互联网销售培训

销售培训讲稿 网站的基本概念 网站：网站是一种沟通工具，人们可以通过网站来发布自己想要公开的资讯，或者利 用网站来提供相关的网络服务。 域名：是由一串用点分隔的名字组成的 Internet 上某一台计算机或计算机组的名称， 用于在数据传输时标识计算机的电子方位。IP 地址是 Internet 主机的作为路由寻址用的数 字型标识，人不容易记忆。因而产生了域名（domain name）这一种字符型标识。 一级/顶级域名 ： 又分为两类：国家顶级域名（national top-level domainnames，简称 nTLDs） ，200 多个 国家都按照 ISO3166 国家代码分配了顶级域名，例如中国是 cn，美国是 us，日本是 jp 等； 国际顶级域名（international top-level domain names，简称 iTDs） ，例如表示工商企业 的 .com，表示网络提供商的 .net，表示非盈利组织的 .org 等。大多数域名争议都发生在 com 的顶级域名下，因为多数公司上网的目的都是为了赢利。为加强域名管理，解决域名 资源的紧张，Internet 协会、 Internet 分址机构及世界知识产权组织（ WIPO）等国际组织经 过广泛协商， 在原来三个国际通用顶级域名：（com ）的基础上，新增加了 7 个国际通用 顶级域名：firm（公司企业） 、store （销售公司或企业） 、 Web（突出 WWW 活动的单位） 、 arts（突出文化、娱乐活动的单位） 、rec (突出消遣、娱乐活动的单位） 、info(提供信息服务 的单位） 、nom(个人） ，并在世界范围内选择新的注册机构来受理域名注册申请。 二级域名：是指顶级域名之下的域名，在国际顶级域名下，它是指域名注册人的网上 名称，例如 ibm，yahoo，microsoft 等；在国家顶级域名下，它是表示注册企业类别的符 号，例如 com， edu，gov，net 等。 中国在国际互联网络信息中心（Inter NIC） 正式注册并运行的顶级域名是 CN，这也 是中国的一级域名。在顶级域名之下，中国的二级域名又分为类别域名和行政区域名两类。 类别域名共 6 个， 包括用于科研机构的 ac；用于工商金融企业的 com；用于教育机构的 edu；用于政府部门的 gov；用于互联网络信息中心和运行中心的 net；用于非盈利组织的 org。而行政区域名有 34 个，分别对应于中国各省、自治区和直辖市。 IP：网络之间互连的协议（IP）是 Internet Protocol 的外语缩写，中文缩写为“网协” 。 网络之间互连的协议也就是为计算机网络相互连接进行通信而设计的协议。在因特网 中，它是能使连接到网上的所有计算机网络实现相互通信的一套规则，规定了计算机在因 特网上进行通信时应当遵守的规则。任何厂家生产的计算机系统，只要遵守 IP 协议就可以 与因特网互连互通。 IP 地址 具有唯一性。 网站 企业网站：是企业在互联网上进行网络营销和形象宣传的网站平台，企业可以利用网 站来进行宣传、产品资讯发布、招聘等，网站制作应注重浏览者的视觉体验，加强客户服 务，完善网络业务，吸引潜在客户关注。 门户网站：是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。 企业网站一般页面很少，网站格式多为 html。一般门户网站，是指通向某类综合性互 联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。门户网站最初提供搜索引擎、目录服务， 后来由于市场竞争日益激烈，门户网站不得不快速地拓展各种新的业务类型，希望通过门 类众多的业务来吸引和留住互联网用户，以至于目前门户网站的业务包罗万象，成为网络 世界的“百货商场”或“网络超市” 。从现在的情况来看，门户网站主要提供新闻、搜索引 擎、网络接入、聊天室、电子公告牌、免费邮箱、影音资讯、电子商务、网络社区、网络 游戏、免费网页空间等。 网站流量（点击超链接）：指网站的访问量，是用来描述访问一个网站的用户数量以 及用户所浏览的网页数量等指标。 网络推广（点击超链接） 商业模式 B2B 模式， Business to Business-企业对企业，例子：阿里巴巴，慧聪网。指进行电子商 务交易的供需双方都是商家（或企业、公司） ，她（他）们使用了互联网的技术或各种商务 网络平台，完成商务交易的过程。 B2C 模式，Business to Customer-企业对个人，例子：亚马逊，当当，凡客，京东商城， 卓越。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。 B2C 即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境 网上商店，消费者通过网络 在网上购物、网上支付等消费行为。 C2C 模式， Customer to Customer个人对个人，例子：ebay，淘宝，拍拍，易趣。消 费者有的商品，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为 C2C 电子商务。 O2O 模式， online to offline 指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交 易的前台。一种如苏宁同时拥有网店与线下实体店 ，还有如美团网、百度糯米、大众点评 等我们熟知的团购网站。O2O 的关键在于在网上寻找消费者，并将其带入实体店中。 o2o 与 B2C 的区别 1、 O2O 更侧重服务性消费（包括餐饮、电影、旅游、健身、租房等） ；B2C 更侧重实 物购物； 2、 O2O 的消费者到现场获得服务，涉及客流；B2C 的消费者待在办公室或家里，等货 上门，涉及物流； 3、 O2O 中库存是服务，B2C 中库存是商品； 4、 O2O 服务是本地化，B2C 是全网络。 广告模式 植入式广告：在电影或电视剧或者其它场景插入相关的广告。如变形金刚，非诚勿挠 等。 SEM：Search Engine Marketing 的缩写，意即搜索引擎营销。 EDM：Electronic Direct Marketing 的缩写，就是电子邮件营销。 横幅广告：包含 Banner、Button 、通栏、竖边、巨幅等。是以 GIF、JPG、Flash 等格式 建立的图象文件，定位在网页中大多用来表现广告内容，同时还可使用 Java 等语言使其产 生交互性，用 Shockwave 等插件工具增强表现力。 RichMedia：使用浏览器插件或其他脚本语言、Java 语言等编写的具有复杂视觉效果和 交互功能的网络广告。是 Banner 的进阶。 文本链接广告：文本链接广告是以一排文字作为一个广告，点击可以进入相应的广告 页面。 广告词汇（了解） CPS：Cost Per Sales 的缩写, 即销售分成。 CPA ： Cost Per Action，每次动作成本，即根据每个访问者对网络广告所采取的行动 收费的定价模式。 UV：Unique Vister 的缩写，独立访客。 PV：PV(page view)，即页面浏览量；用户每 1 次对网站中的每个网页访问均被记录 1 次。用户对同一页面的多次访问，访问量累计。 恶意点击：一个人对广告本身没有兴趣，而只是为了获得点击产生的收入或提高对手 广告成本，采取手动或利用计算机程的方式模仿正常用户点击广告。 CR 转化率：Conversion Rate 的缩写，是指访问某一网站访客中，转化的访客占全部访 客的比例。 二跳率：二跳率，网站页面展开后，用户在页面上产生的首次点击被称为 “二跳” ， 二跳的次数即为”二跳量” ，二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率。 跳出率：跳出率是指浏览了一个页面就离开的用户占一组页面或一个页面访问次数的 百分比。 人均访问页面： PV 总和除以 IP，即可获得每个人平均访问的页面数量。 广告词汇（详细） SEO：Search Engine Optimization 的缩写，搜索引擎优化。 SEO 是指从自然搜索结果获得网站流量的技术和过程，是在了解搜索引擎自然排名机 制的基础上， 对网站进行内部及外部的调整优化， 改进网站在搜索引擎中的关键词自然 排名， 获得更多流量， 从而达成网站销售及品牌建设的目标及用途。 网站优化：是对网站进行程序、域名注册查询、内容、版块、布局、目标关键字等多 方面的优化调整，网站设计时适合搜索引擎检索，满足搜索引擎排名的指标，从而在搜索 引擎检索中获得流量排名靠前，增强搜索引擎营销的效果，使网站相关的关键词能有好的 排名。 搜索引擎（Search Engine）是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上 搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展 示给用户的系统。搜索引擎包括全文索引、目录索引、元搜索引擎、垂直搜索引擎、集合 式搜索引擎、门户搜索引擎与免费链接列表等。 推广：相当于广告。把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的四大媒 体（报刊、广播、电视、网络）广告让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、 普及的目的。 竞价排名：基本特点是按点击付费，推广信息出现在搜索结果中（一般是靠前的位置） ， 如果没有被用户点击，则不收取推广费。 特点 1、见效快：充值后设置关键词价格后即刻就可以进入。 2、关键词数量无限制： 可以在后台设置无数的关键词进行推广，数量自己控制，没有任何限制。 3、关键词不分 难易程度：不论多么热门的关键词，只要你想做，你都可以进入前三甚至第一。 程序前端概念 API：应用程序接口（ application programming interface）是一组定义、程序及协议的集 合，通过 API 接口实现计算机软件之间的相互通信。 API 的一个主要功能是提供通用功能 集。程序员通过使用 API 函数开发应用程序，从而可以避免编写无用程序，以减轻编程任 务。API 同时也是一种中间件，为各种不同平台提供数据共享。 通俗的说就是：API 实际上就是一种程序接口，程序员能够用它给原有程序增加很多 功能。web2.0 型的网站大多会开放 API，以便使懂得编程的网友开发出丰富的功能，从而 达到完善服务的目的。 APP： Application 的缩写，app server 的前身是 middleware（中间件） 。App Server 可以自动 管理并发性、事务、对象分布、负载均衡、安全性和资源管理等等系统级功能。简单的来 说就是 AppServer 是管理服务端组件的，它给服务端组件提供了一个全功能可靠的运行环 境。 互联网+ 通俗来说， “互联网+ ”就是“互联网+ 各个传统行业” ，但这并不是简单的两者相加， 而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发 展生态。 互联网+金融，如余额宝、理财通、P2P 网络信贷。 互联网+交通，如大家经常使用的打车软件、网上购买火车和飞机票、出行导航系统等 等。 互联网+教育，如慕课（ MOOC）以及在线指导答题、在线模拟考等等，在现今的教育 中很受欢迎。 互联网+农业，新农民不仅可以利用互联网获取先进的技术信息，也可以通过大数据掌 握最新的农产品价格走势，从而决定农业生产重点。通过互联网交易平台减少农产品买卖 中间环节，增加农民收益。 互联网+医疗，患者有望从移动医疗数据端监测自身健康数据，做好事前防范；在诊疗 服务中，依靠移动医疗实现网上挂号、询诊、购买、支付，节约时间和经济成本，提升事 中体验；并依靠互联网在事后与医生沟通。 常见的营销方式 网络媒体：门户网站广告，客户端软件广告。 SEM：竞价排名，联盟广告。 EDM 邮件营销：内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式。 社区营销：BBS 推广（发帖和活动） SNS。 CPS代销：销售分成（一起发，成果网，创盟） 。 积分营销：积分兑换，积分打折，积分购买等。 DM 目录：传统单张目录，如麦考林，红孩子，凡客，PPG。 线下活动：会展，体验店等。 传统媒体：电视电台，报刊杂志。 微营销 微营销是以营销战略转型为基础，通过企业营销策划、品牌策划、运营策划、销售方 法与策略，注重每一个细节的实现。通过传统方式与互联网思维实现营销新突破。微营销 是传统营销与现代网络营销的结合体，在互联网使用中存在 pc 互联网和移动互联网；移动 互联网营销即手机移动端联网营销而不是通过网线连接，用无线技术连接网络。 微营销通过社交媒体传播平台建立庞大的粉丝群，你做为媒体源就形成自媒体或者组 织媒体，通过媒体属性及发布和传播的功能从而达到营销功能。 微营销不只是微信营销，微信营销是微营销的一个组成部分。微博、微信、微信公众 平台、微网站、APP 同时组合在一起也不是微营销，他们都是实现微营销的一个工具和方 法的一部分。 PR（软文） 软文顾名思义是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员 来负责撰写的“文字广告” 。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个 “软”字，它将宣传内容和文章内容完美结合在一起，让用户在阅读文章时候能够了解策 划人所要宣传的东西，一篇好的软文是双向的，即让客户得到了他想需要的内容，也了解 了宣传的内容。 狭义的软文：指企业花钱在报纸或杂志等宣传载体上刊登的纯文字性的广告。这种定 义是早期的一种定义，也就是所谓的付费文字广告。 广义的软文：指企业通过策划在报纸、杂志或网络等宣传载体上刊登的可以提升企业 品牌形象和知名度，或可以促进企业销售的一些宣传性、阐释性文章，包括特定的新闻报 道、深度文章、付费短文广告、案例分析等。 软文营销 如果想引起消费者的注意力，同时又要让消费者在很短时间内记住整个广告文案，单 凭几张图片或者是几个精炼的文字，是很难实现这个步骤的