5主管如何做月工作计划和月工作总结6

主管如何做月工作计划和月工作总结 案例 1：不合格的月工作计划 案例 2：典茶公司总经理的月计划 案例 3：办事处的月总结 案例 4：营销总监的月总结 先来看主管如何做月工作计划？ 为什么要做月工作计划？这可能是有些人要质问的。 理由就不讲了，不客气的说，作为企业里的任何一个人，如果没有月工作计划就等于 没有工作方向，就是稀哩糊涂混日子。至于主管，就更不用说了。 今天我们主要探讨更实质的内容：怎么做月计划。如果还不知道为何要做月工作计划 的人可以问问自己的上级。 我们来看看这样一个月计划： 案例 1：不合格的月工作计划 这是一个医药公司地区经理做的月度工作计划。 烟台市场 9 月工作计划 一、销售任务量 共计：126 盒（约 58000 元） 1、专柜流水销售任务：计： 60 盒 莱阳、牟平各 30 盒； 2、代销点流水销售预计：计：24 盒 济生大药房：6 盒；招远：7 盒；栖霞：3 盒；海阳 8 盒 ； 3、活动销售预计：计：42 盒 莱阳活动点：36 盒，海阳辅 助点 6 盒， 二、媒介调整 1、电视： 暂不调整 2、小报印制 （1）印制改版小报 2 万份，双色套 红， 16 开4 版 （2）印制改版海报 2000 份，双色，840mm1188mm 3 、小报发放 （1）人员：业务主管+2 名发报员 由县业务主管负责，本月主要以莱阳地区 为主。 发报一定要确定落 实到每户每村。 （2）发放频次：每天 8 村（市区 1600 户），小 报 2000 份，海 报 250 份 （3）发放力度： 温泉周边各村：小报 20000 份，海 报 2000 份 三、网络调整： 根据近期销售情况，将通城专 柜改代销， 90 扣进店，保留促销员一个月 月销售 5 盒以内（含 5 盒）无返点 月销售 10 盒以内返（含 10 盒）1% 月销售 10 盒以上，24 盒以内（含 24 盒）返 2% 月销售 24 盒以上的按 3%返点 四、活动安排 1、本月活动中心定在莱阳。 2、活动时间：收集报名名单到 50 人即可举行 3、活动地点：待定，其它各终端同时举行活动优惠 4、 活动内容： （1）对莱阳地区的乙肝患者提供免费两对半检测及 DNA 检测 （3）邀请北京专家或当地医生为当地患者进行免费诊治 （4）现场实行减免、买赠 六、成本核算 共计：49406 元 1、各药店柜台费 计：800 元 莱阳 400 元、牟平：400 元 2、电视广告费： 约为：12900 元 莱阳电视台一套：9900 元； 海阳：3000 元 3、小报印刷费： 计：2300 元 （1）印制改版小报：0.0920000 份=1800 元 （2）印制改版海报：0.252000 份=500 元 4、小报发放费：35 元/人/天2 人15 天=1050 元 约为：1350 元 区县发报住宿费：30 元/天 10 天=300 元 5、活动费用： 约为：2488 元 （1）补充宣传物品制作费： 200 元 （2）专家费用 计：1788 元 路费：60 元2=120 元 住宿：100 元4=400 元 工资：200 元4=800 元 提成：13 元36 盒=468 元 （3）检测费：25 元/人30 人=750 6、办公费用： 约为：2510 元 1) 杂项费用： 计：2200 元 房租：150 元；水电：300 元； 电话：450 元； 耗材：200 元；员工开会路费：100 元；公关费 用：1000 元 2) 发货物流费用： 计：310 元 莱阳发货 3 次：（132+10）2=108 元 牟平发货 3 次：6*3=18 元 芝罘、蓬莱、龙口、莱州、海阳各发货 1 次：182 元 7、工资成本：（按销售 51000 元算） 约为：9082 元 基本工资： 促销 550 元+450 元+300 元 +咨询 700 元+ 地区业务主管 1500+县业务主管 700 元+ 会计 300 元=4500 元 提成：促销员按平均 3%计，58000 元0.06=3480 元 代销点扣点：1101610%=1102 元 8、产品成本：按 51000 元销售 额计 约为：17976 元 126107=13482 元,赠品成本：42 盒107=4494 元 七、投入产出预计： 项目区域 莱阳 芝罘 海阳 莱州 蓬莱 牟平 龙口 合计 宣传成 本 6125 2475 3990 990 990 990 990 16550 产品成 本 9416 856 5136 428 856 856 428 17976 工资成 本 2578 898 2001 679 899 1349 678 9082 办公成 本 359 358 359 358 359 359 358 2510 其它 2888 400 3288 投 入 合计 21366 4587 11886 2455 3104 3554 2454 49406 任务 30294 2754 16524 1377 2754 2754 1377 57834 宣传投入产出 比 1：5 1：1 1:4 1:1.4 1:2.8 1:2.8 1:2.8 1:3.5 投入产出比 1:1.4 1:0.6 1:1.4 1:0.6 1:0.9 1:0.8 1:0.6 1:1.2 烟台市场经理 徐楠 2007-8-30 这个计划行吗？ 不行！这不是计划，这只是工作的罗列。 那么，一个合格的比较科学的计划应该怎么做呢？ 一般有 6 个步骤： 第一步：机会分析：就是通过分析，找到机会。 分析不出机会，何谈目标？！又何谈完成目标？！ 那么如何分析呢？一般做以下 4 个分析： 1、趋势分析：对下月可能出现变化和预示的机会进行初步分析，作出判断； 这一条主要是通过分析，掌握住下个月大的趋势和机会，从而做到对目标心中有数。 2、成果分析：分析目前已取得成果的成因，判断其长处和短处； 通过分析目前已取得成果的成因，找到取得成果的最核心的因素是什么？阻碍成果扩 大的要素是什么？就能帮助我们判断并决策下一步的工作重点是什么。 3、团队分析：分析并判断目前团队的执行力及优缺点，提出举措； 人的问题是必须要考虑的，所以，最好对你团队的所有人都进行分析。如果人很多， 那你至少要把你和你的直接下属做个执行力分析，然后，还要拿出有针对性的举措来。 4、意外分析：列举主要的不肯定因素，分析其发生的可能性和影响程度， 提出应对准备。避免出现意外慌了手脚，导致军心大乱。 二、制订月目标：根据目标的重要程度，从大到小依次排列出来。 1、第一目标是什么？ 2、第二目标是什么？ 3、第三目标是什么？ 4、其他次要目标。 三、实现方案：简单明了的说清楚实现目标的方案 四、方案成功的前提条件： 五、工作计划：这里的笔墨最多，围绕目标和实现方案要做的重点工作是 什么？不但说清楚干什么，还要说清楚怎么干。科学的做法是要分解到每周。 格式一： 1、第一重点工作是什么？具体怎么干？分解到周。第一周干什么？第二周 干什么？ 2、第二重点工作是什么？具体怎么干？分解到周。第一周干什么？第二周 干什么？ 3、第三重点工作是什么？具体怎么干？分解到周。第一周干什么？第二周 干什么？ 4、其他辅助工作有哪些？ 格式二： 1、第一周干什么？第一重点工作是什么？具体怎么干？第二重点工作是什 么？具体怎么干？第三重点工作是什么？具体怎么干 2、第二周干什么？第一重点工作是什么？具体怎么干？第二重点工作是什 么？具体怎么干？第三重点工作是什么？具体怎么干 3、第三周干什么？第一重点工作是什么？具体怎么干？第二重点工作是什 么？具体怎么干？第三重点工作是什么？具体怎么干 4、 六、预算：用数字说清楚投入与产出。预估投入与产出的时间。 1、 “多少”投入是多少？包含的细目投入各是多少？产出是多少？包 含的细目产出各是多少？ 2、 “为什么”为什么要投入这么多？为什么能产出这么多？ 3、 “何时”什么时候实现产出？以及什么时候投入？ 我们再来看这样一个计划： 案例 2：典茶公司总经理的月计划 我们看一个月计划案例： 这是一个由代理商模式向自营模式过渡的公司。公司的 战 略是以打造新的自营营销模 式为主，迅速复制，占领全国市 场。北京公司和广州公司还是代理商模式，但销售已经越来 越下滑。山东公司是新自营营销 模式的样板市场，通 过两个月，已经从月销售 20 万，达到 100 万，证明这个营销模式非常成功。所以，此时，作 为总 公司，目 标的设定没有以销售利润 为第一，而是以制定开发新市 场的营销方案为第一目标。 典茶实业发展公司 11 月计划（11.1-11.30） 一、机会分析： 1、趋势分析：北京公司 11 月会较 10 月份好些，但形 势仍十分 严峻，由于整个行 业出 现萎缩，回款会逐渐萎缩。此时客户更需要比较好的市场服 务，如果能针对大客户加强服务， 就可以提高客户的忠诚度，客 户专注度更高些，就有可能提高整体销售。 山东公司士气上涨，前期投入会 显现后力， 销售会逐步上升。此时是抓管理的的好时机。 广州广告环境较好，此时是中心 创利的时机，所以，广州公司必须集中精力抓销售和利润。 2、成果分析：北京公司和广州公司销售下滑厉害。 经销商新的招不到，老的回款少。 预示招商模式越来越差，建立自营市场势在必行。 截止 25 日，山东公司 10 月销 售接近百万， 说明小报宣传模式 绝对有效，同时每日行动计划 的正确使用非常有必要。 3、团队分析：北京公司曹鹏飞管理人的经验不足，要加 强对 其的指导。督促其正确使 用管理工具，并建立积极的管理者心 态：不畏难，下功夫。 山东公司李大江的心态已经提升了一个层次，明白了做事前思考与准备的重要性。要提升 为 事业部总经理，其规划的意识 和系统管理、 战略视野都有待提高，分别要给予引导。 广州公司蓝松患得患失，不能很好的 处理得失关系，如果要想其销售收入大提升，必须引导 其建立好的得失心态，专注于更有潜力的 项目。 4、意外分析：小报发放会受天气影响。电视广告的监管有新 规定。随 时有可能停播。 需给各主管打“ 预防针” ，作好应对措施。 二、月目标： 1、第一目标：完成新市场启动 的营销方案。 2、第二目标：确保基本销售利 润 40 万。 3、第三目标：推动每日行动计 划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。 三、实现方案： 1、第一目标：完成启动新市场 的方案。 通过征求董事会意见，参考山 东新市场的启动方案，加上 电话调查 老经销商，并对市场 地理、人数、过往经验等分析研究，确定新启动市场；然后结合现在的组织结构和利益分配方 式，制定新组织结构和责权利；再以山 东为事业中心设计招聘和培 训方案；最后确定市场启 动推进表，完成新市场启动方案。 2、第二目标：确保基本销售利 润 40 万。 以山东和北京为主要利润保障，各 20 万。广州利 润补贴总 部费用差额。同时，总部办公 费用开始压缩：先压缩办公场地、再 压缩人。必 须压缩 20%费用。 3、第三目标：推动每日行动计 划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。 通过先抓主管，让主管真正掌握每日行 动计划和工作计划 单的正确使用方法，再通 过每 周一次不定期检查每日行动计划和周末总结会来提升团队总体的管理和执行能力。 四、方案成功的前提条件： 1、第一目标：完成启动新市场 的方案。 必须与董事会成员达成一致意见： （1）公司利润以自营市场为核心；代理商模式逐渐退出。 （2）钱散人聚， 钱聚人散。 2、第二目标：确保基本销售利 润 40 万。 必须销售 160 万，利润 30%。其中，山 东回款保证在 80 万以上。北京回款 60 万以上。广州回 款 20 万以上。 3、第三目标：推动每日行动计 划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。 必须让各个主管先搞清楚每日行动计划和工作计划单的重要意义和作用。 五、工作计划： 1、第一目标：完成启动新市场 的方案。 第一重点工作：确定启动市场。1-15 日探讨， 16 日确定。 第二重点工作：确定组织结构和责权利。 18 日出草案， 20 日确定。 第三重点工作：确定人员的招聘和培训方案。 25 日出草案。30 日前确定。 2、第二目标：确保基本销售利 润 40 万。 第一重点工作：山东市场小报的编排、投放情况和新 电视广告的投放。分四周分别掌握每周 销售动态，大于 20 万正常，小于 20 万即找原因拿方案。新电视广告 15 号前投放。23 号做播 放效果总结。 第二重点工作：北京与广州公司确定老产品主要客户的维护思路和营销思路并执行。5 号前 确定思路。6 号开始执行。 3、第三目标：推动每日行动计 划和工作计划单的使用，提升团队管理能力和执行能力。 第一重点工作：检查各主管每日行动计划的的执行情况。 18 日前检查结束， 20 日提出书面意 见（优秀的可做为榜样交流）。 第二重点工作：让各主管学习并使用工作计划单。10 日前 发给各主管，要求学 习，15 日沟通。 16 日前给各主管每人安排一个工作，并要求使用工作计划 单。 18 日交工作计划单。20 日前 做沟通。 六、预算：略 10 月 26 日 李东林 补充： 1、山东 10 月销售 101 万，提前完成销售目标。所以，拓展市场也要提前一个月。新市 场上市 的时间最好确定在 12 月份：招人-培训- 试用-到市场- 做当地市场调查- 制定启动方案。 11 月 3 日 补充： 2、新产品典茶碧萝春的试点总结说 明，投放宣 传单是有效的。所以，11 月扩大投放，同 时要 及时总结，安排山东每周做一个 总结。 3、安排广州公司做一个 2007 年 1-10 月的总结， 销售额和利润的总数，并分析，预测 2008 年 市场走向。 11 月 8 日 从上面这个案例我们可以看到一份合格的工作计划是什么样的。但是是不是会做工作 计划就是合格的主管？不会。主管还必须要会做总结，计划在执行过程中会遇到这样那样 的以外情况，往往会根据以外来改变计划方案，但是目标是轻易不变的。 在计划执行以后，目标实现与否都要做工作总结，只有这样，才能保证下一阶段制定 的工作计划更客观、更有效，但是总结怎么做？ 接下来看主管如何做月工作总结？ 先看个案例：这是一个公司的办事处总结。 案例 3：办事处的月总结 陕西办事处 3 月份工作总结 陕西办事处 3 月销售回款目标：49 万 陕西办事处 3 月实际销售回款：65.78 万 目标达成率：100% 投入预算：221160 元 实际投入：203399 元 投入产出比：1：3.3 其中：渭南市场销售回款目标：25 万 渭南市场实际销售回款：26.4 万 目标达成率：100% 投入预算：68750 元 实际投入：54021 元 投入产出比：1：4.8 西安市场销售回款目标：9 万 西安市场实际销售回款：14 万 目标达成率：100% 投入预算：42390 元 实际投入：26675 元 投入产出比：1：5.1 商洛市场销售回款目标：10 万 商洛市场实际销售回款：16.4 万 目标达成率：100% 投入预算：45470 元 实际投入：34670 元 投入产出比：1：4.5 延安市场销售回款目标：2.5 万 延安市场实际销售回款：2.01 万 目标达成率：80% 投入预算：26300 元 实际投入：18908 元 投入产出比：1：1 安康市场销售回款目标：2.5 万 安康市场实际销售回款：6.7 万 目标达成率：100% 投入预算：25100 元 实际投入：18359 元 投入产出比：1：3.7 总结： 1、3 月活动销售回款占总回款的 30%，说明各县必须做小活动；而渭南的大活动效果不 好，严格算来属于赔钱，以后不再搞； 2、各市场如果采用在西安统一化 验（已洽谈好：两对半和肝功 20 元/ 人，DNA50 元/ 人）， 费用还能降下来； 3、各市场都存在新患者少的问题 ，必 须在 4 月通过活动、终端拦截等方法解决； 4、各县在短时间内集中投放小 报和海报，效果不明 显；4 月采用每周投放，平均投放 3-4 次；每次少批量在 1 个镇投； 5、延安市场自开发以来，一直属于赔钱，经实际考察，陕西办事处决定 4 月取消延安市 场；同时，增加商洛、安康、西咸市场的投入，原 4 月计划总费 用不增加； 6、各市场人事重新布局，一是解决老业务的职业倦怠；二可人尽其能，节省费用； 陕西办事处 2007 年 4 月 1 日 这个月总结行不行呢？有点问题，不完整。 一个完成的总结应该怎么做呢？ 一般有以下几项内容： 1、标题： 一般简单的就是：“公司月工作总结” 。当然，也可以根据当月的工作情况，拟订 一个比较响亮、有振奋意义的标题。然后，把“公司月工作总结”作为副标题。 2、简述当月目标实现情况。 一定要比照当月的原定目标，简洁的说明目标是否实现，具体情况如何。 3、成绩和经验分析： 这是重点部分，下一步的工作方法，大多是从已取得成绩的分析中得来的。所以，分析是 不能少的，而且一定要客观中肯。最好做一些对比分析的数据或图表，更直观。 4、问题和教训分析： 不一定有，但尽量有。如目标没有完成，那必然有问题和教训，要分析出原因并找出对策， 这是必须的。 5、未来的方向和下月的举措： 这也是重点，是最容易被忽视的部分。通过前面 2.3.4 的分析，就能对当月有个 比较客观的判断，也可以对下月的计划再次审视，需要调整的还可以做调整或 者修正。 6、署名和日期。右下方署名和日期。 这个就不用多说了，把你自己的大名签在最后，有必要的话，可以在名字前面加上公司、 部门、职务，如海尔集团海外拓展部经理 李菲，联通上海分公司财务主管 张兰，等等。 日期可以采用公司规定的日期，也可以提前一天。 以下是一家保健品公司的营销总监做的月工作总结，内容比较全面，大家可以参考一下： 案例 4：营销总监的月总结 全国市场开发计划进入倒记时 销售突破 700 万 美丽坊公司 12 月份工作总结 一、简述： 1、第一目标：完成。 新市场启动的营销方案已完成，并已 进入操作阶段。 2、第二目标：超额完成。 本月销售目标 580 万元，本月 总销售收入：7122723 元，超额完成 1322723 元。 本月利润目标 110 万元，本月 实际利润：1562393 元，超 额 完成 462393 元。 其中： 陕西公司：销售 2301132 元，超 额完成， 192%。（12 月目标： 120 万） 广州公司：销售 1301546 元，超 额完成销售目标， 108%。（12 月目标：120 万） 北京公司：销售 903132 元，未完成 销售目标。 75%（12 月目标：120 万） 河南公司：销售 1101752 元，超 额完成销售目标， 138%。12 月目标：80 万） 河北公司：销售 632259 元，未完成 销售目标， 90%。（12 月目 标：70 万） 江苏公司：销售 882902 元，超 额完成销售目标， 126%。（12 月目标：70 万） 3、第三目标：完成。 全员基本掌握每日行动计划和工作计划单的使用方法，并已投入使用。 二、成绩和经验分析： 1、在新市场启动方案的制订中，很好的结合了产品新营销 模式的特点，总结出了此营销 模式对市场的要求和对执行人的要求，制 订出了选市场和 选人的几个原则和几项要求。从而 很好选定了计划开发的新市场，制定出了新 组织结构及其 责权利；设计出招聘和培训方案； 最后确定新市场启动时间推进表并开始执行。 2、销售目标和利润目标的超额 关键有两点： 一是河南市场应用新营销模式效果显著，全体人 员很好的 应用每日行动计划，保障每天都能 做最重要的事并完成最重要的事。尤其是南阳市场的全体人 员认识到自己市场落后的真正 原因是每日行动计划做的不到位后，下大力气 认真应用每日行 动计划， 结果迎头赶上，超额 完成销售目标。 所以，抓全员每日行动计划的科学使用是下一步管理工作的重中之重。 第二个原因是由于总部制订“小总部、大市场”的战略，采取大力压缩总部费用， 结果，各 项费用压缩一半。 所以，随时要紧抓成本，降低成本就是增加利 润。 3、汇总河南公司南阳地区已经 开始投放小报的各县，把 这 些县 12 月份的销售额、宣传 单投放量、投放频次做了一个 对照表，如下： 各县的销售额、宣传单投放量、投放频次的对照表： 县名： 宣传单投放量 销售量 投放频次 卧龙区 10 万份 13.6 万 4 次 宛城区 10 万份 11.5 万 4 次 邓州市 10 万份 7.5 万 4 次 镇平县 10 万份 5.9 万 4 次 内乡县 10 万份 4.7 万 3 次 淅川县 10 万份 3.8 万 3 次 西峡县