08年工作总结和09年发展思路

函集分局 08 年工作总结及 09 年工作思路 为深入贯彻落实市局经营工作会议精神，促进函件集邮业务又好又快发展，现对函 件集邮业务 2008 年经营工作进行了全面总结，认真分析了当前所面临的形势，并制定 了 2009 年工作计划。 第一部分 08 年工作总结 一、函件业务发展情况小结 今年 1-11 月份，函件专业累计完成 6609 万元，完成全年 7200 万任务的 92%。累计 收入同比增长 14.4%。 二、业务发展情况 （一）重点业务增长明显 1、账单业务稳中有涨 （1）是积极营造账单消费氛围。开展“我消费，我知情，我满意！”账单邮寄活动，很 好地宣传了账单业务。 （2）是交警违章通知单业务持续增长。今年交警账单 1-9 月份 588.19 万元，同期收 入 410 万元，净增近 180 万元，成为账单持续增长的主力军。 （3）是银行账单快速增长。1-9 月，各大 银行收入同比去年均有增 长。其中中行、工行 增长最为明显。 （4）是开发了 VIP 专投账单，开创了东莞 VIP 账单专投的先河。 （5）是重点解决投递支撑问题。市局 09 年的重大战略就是减重报，重点支撑函件账 单投递，投送分局也制定相关政策，共同致力解决账单发展的支撑问题，着眼持 续发展。 2、数据库商函强势发展 （1）创新产品，大力推广。在借鉴福建省数据库产品经验的基础上， 专业局重点推出 百变形象邮产品，并在全市大力推广。截止 11 月份共收入 61.5 万元，成 为推进数据库商 函产品创新的有益尝试。 2 （2）开展竞赛，促进发展。市局劳动竞赛活动的推动下，厚街分局、函集分局、石龙 分局等提前完成全年数据库营销任务。 （3）抓住节日契机，开发节日营销业务，以 “打开有礼”品牌等拉动数据库商业发展。 （4）是开发了移动购书 VIP 专投、电信购物卡 VIP 专投。 3、邮资封片快速发展 （1）在大家的共同努力下，在市局领导的高度重视下，经过精心组织、 总体策划、全 局动员，全市发扬拼搏精神，取得了显著的成果。全市共实现贺卡收入 1040.33 万元，同 比增长 32.57%。 （2）明信片收入实现大增长。明信片增长的主要原因一是以明信片作为礼品，公关 大客户。 营销了中域电讯，实现收入 76 万元；营销了中国联通，以明信片作 为积分兑礼 载体，实现 收入 2.25 万元。二是以节日祝福为主题 ，抓住母 亲节、中秋节等传统节日，实 现收入约 60 万元。 4、无址广告发展迅猛 2008 年是房地产行业竞争激烈的一年，也是房地产急需加强宣传的一年。今年来抓 住房地产客户，突出专送邮 送的性价比，极大促 进邮 送广告发展。同 时分局适当对邮送 广告业务进行劳动竞赛奖励，刺激营销员的积极性。 （三）项目营销取得较大突破，拉动收入增长 1、中秋项目实现创新发展 中秋项目包括明信片（23.64 万元）、邮送、商函等已经产生函件收入 40.61 万元， 联 通积分兑换月饼，产生 110 万元营业收入。中秋期 间 ，长安分局开创了明信片的副券作 为优惠券的先例，为零售贺 卡提供了新的思路。 2、安全生产明信片获得好评 联合安全生产监督管理局，开发安全生产知识明信片，开展安全生产知识有奖竞赛 活动取得了较好效果：全市征订 34.23 万套，创收 95.84 万元，完成 97.8，同比 净增 26.82 万元，增长 38.86%。这次活动提高了全社会安全生 产意识，得到安 监部门的认可 3 和社会各界的好评。 3、书信活动反响强烈 由市电信局冠名赞助，镇区分局单位参与，目前 实现收入 31.05 万元。本次活 动得到 了教师、家 长和市委政府、创建文明办、环保局等的高度关注和好 评，东莞日报、东莞时 报、东莞阳光网、东莞电台等多家新闻媒体对活动进 行了连续报道。 4、招生商函再创新高 各市局抓住招生旺季，结合实际， 积极开展招生商函营销活动，取得了 显著成效，全 市累计开发招生商函近 43.80 万元，增长 23%。 5、622 男篮项目创新发展 产生收入 44.56 万元，其中明信片 13.73 万元， 邮折收入 19.03 万元，大礼包入函件 收入 11.8 万元。展示了邮 政统揽大项目的信心和能力。 6、LCD 项目丰富广告媒体品种 今年 5 月份开始推出 LCD 项目以来，实现收入 24.3 万元；收入虽然有限，但是其作 为媒体宣传的有益补充，与其他函件广告产品配合，深受客户青睐。 7、母亲节效果良好 2008 年母亲节创收 25.37 万元，定制型明信片共 7 单，共创收 18.02 万元；销售型明 信片信卡型印制 1.5 万枚，异形卡印制 1.5 万枚， 创 收 7.35 万元。 8、邮展明信片反应热烈 成功申办了西城楼明信片邮资图，举办广东省邮展。发行了四套纪念明信片， 销售 情况火爆，在集邮爱好者群体及社会产生了重大影响。 （四）营销体系建设初见成效 一是积极建设直复营销中心。2008 年 8 月底，建 设虎门分部工作已经完成，目前寮 步分部正在筹划中。业务分部在发挥其产品展示、数据分析、市 场营销推广等方面必将 起到更为重要的作用。 二是专业分局充实新营销人员。今年专业分局新招聘营销人员 27 名，这些营销员壮 大了营销队伍。 4 三、加强对新营销员的业务培训。 为提高函件专业人员的业务素质和营销能力，今 年共举办培训 11 期约 350 人次，内容涵盖函件业务营销要点、数据库建设及营销技巧、 邮送广告、贺卡业务等，培训对象主要是新营销人员 ，对函件业务从业人员素养、营销水 平有一定提升。 四、重点资源向营销一线倾斜。本着 “高看一眼，厚爱三分”原则，从考核、酬金、劳 动竞赛奖励等各方面提高营销人员待遇。 （五）函件专业支撑能力不断增强 一是营销方案的策划，包括：母亲节、中秋 节、国庆节 等节日方案；书信活动、安全生 产明信片等时令活动策划；贺卡、打开有礼、招生商函、中秋等项目；移动、联动、电信等 客户的推介方案；百变形象邮等产品的策划。 二是内部推广及对外宣传资料的编印，包括：贺卡推介册、样板册、 营销宝典；数据 库推介册；业务营销技巧；招生商函、百变形象邮、生活快递、国 际函件等宣传资料； 三是加大了培训力度及网点布置，包括：定期召开片区分析会议和开展以 “打开有 礼”、 “招生函 ”、“贺卡” 等为主 题的各镇区培训；对部分镇区局的窗口零售业务知识培训；样 板局经验总结及推广；全市网点邮资封片的铺货及协助布置；直复营销中心场地的协助 布置、海报的协助制作。 四是加强了信息沟通，开展每月或每旬业务通报（含重点业务 通报、 营销经验推广通报、量收系 统通报等）；通过办公网、邮件、电话、短信传递、交流平台等多种方式及时将好的经验、作法传递到 各镇区分局，力图起到示范作用。 第二部分 09 年函件业务经营工作思路 一、面临的机遇和挑战 2009 年，是我们继续深入推进函件集邮发展的重要一年，在发展的道路上既面临良 好的机遇，又伴随新的挑战 。 （一）挑战 从外部环境来看，经济社会双转型、美国次 级贷危机不断加重和扩散、全球 经济减 5 速、外需收缩、人民币外升内贬，原材料和能源价格高涨，加工贸易政策调整、劳动力成 本上升、对欧美经济依赖性大等因素的影响，东莞市经济发展面临较大困难。函件集 邮 基础能力还很薄弱，专业营销体系不够完善，大客 户开发和维护水平不高；传统业务持 续下滑；东莞日报独立发行，带来至少 600 万元的邮送广告下跌；电子账单对传统账单的 冲击，工商局账单的流失给账单带来至少 200 万元的账单收入；信函专营权得不到保障， 社会投递公司猖獗在一定程度上制约着函件集邮发展。 （一）机遇 集团公司把中国邮政最重要的基础业务、核心业务和标志性业务，是一项有市场前 景、有经济 效益、有法律保障、有免税政策的 业务；市局 近年来高度重视函件业务，为业 务又好又快发展打下了良好基础。 金融风暴一方面使中国广告业重新洗牌，给函件广告占领市场提供难得的机遇，另 一方面，政府采取措施拉动 国内市场，使一些外向型企业在国内做广告， 09年国内市场 将更加繁荣，国内广告市场 空前巨大， 对函件广告业务带来机遇。 面对这些不断变化的形势，我们要保持清醒头脑， 2009 年，是函件集 邮业务发展的 关键时期，要根据市局“思想大解放”要求和思路，进一步解放思想，抓住机遇，迎接挑战。 二、收入目标 2008 年函件专业收入确保 7500 万元。 三、总体发展思路 坚持以“函件是 邮政的看家 业务和吃饭业务” 为发展方向，以完善营销体系建设为基 础，以策划带动项目，项目带动营销，以加强执行力 为根本，实施函件发展 12345678 工 程，即完善一个营销体系，做好专业与现业两个考核和激励，优化三个流程，发展四大重 点业务，突出五个市场，提升六大管理，研 发七大产 品创新，攻克八大优质高收入项目， 全面推进函件业务又好又快发展。 四、具体措施 6 （一）完善函件营销体系 一是进一步调整专业局内设部门职责，注重大项目策划、重点业务产品开发和专业 培训三项重点工作，使专业 局成为全市函件专业的项目策划部，产品研发部和业务培训 部，有效服务和支撑全市函件 业务的发展。 二是完善团队营销。08 年是团队建设和考核的初步尝试。在大客户部、城区分部初 步实行，初 见成效。09 年要在大客户部进一步推进团队建设，按照行 业划分，做服务行 业客户的专业营销。 三是完善镇区分局函件专业营销体系。根据市局东邮市场200888 号 关于下发东 莞市邮政局函集专业县域营销体系建设实施方案的通知要求，完善镇区分局的营销体 系建设。 四是实现一转二建。一转是指把樟木头分部转移到塘厦，二建是指建立望牛墩业务 部和大朗业务部。 五是进一步充实营销队伍，计划明年营销队伍扩展至 80 名。从人、 财、物方面对营 销一线人员给予更多的关怀和倾斜。 （二）做好专业与现业两个考核与激励 函件现业和镇区分局是营销的两大主力。制定最优化的考核办法，使专业局与镇 区局形成合力。要转变专业 局镇区业务部与镇区分局的考核方式。 在激励方面，充分利用劳动竞赛办法，按照 项目、团队 、个人发挥作用的大小进行 奖励，尽量使奖励落实到营销员。 （三）优化三个流程 1、优化工作流程。一是建立专业局工作流程，使各部门的工作信息畅通，提高工作 效率；二是建立各分部、各直复营销中心工作流程，明确中心各职能部门的工作职责。 2、优化业务服务流程。建立数据库商函、账单、 邮资封片卡、媒体广告四大重点业 务的服务流程，确保市场导 入、客 户营销、产品设计 制作投递、信息反馈和效果评估等环 节形成闭环。 3、优化项目运作流程。一是根据每个 项目内容，分别确立组织形式，明确时间要求 和项目实施效果；二是建立项目运作跟踪制度，实施项目定期通报制度，有效推进项目 开发进程，确保项目规模效益。三是项目要落实到人 （四）突出重点，优化产品结构，全力推 进四大重点业务发展 突出发展账单、数据库商函、邮资封片卡、媒体广告四大重点 业务，提高四大重点业 7 务的占比；突出发展高资费业务，提高高资费业务的占比；突出发展长效业务，提高长效 业务的占比；突出做好函件大客户的维护工作，提高函件大客户的占比。明确发展重点， 着力在客户开发、品牌推广、媒体建设、客户服务、专业培训等方面下功夫，进一步优化 业务结构和客户结构，全面推进函件业务发展。 1、账单 (1)重点开发电 信代扣账单、社保账单、供电账单和供水账单。 (2)将 VIP 专投账单全面推向市场，普遍应用于银行对公账单的投递，回执回收，等 多个领域， 扩大专投账单业务规模。 2、数据库商函 重点是产品开发、包装及重新定位，主抓一是社会代理、二是为企业找订单商函、 三是女性市场、四是酒店市 场、五是行 业市场、六是内刊市场等实现增长。 3、邮资封片卡 （1）利用第三届书信节活动在各媒体的影响力，继续开展第四届书信节活动。 （2）开发节日贺卡和生日贺卡。 4、无名址广告 （1）向账单客户洽谈账单经营权，协同账单客户共同开发账单广告，理顺账单伴侣 流程，确保运作过程流畅。 （2）插箱广告重点是要解决进社区投递的问题和提高信箱开箱率的问题。进社区可 以与采用逐个击破办法，一个一个业务去洽谈去公关。 （五）细分客户市场，主抓五大市场 一是行业客户市场。按照行业划分团队， 拟划分通讯组、金融保 险组和公共事业组， 营销人员固定下来就保持相对稳定性。 二是房地产市场。要利用目前与房地产的关系基本成熟，引导房地产客户由专送广 告转向其他媒体广告和数据库营销，维持房地产市场在媒体广告、数据库商函等业务的 用邮主力地位。 三是工厂企业市场。利用部分客户出口转内销的契机，推介涉及招工、 产品宣传、 8 品牌建设和内刊制作寄递；联合集贸市场个体工商户，有效推进媒体广告函件业务发展。 四是政府类（含公用事业单位）市场。以引资和双转型为宣传主题，加大“ 招商引资” 数据库商函和邮资封片卡的开发力度，提升政府服务形象。 五是汽车销售市场。要创新产品，开 发如“百变形象邮”等适合汽车销售的产品，加 强名址库建设，针对客户需求，完善名址库。 （六）加强六大管理，有效保障函件业务规模发展 1、加强函件专业成本内控。理顺财务管理和成本控制。 2、加强信息管理。推进函集经营管理系统在各部门的使用，促 进各环节效率提高。 3、加强执行力管理。一是建立项目开发责任制，适时跟踪并按要求上报项目开发进 展情况，督办责任岗履职，强化执行责任。 4、加强宣传培训。宣传重点向四大重点业务倾斜，培训的重点是客户经理培训和阶 段重点业务营销技巧培训，提高培训效率。 5、实行精细化管理。把责任具体化、明确化，要求每一个员工都要到位、尽职。每天 都要对当天的情况进行检查， 发现问题及时纠正，及时处理。 6、加强名址与设备管理。一是强化邮资机、商函投递系统、量收系统和名址查询设 备的应用；二是加强名址的管理和分析，以名址信息所反应出的有价值关键词，建立个 性化的精品库。 （七）创新产品，把握市场脉络 1、生活快递。中山、江门经验说明在有市场， 拟在前期投入 15 万元，开拓市场。 2、数据库 12 子产品。这是对数