2011年上半提工作总结

2011 年上半年小企业经营情况分析 一、2011 年取得成绩和工作亮点 截止 2011 年 6 月底，我分行小企业非贴现贷款余额为 44.37 亿元，比年初新增贷款 7.22 亿元，其中：传统小企业新 增 5.77 亿元，完成省分行计划 262.27%，信贷客户达 785 户， 比年初新增 125 户，其中：基本户新增 74 个，完成省分行计划 370.00%，不良贷款余额 1100 万元，比年初上升 700 万元，不 良率 0.24%,比年初上升 0.15%。 网络银行电子商务贷款余额 5.12 亿元，比年初新增贷款 1.12 亿元，信贷客户达 226 户，比年初新增 48 户，完成省分 行计划 46.61%，不良贷款余额为零。 从总体看，我行小企业贷款踏上一个崭新的台阶，并呈现了 快速发展的良好势头，今年上半年我分行小企业贷款新增额占 全行对公贷款新增额的 97%，贷款和有贷户新增额，均在当地 同行业中名列前位，主要呈现出三大亮点： （一）提升小企业经营专业化服务职能和能力 今年我分行将规范和完善小企业经营中心的专业化运作机 制，整合、理顺小企业“信贷工厂”经营模式和各自职责作为 分行重要工作之一，加大对小企业经营中心专业服务职能、绩 2 效考核的创新。一是分行对小企业经营中心业绩进行单独考核， 通过小企业新增贷款户数、产品覆盖、存款户、中间业务收入 等相关指标，以产品买单和考核挂钩计分方式进行，按月考核， 按季给予清算。二是重塑流程，提高申报效率。今年我分行在 省分行小企业经营中心业务模式实施方案的基础上，制定 了切合实际的小企业业务流程。该流程明确了小企业客户经理 的岗位职责，营销岗客户经理和授信评价岗客户经理在具体的 分工下各司其职。营销岗客户经理得以轻装上阵，专注于市场 开拓，而授信评价岗客户经理发挥专业化的优势，进一步突显 出小企业贷款“短、频、快”的特点。这一重塑流程之举，提 升了小企业中心的服务水平，提高了客户满意度。同时，该流 程明确小企业信贷业务申报流程及各阶段职责。小企业中心制 订了详细的流水线流程图，将每笔业务分为贷前、贷中、贷后 三个阶段，每个阶段又细分为若干具体事项，为业务“日办日 结”提速。三是细化考核，旨在质量并举。为进一步提高服务 能力和工作能力，小企业中心围绕“考核客户经理业务量、申 报效率及申报质量” ，制订了标准化的激励约束机制。新的考核 办法规定了从业务量、申报效率和申报质量三个方面对授信评 价岗客户经理进行绩效考核。1、业务量绩效根据各项小企业产 品申报笔数计算，同时设定了不同的权重以区分新增业务和存 量业务。2、申报效率绩效以客户经理上报材料的速度为依据， 衢州分行小企业经营中心 3 规定了具体业务的申报时限，对于超过申报时限仍没有上报的 情况明确了倒扣绩效等惩戒措施。3、申报质量绩效以客户经理 申报材料的质量进行评判，具体则以审批部门退回修改次数和 否决笔数为考核依据。新办法的实施有效地整合了前中后台的 岗位优势，真正实现了小企业业务的批量化处理、流程化控制 和制度化约束，提高了我分行小企业专业的经营水平，申报周 期比去年平均提高 1 个工作日。据统计，2011 年 1 月-6 月份， 小企业中心共受理业务 227 笔，同比新增 56%，而人员从原来 6 人来不急做，到现在 5 个人不够做的现象。 （二）深入开展平台建设，群策群力扶持小企业 我分行探索了一条与合作伙伴资源共享、风险共担的合作 模式，主要搭建了二个合作平台。一是银商平台合作双赢。我 分行将 2011 年的工作重点放在与各地商会和市工商联业务合作 关系上，提出走进商会、走进市场“走访百家小企业”行动。 通过同市工商联的合作，市分行各市县（区）支行纷纷主动与 当地各类商会沟通，组织客户经理走访商会企业，积极参与商 会年会、答谢会等各种会议，充分利用商会平台各类中小企业 开展专项营销。并于 6 月 7 日，我分行与市工商联和衢州当地 的 8 个商会签订战略合作协议，走访市工商联和各类商会推荐 小企业客户 114 家，受理 64 家小企业，并为 34 家小企业新发 放贷款 1.27 亿元。二是依托网络电子商务平台，拓展集群化小 4 企业客户。衢州是个林业资源较多的地区，全市有林业加工企 业 3500 家，其中年产值 1000 万元以上的规模企业就有 364 家， 所以，首先，充分利用“全球网”合作平台，同 “全球网” 、 信林担保公司、省分行网络银行部一起，先后在林业加工企业 相对集中的江山、龙游等地组织了 5 场网络银行业务专场推介 会，加大“林商通”商务贷款品牌的宣传，同时加强了目标客 户的储备。其次，联动地方政府市林业局和市林业加工协会等 机构平台，今年 4 月 8 日，我分行与市林业局签订了扶持全市 林业加工企业的战略合作协议，并通过当地行业协会和当地主 流媒体，上半年我分行累计发表宣传建行扶持小企业相关文章 报道 7 篇，进一步增强我行新业务、新模式的社会影响力。再 次，树立建行“品牌”带动营销。对一批行业发展前景好，而 无法提供有效抵质押担保的中小企业，我行着重加强对联贷联 保、大买家供应商融资、电子商务“速贷通”担保贷款等新产 品的批量营销。 （三） “支小”信贷工作下沉网点，推进全行小企业公私 联动。 利用网点优势，加强联动营销，将激励费用与网点柜面人员 挂钩。首先，3 月份初，分行率先对市本级 8 个网点开办小企 业信贷，通过创建网络化“小企业综合金融服务平台 ” 为该平 台服务纽带，与小企业中心联动经营，带动城区网点办理小企 衢州分行小企业经营中心 5 业信贷业务，满足了微小型企业个性化、多元化的融资需求。 其次，按照“谁营销、谁受益”的原则，创新考核激励模式， 建立网点推荐小企业奖励和产品收益分成制度，制订网点开办 小企业信贷业务流程，中心配置一名专职客户经理，负责网点 的联动，提高网点人对营销小企业客户的热情，短短三个月时 间，网点为中心推荐小企业客户达 26 家， 当年客户数新增 27 户，金额 4516 万元，实现对公中间业务收入 22.47 万元，累计 开办信用卡 张、实现个人中间业务收入 22.47 万元，大大提 高网点市场竞争能力和知名度。 二、存在问题及原因分析 （一）信贷规模紧张，影响小企业业务的健康发展 2011 年国家实施稳健的货币政策，信贷规模受到严格控制， 市场资金供给日趋紧张，由于目前总行加大对重点中心城市小 企业的信贷规模投放，省分行分配给我分行全年小企业信贷规 模为 2.2 亿元，而衢州地区近几年小企业发展较快，全市拥有 小企业 5.4 万家，我分行 85%信贷业务均为小企业，近几年， 我分行每年小企业信贷投放新增在 12 亿左右，到目前，我行小 企业贷款新增 5.6 亿元，超出计划 亿元，造成衢州分行小企 业信贷规模吃紧，下半年信贷规模将直接影响我行小企业的良 好发展。建议省分行能根据衢州分行实际情况，指导我行通过 创新小企业相关理财产品，置换部分小企业信贷规模，同时也 6 请省分行给予我行一定信贷规模支持。 （二）小企业信贷资产贷后管理有待加强。 今年小企业面临着生产成本更高了，企业融资更难了，劳动 用工更缺了，用电缺口更紧了，出口形势更严峻了等现象，从 近期对小企业走访中发现普遍产成品库存比上半增加现象较多， 下半年全球经济又不明朗，产品竞争将更加激烈，而小企业又 存在财务不健全、信息不对称的特点，特别是近几年，我行小 企业信贷业务发展较快，客户经理新手较多，贷后管理人员较 少，对小企业客户贷后管理难度大，风险防范措施有待进一步。 下半年工作思路、重点任务和主要措施 继续深化小企业“支小”下沉网点工作，细分客户，着重 以核心企业、优势行业上下游企业为营销中心，贷款投放着重 以供应链融资和电子商务贷款为主导产品。同时，巩固上半年 搭建小企业批量营销平台，为各支行提供优质客户信息储备库， 加强完善小企业客户利率差别化审批办法，提高小企业客户产 品覆盖度和增值服务能力，加强风险管理，确保信贷质量，使 全市小企业业务又快又好的发展，力争成为衢州市金融同业小 企业经营模式的典范，具体工作措施如下： （一）利用有限信贷资源，提高小企业客户综合收益率 一是加大对我行小企业信贷客户的存贷比、资金结算量、 衢州分行小企业经营中心 7 中间业务收入等产品覆盖率的管理，通过完善小企业客户利率 审批办法，实现小企业客户利率差别化管理。二是加大对客户 经理培训和制订考核办法，提高客户经理对中间业务产品组合 能力，提高整体议价能力。三是加强对电子产品、资金结算等 新产品推介力度，提高企业主对我行结算产品的理解、使用能 力。 （二）加强产品创新，不断提升竞争能力 一是加大同省分行相关沟通，争取通过帮助优质企业理财 筹集资金，发行中小企业信托理财产品，解决我分行信贷规模 难问题，为小企业提供融资渠道。二是加强同衢州泰隆银行合 作，通过泰隆银行保证金质押贷款方式，为我行营销一批低风 险的小企业客户。三是通过对“互助通”新产品的推广，计划 选择一家实力较强的商会互助公司为试点，以互助公司为平台， 筛选一批目标客户。四是组织人员对全市有贷客户的筛选，确 定一批目标客户，通过产品经理指导各支行客户经理，加大对 存量客户开办国内信用证融资力度，开辟一条融资新渠道，同 时，加大对电子商务贷款考核力度，提升电子商务贷款客户新 增占比。 （三）注重风险管控，保证资产质量。 一是严把客户准入关。制订小企业筛选办法，着重以“本 土客户优先、贷款抵押优先、产品内销优先，政策导向优先” 8 原则，做好市场细分和目标客户的筛选。二是强