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卷扬机行业网站项目可行性报告 一、行业门户的介绍 行业网站是我国最早的电子商务分支，遵循“会员+广 告”的赢利模式，全国已经诞生了大大小小 XX 余家行业网 站。据最新的数据统计，中国行业商务网站 XX 年总体的营 收超过了 100 亿元，就业人数超过了 12 万人，已成为互联 网产业的必争之地。 运营中国化工网、中国纺织网的网盛科技在深证 A 股 上市后以市盈率高达 170 倍的中国互联网第一股的质疑仍 未能阻挡住它前进的步伐。由于没有大量风险资本介入， 初期的赢亏平衡是网站能否生存下去的关键。“我们采用 了会员+广告的商业模式。” 网盛科技总裁孙德良提 到。这种模式虽然简单而缺乏进入门槛，但却是当时最有 效的。会员+广告的商业模式的模式是目前行业网站的 主要模式。 一个似乎并不被投资者看好的商业模式，却产生了巨 大的商业价值。这不禁让业界人士提出疑问：“网盛神话 是否可以复制？” 任职于中国 B2B 研究中心的曹磊研究员表示，“根据 国家电子商务十一五发展规划介绍，在十一五期间， 应用电子商务的企业将从现在的 2%增长到 30%，将有 1200 万企业使用 B2B 服务”面对如此高速发展的行业前景，更 为细分的行业等待一些有识之士来挖掘，开发。 专家预言：行业电子商务将成为下一代电子商务发展 主流！中国电子商务将从以往的“大而全”模式转向专业 细分的行业商务门户。这就是所谓的第一代、第二代和第 三代电子商务第一代的电子商务专注于内容，第二代 专注于综合性电子商务，而第三代的行业电子商务将增值 内容和商务平台紧密集成，充分发挥 Internet 在信息服务 方面的优势，使电子商务真正进入实用阶段。 行业电子商务平台能为投资者带来巨额的增值服务利 润，迅速提升自身在行业内的核心地位，并直接增加投资 者主产业的效益。 行业电子商务平台的投资者一般是：位于某个行业的 上游、中游或下游，致力于打造该行业电子商务平台的政 府管理机构、协会组织或企业。如：零售业、旅游行业、 机械行业、汽车行业、化工行业、纺织服装行业、医药行 业、造纸行业、科技信息领域等 二、行业门户网站的现状 1、具有媒体特征的资讯信息服务 目前国内行业电子商务网站大多拥有资讯信息业务， 并有一部分网站提供有偿资讯信息业务。资讯信息服务主 要由咨询信息和供求信息两类组成。前者区别于媒体内容 的新闻性特征，行业电子商务网站资讯侧重商情和价格动 态，具备一定的信息咨询特征。慧聪网、隆众石化网、金 银岛以及中国工控网等一定数量的行业电子商务网站投入 约占网站员工总数 1/41/3 的庞大人力资源，为会员提供 信息咨询和资讯服务，并获得一定的信息服务收益。其他 一部分没有能力投入大量采集分析人员的网站，也依靠免 费的资讯获得一定的企业会员。中国工控网目前的业务便 主要集中于发布资讯信息和提供行业咨询报告两部分，这 家成立于 XX 年的自动化行业电子商务网站目前拥有 8000 家企业用户，通过咨询业务和组织用户线下互动活动，已 经成为目前工业自动化领域的优秀网站之一。后者主要以 发布和查询企业及产品供求信息为主，该服务是行业电子 商务网站的基本服务模式，是绝大多数网站的基本服务内 容。 2、具有中介特征的交易服务 交易平台难以实现是行业电子商务网站与中小企业之 间互相制约的结果。目前国内大多数行业电子商务网站均 不参与买卖双方的交易过程，主要作用依然是搭建起买卖 双方的洽谈桥梁。介入交易过程，通过对交易订单、物流 或者交易资金的掌控，行业电子商务网站实现为贸易双方 提供交易中介服务，包括网上采购与拍卖、贸易撮合、资 金结算及物流仓单等，并利用网络特点提供比传统洽谈更 方便快捷的方式促进买卖双方的交易达成，这也是国内交 易平台型行业电子商务网站的共性特征之一。交易服务一 般是以收取交易佣金为标志。以金银岛网交所为例，该网 站从 XX 年起面向重工业企业提供全程交易辅助服务，包括 分多个频道报道最新价格变动信息、审核企业资料、与银 行对接实现保险交易、与多家第三方认证机构合作等内容， 为企业提供实用交易工具和安全保障体系。 3、具有技术服务特征的商务服务 国内行业电子商务网站还提供一系列围绕企业电子商 务应用的技术和工具服务，包括商务洽谈工具、诚信评估 和数字认证工具、站内和站外企业及产品搜索工具、软件 管理工具以及企业网站建设技术服务。在企业电子商务应 用继续深入的过程中，还会不断出现服务于营销、管理和 物流支付方面的技术工具。XX 年，国内也出现了一些创新 型的即时通讯工具，如无须安装客户端就可洽谈，并按照 效果付费的说说螺；以及将传统 800 免费电话功能进行优 化，实现线上线下相结合的 line800，都是具有一定创新性 的通讯工具。贸易通、买卖通、阿里软件、说说螺、雅蜂 搜索引擎、NetSun 搜索引擎、诚信通等都是具有技术服务 特征的商务服务。 4、交易周边服务及其他服务 以企业交易为中心，行业电子商务网站还提供信用搜 索、交易资质认证、政策法律服务以及信用担保等交易相 关服务。另外，还有行业电子商务网站提供商标转让、投 融资、数字产品租售以及人力资源等其他服务内容。围绕 交易需求，行业电子商务网站还提供“线下”服务，成立 会员俱乐部，促进企业用户之间的交流和沟通。通过这种 面对面的交流方式，更有利于增强会员之间的紧密联系， 也有利于增强企业用户对于行业电子商务网站的忠诚度， 从而能更好地促进线上业务的发展。 三、行业网站的运营情况 1、行业电子商务网站平均缴费会员约占会员总数的 7% 大部分行业电子商务网站注册会员数量在 1 万至 10 万之 间，调查数据显示，此类网站约占 31.39%。另外， 23.77% 的网站注册会员数在 1 千至 1 万之间，还有 26.46%的网站 注册会员数低于 1 千。调查结果表明，行业电子商务网站 的会员数量远低于面向社会领域的新闻和娱乐性网站，行 业电子商务网站更加注重会员的质量和合作深度。走访中 了解到一部分网站虽然仅服务于几百家客户，但通过对客 户企业 80%以上采购业务的垄断性服务，获得丰厚的利润。 另据调查显示，在行业电子商务网站中，非缴费会员占到 了总会员的 93%，缴费会员仅占会员总数的 7%。 2、三分之一的行业电子商务网站员工人数介于 20-40 人之间调查数据显示，33.76%的行业电子商务网站平均员 工数介于 20-40 人之间，20.25%的网站员工数量少于 20 人，员工数量 100 人以上的网站约占 10.55%。由此可以基 本看出目前我国行业电子商务网站的规模及其分布情况， 98%以上的行业电子商务网站还属于中小型服务企业。 3、65.17%的行业电子商务网站年收入低于 200 万元调 查显示，XX 年 65.17%的行业电子商务网站收入低于 200 万元，10.11%的网站年收入在 200 至 400 万元之间，仅有 9.55%的网站年收入高于 1000 万元。 其中，综合、游戏、家装建材和化工等行业电子商务 网站年收入规模较大 四、卷扬机门户网站建设定位 1、以供求商机信息服务为主的行业 B2B 模式分析 供应为绝大部分企业的需求，这也是啊里巴巴为什么 仅做中国供应商个这个服务就能把一个公司做到几十亿的 原因，下面简要分析以供求商机信息服务为主的行业应具 有的特点： A、行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，能 形成很大的市场，如纺织、五金； B、产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是几十个 供应商处于垄断地位的情况； C、产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因 素是信息的优先获取决定的。 这类网站必须要做好电话销售，拉更多的采购商和供 应商来这个大市场，赢利模式就成立了，代表性的网站是： 中国化工网、全球五金网、全球纺织网等。 2、以行业资讯服务为主的行业 B2B 门户模式分析 当一个公司想生产某种新产品、扩大公司产品线或对 产品进行合理的定价等，一般都有市场调查、分析预测、 价格走势分析等需求，国内部分行业 B2B 网站正是切入了 企业的这一部分需求，下面简要分析以行业资讯服务为主 的行业应具有的特点。 A、产品价格波动较大，且会某个产品价格发生变动后， 会波及下游很多企业； B、行业超大型企业较多，产品一般是处于卖方市场； C、行业具有一定的垄断性，如：石油天然气、化工、 钢铁、造纸等行业。 做这类网站一定要有精通行业、善于做市场分析调查 的行业专家参与，只有这样才能做出高质量的市场分析报 告，帮助企业正确决策、帮助销售得以提升。代表性的网 站是：我的钢铁网、联讯纸业等。 3、以招商加盟服务为主的行业 B2B 模式分析 下游的企业为了使产品能更好面向消费者，一般都会 找分销商、代理商来销售其产品。因为如果全部企业自己 做，战线拉的太长，也不利于回收资金，因为部分终端卖 家会要求先卖货，再收款。下面简要分析以招商加盟服务 为主的行业应具有的特点。 A、行业偏向产业链下游，产品一般直接面向普通消费 者，如服装、医药； B、产品销售渠道一般靠商场、店铺等，需靠经销商、 代理商来销售其产品； C、此行业比较注重宣传，宣传费用的预算比较多，也 很喜欢做广告 此类网站一般是以收品牌商的广告费、会员费来维持 其运转，会员可在一级或二级栏目上为自己的品牌做广告， 也可以查看大量经销商的联系方式。 在经营时一定要将网站的流量做大，尤其要关注网站 的排名、访问量等可以量化的数据，销售一般是招聘大量 的电话销售人员卖广告和会员。代表性的网站有：中国服 装网、医药招商网等。 4、以项目外包服务为主的行业 B2B 模式分析 由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销 的代加工，OEM 代加工企业与品牌企业之间的交易仅是合作 做好产品，切入的是企业与另外一个企业之间的合作。下 面简要分析以项目外包服务为主的行业应具有的特点。 A、行业绝大部分企业为做 OEM 代加工的工厂，本身并 不直接卖产品； B、此行业一般宣传意识不是很强，做出口或内销代加 工较多，比如：服装、软件； C、订单交易的双方为合作伙伴关系，一般需要线下考 察工厂的实力； 此类行业 B2B 网站赢利模式为收加工厂的钱，为加工 厂寻找订单或寻找更好的订单。运营时需注意的是，需要 加强对客户的培育，或线下运作。代表性的网站有：软件 项目外包网、全球羊毛衫网等。 5、以在线交易服务为主的行业 B2B 模式分析 在线交易能为买卖双方的企业节约部分销售成本，也 能让企业在价格合适时及时成交，通过在线商谈、在线签 单、在线支付等方式进行交易。下面简要分析以在线交易 服务为主的行业应具有的特点。 A、此类产品一般价格变化较大，且是大宗产品，比如： 化工、钢材、塑料等； B、产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因 素是信息和价格； C、交易简单，无需考察对方企业，一般采取仓单交易 模式。 此类网站运营时必须要建立好诚信机制，比如：买卖 双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第 三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题， 目前比较成熟的模式是：仓单交易。代表性网站有：金银 岛网交所、*塑料城网上交易市场等。 6、以技术社区服务为主的行业 B2B 门户模式分析 任何一个企业都有技术的需求，技术是行业发展很大 的推动力，通过服务行业的技术需求，从而提高企业的竞 争力，扩大产品的销量。下面简要分析以技术社区服务为 主的行业应具有的特点。 A、行业技术问题适合网上交流解决，不是很难，但是 也不是太简单； B、从事行业技术的人员经常在网上交流沟通； C、行业有技术培训班、技术咨询顾问服务等传统的技 术服务模式存在。 此类网站一般不会独立出现，往往都和以上 5 种模式 中的几种结合起来，比如：招聘服务、项目外包服务、在 线出版服务等需求。运营时需要的是，要服务好技术市场 的两端，即行业技术新手和行业技术高手，让双方都能有 所收获，社区才能健康发展下去。代表性的网站有：程序 员论坛、螺丝网等。 五、门户网站的盈利模式 1、综合性服务收费-42%的行业电子商务网站主 营收入来自会员费会员费是大部分行业电子商务网站向会 员以年或季度为单位收取的综合性服务费，其中一般包括 帮助会员建商铺、广告推广和资讯信息查阅等费用。因而 近两年国内主流行业电子商务网站的收费会员数量增长较 快，截至 XX 年底，收费会员注册数超过 1 万的行业电子 商务网站已占整个行业电子商务领域的近 70%，同时，从整 个产业的综合情况看，42%的行业电子商务网站的主营业务 收入来自于收取会员费。 2、广告性收费-30%的行业电子商务网站收入来 自广告费门户网站盈利来源离不开广告，信息是互联网的 基本传播内容，由此广告费成为行业电子商务网站当前的 一大收入来源。区别于平面媒体广告，行业电子商务网站 广告出现了一些创新形式，例如：竞价排名广告，关键词 搜索广告，按效果付费广告，整合投放型广告等等。广告 在早期创业的行业电子商务网站收入渠道中具有重要地位， 一般在网站进入成熟期后即成为网站的主营收入之一，但 到 XX 年底，广告已不再成为大多数行业电子商务网站盈利 收入的主要来源，目前仅 30%的行业电子商务网站以广告费 为主营收入。 3、交易佣金-前景好但难以快速实现的营收渠道 行业电子商务网站都期望将收取交易佣金作为自己的核心 业务收入，因为一方面交易佣金代表了网站从信息平台成 长为交易平台，另一方面，交易佣金所能 实现的营收市场具有很大的发展空间。目前，实现交 易佣金收入的网站数量较少，且主要集中在钢铁、石油化 工、能源电力等大宗商品交易领域，大宗商品交易佣金的 收取比率一般为交易额的万分之一到三。行业电子商务网 站一般会以要求交易双方预先交纳保证金以确保能够收取 交易佣金。 4、单项增值服务收入-经营补充和创新实验才能 实现收入的网站增值服务大致包括如下几类。技术服务类： 建网站、提供 IDC 服务、网络视频制作、代理网络营销产 品、租用软件；资讯服务类：产品行情资讯定制以及市场 研究；金融及信用服务类：担保、融资以及支付结算中介； 交流服务：会展、培训等。一些原材料行业市场变化快， 价格波动大，区别于普通的行业资讯，它在某种情况下可 以对企业的短期战略决策和利益造成重大影响，因而许多 企业也倾向于交纳一定的佣金以便获得及时的行情信息， 成为当前 资讯收入的主要组成。增值服务收入一般通过企业直 接付款、通过移动电信服务商或合作银行间接支付等几种 方式实现。一方面单项增值服务收入弥补了部分网站收支 不平衡的空缺，另一方面单项增值服务成为行业电子商务 网站开展创新的探索和实验渠道。综合计算，28%的行业电 子商务网站总体经营收入来自增值和创新业务。 六、门户的推广模式 1、搜索引擎优化 英文为“Search Engine Optimization“,简称为 SEO,通 过优化网站结构,网页代码和内容,从而提高搜索引擎排名. 2、搜索引擎登陆 搜索引擎登陆,这是一种提高网站搜索排名的有效解决 方案.根据国内外各种权威调查报告表明,全球 4,000 万家 网站中的绝大多数网站的访问来源,其中 85%以上都是来自 各个搜索引擎和链接.网营提供的搜索引擎登陆解决方案, 旨在帮助我们的客户,将其网站在 1 个小时之内,同时自动 登录到世界知名的 5400 个搜索引擎和 Free For All Links (FFA Links) ,并具备失败补救功能,最大限度提升网站浏 览量. 3、搜索竞价排名 竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式,用少量的 投入就可以给企业带来大量潜在客户,有效提升企业销售额.据 统计,每天有超过 2 亿人次在搜索引擎(如百度, Google,Yahoo 等)上查找信息,企业在各大搜索引擎上注册 与产品相关的关键词后,就会被查找这些产品的潜在客户找 到. 竞价排名按照给企业带来的潜在客户访问数量计费,没 有客户访问不计费,企业可以灵活控制网络推广投入,获得 最大回报. 4、网站链接推广 假如在国内著名的门户网站上(例如新浪网)的首页上 链接你的网站,会怎么样 答案很简单:每天将会有数以十万计的用户访问你的网 站. 有时候,你可通过互换链接的方式,来获得目标网站对 你的网站的链接;而在更多的时候,你需要向目标网站支付 一定费用,才能获得链接.是的,这就是网站链接推广,被链 接的形式可以是标题,LOGO,图片以及动画广告等. 5、定向营销传播 定向营销传播就是针对特定的顾客群体进行营销传播, 使单位传播效率最大化. 实施定向营销传播,首先必须要搜集特定顾客群体的详 细信息,如顾客公司名,相关负责人,电话,电子邮件等,搜集 方式可以采取会员注册,数据购买,定向客户搜索等各种手 段,然后采取定向,定期发送促销电子邮件,邮寄促销手册, 发送促销短信等营销传播策略. 6、新闻营销传播 新闻营销传播是一种有效的传播推广手段,但是,多数 企业都忽略了赋予商业信息新闻性. 研究表明,新闻性的信息比不具备新闻性的信息更能吸 引浏览者的眼球和注意力如果顾客认为你要向他们传 递重要的新闻消息,他们通常会乐意接受. 新闻营销传播策略,就是深入挖掘并采写公司的商业性 新闻,并通过各种传播媒介如报纸,杂志,电视,广播以 及网络媒介进行报道或转载,以提高网站和公司的知名度和 美誉度. 7、市场路演传播 路演(ROAD SHOW),起源于资本市场,是证券发行人向投 资者推荐证券的一种有效手段.现在,网营将路演引入了网 站推广和企业的市场营销活动中,通过策划举办一系列针对 目标用户群体的市场活动,邀请目标用户群体,媒体参加,与 目标用户群体,媒介互动,并通过媒介进行广泛传播,以达到 推广网站和企业产品和服务的目的. 8、网络社区传播 网络不再是单向发布信息的时代,而是所有的用户,都 可通过各种方式在网络上讨论,交流,阐述自己的思想,发表 自己的看法.我们认为,WEB2.0 时代给了商家一个巨大的免 费推广的机会,企业可派专人在网络公共社区,论坛,博客, SNS,IM 上,通过发贴,讨论,交友等方式,阐述企业思维,产品 信息和服务,团结和凝聚用户群体. 9、邮件群发传播 由于邮件群发的回应率低,并可能会在用户心目中形成 不好的印象.所以,大的企业通常不愿意采取邮件群发的方 式进行传播,除非是用户注册提交的邮件,或者是客户邮件. 不过,由于群发邮件几乎无成本,因此,该传播方式仍然适合 部分企业使用.如果一次性群发 100 万封邮件甚至 1000 万 封邮件,即便回应率低至 0.1%,也能形成一定的传播效应. 10、短信群发传播 3G 时代的逐渐来临,使中国超过 4 亿以上的手机用户群 体,成为了一个巨大的营销传播媒介如何通过用户手机 传播营销信息,成为了营销界和企业共同关心的话题. 网营致力于研究短信群发传播,并认为这是当前有效利 用手机媒介的营销传播手段,当然,企业必须掌握目标客户 群体的手机号码,然后通过网络技术手段进行促销信息群发. 七、行业网站的预警 1、业务与赢利模式老化诱发系列问题 一方面，简单的供求信息、行情资讯、广告服务和建 站服务依旧在行业电子商务网站业务中占据主要比重；另 一方面，行业电子商务网站数量迅猛增长，资源整合工具 不断出现，行业电子商务既有的业务和赢利模式将面对激 烈的行业内竞争。恶性竞争有可能在行业电子商务网站的 传统业务上大面积出现。行业电子商务网站为客户提供信 息、资讯、推广等服务，属于信息+推广式的服务平台。为 吸引客户，大部分行业电子商务网站一般都为行业客户提 供了免费发布、检索各类供求信息的服务。在此基础上， 再发展一批收费会员，为其提供制作企业网站服务、承揽 网络广告等服务；行业电子商务网站的这种业务模式相对 比较简单，因此在行业内部形成普遍的模式复制现象，同 时，行业外部的一部分企业利用互联网技术工具提供全网 的搜索服务，利用互联网中廉价的劳动力压低建站等技术 服务价格。第三方电子支付零利润抢占市场和几百元帮助 企业建设网站的现象值得警示。大量行业电子商务网站消 亡或被边缘化极可能出现在以传统业务为主的行业电子商 务网站中。业务老化导致网站发展触及“天花板”。所谓 天花板效应是指房间的容量会受到天花板高度限制。目前， 大部分行业电子商务网站主要获得利润的空间还是广告市 场、建网站服务市场和供求信息发布市场。行业广告市场 具有一定的容量限制，并且电视、报纸和杂志等传统媒体 始终要占据相当一部分市场份额；简单的建设网站服务通 过几年的快速发展，有形市场已经出现饱和迹象；在供求 信息方面由于多家网站的同领域叠加样式竞争，同样面临 天花板。临近天花板后，网站从总体经营上将会出现客户 忠诚度降低，利润下滑，增长速度趋缓。如果不开拓新的 业务，企业将无法突破规模限制，在触顶后逐步衰退。调 查走访显示，一部分以传统业务为主营收入的网站已经出 现了以上天花板现象。 2、信任危机已经有所表现 20 世纪 90 年代创建的行业电子商务网站大都受到过 “是否是骗子”的质疑，XX 年后，会员企业获得了电子商 务带来的订单，行业电子商务网站成为中小企业尊重的服 务商。本次调查显示，58%的行业电子商务网站认为自己在 行业中处于领导者地位，大多数行业电子商务网站都会在 对外宣传资料中称“XXX 网站是 XXX 行业最大、最权威的 门户网站 ”，更有甚者，一个成立不足三年的网站称 自己是该行业全球最大的门户网站，随便点击进入某网站 中的“关于我们”，便可以看到一个个“势力雄厚”的 “行业之最”。夸大实力似乎已经成为了行业电子商务网 站中的一条“潜规则”。某网站 CEO 在接受走访中提到， 我们是不想吹牛，可是大家都在吹牛。另外，利用中小企 业电子商务热情误导投入的情况也时有出现，某些网站急 于通过规模扩张提高发展速度，通过营销手段误导企业过 度投入，超前投入，甚至加入到中小企业非常陌生的电子 商务和互联网产业炒作领域。不规范，不诚信的业务，导 致中小企业遭受经济损失，将直接影响到中小企业深度开 展电子商务的积极性，破坏产业赖以生存的产业环境和产 业形象。 3、行业结合度不强的服务将导致竞争优势流失 行业电子商务网站分布在 40 多个范围不等的行业，与 XX 年相比，呈现出向细分行业发展的明显趋势。XX 年， 某行业电子商务网站高层在接受媒体采访时提到：“行业 电子商务网站的赢利模式并不神秘，主要有两个支撑点： 一是会员费，二是广告费”。时隔三年，竞争压力下的行 业电子商务网站开始进入细分行业，但是，相当一部分依 旧没有脱离以上业务定势。每一个细分行业都有其特殊的 行业特点、不同的交易方式和不同的交易需求。例如：价 格波动频繁，交易量大的石化行业对行情的需求比较迫切， 机床产品则难以完全通过网络实现洽谈和交易，塑料产品 物流环节需要重点控制，钢铁行业对周转资金需求量大， 危险品的进出口贸易需要电子商务进行全程跟