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文档简介

二网销售工作计划书 市场分析 按 SWOT 分析法来说，我们是处于自身条件弱势，市场环境受 威胁的状态之下。就目前江西市场行情来看，周边如上饶、赣州几 大区域市场几乎被浙江、广东分割，甚至内部区域如吉安、宜春、 景德镇、九江也都受到严重价格冲击，从市场调研情况来看，所有 地方反映出来的价格几乎一致，即只要终端客户同意先上户后转户， 那么常规车型如 A6L 、A4L 在广东或浙江提货就是 11 个点，如果 终端客户不同意转籍，直接提货价即为 8 个点至 8.5 个点，据粗略 计算，一般客户都是愿意选择转籍的，而其自己了解价格的途径大 多都是在南昌了解的，所以经销商只要给客户下浮 6 个点也就是 2.5 万左右，在经销商大力协助办理手续下，客户肯定选择在当地经销 商处购买外省的车，那么经销商的毛利大概在 5 个点也就是 2 万左 右，而我们公司直接优惠也就 5 个点，所以在巨大利益差额下面， 经销商会毫无疑问选择去外地调车。 营销思路 就成熟的二网而言，其销量至少要达到总体销量的 30%，成熟 的二网工作一定是长期的，可持续发展的过程，与经销商之间一定 是一种互信互赖的关系。建立完善的网络关系，在淡季需要利用的 时候，它确实能成为完成销量的一把杀手锏，但就我们目前公司游 击式的二网来说，我们确实没有条件来保证稳定的销量。那么如何 能在逆市寻找突破口呢，唯一方法就是抓根源价格，既然我们 无法建立稳定的，坚实的合作网点，那我们只能依靠价格来夺取地 域上的唯一优势，我个人认为要想取得立竿见影的效果，那么 A6L、 A4L 常规车型如赣州、上饶有实力经销商能月提 5-6 台，建 议直接按 8%下浮给经销商,其他一般经销商价格按 6.5%下浮。 销售策略 要想及时有效消化库存，那走车速度必须要快，我个人建议可以 采取捆绑式销售法，如有实力的经销商，要想价格更低，必须提 3 台以上常规车型且搭 A4L 3698 以上高配车型一台，或者提 N 台常 规车型搭 M 台 Q5 赚钱车型的这样一种销售模式，以求在不偏离公 司发展轨道的基础上追求企业的资金利用率达到最大化。 销售目标 就八月份公司制定二网 30 台目标来说，我个人划分到各个区域 的计
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