090625新人成长经验交流会

问题、思考、观察与判断 新人成长经验交流会 时间：2009 年 6 月 25 日 14:0017:10 地点：披星会议室 主题：问题、思考、观察与判断新人成长经验交流会 主讲人：单其武 参加人：赵春艳、戴岱、孙玉玲、马争艳、朱江、徐庆信、丁柯、朱崇燕、周汉杰、狄燕、 陈东继、顾勘、朱莉等 以下为会议纪要： 第一节 课前交流与讨论 非常感谢大家抽出时间来分享我这几年成长教训与经验，今天的主题是务虚，并没有 什么专业知识与内容，主要是和大家尤其是刚刚进入咨询行业的同仁在如何问题、思考、 观察方面提供分享我个人的经验。 今天希望和大家互动起来，希望大家提出成长的困惑，然后一起进行交流，看看能否 有些启发。 首先是大家在和君工作或来到和君后有没有困惑？如果有，困惑是什么？例如如何学 习、怎样与客户交流或在和君怎样成长等。 先说说我的困惑吧，下面是我列举的一部分。 1、 见解很少 2、 自己没观点，写报告时总感觉很困难 3、 听王总的报告时热血沸腾，但听完后忘记的很快 4、 王总看东西很有感觉，看完都能说一通，但是自己不行，对材料熟视无睹 5、 王丰看材料后知道怎么用，但是自己看完无以应用我们这个时代缺的不是信 息和资料，而是对信息资料的加工、整理能力。 6、 如何学会观察 7、 如何发问 8、 如何系统地思考 9、 如何一步步夯实基础 10、如何听先生及别人的讲座 11、如何看报告 不知道大家是否存在着这样的困惑，如果有，今天希望给大家一些启发。 第二节 课前秀 2.1 经济学中的女人效应 如果你在看宏观经济时，通过会看外需和内需，尤其在中国，那么国内的内需主要由 地产和汽车组成，统计宏观经济学时都会统计汽车、房地产的投资、生产和需求量。但除 了这些常规的统计指标，经济学中还有其它一些有趣的观察角度，下面是三个所谓经济学 的“女人效应” 。 2.1.1 裙摆效应 女人的裙摆长度也具有周期性，随着经济的好坏女人的裙摆也时长时短。 裙子越短经济越发达、繁荣，一旦经济走坏，裙摆也随之增长，为什么？一是因为女 人在 生活水平高的时候会想显摆，另外穿短裙的时候女生需要用剃毛刀或脱毛膏，还要防 晒，要穿丝袜，而穿长裙的话就什么都不需要了，所以相比较而言穿短裙的成本更高，需 要更好的生活水平来支付附加成本。 2.1.2 口红效应 口红也一样。经济不好的时候口红用的多，女人爱美天性无法改变，在经济不好时， 只能用最简单最便宜的口红。经济不景气时消费者花小钱买东西寻求心理安慰的“口红效应” ，在这波美国景气不佳期间尤其明显。美国国家广播公司报导，口红、面膜、上发廊以及 按摩等消费，买气指数仍然很高。 碰到大环境经济不景气，许多消费者还是愿意花小钱买 东西寻求心理安慰，过去就有统计显示，经济越不景气，口红销路就越好，因为许多女性 消费者还是愿意花小钱打扮自己。 2.1.3 头发效应 根据日本第二大洗发水生产商花王的调查，在日本，经济好的时候女生头发更长，而 在经济不好时，其头发相对较短，原因是头发长需要护理、保养等原因成本较高。 在这里提一点我们之前我们在做宏经经济研究时，看到 GOOGLE 公司会定期发布关 键词的搜索频率来看经济冷势以及热点，根据 google 的搜索统计，2009 年 2 至 3 月间有关 房、车、股票的搜索量急剧上升，可以看出大家开始关注房、车、股市，显示经济有好转 迹象。 2.2 当出租车司机也讲究 大家可能觉得开出租车比较容易，但事实上出租车司机分为三种： A、生意不好的把赌注押在一段路上，偷懒不爱干活 B、生意一般的长时间努力工作，废寝忘食，导致身体不好 C、生意好的爱动脑，干活轻松 实现方式 维持特有客户群实现包租化（定制服务） 在全国范围内寻找经常到本地出差的“固定乘客”大范围揽客 寻找什么时候什么地方打车的人多主要载客点地图化 2.3 一位出租车司机的职业水准 一个夏日的午后，一位顾客从圆山附近的一家餐厅出来，招手叫了一辆出租车，但因 临时想起一件事来，他又与同伴、说了几句话才上车。本以为司机会生气，甚至会有所怨 言，没想到司机仍用一张笑脸欢迎他。上车后，他告诉司机去松山机场。这位顾客在外货 协会的生产力中心工作，与朋友吃完饭后想回自己的公司。生产力中心坐落在松山机场附 近的外贸协会二馆，因楼不是太大，也不是太显眼，知道的人不多，所以他每次都说是去 机场，免得费力解释半天。但这次，他刚说完，司机就紧接着说道：“你是不是要去外贸协 会二馆啊？”这位顾客非常吃惊，按常规，通常告诉说去机场，一般司机就会不再做声，而 一些热心肠或话多的司机要再问也最多会说你是要去哪里呀，还从来没有人这么具体而准 确地说出他真正要去的地方。这位顾客非常吃惊，也非常好奇，便细问司机是怎么知道的。 司机说：第一，你最后上车时跟朋友只是一般性的道别，一点都没有送行的感觉；第二， 你没有任何行李，连仅供一用的小小行李都没有，而你这个时间才去机场，就算最晚班机， 也没有可能当天就赶回来，所以你真正去的地方不可能是机场；第三，你手里拿的是一本 普通的英文杂志，并且被你随意卷折过，一看就不是重要的公文之类的东西，而是供你自 己消磨时间用的，一个把英语杂志作为普通阅读物的人既然不是去机场就一定是去外贸协 会啦，机场附近就只有外贸协会一家单位的人才会这样读英语的嘛。 司机边说边从后车镜里望着这位顾客笑。这位顾客非常吃惊司机怎么会在短短的瞬间 捕捉到这么多的东西，又怎么会如此自信，一路聊开来，结果发现这位司机真有自信的本 钱。 这位出租车司机平均每个月都会比其他出租车司机多赚几万元台币。他每天的行车路 线都是根据季节、天气、星期计划好的。周一至周五，早晨，他会先到民生路附近，那里 是中上等的住宅区，搭出租车上班的人相对比较多。到 9 点钟左右，他又会跑各大饭店， 这个时间，大约刚吃完早餐，出差的人要出去办事了，游玩的人也要出去玩了，而这些人 均来自外地，对环境一片陌生，所以出租车是最多也是最好的选择。他的中午又分成两部 分，午饭前，他跑公司云集的大写字楼，这个时间，会有不少人外出吃饭，又因中午休息 时间较短，这些人中大多数人又会为快捷方便而选择搭出租车；午饭后，他跑餐厅较集中 的街区，因为吃完饭的人又赶着返回公司上班。到了下午 3 点左右，他则选择银行附近。 就算抛却一半存钱的人，也还有一半取钱的人，这一半取钱的人因带了比平时多的钱也大 多不会再去挤公车而会选择较安全的出租车，所以载客的比率也相对会较高。而到了下午 5 点钟，市区开始塞车了。他便去机场或火车站或郊区。到了晚饭后，他又会去生意红火 的大酒楼，接送那些吃完饭的人，自己稍事休息一下，再去休闲娱乐场所门口。 “怎么样，我够职业水准吧？”司机讲完自己的做法后不无得意的问这位顾客。 2.4 李小龙的截拳道 下面是一篇关于李小龙截拳道哲学的文章。 在李小龙去美国之前，美国有一个武术大师，非常不相信一个年年轻轻的小伙子能够 取得那么高的成就，一定要和李小龙过过招，但后来两人并没有以武会武，而是进行盘道， 当李小龙谈完他的哲学后，那个美国大师立刻无语了，随后病倒在医院，从此以后不再谈 武，他被李小龙的武术哲学征服了，那么李小龙一个少年有什么哲学呢？李小龙说要还原 搏击的本真。搏击就是一下子把对手击倒，没有什么套路，没有什么体系，说大战几百回 合，几千回合都是假的。搏击就是讲究一下子把对手击倒。他从击剑中受到启示，阻击同 时就是进攻，遇到什么对手都讲究一下子的力道和功夫。 有一回李小龙在美国跟一个高手过招，用了 30 秒才把对手击倒。李小龙反复想为什么、 为什么？想了半天闹明白了。原来他有两个误区。一个是拘泥于咏春拳的一些固定的步法， 另一个是拘泥于拳头和脚来击打对手。李小龙醒悟到这是错误的。搏击就是身体的任何一 个部位，最接近对手的部位就要发力，是肘就用肘发力，用腿就用腿发力，是屁股就用屁 股发力，是头就用头发力。从结果出发，截拳道由此成型。 李小龙强调在搏击中要有一种整体思维，一种整体把握的视角。他说，不要把自己局 限于一个方面，事物有许多面，但每个人不必把自己束缚于一个层面上，我们必须亲自去 体会事物的整体。要破除“真知”与“真命”之障碍， “绝非强调整体之某一面的发展，而 你整体发展以及于整体之每一面才是” 。而且，一个人欲了解自己，也必是由与别人接触后， 方能反求诸己。 现在流传着“做正确的事”与“正确地做事”之间的或然选择题。这个二选一的游戏 是一个误导。是与非的战斗，是人类的一块大心病。有这种分别心的人，做一件事困难重 重。他们无论如何不能明白，一发之差犹如天壤之别的道理。李小龙提出的整体思维，最 重要的是要去掉这种人为的分别心。真正的智慧，不是将好的东西从坏的东西中抢出来。 好的东西总是有坏的东西相伴，坏的东西总是与好的东西结伴而行。有了是非选择，就丢 失了整体感，就屏蔽了许多有用的东西。无所好也无所憎，不漏掉任何一点有用的东西， 细微处见功夫。 用一双童真的眼睛，一无色彩地观察事物，也就是能以单纯的本真来观察事物。一个 人一旦能够超乎其所做事务成败的关切，而安心做事精进，也就发现了自由为何物。人们 一旦进入这种状态或“场”中，就能发现一发之差带来的天壤之别，这也就是搏击的最高 境界，也是艺术的最高境界。 李小龙从来没有把他的截拳道只当成一门搏击术，他更认为这是人们通往个性解放的 途径，是通往心灵之从容、精神之宁静以及深知自我的大道。截拳道的主旨是“以无法为 有法，以无限为有限” 。也即发展无限的自我，无限地发展自我。截拳道是无任何形式的， 也可以是任何形式的。固定的形式，无法适应真实情况，制造槛笼罢了。而真理是在牢笼 之外。破除障碍，发展无限的自我，无限地扩展自我。个中的关键在于心灵与意志地适当 运用。 李小龙坚定地相信， “人是一种有生命力的动物，富有创造性，任何时候都比既定的方 式或体系重要” 。确实，一个人不在于地位多高，财富多广，而在于是否能够扎扎实实做好 一件事，坚持做好一件事。 所有的抱负和理想，都要在做好一件事中得到体现。或者说，能够扎扎实实坚持做好 一件事，才是通往心灵之从容、精神之宁静以及深知自我的大道。李小龙在讲一种积极生 活的禅。他给我们指出了走向自我解放的道路。当然，他也给我们指出了开发地头力的重 点和路径。 第三节 个人简介 3.1 经历回顾 2004 年人大金融系研究生毕业后进入华西证券投行部。曾经是一个盲目的投行发烧友。 在工作之余报考 CPA，掌握了财务的基础内容。掌握了投行的一些基础知识。 2005 年底加入和君，至今已经将近 4 年，走了一条综合路线。 先后经历的项目：山东地矿企业文化、青岛凯悦组织与人力资源、陕鼓企业文化、潮 宏基综合项目、广东联泰战略、同心珠宝战略、改制与上市、西安润基借壳上市、中科大 洋融资、云南沃森公司治理、中移动金融危机研究 几乎经历了各种项目类型：企业文化、人力资源、组织管控、流程、战略、改制和 IPO、重组与借壳上市、公司治理结构建设 未专先广，什么都浅尝一点，但术业不专：金融、会计和财务、法律、产业、战略、 资本运作、企业管理。 自我概括： 这段经历是“未专先广，术业不专” ，除了营销项目其它领域基本都涉足了。痛苦来源 于两个方面，一是水平不够导致项目效果不好，二是项目之间联系不大，每次做完后都没 有为后面的项目留下可用的经验，所有知识都需要现学，压力很大。 不过这四年是我重塑人生的四年，确实得感恩和君，在基础、观点、PPT 技术、书面 和口头表达能力、对项目的贡献、工作效率等方面都有进步，但这个过程还没有完成。 3.2 曾经的迷茫和痛苦 努力但效果很差 对事物没有感知力、判断力，看了很多书但都记不住 三无：无工作、管理、咨询经验 对陕鼓问题苦苦思考导致连续失眠，身体不好 3.3 专业学习过程中的几个跳跃点 1、在潮宏基项目第一次听王丰讲社会科学研究方法，知道什么是事实什么是观点。 2、在同心项目改制上市项目上学会了以问题为导向。这在当时也是被逼的。当时我们 做客户的总协调人，代表客户全权负责客户的改制与上市。在做之前从德意志银行花重金 挖来一个在国外工作多年的人，但到了现场以后，她缺乏在国内做单的经验，同时因为一 直在国外工作，国内比较缺资源，做单不顺利，最终是由我来接手改制方案的设计。在接 手后，由于之前也没有详细的做过，当时想了一个办法，就是以问题为导向，每天解决一 两个问题，即通过问朋友、自己看资料、与客户交流识别出问题，然后按逻辑分解出一些 更具体的问题，之后便是给在做投行的朋友打电话、问老大，问题很快一个一个被击破， 几个月下来，已经能够解决 90 个以上的问题了，在这块从新手变成相对专业了，最后做出 的方案也被行业人士高度认可。 3、云南沃森项目学会了历史和逻辑分析方法。 4、在中移动金融危机研究项目上学会了驱动力分析。 第四节 问题、思考、观察与判断 4.1 一系列概念识别 4.1.1 事实：客观发生、不以人的意志为转移，事实主要分为数据、事件。我们在做报告时 去论证观点时用论据时主要是用数据和事件。 4.1.2 观点：属于人的主动判断，观点是与事实相对立，观点与事实不同之处在于，在对同 样一件事实，观点可以完全不同，这是因为观点是事实与参考标准比较的结果。这里面一 个比较典型的例子是“我认为明天股票会涨”这样一句话。 如果从我的角度来说，我认为明天股票会涨，这是一个观点，这个观点的得出是基于我根 据股票上涨的规律和观察到的事实得出来的，但从另外一个角度来角，当我在说出这句话 时它又是一个事实，即一个叫单其武的人说股票会涨。如果所有的人都认为股票会涨，那 么这种事实就会比较有价值，通常情况下明天的股票真会涨。 4.1.3 参考标准：事实比较的对象。这里面举几个例子。 例 1：比如大家如何看 09 年 1 季度的 GDP 增速 6.1%这个数据？ 根据不同的参考标准，大家对中国经济的看法可能完全不一样。 标准 1：比如跟美国等发达国家相比，这些国家经济增长率如果能够达到 2%，那已经 是非常景气了，现在它们 GDP 已经大大下滑，因此如果跟它们相比，我们的经济太好了。 标准 2：历史同比增速。季度 6.8%的增速从近几十年来看，属于历史性的低谷了，从 这点来说，我们的经济表现太差了。 标准 3：环节降幅速度。08 年 3 季度 GDP 增速 10%左右，至 08 年 4 季度 GDP 增速 是 6.8%，环比下跌 3%左右。09 年第 1 季度 6.8%的增速与第四季度相比仅下降 0.7% 经济下滑速度在放缓，从这点看比较好。 同一个数据，基于不同的标准得出的结果完全不一样，所以宏观经济学的描述与预测 永远无法统一。 例 2：什么是市场拐点？ 携程去年第四季度亏损几千万，市场惊呼经济连锁酒店行业市场拐点乍现，随后新浪 网上便上专题报道。但等我们看完后，发现大家对于市场拐点的标准就完全不一样。这里 有几种情况，一种情况是原来成长速度都是 30%，现在变成 15%，另外一种情况是原来在 增长，但现在变成负增长了，还一种情况是原来是以 10%的速度下滑，但现在在加速下滑。 因为大家标准完全不一样，所以讨论讨论去也不会统一。事实上携程的亏损来源于它的外 汇损失，还有并购后的费用处理，均属意外因素。 例 3、漂亮 20 报告的投资价值分析。 去年和君出了一个重磅投资报告“漂亮 20”，对同一个上市公司，投资标准不同，公 司价值就完全不同，投资标准主要是基于二级市场财务并购、产业并购、并购重组基金等。 4、咨询诊断报告的标准 我们通常在做咨询时都会有诊断报告，在我们的诊断报告中， 很多时候公司会显得一 无是处，但实际它却经营的很好，为什么？这是因为报告的标准一般是以完美管理为标准， 什么叫完美标准，即大公司应该有的功能与流程，它都应该有，但事实上这种标准肯定有 很大问题，对于一个快速成长中的企业来说，资源与能力一定是有限的，我们只能基于这 种资源与能力，基于具体公司，做出这种公司应该具有的标准，然后应该拿这个标准去诊 断。事实这个标准做出来是有价值的，需要不断去观察、尝试与总结。 5、战略咨询的模型 战略咨询在咨询过程中，很多时候就是基于模型或者标准在做判断，这里面列几个方 面的模型。 比如在讲到竞争战略时，通过会提到成本，那么在成本时这里面就有几个模型可以用。 成本类 规模经济 平均成本 3000 500 100 产量 从上图来看，这个产业具有规模经济效应，即产量越大， 单位成本越低，市场有 A、B、C 三个公司，当市场价格位于 线 1 的水平时，公司 C 无法维持经营，当市场成本位于线 2 的 水平时，BC 无法维持经营，只有 A 存活，当市场成本位于线 3 的水平时，说明所有的厂商都亏损，这个市场已经进入非理 性状态，这个状态不会持续，将反弹回来。 学习曲线。随着学习时间的增长，单位成本也会越来越低，这典型表 现在咨询公司的成长过程中。 固定成本与可变成本 客户类：市场细分、转换成本、忠诚度 结构类：V 型曲线、优势矩阵、解构 例 6：如何看宏观、产业、企业、阅人 我们在做咨询与投资过程中，其实就是在对上到宏观、中到产业、微观到企业和个人 的判断，我们不断积累的就是对这些内容的判断，如什么样的产业会好产业，什么样的企 市场成本 A B C 1 2 3 业会有戏，什么样的老板会有戏等。只有我们不断丰富和完善这些评价标准，我们对事物 的判断会越 例 7：评价别人也是在评价自己 王总有一句话，评价别人也是在评价自己，因为在评价过程中暴露出自己的标准，而 从你的标准就可以看出你的个人品味和视野 例 8、最重要的参考标准是常识 我们团队里经常会说某某缺常识，事实上我们经常需要在项目上进行现场判断，很多 时候判断的最终标准就是常识。当时在做同心改制上市项目时，整天跟会计师和公司的财 务总监混在一起，我观察他们如何做审计，发现他们审计最厉害的一招也差不多是终极之 招即分析性复核，即收集它们的数据然后进行分析，分析的参考标准即是常识，因为常识 无法造假，比如说有多少工人，应该用多少水电费、有多少税费等。 4.1.4 逻辑：事物之间发生关系的纽带。 1、演绎归纳法 PPT 标题下的支持性论据之间关系只有这两种： 演绎：AB C 归纳：A B D C 2、充分与必要条件 3、逻辑链条是核心。 ABC 更到位：AB DC E AB D C F E 逻辑是表示事物之间的关系，比如 A 直接推导出 B，或者是 A 和 B 是某事物的特征等。 有时在进行判断时，判断结果与我们提供的论据两者并不是直接的关系，中间需要一系列 的过程推导，有点类似于我们之前做的平面几何图形证明推导。因此在看逻辑时，需要关 注逻辑链条是否真实、完整、中间是否有缺失。随着我们认识事物越来越完整，我们可能 发现原来 A 和 B 之间就一个逻辑链条，事实上可能有更长的链条，即 A 到 C 再到 B，每 多一段链条，对成立条件要求越高，就有越可能犯错。 高手与普通的差别也体现在逻辑的新颖性、逻辑链条的完整性与简洁性。现实社会与 生活工作中存在着各种逻辑，比如在写项目建议书中，整个项目建议书的安排就极见功力。 4、目的不同逻辑不同，同一目的逻辑也有高下之分。 这里面举几个例子。比如说工作 Vs 挣钱。我们通常都会寻找工作，大部分做工作的 目的是挣钱，但是做工作和挣钱的思维模式并不相同。如果是注意点放在工作上，则我们 所有精力和思维也会放在工作上，即如何把工作做好，如何提升自己的专业能力。但如果 目标是挣钱，则思维模式可能会发生改变，即注意力应该放在如何挣钱，这时凭工作挣钱 可能只是挣钱的一个手段，比如在和君这种公司，我们可以拉单挣钱，和君有这么多产品 与服务，你只要有客户，就可以去拉单，让别人做，只要项目成了，就一定会有一笔钱， 还可以炒股，和君这边有些消息，可以利用消费炒股，同时可以找和君的高手请教炒股。 挣钱模式就可以有很多。 比如说如何做下属。之前做过一个大农业公司，几乎涉及到大农业的各个产业，每个 月开 10 天左右的会议，老板非常厉害，在会上几乎都是老板训话，很多年龄比较大的人也 经常被训，如果对于一个工作只是为挣一碗饭钱的职业人来说，这种生活太难受了，工作 节奏巨快，天天在解决问题，且总是被骂。但如果是另外一种心态来看，假如你想在大农 业行业创业，那这个公司太适合你了。为什么呢，你想，如果自己一个人在外面创业，经 常缺资金、缺管理，没有人指导，什么都得自己去折腾，甚至会感动很孤独。但在这里则 不同，这里没钱，老板给你钱，老板整天教你如何做，同时还会传授给你管理经验，这太 好了。在和君一样，初来和君工作如果是抱着和君是一个大公司，自己过来仅仅是做一个 螺丝钉的话，那就比较郁闷了，为什么呢，因为在外资公司里，可能有人专门拉单、有人 专门做培训，在做项目过程中还有人带，自己所需要的仅仅是按照一个程序去走。但在和 君，如果有这种想法会比较郁闷，你会发现，没有全面的培训，很多时候都必须自己去拉 单，自己去弄整个流程的事情，甚至没有人带，有时薪水也不是很好。但从另外一个角度 来想，如果你想干点事情，和君又是非常好，这里有思想，有大佬，有什么问题可以去问 大佬，有很多直接做项目的机会，有这么多的产品与服务，可以自己去牵线拉单，一年拉 成一个项目收入不错了。和君有太多普通公司没有的机会与资源。 4.1.5 假设：在一定的环境下无需证明的前提。 这个和君讲的比较多，典型的例子是洞房花烛夜。我们在这里需要关注的是有两 点，第一是一定要识别出观点背后的假设系统，从假设系统上去讨论问题可能会更加直接 和有效。另外一点是随着时间的推移，原以为所以然的假设条件不再成立，这时再按照原 来的思维模式做事就会出问题。事实上以前越成功，后边就越难超越之前的成功，因为在 前面成功时已经形成一种假设系统，即这种做事方法能够获得成功，但事实上，随着环境 的变化，前面成功所处的环境发生变化了，但他还沿着以前的成功方法前行，很难再成功。 4.1.6 境界：升华后的感觉（sense） ，是一种手感，无法直接获取，这是和君的特点，很多 人很有境界，但是我们无法直接学习，这点大家在学习中一定要注意。 4.1.7 认识事物：就是找出事物发展的规律。 历史和逻辑方法 关于历史与逻辑方法，在先生的资本经营论上有较精辟的论述。我这里就复述一下， 帮助大家理解这个方法，这个方法对于我们学习特别重要。 历史是指历史上已经发生的，重点是这个发生的过程以及现状。逻辑是指从逻辑上去 推理它应该会发生什么事。历史与逻辑的统一即是历史发生的事情通常会符合逻辑。这里 面讲一下企业的成长历史。这一块详细内容大家见先生的资本经营论 。 企业成长的逻辑过程是： 本区域跨区域全国全球 单产品多产品单产业多产业 混沌制职能制事业部（矩阵）母子公司 个体业主合伙制有限公司股份公司 最终成长为全球化、多元化多产业化、在全球多地上市的集团。 在做最新云南沃森公司治理项目时，当时就是采用的这个方法来学习公司治理，最终 是相对掌握了公司治理的演变历程和其魂魄。 从多角度认识事物。 在认识事物时，必须从多角度去看，角度越多，对事物认识就越丰富和全面。比如， 例：黑是什么颜色？如果仅知道黑这种颜色，那对于黑这种理解肯定比较少，如 果理解了白、红、黄等各颜色后再看黑色， 其认识则会丰富全面的多。 比如为什么要产业整合，只有了解了除了产业整合之外还有其它什么手段，各个手段 之间相比有什么优势与劣势，我们才可能对产业整合这个词有更好的理解。 4.1.8 分析：找出事物发展的规律并依据事实与逻辑做出判断。我们现在做的工作基本上都 是分析过程，这需要找出事物发展规律，然后再根据规律对未来做出判断。 4.2 社会科学研究方法 4.3 以问题为导向、以逻辑为线索、以事实为基础、以操作为终点 4.3.1 以问题为导向学会提问 咨询工作的本质是要解决问题，前提是有明确的问题、界定问题。 我们做咨询的一般的工作过程：诊断提出见解实施，但我们经常在做项目时是从 模板出发，是从标杆了出发，即从完美的标准出发，导致我们在做项目时有时根本没 有提出核心问题，那后面所有的努力都将会没有了方向与目标。提出问题是所有事情 的起点。 动手之前先提问题，思定而后动 在我们动手之前应该先思考一下问题。很多时间我们没有提问题的习惯。 比如如何搜索。我们经常搜索时，拿到一个任务时就直接去网上搜，很少在搜之前动 脑想想，其实是在搜索之前可以先考虑一下：搜索要达到什么结果？有哪些渠道？选择哪 些关键词？除了中文搜索之外还可以选择英文搜索，除了直接搜索之外还可以选择间接搜 索。如果直接搜索 A 没有结果，而我们知道 A=B+C 或 A=B*C 等关系，那么可以尝试通过 搜索 B 和 C 来达到目的。什么是搜索成功？搜索成功就是达到“没人能搜到比我更多的东 西”这个程度。 如何问问题？回到问题的本质。 这里面有几个方法看看能否给大家以启发。 A、 基于利益主体的思维定向，这个世界是被设计出来的动机问题。 这个世界是被设计出来。比如说我们在观察各种广告，我们在看时非常不经 意，但每一个广告尤其是大公司广告都是耗时耗力做出来的，体现了设计者 背后的很多东西，所以当我们在看广告时能否看出其背后的东西。在看杨华 的上市公司并购重组与价值创新时，里面讲到了很多企业上市的工具与 手段，但我们在看时，一定要有问题，这个问题的逻辑就是企业要不要上市， 上市需要花什么成本，会存在什么障碍，需要花费什么成本。企业老板就关 心这些问题，其它的东西都是手段。 我们在提问题时永远要基于相关利益主体来考虑。首先是分析出有哪些利益 主体，这些利益主体都有什么需求。 B、换位思考，人永远只关心自己的一摊事。 C、服务思维 VS 产品思维。 产品思维：用最低的成本做好产品，保证质量。 服务思维：顾客有什么需求？我怎么满足这些需求？做到超出顾客预期的就 行，要求对人性的把握能力。 从产品思维到服务思维体现出的是态度的彻底变化。 D、 “然后呢？然后呢？”不停地追问。我们在问问题时，一定要穷追不舍，直至 挖到问题的根源。 F、不停地观察。平时我们要保持敏锐的观察力，一定要多注意观察，持续观察， 由观察到的东西发问。 F、头脑风暴法。平时多组织头脑风暴会，大家集体讨论集体提出问题。 G、向专家请教。直接向专家请教，让他们帮我们提问题。 MECE 原则的不断练习 我观察到 MECE 原则是麦肯锡、罗兰贝格等西方管理咨询公司咨询方法或者是咨询 思维的核心环节。MECE 原则即是相互独立、完全穷尽，就是我们在提问题时，一定要 从系统性角度来考虑，如提高利润，则有两种方法即提高收入和降低成本与费用，下 面是按一个 MECE 原则不断提问题不断分解的过程。 例：提高利润 提高收入 会计学角度 主营业务收入 其它营业收入 营业外收入 区域 国内 国外 降低成本 产品 A B C 关于 MECE 原则有很多资料，我在这里就不再详述。 切记不要从理论到理论、从逻辑到逻辑。 只有理论或逻辑是很空洞的，没有价值。 4.4 我们有什么？缺什么？ 平时我们学的太多的是别人的成功范式与教科书的理论，但对以下五个方面我们涉及 的太少。 1、 提问题的能力与习惯。在学校里我们没有被教如何去提问，导致我们很少去提问 题，懒得去提问或者没有能力去提问题。 2、 刨根问底式的思考。在遇到问题时，不愿去追究，不愿去深挖。 3、 敏锐的洞察力、持续的观察。我们已经很少去认真观察事物，不知道如何去观察， 对很多事情熟视无睹。 4、 不断判断和寻找验证的胆量与习惯。我们也很少去做判断，判断是需要勇气的， 我们也缺乏这种习惯。 5、 常识体系。我们学了太多教科书的东西，但对很多常识体系却视而不见，用王丰 的话说我们的思维空间太窄，思维规模太小。 事实上咨询的本质就是运用敏锐的观察力不断的进行观察，然后得出具有战略性或者 预判性的结论，这是咨询的魅力和价值之所在，而不是拿一套西方管理学中的模板或 者标杆去硬套公司，这将是没有价值也是无聊的。 4.5 如何写报告金字塔原理 4.5.1 报告本质上时为了沟通。 一定要记住，我们写报告的根本是满足沟通需求，因此需要知道沟通方的需求是 什么，如何进行沟通，而不完全是按一个模板来。 4.5.2 报告顺序和思考过程正好相逆金字塔原理。 在写报告过程中推荐大家看金字塔原理。思考和分析思路和写报告顺序两者是相逆的。 关于金字塔原理市场上已有很多资料，大家自己找资料进行学习。 支撑思想的主要理由 支撑理由