 那种既能满足消费者或那种既能满足消费者或 用户的需要，又能以最低的成本发挥渠道用户的需要，又能以最低的成本发挥渠道 功能的营销渠道功能的营销渠道 在现实中也许并不存在的理想渠道作为一个参在现实中也许并不存在的理想渠道作为一个参 照点或零基渠道（照点或零基渠道（ zero-based channel） ，将企业现有的营销渠道与之比较，找出差距，将企业现有的营销渠道与之比较，找出差距 ，进行改进，进行改进 20 庄贵军版权庄贵军版权 21 顾客需求与渠道的服务产出顾客需求与渠道的服务产出 n 对渠道的需求体现在购买方式上对渠道的需求体现在购买方式上 购买批量购买批量 ： 渠道允许顾客购买的最小单位渠道允许顾客购买的最小单位 等候时间等候时间 ： 指顾客从订货或在现场决定购买以指顾客从订货或在现场决定购买以 后到拿到货物的等待时间后到拿到货物的等待时间 空间便利空间便利 ： 指顾客购买产品的容易程度指顾客购买产品的容易程度 服务支持服务支持 ： 渠道为顾客提供的各种附加服务，渠道为顾客提供的各种附加服务， 包括送货、安装、维修和提供购买信息等包括送货、安装、维修和提供购买信息等 n 这些是渠道需要提供的服务产出这些是渠道需要提供的服务产出 22 渠道缺口产生的原因渠道缺口产生的原因 n 渠道缺口是普遍存在的渠道缺口是普遍存在的 n 两类原因两类原因 环境限制，如一个国家的法规对于企业商业行环境限制，如一个国家的法规对于企业商业行 为的某些限制和一个地区营销渠道的基础设施为的某些限制和一个地区营销渠道的基础设施 对于企业渠道建设理想渠道的限制对于企业渠道建设理想渠道的限制 管理限制，如企业的战略目标、发展战略、资管理限制，如企业的战略目标、发展战略、资 源配置以及知识和经验的限制源配置以及知识和经验的限制 23 渠道缺口类型渠道缺口类型 n 需方缺口需方缺口 ： 服务服务 -价值缺口价值缺口 需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费 者或用户要求的服务之间的差距造成的者或用户要求的服务之间的差距造成的 不足需方缺口不足需方缺口 ： 当渠道的服务产出低于消费者或用户当渠道的服务产出低于消费者或用户 对于渠道服务产出的要求时对于渠道服务产出的要求时 ， 示例示例 3-5 过剩需方缺口过剩需方缺口 ： 当渠道的服务产出高于消费者或用户当渠道的服务产出高于消费者或用户 对于渠道服务产出的要求时对于渠道服务产出的要求时 ， 渠道为目标市场提供他渠道为目标市场提供他 们不愿意支付的服务产出们不愿意支付的服务产出 n 供方缺口供方缺口 ： 营销渠道的运行成本太高营销渠道的运行成本太高 这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了 企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或 用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流 的成本而言太大了的成本而言太大了 24 基于渠道缺口的六种渠道情景基于渠道缺口的六种渠道情景 25 渠道缺口分析模板渠道缺口分析模板 26 比如，表比如，表 3-7“等候时间等候时间 ”项下的内容项下的内容 n 对示例对示例 3-5中的问题所进行的分析中的问题所进行的分析 首先，它是一种顾客等候时间过长的不足需方缺口首先，它是一种顾客等候时间过长的不足需方缺口 其次，它也是一种其次，它也是一种 “高成本下的服务产出不足高成本下的服务产出不足 ”的供的供 方缺口，即由于成本和费用的限制，银行不愿意多方缺口，即由于成本和费用的限制，银行不愿意多 投入员工和服务设备，致使顾客不能得到期望的服投入员工和服务设备，致使顾客不能得到期望的服 务务 因此，它属于表因此，它属于表 3-6中的第四种情景，既存在需方缺中的第四种情景，既存在需方缺 口，又存在供方缺口口，又存在供方缺口 由于渠道的服务产出低于顾客的要求，所以企业不由于渠道的服务产出低于顾客的要求，所以企业不 能用减少渠道服务产出的方法消除供方缺口，否则能用减少渠道服务产出的方法消除供方缺口，否则 需方缺口会加大需方缺口会加大 27 问题的根源问题的根源 与与 解决问题限制解决问题限制 n “市民接受新鲜事物的能力还不够市民接受新鲜事物的能力还不够 ”所导致的所导致的 银行自助设备使用率低银行自助设备使用率低 银行已经在银行自助设备上有了很大的投入，希银行已经在银行自助设备上有了很大的投入，希 望望 “把一些代理业务从网点分流出去把一些代理业务从网点分流出去 ”，只是由，只是由 于市民接受度低而效果不佳于市民接受度低而效果不佳 n 限制限制 ： 在管理上没有，但是在环境上有一些在管理上没有，但是在环境上有一些 小的限制，如自动取款机每天提款有限额，小的限制，如自动取款机每天提款有限额， 会使一些大额取款者感到不便会使一些大额取款者感到不便 28 渠道渠道 目标目标 与与 解决问题解决问题 的方法的方法 n 目标目标 ： 在两个月内，使顾客在银行网点等在两个月内，使顾客在银行网点等 候办理业务的时间不超过候办理业务的时间不超过 20分钟分钟 n 解决问题的解决问题的 方法方法 通过沟通和宣传，让顾客了解使用银行自助设通过沟通和宣传，让顾客了解使用银行自助设 备的好处，产生使用银行自助设备的意愿备的好处，产生使用银行自助设备的意愿 通过演示和教育，让顾客了解银行自助设备的通过演示和教育，让顾客了解银行自助设备的 操作方法和注意事项，打消顾客了解使用银行操作方法和注意事项，打消顾客了解使用银行 自助设备的顾虑，提高银行自助设备的使用率自助设备的顾虑，提高银行自助设备的使用率 29 一些代理业务从银行网点分流一些代理业务从银行网点分流 n 使前来办理业务的顾客缩短等待的时间，使前来办理业务的顾客缩短等待的时间， 这缩小了需求缺口这缩小了需求缺口 n 也会使银行在自助设备上的投入发挥应有也会使银行在自助设备上的投入发挥应有 作用，这缩小了供给缺口作用，这缩小了供给缺口 庄贵军版权庄贵军版权 30 第五节：第五节： 渠道任务与目标的确定渠道任务与目标的确定 n 渠道目标是企业为了实现其营销目标与营渠道目标是企业为了实现其营销目标与营 销战略，希望通过渠道管理活动在一定时销战略，希望通过渠道管理活动在一定时 间内达到的结果间内达到的结果 既要符合企业实际既要符合企业实际 也要符合企业营销目标的要求也要符合企业营销目标的要求 n 两种性质不同的目标两种性质不同的目标 渠道任务渠道任务 ： 渠道在一定时间内必须完成的任务渠道在一定时间内必须完成的任务 渠道目标渠道目标 ： 渠道管理者根据渠道缺口分析的结渠道管理者根据渠道缺口分析的结 果所确定的渠道要达到的结果果所确定的渠道要达到的结果 31 渠道任务渠道任务 n 具有强制性具有强制性 ，如，如 销售量、销售额和利润额销售量、销售额和利润额 等目标等目标 n 与营销目标没有什么不同，是对营销目标与营销目标没有什么不同，是对营销目标 在销售区域和渠道上的分解在销售区域和渠道上的分解 n 营销目标的落实与实现，最终要体现在渠营销目标的落实与实现，最终要体现在渠 道运行的结果上道运行的结果上 32 n 渠道总销售额：到渠道总销售额：到 2011年年 12月月 31日，日， XYZ公公 司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到 25 亿元亿元 n 区域销售量（额）：在促销活动期间，区域销售量（额）：在促销活动期间， XYZ公司公司 的电冰箱在西安每个月要卖出的电冰箱在西安每个月要卖出 1000台台 n 单一渠道销售额：到单一渠道销售额：到 2011年年底，年年底， XYZ公司通公司通 过互联网销售过互联网销售 XYZ牌电脑要达到牌电脑要达到 100万元的月销万元的月销 售额售额 n 市场占有率：到市场占有率：到 2011年年 9月月 31日，日， XYZ公司要公司要 使其电脑在中国的市场占有率达到使其电脑在中国的市场占有率达到 15% n 投资收益率：投资收益率： 2011年，年， XYZ公司在营销渠道方公司在营销渠道方 面的投资收益率不低于面的投资收益率不低于 15% 33 渠道目标渠道目标 n 渠道管理者根据顾客需求渠道管理者根据顾客需求 、 现有渠道中存现有渠道中存 在的问题（渠道缺口分析的结果）和完成在的问题（渠道缺口分析的结果）和完成 渠道任务的要求所确定的渠道在一定时期渠道任务的要求所确定的渠道在一定时期 内要达到的结果内要达到的结果 n = 渠道设计目标渠道设计目标 n 包括渠道建设目标、渠道服务目标和渠道包括渠道建设目标、渠道服务目标和渠道 治理目标治理目标 34 渠道建设渠道建设 目标目标 n 主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展 和终端市场展示等方面和终端市场展示等方面 市场渗透目标：下年度，市场渗透目标：下年度， XYZ公司在东南沿海地区的销公司在东南沿海地区的销 售网点，要增加到售网点，要增加到 200个。个。 市场覆盖目标：在两年之内，市场覆盖目标：在两年之内， XYZ公司的产品要进入所公司的产品要进入所 有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到 30%以上。以上。 经销商发展目标：下一年度，经销商发展目标：下一年度， XYZ公司要使一级经销商公司要使一级经销商 达到达到 30个左右；二级经销商达到个左右；二级经销商达到 280个左右；另外，与个左右；另外，与 10家大型超市签订经销合同。家大型超市签订经销合同。 终端市场展示目标：在一年时间内，要使终端市场展示目标：在一年时间内，要使 XYZ公司的产公司的产 品在中国品在中国 80%的超级市场中得以展示。的超级市场中得以展示。 庄贵军版权庄贵军版权 35 渠道治理目标渠道治理目标 n 渠道治理（渠道治理（ governance）就是建立、维持和结）就是建立、维持和结 束渠道这一超级组织的约定或制度安排（束渠道这一超级组织的约定或制度安排（ institutional arrangements），以及参与），以及参与 者对约定（即合同或不言自明的规则）的监督和者对约定（即合同或不言自明的规则）的监督和 执行过程执行过程 n 从企业的角度看渠道治理，侧重于企业对渠道的从企业的角度看渠道治理，侧重于企业对渠道的 控制和建立一个良好的渠道合作氛围控制和建立一个良好的渠道合作氛围 n 渠道治理目标包括渠道控制、渠道信任、渠道关渠道治理目标包括渠道控制、渠道信任、渠道关 系、渠道满意度、渠道合作、渠道适应性以及渠系、渠道满意度、渠道合作、渠道适应性以及渠 道投机行为和渠道冲突等方面的内容道投机行为和渠道冲突等方面的内容 36 n 渠道沟通目标：在渠道沟通目标：在 2011年，年， XYZ公司的业务人员要定期公司的业务人员要定期 （每月至少（每月至少 2次）与每一个地区的主要经销商进行沟通，了次）与每一个地区的主要经销商进行沟通，了 解产品销售中出现的问题，及时解决解产品销售中出现的问题，及时解决 ； 每次沟通，业务人每次沟通，业务人 员要用书面记录沟通的时间、地点、方式和发现的问题员要用书面记录沟通的时间、地点、方式和发现的问题 n 渠道监督和支持目标：在渠道监督和支持目标：在 2011年，年， XYZ公司在各地的业公司在各地的业 务人员要了解一级经销商的市场开拓情况，每人每月至少务人员要了解一级经销商的市场开拓情况，每人每月至少 向一级经销商推荐或介绍向一级经销商推荐或介绍 1家愿意经销本企业产品的二级或家愿意经销本企业产品的二级或 三级经销商三级经销商 n 渠道关系目标：在渠道关系目标：在 2011年，年， XYZ公司要加强与经销商的公司要加强与经销商的 联系，各地销售公司要组织与经销商的联谊活动联系，各地销售公司要组织与经销商的联谊活动 2次次 n 渠道满意度目标：在渠道满意度目标：在 2011年年 9月底，月底， XYZ公司要用标准量公司要用标准量 表进行一次经销商对本公司满意度的调查，经销商对本公表进行一次经销商对本公司满意度的调查，经销商对本公 司满意度要达到标准量表值的司满意度要达到标准量表值的 80 n 渠道适应性目标：到渠道适应性目标：到 2011年年 6月底，月底， XYZ公司经销商的数公司经销商的数 量要减少量要减少 1/3，剩下的经销商必须适应公司的渠道运作模，剩下的经销商必须适应公司的渠道运作模 式式 37 有效的渠道任务和目标有效的渠道任务和目标 n 具体、明确、可衡量具体、明确、可衡量 n 实际而具有挑战性实际而具有挑战性 n 服从企业的使命和战略目标，反映企业的服从企业的使命和战略目标，反映企业的 内部资源和核心竞争力内部资源和核心竞争力 n 不同的渠道任务和目标之间互相配合不同的渠道任务和目标之间互相配合 38 n 市场渗透目标：下年度，市场渗透目标：下年度， XYZ公司在东南沿海地公司在东南沿海地 区的销售网点，要增加到区的销售网点，要增加到 200个。个。 n 市场覆盖目标：在两年之内，市场覆盖目标：在两年之内， XYZ公司的产品要公司的产品要 进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售 的比例达到的比例达到 30%以上。以上。 n 经销商发展目标：下一年度，经销商发展目标：下一年度， XYZ公司要使一级公司要使一级 经销商达到经销商达到 30个左右；二级经销商达到个左右；二级经销商达到 280个左个左 右；另外，与右；另外，与 10家大型超市签订经销合同。家大型超市签订经销合同。 n 终端市场展示目标：在一年时间内，要使终端市场展示目标：在一年时间内，要使 XYZ公公 司的产品在中国司的产品在中国 80%的超级市场中得以展示。的超级市场中得以展示。 39 渠道服务目标渠道服务目标 n 涉及渠道的服务产出，如购买批量、等候时间、空涉及渠道的服务产出，如购买批量、等候时间、空 间便利、选择范围和服务支持等方面间便利、选择范围和服务支持等方面 空间便利目标：在空间便利目标：在 2011年年末，年年末， XYZ公司的营销渠道将公司的营销渠道将 保证让保证让 90%的城市居民在驱车的城市居民在驱车 20分钟的距离内就能购买分钟的距离内就能购买 其产品其产品 等候时间目标：到等候时间目标：到 2011年年 3月月 15日，日， XYZ公司网上交付公司网上交付 订单的时间要缩短两个小时订单的时间要缩短两个小时 选择范围目标：在选择范围目标：在 2011年年末，年年末， ABC公司（一家超市零公司（一家超市零 售企业）将扩大食品的经营品种至售企业）将扩大食品的经营品种至 2万种万种 顾客服务目标：在顾客服务目标：在 2011年年 9月底，月底， ABC公司将开通网上公司将开通网上 商店，顾客可以采用多种方式订货、取货和付款；顾客网商店，顾客可以采用多种