(人力资源)福建xxx药业年度营销计划

福建 XXX 药业年度营销计划 第五部分 管理体系 第一章 营销中心组织结构 第二章 营销中心日常工作管理制度 第三章 营销人员业务管理制度 第四章 营销系统人力资源管理 第五章 计划控制与评估 第五部分 管理体系 第一章 营销中心组织结构 总经理 营销副总经理 市场部经理 储运部 销售部经理 国贸部 销售内勤/ 助理 - 产品经理 平面设计/文案 代理 辽宁 河北 河南 山东 山西 湖北 湖南 四川 江苏 浙江 西北大区 华南大区 第二章 营销中心岗位职责体系 营销副总经理岗位职责 一、行政隶属 上级主管：XXX 药业公司总经理 直属下级：销售部 市场部 储运部 国贸部 二、主要职责 （1） 组建高素质营销团队，完成公司下达的销售目标和财务目标； （2） 制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划； （3） 组织制订并实施公司营销策略、销售政策、营销管理制度、年度营 销计划、经销商/代理商管理政策； （4） 建立公司营销网络，巩固开拓目标市场； （5） 主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动； （6） 负责召开季度/年度销售会议，组织营销分析，及时调整营销政策； （7） 签订重大订货合同； （8） 指导所辖各部门工作；负责对所属部门负责人进行季度及年度考核； （9） 定期拜访重要客户； （10） 完成公司领导下达的其他临时任务。 营销中心 销售部经理岗位职责 一、行政隶属 上级主管：营销副总经理 直属下级：销售部经理助理、大区经理、省区经理、销售内勤 二、主要职责 （1）领导销售部完成营销副总经理下达的年度销售指标，执行年度营销计划， 控制销售部费用预算； （2）在营销副总经理的领导下，参与制定年度营销计划，修正季度销售计划； （3）负责指导下属各办事处的业务开展，有计划的提升下属人员管理及专业技 能； （4）负责重大营销活动、高层公关、医保、招标等工作计划的执行；可被授权 负责重大业务谈判及合同的签定； （5）配合市场、研发部门，参与市场策划、调研、新产品立项等工作计划的制 定和执行； （6）负责对下属各办事处负责人考核，并提出改进意见； （7）定期进行市场巡查，检查各办事处工作进度，拜访重要客户； （8）处理重大客户投诉及售后服务问题； （9）完成领导交付的临时工作任务。 销售部 销售部经理助理 一、行政隶属 上级主管：销售部经理 直接下属：销售内勤 3 二、主要职责 （1）在营销中心的领导下，协助销售部经理完成各项管理工作 （2）协助负责普药产品的生产沟通、调研和销售管理工作。 （3）协助负责空白区域市场的销售工作。 （4）协助负责对销售内勤的指导、检查、监督及考核。 （5）负责对销售内勤所报表格的审核及报交工作。 （6）协助处理重大客户投诉及售后服务问题 （7）完成领导交付的临时工作任务 销售部 大区经理岗位/省区经理/二级办事处经理 一、行政隶属 上级主管：销售部经理/大区经理 直属下级：办事处经理/销售代表 二、主要职责 （1） 在营销中心的领导下，全面负责所辖区域市场开发和管理；完善销 售网络；维护市场秩序，保障经销商/代理商利益，建设经销网络服 务和支持体系， （2） 完成公司订立的销售及回款目标；制定本区域销售计划、分解销售 目标；制订办事处季度、月度销售计划和预测计划； （3） 执行各项经销商/代理商服务支持计划；协助经销商/代理商的渠道助 销和促销活动；负责代理商产品知识培训及其他服务； （4） 负责营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行； （5） 控制所辖区域办事处费用开支； （6） 负责本区域内的分销会、产品推广会等促销活动，处理客户投诉； （7） 对下属销售人员进行考核并协助制定和实施绩效改善计划； （8） 配合市场部的相关市场活动，反馈市场信息及客户需求意向； （9） 公司交办的临时工作任务。 销售部 销售代表（略） 营销中心 市场部经理岗位职责 一、行政隶属 上级主管：销售副总经理 直属下级：产品经理/产品专员/文案专员/平面设计专员/销售内勤 二、主要职责 1、在营销副总经理的领导下，全面负责市场部各项管理工作，领导市场部 完成市场运营策划和市场发展的各项职能与任务； 2、参与制定年度营销计划，修正季度销售计划； 3、负责控制市场部费用预算； 4、负责制定市场部管理办法及考核考评系统，并对执行情况进行检查、监 督和考核； 5、全面负责公司品牌建设；规范各类对外传播信息；负责组织制定公司各 产品的市场策划、产品广告宣传策划、市场调研等工作； 6、负责新产品立项前市场调研计划，提出客观详实的市场依据；负责公司 产品线发展计划； 7、负责公司产品包装、宣传资料及促销用品的制作审定工作； 8、重大市场活动的组织、实施、监控与评估； 9、按时报交各类报表； 10、 完成领导交办的临时工作任务。 市场部 产品经理（产品专员）岗位职责 一、行政隶属 上级主管：市场部经理 直属下级： 二、主要职责 1、负责产品的长远规划和短期计划活动，包括市场调研，目标设定，预算 计划与控制，了解相关生产过程，了解库存，滚动预测，价格策略，销 售与费用比例的财务分析等； 2、 负责同各地销售人员相互沟通信息，及时了解市场需求；收集当前市 场信息、竞争环境信息、销售完成情况等，及时调整产品策略；定期回 顾产品各方面的表现，目标及预算的达成情况，向市场部经理汇报； 3、负责建立和完善营销数据库； 4、负责制定及成功推行各项大型促销活动； 5、负责发展重要专家及政府人员作为产品的顾问； 6、负责协调产品包装文字、规格、形式等的设计； 7、负责各种产品促销资料及促销礼品的预算、制作及质量监督； 8、负责培训、激励并支持销售团队使用有力的促销工具，贯彻市场策略达 成销售；负责重要客户的培训工作； 5 9、负责公司内与其负责产品相关事宜的协调安排； 10、 领导交办的临时工作任务。 市场部 平面设计/文案专员 一、行政隶属 上级主管：市场部经理 直属下级： 二、主要职责 1、完成各种广告宣传、促销活动的平面创意设计； 2、检查、控制广告及制作代理公司的设计质量和效果； 3、负责公司广告宣传电脑设计资料的保管和使用； 4、完成上级交办的其他工作； 5、完成各种广告宣传、促销活动的文案创作； 6、进行市场调研、市场测试； 7、配合美术设计完成平面创意设计； 8、完成上级交办的其他工作。 销售部 销售内勤 行政隶属 上级主管：销售部经理 直属下级： 二、主要职责 1、负责招商及各类客户电话的接听、记录，市场反馈信息的整理、传递和 督办，解答销售人员和客户的有关问题； 2、负责销售协议、合同及客户资信系统的管理工作； 3、负责本部门文件、传真件、信件、通知等打印，下发及整理保管工作； 4、负责各类档案的建立及管理工作； 5、负责制作销售周报表 、 销售月报表及其它报表； 6、按规定开具发货票，妥善管理发货票据，并作好发货票的传递及交接记 录； 7、按规定做好代理商的扣税、返款、开票信息的传递工作； 8、依据公司发货管理制度，负责发货及处理与发货有关的问题；负责退换 货的执行和记录工作； 9、样品及各类促销物品的领用、发放和登记工作； 10、 领导交办的临时工作任务。 第三章 营销中心日常工作管理制度 一、例会制度 1、周例会 每周六 09：0012 ：00，由营销副总经理组织周例会，原则上是由营销副总 经理组织，如有事不在，由营销副总经理指定人选代为召集举行。 周例会的主要内容为：各部门汇报本周工作进展、制定下周工作计划、部 门间协调。各部门需填写周工作计划及达成表（ 附表 ） ，并由专人做会议记录 （ 附表 ）存档。 2、月例会 每月的倒数第三个工作日上午 10：0012：00，由营销副总经理召开一次月 例会。 月例会的主要内容为：各部门汇报本月工作进展、制定下月工作计划、部门 件协调。各部门需填写月工作计划及达成表（ 附表 ） ，并有专人做会议记录存档。 3、季度销售会议 每个季度初 15 日前，由营销副总经理负责组织召开季度销售会议，主要内 容为：总结上季度销售状况，公布考核情况，调整营销计划，奖励优秀销售人 员，业务及管理培训等；各参会人员必须按指定要求做好参会的会议材料。 开会地点由营销副总经理根据具体情况选择并报总经理批准后确定，市场部 相关人员参会。 4、年度销售会议 由营销副总经理负责组织召开年度销售会议，主要内容为：总结上年度销售 达成情况，公布新的年度营销计划，各地区指标分解，奖励优秀销售人员，业 务及市场管理培训，VIP 代理商联谊等；参会人员必须按指定要求做好会议材 料。 开会地点由营销副总经理根据具体情况选择并报总经理批准后确定，原则上 要求市场部全体人员参会。 本年度具体时间由营销副总经理提出申请，报总经理批示后召开。 二、考勤制度 1、上班时间 驻福州工作人员：周一周五，上午 8：3012 ：00；下午 13：3017：30； 7 周六，上午 9：0012 ：00 2、事假、病假、旷工及加班按照公司规定执行。 公司提倡在有效工作时间内高效、保质的完成指定工作，同时也鼓励自愿 员工加班以保证按时完成工作进度，加班人员按照公司原有规定给予相应的 补休。 加班申请须营销副总经理审批后执行。 3、出差 营销中心需出差人员填写签呈表（ 附表 ） ，注明时间、地点、事由及费用 预算，经营销副总经理及以上领导批准后，送至人事行政部处备案，记入该 员工考勤记录。 4、考勤记录 考勤记录由人事行政部每月 10 日前送至公司财务部，作为工资发放的依 据。 三、保密制度 1、被录用员工需按公司要求签定保密协议； 2、必须遵守国家有关的保密法规和安全制度； 3、公司机密文件采取分级传达制度，在需要保密的文件上，由总经理或各部门 负责人注明传达范围，被传达人员负保密责任； 4、不得向他人泄露技术、市场策划方案、客户档案、营销策略、产品研发等公 司机密； 5、每台办公电脑均需设置开机密码，由专人管理，并将开机密码在总经理及人 事行政部处备案； 6、违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，追究重则并予以除名。 四、营销中心人员出差附加管理规定 本规定适用于营销副总经理、市场部全体人员、销售部经理、粤闽大区经理。 1、总部人员于每月 25 日前填写月差旅计划表，报直接上级批准；员工因公出 差需借差旅费时，应首先填写“借款单” ，审批程序如下： （1） 部门经理以下（含部门经理）者出差报营销副总经理审批； （2） 营销副总经理出差报总经理审批； 由本人（特殊情况下可以委托他人代办）填写借款单，根据核决权限，经 总经理批准，财务部办理借款事宜。 2、学习及参加会议的人员无误餐补贴。 3、出差人员应开具正规发票，按财务部要求认真填写。 4、出差期间的交通、住宿、餐饮补贴标准见业务管理制度之出差人员差 旅标准 5、员工应于出差返回公司后 5 个工作日内，依照有关规定填写“差旅费报销单” ，连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。 6、工作人员出差返回后，应于 3 个工作日内提交出差报告，在报告中必须反映 本次差旅的主要业务活动、达成情况、发现的问题及并提出解决方案等，报 直接上级。 7、因公学习、考察等出差取得的各项资料，存公司行政管理人员接受签字后， 财务部予以报销。 第四章 营销人员业务管理制度 一、管理制度 本制度适用于营销系统所有员工，包括营销副总经理及市场部、销售部全 体人员。 （一）出差 1、营销系统驻外人员必须于每月 15 日当日（如遇休息日，顺延至 16 日或 17 日当日）提交下月行程计划及达成表（ 附表 ） ，经高二级领导批准后执行； 计划外的出差，必须电话请示直接上级，并在差旅计划表中说明原因；高二 级领导签字批准后方可报销；差旅计划表在各部门处备案，并作为差旅费用 报销的依据； 2、月末报销差旅费用时，应将经高二级领导批复的差旅计划表附在差旅费报销 单的后面； 3、所有出差人员在工作时间内回到公司（福州营销中心） ，必须当日向上级报 到； 4、出差费用报销必须使用正规发票，在规定时间内实报实销，费用超标部分由 个人承担； 5、同性员工两人一同出差，应同住一室，按较高级别者的报销标准报销一人的 住宿费用； 6、乘坐交通工具规定（见附表：出差人员差旅标准） （二） 差旅费用的报销 1、差旅费报销要根据车票日期详细填写差旅费行程表，差旅费报销单只填写报 销车船票、住宿票和出差补助，其他费用和票据使用费用报销单； 9 2、粘贴票据从做、从上对齐，从右从下折齐，不得超出粘贴单，一张费用报销 单上，各项费用按发票的内容分类粘贴，并分别填写在费用报销但的相应栏 目内； 3、费用报销单一律用蓝黑、碳素墨水或签字笔填写； 4、各项票据必须真实，不合规定的票据不预核销；以下情况的为无效票据： （1） 假发票； （2） 票面金额有涂改情况的； （3） 日期与行程表不符的； （4） 无开票单位财务公章的； （5） 自行填写金额的空白发票； （6） 发票种类不符的发票，如住宿发票由餐饮单位开据的。 5、车票、住宿票的裁剪金额必须与实际发生的金额相符。 （三） 住宿、餐饮补贴标准 住宿标准 标准 级别 交通工具 一类 二类 三类 出差 误餐 市内 交通 销售部经理/市 场部经理 火车硬卧/汽车/ 轮船 250 220 180 20 80 元 / 天 产品经理/产品 专员/平面设计 专员/销售部经 理助理 火车硬卧/汽车/ 轮船 200 160 140 20 50 元 / 天 大区经理 火车硬卧/汽车/ 轮船 200 160 140 20 500 元 /月 省区经理 火车硬卧/汽车/ 轮船 140 120 100 20 200 元 /月 办事处经理 销售代表 火车硬卧/汽车/ 轮船 - 100 80 20 150 元 /月 1、属地化员工在其家庭或私有房产所在的城市不享受住宿标准和误餐补贴； ； 2、地区分类： 一类地区：北京、上海、广州、重庆、大连、青岛、深圳、杭州、南京； 二类地区：其它省会城市（除宁夏、青海、内蒙） 、江浙广东地级市、厦 门、天津、桂林、三亚； 三类地区：除一、二类以外的地区。 3、部门经理、大区经理及市场部人员根据工作时间的需要，报请营销副总经 理批准后，可选乘飞机经济舱，核销时机票上须有营销副总经理的签字确认 方可报销。 4、特殊情况（全国会、招聘、参加培训、陪同或会见 VIP 客户等）而超出上 述住宿标准者，需报请营销副总经理批准后执行，核销时注明理由，住宿票 据经营销副总经理签字后方可报销。 5、营销副总经理以下人员，乘坐飞机出差的，在 20：30 前到达目的地者， 必须乘坐机场大巴进入市区，不报销机场至市区的出租车费用；20：30 之后 到达目的地或其他特殊原因（陪同客户、携带大件物品、时间约定等）的， 需在出租车票背面注明原因，并经营销副总经理在票据上签字后方能报销； 6、营销副总经理以下人员，从市区赶往机场应乘坐机场大巴，如特殊原因 （陪同客户、携带大件物品、时间约定等） ，需在出租车背面注明原因，并经 营销副总经理在票据上签字后方能报销； 7、需报销的市内出租车票，必须注明起止点及事宜，否则不予报销； 8、所有违反上述规定发生的费用超标的，超标部分费用自理。 （四） 交通费用 1、大区经理/省区经理出差的交通工具以火车、轮船、公共汽车为主，符合夜 间乘车时间即 20：006：00，乘车时间超过 5 个小时的，可选择软座或硬 卧；白天乘车超过 8 小时以上，可选择软座或硬卧；其余情况一律为硬座； 2、市场部经理/销售部经理/产品经理/产品专员，因工作需要发生的市内出租 车费用经营销副总经理签字后实报实销。 （五） 通讯费标准 项目 职别 移动话费 办公室座机/ 传真费用 邮寄费 销售部经理 800 元/月 含办公室长途话费 实报 市场部经理 300 元/月 含办公室长途话费 实报 大区经理 500 元/月 含办公室长途话费 实报 销售部经理助理 300 元/月 含办公室长途话费 实报 产品经理/专员 150 元/月 含办公室长途话费 实报 省区经理 300 元/月 50 元 /月（传真） 实报 二级办事处经理 120 元/月 30 元 /月（传真） 实报 销售代表 50 元/月 - - 11 1、办公室座机和传真费用根据上一季度具体使用情况做适当调整； 2、为实行专款专用，所有人员移动电话费都必须提供正规电信发票； 3、省区经理/办事处经理/销售代表的传真费用直接打入工资中，可不提供发 票； 4、月末统一报销，也可以 23 个月报销一次，超过 3 个月的只报销最近 3 个 月的话费； 5、几个月话费一起报销时，可以将超标的部分移到未超标月份的话费中。 6、各驻外销售人员的邮寄费仅用于业务文件及公司临时指定的物品的邮寄 （如样品、破损货物、展示用品等） 。 （六） 交际费 1、营销系统所有人员必须于每月 15 日以签呈表的形式提交月交际费用申请 （签呈表形式）审批至营销副总经理； 2、预算外或紧急情况下发生的交际费用，需电话请示直接上级批准后执行， 在月末报销时由营销副总经理签字认可后即可核销，无需再填写费用申请； 预算外的交际行为必须口头请示直接上级，批复后方可执行；核销时必须 在月交际费用申请上注明原因，经营销副总经理签字同意后方可核销。 3、交际费标准： 营销副总经理、销售部经理、市场部经理的交际费用实行预算制，不做限 额控制，但总金额必须控制在月预算之内。 大区经理：800 元/月 省级商务经理：500 元/月 二级办事处经理：300 元/月 （七） 费用的借支、执行与核销 1、各级管理人员授权限额：另行下文确定，财务部备案。 2、月预算：营销中心总部及驻外销售人员严格执行月预算制度，月预算时间 为下月 1 日至下月的 30（31）日。 （1）每月 15 日当日（如遇休息日则顺延至 16 日或 17 日） ，所有人员必须以 邮寄的形式将月行程计划及达成表、月预算（包括交际、促销、入场费等 所有销售费用） 、下月销量预测及月物料需求计划、月促销活动计划（以 签呈表形式详细说明预算、指标、责任人及考核时间） 、月交际费用申请 （签呈表形式）以传真或电子邮件形式汇总至直接上级处； （2）所有管理人员在收到月计划的 1 个工作日内，集中批复并汇总至营销副 总经理处； （3）营销副总经理在 1 个工作日内批复并汇总至总经理处，总经理转财务部 出意见后按授权批复，交财务部执行（财务在 1 个工作日内出意见） 。 （4）销售内勤于内将批复后的预算当日内以传真或电子邮件的形式发至各地 执行。 3、月预算的执行 （1）营销中心所有人员必须加强计划性，严格执行月计划及控制预算； （2）每月 15 日当日（如遇休息日则顺延至 16 日或 17 日） ，所有人员必须以 邮寄（特快专递 EMS）的形式随同月计划及预算将粘贴好的报销单寄出， 销售内勤将检查寄出时间并作为考核依据； （3）所有报销单据必须附有上月批复的月行程计划、月预算、月促销活动计 划（签呈表形式） 、月交际费用申请（签呈表形式） ，并作为报销依据，否 则不予核销； （4）计划外的差旅、交际活动必须口头请示直接上级同意后方能执行，在月 末报销时应在相应计划中补充说明，并经直接上级、营销副总经理签字同 意后方能报销； （5）计划外的物料需求及促销活动申请必须以书面或电子邮件形式申请至营 销副总经理批示后方能实施，否则不予核销； （6）核销流程：每月 15 日所有人员将报销单据会同各类上月计划及预算以 特快专递方式寄至销售内勤处-销售内勤在 1 个工作日内完成初审及录入- -各级管理人员 1 个工作日内审核批复- 财务部在 1 个工作日内审核- 营 销副总经理/总经理当日内批复后返回财务部- 财务部在每月 25 日前将核 销费用打出。 4、备用金 （1） 备用金标准： 西北区经理：3000 元 省区经理：2000 元 办事处经理：1000 元 （2） 备用金用途：差旅、日常交际、办公费用（邮寄、传真、复印 等） 、市内交通等； （3） 驻外人员每月 15 日（如遇休息日，顺延至 16 日或 17 日）当日 应将本月所有报销票据按规定粘贴好后寄回营销中心，营销中心在次 月 3 日前仍未收到者，将扣除相应的考核分数，同时缓发该月工资， 直至票据到达；如考核年度累积三次未及时寄回月报销票据者，将取 消其备用金。 5、借款：对于单项费用借款的原则是，前款不清，后款不借；特殊情况需报 13 请总经理批准； 6、营销总部人员（包括华南大区经理）无备用金，需发生业务费用时，可借 款使用； 7、公司财务审票人员每月 30 日（二月份为 28 日）前对违规报销人员进行统 计并上报考核部门；各级管理人员要对下属人员费用发生的真实性、合理 性负责，严格把关；违规者的直接上级负连带责任； 8、办事处房租：在公司允许租房地区，不超过 600 元/月； 9、属于各地药政、招标、药检、物价、医保及因质量问题发生的交际费，由 各地销售人员逐级上报至市场部，市场部批复后报营销副总经理、总经理， 批复后执行，市场部负责跟踪交际活动效果，并上报。 （八） 市场信息报告： 1、每月 15 日当日（如遇休息日，顺延至 16 日或 17 日当日）各区域销售人 员将市场部要求的相关市场情况反馈及所辖代理商下月销量预测及促销物 品需求计划（ 附表 ）传真至市场部； 2、 市场调查：积极配合市场部的专项调研计划，在指定的时间完成相关实 地调研任务，并按指定的格式书面反馈至市场部，执行情况计入考核。 3、客户档案： （1） 按市场部的时间要求，完成对初选代理商的资料收集、背景 调查等任务，按指定的格式书面上报市场部； （2） 在与确定的代理商签定合作协议后的 10 个工作日内，提交 客户档案（附表） ，并于每月 5 日前提交补充资料至市场部，市场部设 专人负责跟催工作。 4、经销商指标分解：销售人员必须在于代理商签定合作协议的 20 个工作日 内，协助代理商将年度指标分解至月度，并书面上报市场部。 （九） 附加规定：关于网络传递文件的规定 1、为节约办公费用、提高传递效率，原则上鼓励有条件的营销部门人员尽量 使用网络传递各类工作文件 2、福州营销中心各类工作文件，除不需要上级签字批复的，全部使用网络传 递 3、各级营销人员将本人签名复制成扫描文件，营销中心备份 4、营销系统人员在用网络传递的文件上粘贴本人签名，营销中心便视为有效 5、在涉及财务核销的文件上，财务部门认可上述方式的签字 6、营销中心对上述签字的真实性和安全性负责。 二、 工作流程 （一） 市场部工作流程 1、 产品包装设计与制作流程 市场部组织指定人员讨论设计思路-填写工作单（附表）- 平面设计 专员设计 23 个备选方案-市场部组织内部测试，填写意见反馈单（附 表）- 平面设计专员进行修改- 市场部组织内部测试直至确定初稿 - -（外部测试）- 修改；法规审查；校对；工厂确定文字；- 市场部 经理签字确认-营销副总经理 /总经理签字-定稿并存档-市场部下 单 了解消费者需求-制定设计思路 -制作设计简介 -5 家设计公司价 格备案- 选定设计公司- 设计公司交稿-内外部测试-修改- 填写签呈表附打样稿经营销副总经理/总经理同意-定稿并存档- 申请 外观设计专利-核销 2、 宣传物料设计制作流程 了解需求，确定所需物料类型-准备文字资料-制作设计简介-3 家设计公司价格备案，筛选后确定设计公司-设计公司交稿- 内外部 测试- 修改 -填写签呈表附打样稿经营销副总经理/总经理同意-定 稿并存档-3 家印刷公司价格备案，筛选后确定- 签定印刷合同并报 请营销副总经理/总经理-交货- 平面设计专员验收 -付款-核销 3、 促销品设计与制作 产品经理提出方案-5 家礼品公司价格备案比价比质后确定- 填写签 呈表附样品报请营销副总经理/总经理同意-签定制作合同- 交货- 平面设计专员验收-付款 -核销 4、 培训活动管理 了解培训需求-确定培训主题 -筛选后确定培训师及培训内容 -填 写签呈表报请营销副总经理同意-进行培训-测试培训效果-写培 训总结- 核销 5、 市场调研 了解调研需求-确定调研主题及目的 -调研方式确定 -确定调研方 案及预算附签呈表-营销副总经理同意 -实施调研方案 -撰写调研 报告- 核销 6、 招商流程 确定信息来源（会议/广告/销售人员提供）-信息收集 -信息筛选- -第一次电话联络-填写经销商情况调查表 -邮寄资料-信息反馈- 15 -通知业务员做背景调查- 第二次电话联络-确认经销商- 业务员 谈判- 签约 -（根据协议要求确定是否交纳市场保证金）-发货- -经销商档案建立 （二） 销售内勤工作流程 1、发货管理： 凭销售合同 、 代理合同 、要货通知，由销售人员或销售内勤填写发 货申请 ，财务确认帐款到帐、资信和价格符合规定，销售部主管签字确认， 发货员发货。 2、发货费用处理： 签定发货协议，费用集中报销，报销时凭协议、发货票及发票，审核无误予 以报销。记入运费。 没有协议及零星发货，先借支备用金-，然后核销，核销时凭发货票及发 票，审核无误，予以核销，计入运费。 3、经销商高开多汇部分返款：（略） 4、货款回笼管理： 货款必须回到公司指定的帐号。 开具发票的货款必须由相应公司汇至我公司指定的帐号。 没有及时回笼的货款加强催促责任人。 5、发票管理：（略） 6、退、换货管理： （1） 我公司的货物销售后，原则上不允许退换货，但因下列原因造成的 可以退换货： 质量问题；运输中破损；赊销单位不能付款的、近效期的；政策性 调整的。 （2） 退货应由退货单位提出，由销售人员填写退货申请单 ，销售部经 理、主管副总同意后方可退货并办理退库手续。 （3） 要求换货的在办理完退库手续后，按发货程序走。 7、合同管理： （1） 空白合同专人负责， （2） 经销客户必须签定购销合同，即使是先款客户。不能向经销商发放 带红章合同。 （3） 任何人领用合同必须做好登记，注明发放人、被发放人、经销地区、 发放时间、合同编号等。 （4） 代理商可以发放空白合同，最多不能超过 10 份，用过后将其中一联 寄回公司以便存档，不寄回的下次不予发放。 8、客户档案管理： （1） 业务人员在做业务前先做客户资料卡交内勤管理，一年更新一次。 （2） 协议、合同按时间、省份、签定人等分类放入档案盒存档。 9、文件管理： 文件分外来文件和本部门文件，都应建立收发记录，分类保管月底存档。 重要文件要组织学习。 10、样品/资料/促销品管理； （1） 每月 15 日当日（如遇休息日，顺延至 16 日或 17 日）提交月促销物 品计划至销售内勤处； （2） 样品是用于开发市场、进行特殊促销活动、办理政府文件等由公司 无偿提供的药品； （3） 样品领用人员必须提出书面申请，符合领用规定，销售部经理签字， 主管副总签字后，销售内勤于 20 日前集中向指定地点发放一次。销 售内勤做好详细记录（时间、领用人、用途、数量、最终批准人） （4） 计划外的促销物品需求，需填写签呈表报至营销中心，销售部经理、 主管副总签字后方可发放。 11、票务核销： 严格按照报销规定审核，及时核销及时补充，并做好费用统计。 12、报表管理： 第五章 营销系统人力资源管理 报表名称 填报人 报交时间 报交 报交部门 1 销售周报表 记帐内勤 周一上午 11 点前 经理 2 周工作计划及总结 部门人员 周五上午 经理 3 招商信息汇总表 文案内勤 周一上午 11 点前 经理 营销副总 4 销售月报表 记帐内勤 25 日前 经理 营销副总 5 帐、票龄信息汇总 记帐内勤 25 日前 经理 营销副总 6 月发货计划 发货员 25 日前 经理 营销副总 7 销售费用月报表 文案内勤 25 日前 经理 营销副总 8 月销售数据分析 记帐内勤 30 日前 经理 营销副总 退、换、冲货情况汇总 发货员 25 日前 经理 营销副总 17 一、销售人员招聘及聘用流程 招聘广告发布-用人部门进行档案初选- 预约面试时间- 用人部门主管及 高一级主管面试-评估- 背景调查-发出录用通知-签定劳动合同-岗前 培训-试用期（3 个月） 复试（部门经理及以上职位） 一、 销售人员薪酬考核体系 （一）底薪标准 （略） （二）绩效考核 1、销售部经理：（略） 2、大区经理：（略） 3、省区经理： 项目 权重 考核细则 奖金计算方法 茵胆平肝 指标达成 率 1、 季度考核，季度发放 2、 指标达成率75%，核发绩效奖金 3、 指标达成率75%，无绩效奖金 4、 单季度未完成，但下季度累积完成 的，仍可兑现前几个季度的奖金 5、 季度指标达成超过 100%的部分， 年终兑现 指标达成率 回款金额 2%（由省区 经理开发的空 白区域业务量 计入指标达成 率）销售 业绩 睡神、降 压茶、小 儿健胃口 消食片销 售指标达 成率 1、 季度考核，季度发放 2、 指标达成率75%，核发绩效奖金 3、 指标达成率75%，无绩效奖金 4、 单季度未完成，但下季度累积完成 的，仍可兑现前几个季度的奖金 5、 季度指标达成超过 100%的部分， 年终兑现 指标达成率 回款金额 2.5% 普药指标 达成率 1、 季度考核，季度发放 2、 指标达成率75%，核发绩效奖金 3、 指标达成率75%，无绩效奖金 4、 单季度未完成，但下季度累积完成 的，仍可兑现前几个季度的奖金 5、 季度指标达成超过 100%的部分， 年终兑现 指标达成率 回款金额1% 说明： 1、总指标达成率计算方法：（各产品总销售收入/销售指标）% 2、如非公司认可的原因，如政府政策变化、市场不可控因素、竞争产品针对性竞争及 其他不可抗因素等，连续两个季度总指标达成率低于 60%的，公司有权解除劳动协 议 3、如非上述因素，全年销售指标达成率低于 60%的，公司有权解除劳动协议。 4、福建办事处 （1）二级办事处经理 项目 权重 考核细则 奖金计算方法 销售 业绩 茵胆平肝 指