2-厂家代表如何管理经销商

如何管理经销商 主讲人：金 戈 【课程背景】 这是一个“渠道为王”的时代，谁拥有了强大的分销渠道，谁就拥有了源源不断的进 钱“管道” 。 厂家的产品竞争力以及渠道政策无疑是市场制胜的利器，但是，厂家代表对经销商的 开发和管理尤为关键。 我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍，但是仍然卖不动产品。因此， 谁拥有了优质经销商队伍，才算有了真正的强大渠道。 【课程宗旨】 我们不是把产品卖给经销商，而是通过经销商销售我们的产品。换而言之，我们不是 看重经销商的压货能力，而是要激发经销商的出货能力。 【课程目的】 1、 通过控制经销商的行为，维护市场的规范、稳定、持续运营。 2、 通过对经销商有效地帮助、督导、管理，从而帮助经销商做强做大，提高厂家的销售 力。 3、 通过对经销商有效地管理、帮扶、沟通，从而使经销商在做强做大的同时，增强对厂 家的感情和忠诚度，更愿意配合厂家的政策和文化，激发经销商销售厂家产品的热情。 【本培训关于经销商管理的四个概念】 1. 沟通：促进厂家与商家的双向沟通，充当双方的沟通桥梁，沟通包括信息、情感、政 策、反馈、改进； 2. 控制：控制经销商的操作行为，使经销商行为良性，致力于操作的规范化、持续性， 使整个市场相互协调。控制应该包括激励； 3. 引导：引导经销商的心态、决策、行为，指导产品组合、终端操作，使其良性发展； 4. 协助：通过信息提供、培训、其他方式和手段，使经销商做强做大。 【课程收获】 如何把经营平平的普通经销商打造成公司的优质经销商 如何激发经销商的狼性雄心， “狼行千里吃肉” 如何有效控制经销商的经营行为，促进市场规范化运营 如何帮助经销商做强做大，成为我们的核心利润源 如何通过沟通、激励等手段密切厂家与经销商的关系，使其忠诚于我厂家，提升 销售我厂家产品的热情 利他才能利己，自立才能立人，厂方代表如何修炼自我，使自己能成为经销商的 管家、顾问，从而有效管理经销商 【课程参加人员】 厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表，厂家组织的一级经销商及其渠道 专员等 【课时与课程形式】两天（12 个小时） ， 70%面授+30%互动讨论 【课程特色】 幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员 的心灵，帮助他们进行自我提升。 立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变 到业绩改变。 金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和经销商 管理中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问 题。 【主讲人简介】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国造狼运动策划人、金 戈狼性培训机构首席讲师，清华大学 MBA 执行经理班和上海交大 EMBA 营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始” ，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武 装国人的头脑，打造“狼性中国” 。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够 大，一天的培训他能够在会场跑 4.5 公里，是大陆最有激情的讲师之一。 【课程核心内容】 第一部分：厂方代表的格局修炼和全面提升 很多厂方代表所做的工作，其实是“物流” ，是“货”与“款”的操作，即催 促 经 销 商 将 款 打 过 来 ， 协 调 公 司 将 货 准 时 发 至 经 销 商 的 手 中 ， 周 而 复 始 ， 仅 此 而 已 。 厂方代表对经销商的管理任务： 从厂家向商家拉动，促进经销商盈利，做大做强，形成健康的渠道网络。 从商家向厂家拉动，积极反馈市场信息，厂家产品改良、政策修正，使厂家做强做大。 厂家与商家的双向拉动，互相促进，共同成长，形成稳定、紧密、积极的经济共同体。 管理经销商和管理下属不一样 下属必须要服从你的管理，这是义务，是制度，而经销商要接受你的管理，必须靠你 的魅力。 管理经销商更难：因为你与经销商不存在行政隶属关系。 管理经销商更易：因为都是在发展自己的事业，都有主动性。 这就要求厂家代表更具魅力、沟通力，厂家更具产品竞争力、品牌影响力，合作更有 前途，服务更贴心、实用。 厂家代表需要提升的能力 要成为通才：知财务，懂管理、会营销、能培训 具有鼓动性 能做危机处理，机智、果断 需要提升的心态： 原则性与灵活性 包容的心态 积极、乐观 对经销商满怀爱心、智慧 善解人意 第二部分：连结厂家和经销商，发挥桥梁沟通作用 沟通的狼性：有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。叶利钦 正确把握厂家信息 主动搜集、整理厂家信息，然后进行创造性的描述 厂家信息应包括：渠道政策、品牌内涵、产品组合、最新动态、重大事件（良性、恶 性） ，厂家实力（竞争力） 、企业文化、行业动态、售后服务等 将厂家信息执行到经销商直至终端层面 重点一：如何有效实现渠道执行力 重点二：如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任 将渠道信息有效反馈到厂家 反馈哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或 产品改进 如何督促协助双方改进 如何进行厂家与商家的双向情感沟通，双向激励 关于沟通的若干问题 沟通的方式、技巧和态度 沟通，并非专指口头沟通 第三部分：如何对经销商进行控制 经销商为什么需要控制 经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划 经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范等 经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为 部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。 设立经销商正确的行为标准，指导经销商的运营行为，例如经销商手册等 控制手段四个字：“奖” “惩” “督” “导” 奖：物质、荣誉、表扬、为其争取厂家支持、为其增加增值服务等 惩：批评、断货、淘汰、惩罚、曝光、黑名单、取消价格优惠等 督：关注、催办、考核、评估、让别人参与竞争（给其压力）等 导：培训、指导、纠正等 内容： 1、维护市场秩序，防止价格混乱、越区窜货 2、控制店面管理，服务细节，售后服务等，维护品牌形象 3、做好物流控制，维护公司货款安全，保证市场供应 4、保证公司政策执行，促使经销商忠诚 第四部分：引导经销商做强 对经销商的物质刺激已经不能让他们激动了，他们更关注如何把自己的事业做得更大 更好，如何能够做得轻松一些。 经销商做强的含义 经销商未做强就已经做大的危害 经销商做强对厂家的意义 做好经销商的管理顾问，甚至给经销商提供决策方案，帮助训练队伍等 如何引导经销商做强（重点）： 1. 引导经销商把销售当成事业而不是生意 2. 激发经销商的学习意识，帮助传输先进理念 3. 协助经销商打造高级管理人员的领导力 4. 帮助经销商打造团队精神，增强团队凝聚力、向心力，促使队伍稳定，降低人才流失 率 5. 帮助经销商重组机构，提升机构运转效率 6. 帮助经销商打造团队执行力，指到哪里，下属就能打到哪里，要求到什么地步，员工 就能做到什么地步。 7. 帮助经销商提升投资回报率，资金周转快，库存合理，产品组合合理、出货速度快， 市场良性循环。 8. 帮助提升经销商口碑，与分销商合作紧密，顾客满意度高。 9. 帮助经销商打造良好的终端导购团队和大客户团购（直销）团队 第五部分：帮助经销商做大 经销商只有做大，才能提升我们的销量，提升我们的利润，因此，必须要帮助经销商 进行市场复制，做大规模、做大销量、做大利润、做大影响力 如何才能帮助经销商做大 如何帮助经销商进行渠道整合，使传统渠道与现代渠道有机结合 如何帮助经销商做市场拓展规划 如何帮助经销商打造招商队伍、打造渠道管理人员 如何帮助经销商训练内部培训师，使他服务于各终端 如何帮助经销商开发下级分销商 如何帮助经销