业绩考核新方法——提高促销员积极性

张飞 2008 年 12 月南京月工作总结 一、工作内容回顾与分析 本月工作的主要内容是在南京百脑汇和华海站柜销售，到南京高福利公司 参加例会，完成工厂安排的任务，自主学习（跟随仓库送货和点对点培训等） 和参加百胜的 12 月份主管会议等。具体工作情况及分析如下： 1、南京百脑汇和华海站柜销售。 12 月份百脑汇和华海的销售明细如下表 百脑汇 S9H S9I S19H S19I S19U S11I S11U 销量/总量 台数 52 35 10 45 19 9 8 178 / 286 共计 87 74 17 178 占比 30.4% 25.9% 5.9% 62.2% 华海 S9H S9I S19H S19I S19U S11I S11U 销量/总量 台数 20 27 6 30 10 1 5 99 / 166 共计 47 46 6 99 占比 28.3% 27.7% 3.6% 59.6% 以上数据来自南京高福利公司报表。 通过以上数据分析可以看出：12 月份作为销售淡季，销量比较低，而且 S9、S19 的占比已经下滑了很多。百脑汇比华海的销量也高很多，但是 S9、S19 和 S11 的占比基本一致，可见对于这些型号的产品的主推基本是一致 的。 12 月份珠江路任务共 1800，百脑汇任务 508 台，完成 286 台，完成率 56.3%， 华海任务 316 台，完成 166 台，完成率 52.5%。在完成率上也基本一致。可见 百脑汇和华海的营业员对于工作的认真程度也基本相同。珠江路共计完成 1197 台，完成率是 66.5%。上月完成 1143 台，任务也是 1800 台，完成率是 63.5%。可见在金融危机的影响下，我们的销量并没有出现太大的波动，主要原 因是本月经销商的销量比较可观，在专柜销量略有下降的情况下，经销商的销 量起到了很大的补充作用。可见对于经销商的培养是不可忽视的。正是由于金 融危机的出现，消费者对于产品的价格更加在意，而经销商的适当降价销售则 满足了消费者的这种心理。 2、每周一到南京高福利公司参加例会。 由于本月是销售淡季，每次召开例会都会对营业员进行士气的鼓舞，例会 内容也逐渐增加了如何应对销售瓶颈、如何留住顾客等销售技巧类的培训。同 时，我们还对如何应对圣诞和元旦的销售旺季进行了讨论。针对销售淡季以及 消费者越来越挑剔的问题，我个人在例会上对营业员进行了一场集中式培训 终端销售说辞之顾客经典问题的巧妙回答 ，取得了不错的反响。 本月周例会最大的收获是数据分析。IT 负责人王斌每周例会上，都会对上 周的总销量和各型号销量进行分析比较，同时结合上一年同一时期的销量进行 对比，这样可以得出有指导作用的数据信息。并且针对诸如消费群体的变化、 节假日的变化、消费者心理需求、季节变化、竞品动作和市场变动等数据信息， 还可以帮助营业员分析出如何开展下一步的工作计划。 3、完成工厂安排的任务。 及时认真地完成工厂安排的任务，每天准时上下班，和营业员一起站柜销 售，得到营业员的一致认可，个人销售能力也得到了很大的提高。同时每周都 准时提交案例分析、周工作总结和教材等。并且圆满完成了上月制定的 12 月份 工作计划，成功发布一篇教材到营销网站上。 在完成工厂安排的任务方面，个人态度很重视，全部是认真及时且用心完 成。特别是在终端销售方面，个人一直比较投入，希望把自己锻炼成为销售高 手。我认为在新人学习阶段，坚持按照工厂安排的流程执行从方向上不会错， 而且工厂这么多年累积下来的丰富经验也会帮助我快速成长。 4、自主学习。 本月在自主学习方面主要是：跟随仓库人员一起送货，了解了送货流程和 OPPO 在南京的售点分布；主动学习如何提高终端竞争力的知识，并且对所在 售点的营业员进行了针对性的点对点培训。通过培训反馈和交流，个人在终端 销售和培训方面都有了很大的收获和提高。 在送货方面，跟随仓库人员送货是为了熟悉 OPPO 在南京的售点，同时也 了解了送货的流程。并且在分析后认识到：配送货物要高效必须要把准备工作 做好。只有把时间、地点、路线、紧急程度、方案和应急措施都提前分析好， 才能保证把货物及时迅速的送到各售点。 在点对点培训方面，主要是向书本学习、个人实践学习和向同事学习。在 做培训前肯定是阅读了很多书籍，也在销售实践中得到了很多体会，然后才有 了感想写教材、做培训。在培训中和营业员进行交流，就是向同事学习，同事 把他们工作中的所见所闻和所感所想告诉我，对于我是一个非常大的提高。也 正是由于我编写教材和做培训都是为他们好，他们才愿意把思想精华告诉我， 帮助我把教材完善的同时也在完善着他们的销售技巧。 5、参加百胜 12 月份主管会议。 百胜公司对 11 月的销量进行了分析，并公布了各城市的分数，然后对下一 步公司的发展进行了讲解，对新品如 CMMB、MID 等产品进行了展望，并主要 讲解了业务员的管理和促销员的管理，最后针对目前存在的问题讲解完对应措 施之后，对所有主管进行了下一步旺季工作的计划安排。 今年的旺季促销时间比较短暂，元旦仅仅 3 天，而且后期的春节又来得比 较早，造成消费者会两假合一，促销任务更是重上加重。百胜公司强调了今年 的促销任务很重后，对各二级代理也给予了很大的支持，只要代理商有好的方 式方法，百胜一律给予资源支持，而且百胜本身也提供了很多的赠品。当然最 重要的还是百胜准备在旺季进行一次降价活动，将 S9、S19 进行降价，刺激这 两款产品的快速销售，争取最大化的占领旺季市场。 二、工作中发现的问题及改善建议 工作中发现的问题主要集中在工厂产品问题、专柜和经销商矛盾方面，具 体问题及改善建议如下： 1、产品问题 由于本月主推 S9 和 S19，所以对于这两款产品的关注度比较高。整体而言 这两款的质量还不错，但是还是有消费者反映这两款机器的待机时间太短、经 常死机、按键经常失灵等问题。目前中老年人对大屏幕的 MP4 和 CMMB 的需 求逐渐增加，而且还有很多忠实于 OPPO 的年轻顾客想要购买这些产品孝敬长 辈，但是 OPPO 产品还没有相应的产品，造成顾客流失。 产品质量问题是最重要的。这个问题也已经讨论了很多次了，但是我 们还是没有做到最好。我们最值得骄傲的优越质量绝不能有半点下降。我们的 目标群体及其购买动机也在发生变化，应该关注他们的需求生产相应产品。 2、专柜和经销商矛盾 专柜抨击经销商是假货，经销商说专柜是他们的代理商，要多赚钱。经销 商的抨击还没有对 OPPO 品牌造成太大的影响，但是专柜的抨击就对品牌的影 响比较重大了。而这种内耗只会使我们 OPPO 的竞争力整体下降。 保证专柜和经销商的柜台不放置在一起，至少保证双方看不到对方销 售产品。对于经销商的控制还是要在销量返利上动脑筋，对于专柜则要加强纪 律和企业文化的培训，并根据经销商的销量对专柜给予适当补偿，让专柜认识 到经销商是战友，经销商销售的越多，对专柜越好。这样将经销商和专柜的精 力都转移到更多地销售产品上， 三、竞品分析 本月主要工作是站柜销售，所以到市场上进行竞品调查的机会比较少，对 于竞品的具体产品功能、性能、质量和操作不能做深入探讨，但是对于大概的 销售情况比较了解，因为我在站柜销售 OPPO 产品的同时，也在关注其他品牌 MP3、 MP4 的销售情况。下面结合 OPPO 产品和竞品两方面，并且就价格、外 观、售后、品牌广告、终端主推和营业员等情况进行分析。 首先在价格上，真正能做高端产品的品牌也就只有 OPPO、苹果、三星等， 国内品牌里已经没有敢做价格太高功能不是太多的厂家了。大多国内品牌都在 打价格战，最明显的就是根据内存定价格。还有一些品牌仅仅是在功能上增加 一些不必要的项目，如摄像头、蓝牙等，而这些项目要么技术不成熟，要么产 品质量糟糕、效果差。还有在屏幕尺寸上已经有很多品牌都推出了 4.3 寸的 MP4，但是其中绝大多数屏幕的分辨率很低，看视频效果比我们 OPPO3.0 的 屏幕要差很多。一些购买过昂达和爱国者等品牌的 4.3 寸屏幕 MP4 的顾客到 我们柜台对比过，效果确实不如 OPPO 的好。这些大都是国内品牌，因为没有 质量和渠道的竞争优势，所以就只能在内存和屏幕上做些噱头。当然很多杂牌 也是走这条路线。 还有一些品牌在外观上下功夫，值得我们学习。艾利和的米老鼠造型就吸 引了很多年轻人的眼光，一直到现在都有很多年轻人购买，而且也是很多杂牌 争相仿造的对象。 售后方面，能够做到像 OPPO 一样全国联保而且具有这么多售后网点的厂 家基本没有。再加上耳机是森海塞尔的且提供一年包换的服务，吸引了非常多 的在乎质量和性价比的顾客。总之，售后服务（渠道）是我们 OPPO 最有竞争 力的优势。 品牌广告方面，目前的 MP3、MP4 市场呈下降趋势，所以整个南京终端 都基本没有了 MP3、MP4 的户外广告，最多在终端有形象专柜和彩页的宣传。 终端主推方面，大多数经销商都喜欢销售价格便宜的产品，因为杂牌机器 利润较高，价格低廉，功能齐全，所以终端市场到处充斥着杂牌机器。目前顾 客群体中的中老年顾客对产品了解不多，对价格比较敏感，所以购买杂牌机器 的比较多。而学生群体和白领们则对品牌比较重视，尤其对于品牌带来的质量 保证、身份炫耀和强大的科技功能比较在意。 整体而言，国内大多数品牌都在打价格战，对于产品质量都不是很重视， 所以现在大多数国内品牌的 MP3、MP4 产品质量都不敢恭维，包括我们 OPPO 产品的质量也比以前差了很多（资深 OPPO 营业员提供）。国外品牌如 苹果则是一如既往的质量过硬、外观独特、功能不多、价格不菲。而 Iriver、 三星等国外品牌则没有太大的竞争优势，也在和国内品牌进行价格竞争，但是 顾客喜欢外观酷炫、性能稳定和功能齐全的产品。 目前渠道已经成为我们的优势，所以我们下一步可以在产品上加大力度， 对于产品质量、功能和外观等都要再创新，再从追求品牌的顾客群体中争取一 部分顾客来购买和喜欢上 OPPO 品牌。价格不是我们的优势，也不是我们追求 的方向，专心把产品做好，价格自然就会被消费者接受了。 四、工作体会 工作中要想提高营业员的工作激情，除了在思想和态度上进行正面积极的 影响之外，还要在奖励技巧上动脑筋，以利益诱惑提高营业员的工作激情，让 营业员没有时间思考其他的问题，而只是把工作重点放在销售产品上。这个问 题在周工作总结中我也提到过，现在再补充下并进行深入的探讨。 看营业员的工资奖励制度。基本工资 A，达成奖 B，每台提成 C，店长奖 D，工龄奖 E，销售任务是 M，销售台数是 T，总工资是 S。如果促销员完成任 务的 50%以上，总工资 S 为： S = A + B + C T + D + E 其中达成奖即每周达成任务奖励 B，连续两周达成任务奖励加倍 2B，连续 三周达成任务奖励再加一倍 3B，每月任务完成奖励 4B。 其中每台提成 C 根据机型不同而不同。某阶段为了主推某种机型可适当提 高该机型的提成 C，刺激促销员主推。 其中店长奖 D 即工作表现突出，能起到带头作用，对团队的团结和进步有 领导力或引导作用的促销员被提拔为店长，每月有相应的店长奖。 其中工龄奖 E 即对工作时间越长的促销员奖励越多。按年计算，依次递增。 若促销员未完成任务的 50%，则总工资 S 为： S = A + B + C T + D + E F 其中 F 为未完成任务的惩罚，约为基本工资 A 的 25%。 这样的工资制度对于促销员就有着非常大的刺激和吸引。因为在这样的奖 励制度下，目标清晰明确，衡量标准简单易行，不会掺杂领导的个人情感因素， 只要促销员销售的产品越多，提成就越多，达成任务还有相应奖励。这对于促 进促销员在做事方面，即努力销售产品有着非常大的推动作用。而在做人方面， 个人有领导能力和感染魅力的促销员还有店长奖励。在留住优秀促销员方面， 由于做得越久工龄奖越多，所以促销员做得越好越不愿意离开公司。 后来我在和销售电脑的营业员交流中得知，他们的工资制度更加有阶梯性， 除了以上所说的奖励之外，他们还有单台奖励、报单奖和特殊奖励等很多形式 的奖励。其中最有吸引力的是根据销售额提成，当销售额达到一定程度就给予 奖励，而且销售额越高奖励比例越大。这样做得越好的营业员得到的奖励越多， 而且做得好的营业员也容易留下来，因为这些利益吸引着他们。 同样是一个人，在以上两种不同的工资制度下的工作态度肯定不一样。总 结奖罚制度的核心思想是：责任到人，包产到户。具体标准如下： 1、目标要清晰明确：任务达成即奖，未达成即罚； 2、任务要适当：跳一跳，够得到； 3、有具体可实施的衡量标准：任务达成多少奖励多少，未达成惩罚多少； 4、奖励要有阶梯性：任务达标奖励和超标奖励要有明显区别； 5、时效性：要在规定的时间里完成任务； 6、人情味：工作内容不掺和人情，但工作方式要有人情味。 当然肯定还有很多方面我没有思考到位，在以后的工作中我会继续不断挖 掘更好的激励政策，为促进促销员更好更愉快的工作而努力。 五、下月工作计划 对于终端销售我已经基本形成了自己的一套风格，感觉再提升已经有了瓶 颈。所以下一步的工作准备再向不同销售领域的优秀营业员学习，特别是销售 竞品的营业员。在向他们学习的过程中，还可以顺便了解竞品的产品特点和销 售渠道等，这些应该对提高我的终端销售能力有很大的帮助。 1、坚持做好终端销售工作 在经济危机时刻，更是锻炼个人销售能力的关键时期。闲时磨刀，忙时杀 狼。现在更应该在终端销售的实战中提高销售技巧，同营业员一起完成工作任 务。 2、完成工厂安排的各项任务 每周的周工作总结，每天的案例分析，每月的月工作总结，穿插其中的教 材、培训